隨著開學季的到來，已大面積線下復課的教培機構迎來重要的秋招。招生最重要的是前期的引流、中期促成與最後衝刺階段的擴科和撿漏。而前期招生渠道的開流也將成為機構決勝秋招的關鍵，沒有前期的生源，中後期的策劃方案再完美也只是巧婦無米難成炊。
對於挺過疫情大考的機構來說，服務質量自不必說。如何順應疫後OMO大勢找到適合的招生方式成為難點。那麼機構到底如何才能招好生，具體都有哪些渠道，實施的時候要注意哪些戰略呢？
01
傳統線下地推渠道
依舊有生命力
值得肯定的是，線下地推的面對面交流，仍舊有著線上無法取代的低成本、高轉化優勢。
1.地推有效的基礎：前期精準調研
沒有調研的地推就是盲人騎瞎馬！知己知彼才能百戰不殆，因此精準的調研是成功的基礎。 組織者需要了解這個地區的：人員結構、商超分佈、競爭對手、幼兒園小學的分佈、社區分佈等。
2.蒐集有效的情報
每個地推人員負責一片區域，實地走訪社區、學校、商超、公園等周邊，詳細記錄周邊的情況。
3.找到合適的地點，試點推廣
發單的時間也需要合理，比如學校門口發單，需要在放學前半小時到達學校門口。商超、公園、社區安排在週末。發單地點，如果是去商超，安排在出口處即可。 調研完成後，可以根據前面掌握的情報進行一次試點地推，作為以後正式地推的樣本，這一步是必不可少的。
4.地推100%成功的2條秘訣
①以身作則，全員重視地推：最好管理者也參與其中，可以讓員工從心底中重視了地推，還能增加團隊凝聚力。
②出發前進行全員心理建設：每次出發前一定要來一次強有力的心理建設：如果效果好，金錢獎勵！效果不好，帶領團隊尋找原因！組員受挫時，適時地給他信心。
02
微信端火力全開
微信擁有9-11億用戶，並且微信用戶是熟人社交、關係穩定，同時微信的朋友圈能帶來情感和知識積累，這些使得微信營銷穩居互聯網招生主流。
那麼，如何用好微信營銷呢？
1. 人設打造
強烈建議大家打造個人IP，打造微信網紅老師，把微信頭像從原來的營銷頭像換成真實的個人，不要放logo和風景畫。好的頭像是什麼樣的呢？就是不點開的情況下就能感覺到精氣神，能讓人感受到這個微信背後就是
一個和藹可親、為人師表的老師。家長更喜歡與個人溝通，而不是和機構交流。微信個人IP更要塑造一個完美的人設。對於培訓機構而言，需要塑造“教育專家和成功人士以及理想中的父親或是母親”的形象。這三大人設集一體的形象能夠吸引家長，同時家長也會信任你。信任的橋樑一旦搭建穩固，後續的營銷也就不會顯得那麼突兀而牴觸。
第一印象很重要，經營好朋友圈同樣關鍵。過於營銷化的內容會引起家長的牴觸，要將家長定位為朋友。而做朋友是需要時間的，不能急功近利。如何發朋友圈呢？你發的每一條內容要凸顯專業度和有價值。微信朋友圈發的素材不是廣告，而是證據，來證明你很專業。
完美人設的塑造也需要朋友圈內容的配合，朋友圈的內容主要分為三類：
第一 有溫度，老師的衣、食、住、行、思想、人脈、榮譽、地位、工作、家庭、成果等，營造生活氣息；
第二 有乾貨，和機構產品相關的精準內容，以及家長關心話題相關的泛教育內容，打造專業度；
第三 商業化，主要包含客戶見證、軟性/硬性廣告和促銷活動等，收割營銷。商業內容也不是不可以發，但不要發太多，朋友圈大約只有1/5到1/6的內容是發商業的，這樣可以防止被別人屏蔽。
2.微信營銷的核心
網絡營銷是
長期的，頻率最重要！腦白金廣告很普通，但是曝光率高，效果就天壤之別了。營銷必須是一個環，從進來到出去。一個地方斷了，效果就沒有了。營銷要分兩步走，先混臉熟，後用流量引爆。很多機構活動也不錯，為什麼沒有效果，或者是效果沒有那麼大，是因為沒有學員去做宣傳！金盃銀盃不如學員的口碑。
3. 具體的營銷方式
①飢餓營銷
當前微信多是以內容營銷聚集粉絲，然後再通過發紅包、打折優惠等信息實現粉絲的轉化，不過，在粉絲轉化方面，最優的方式不是紅包打折，而是有事實依據的飢餓營銷：
比如“為滿足學生需求，9月班開班時間由9月1日提前8月25日，請儘快報名”、“為慶祝XX活動，新增5個名額，歡迎報名”等內容所帶給粉絲的衝擊力遠比促銷打折更讓人信服。
②微信群邀請客戶要趁早
微信群的應用現在多是用於已經報名學生維護和問題解答，但微信群在諮詢階段或免費公開課時，就應該讓學員進群。此時入群展現的不只是服務，大部分即是營銷。
微信群有邀約機制，當學員認為老師的分享有價值時，便會邀請同學參加，形成裂變。在微信群的維護上，可以由招生老師和教務共同完成。老師回答學員提到的專業問題，教務則負責開課通知和優惠價格等。
即使在微信群完成一階段使命後，也不可冷置。教務可以不定期在群裡放送學習資料及課程優惠。從而也可以吸引到之前未報名的學員。
③朋友圈營銷
當學員入群后，教務即要把每一位學員添加為好友。因為微信群消息也比較頻繁，學員很容易遺漏信息。可以通過朋友圈的分享傳送給學員。
每天的朋友圈放送也不必太頻繁，會引起刷頻反感。在早晨，中午，傍晚較閒暇的時候發送。工作之餘也可穿插自己的生活，拉近與學員的距離。不定時評論學員發送的朋友圈，也可以增加臉熟度。
畢竟可能學員的聯繫人裡並不只有你這一位教務，增加臉熟度後學員日後有需要時第一時間想起的便是你。
④視頻號
除了粘度極強的朋友圈，在招生過程中視頻號也是可以派上用場的。視頻號既支持視頻也支持圖片的形式，某種意義上來說更像是微博。
他的傳播規律是什麼呢？你點贊就相當於轉發了，其他人都能看見。如果你分享了一條視頻號，學員幫你點讚了，那他的朋友圈裡面的人就都能看得到。無形之中，也打起了廣告。
03
微信端延展--家校通
從裂變參與率、社群一對一加微信比例、獲取電話名單比例，到試聽率、公開課出勤率、作業打卡率，到公開課報名率等招生指標和環節，無一例外都可以藉助微信進行。
微信端招生一方面改善區域線下教培機構當前的招生困局，另一方面提升機構對線上招生的信心和決心，提升團隊作戰能力。
下面藉助微信端，對線上招生方案的三個執行步驟--流量獲取與裂變—試聽與體驗—報名與繳費作一個詳細展開。
1.流量獲取與裂變
流量獲取與裂變，是線上招生的起點和基礎。對於機構來講，此環節工作主要分為兩大部分：種子用戶的獲取和社群裂變。
種子用戶積累到一定數量（通常在20人以上），基本就可以建立種子用戶群，可以開始通過種子用戶群進行裂變的動作。很多機構在這個環節通常摸不著頭腦不知道如何去做。此環節要重點關注裂變參與率，即社群中有多少人參與裂變，如轉發朋友圈或者直接拉人進群。
影響裂變參與率主要有以下三項工作：
（1）裂變物料：主要為轉發朋友圈的海報設計、裂變話術以及裂變誘餌的設計。要體現出區域客戶的關注點，如是突出免費學、有實物禮品或者突出此次公開課的教學內容與成果？
（2）群內裂變氛圍的營造。群內裂變氛圍需要帶動，私信已裂變的KOL在群內接龍“”已轉發朋友圈/邀請朋友共同學習，獲得**禮品的消息”，帶動未參與裂變家長。
（3）一對一裂變溝通效率。一對一私信、感謝、鼓勵和表揚，讓家長帶動朋友共同進群，也可以表揚其他家長已領取了什麼資料或禮品。強調資料包的價值（學習內容和效果），關鍵體現用戶的參與度、價值感。一對一私信除去微信本身的文字和圖片形式外，建議用電話或者語音方式進行，一方面體現機構的真誠，另一方面語言比文字更有情感。
2.試聽與體驗
試聽與體驗是建立家長信任和滿意度的關鍵環節，公開課的設計以3～5節為宜，最好配合作業打卡的方式進行，這裡詳細介紹如何提升試聽課出勤率和作業打卡率，這是轉化的前提保障。
試聽課出勤率：
(1)公開課的開課通知，一是保障報名學員準時參加；二是建立和家長信任與粘性的重要方式。
公開課開課前的電話通知，是與報名學員建立信任與挖掘需求的關鍵：通過溝通，看客戶參加課程的目的，讓孩子報班的需求，比如是想提高詞彙還是想口語，還是聽力？
挖掘需求以後，後面再去推課，這叫“按需定製”；還有一部分是需求不明確的，你要告訴他為什麼這個階段要學，基本完課半小時內就跟學員溝通，先表揚肯定說孩子好的地方，接著指出其問題，為其提出改變和提升的建議，或者誤區；接下來詢問家長的意見和對孩子學習的規劃。
(2)社群公開課氛圍營造：社群內參加公開課接龍、下載聽課軟件接龍、家長好評、學員表現等，激發大家參加公開課的意願。
(3) 公開課禮品設計，通過小禮品/資料包設計提升用戶參加公開課的熱情作業打卡率：群內接龍打卡、KOL的帶動、未打卡學員的及時私信溝通交流等都是重要環節。
3.報名與繳費
報名與繳費，是招生活動的最後一個環節，提升試聽課轉化率是關鍵指標。試聽課轉化率主要與3個要素有關：公開課與服務體驗滿意度、轉報的課程價格與優惠、轉報的銷售攻單策略。
詳細介紹一下轉報的銷售攻單策略：
（1）家長及時回訪，儘量在公開課結束後（最好半小時內）電話回訪一遍家長。切入點一定是學員的課堂表現和學習規劃。比如指出孩子的課堂表現不錯，但是問題在哪，接下來的短期課對學員有什麼價值和超值優惠。
（2）社群內製造購買的緊張氛圍：客戶分層後，制定針對每個類別的客戶的促報政策，ab類客戶確定報名後可在群內接龍。
（3）優惠稀缺性製造：24小時內報名的優惠或者禮品。
（4）課程價值展示：私信和群內發完成短期課的學員風采或者家長評價，加強信任背書。
（5）團隊目標確定，及時跟進，覆盤。
04
網絡營銷競爭不斷升級
線上營銷自然是有很多方式，不過目前在教育行業比較常用的，同時也是產出最大的線上營銷渠道基本都是SEM。做過K12領域SEM的應該有所體會，最近一年整個行業的CPC（cost-per-click單次點擊價格）在穩步提升，導致的直接結果就是搜索引擎營銷渠道的單點成本不斷飆升。
另一方面也反映出教育行業的整體SEM水平和一些成熟行業相比還有很大的提升空間，不僅是技術層面更是實戰經驗層面都還有比較大的提升空間。
搜索引擎營銷這個渠道即使隨著CPC的提升，短期內由於很難出現可替代的有效渠道，相信在後面的招生工作中依舊會扮演十分重要的角色，而且會是佔據越來越多的比例，不過這一渠道的投入需要從目前的純燒錢轉變為更多的依賴競價人員的實戰經驗，不斷優化工作流以逐步穩定單點成本。
05
依託強大的網絡進行內容營銷
這條渠道里目前比較有代表性是好未來。無論是學而思培優、智康1對1還是網校事業部，它最主要的招生渠道或者口碑推廣平臺均是家長幫。
這種長期性的口碑營銷推廣，給整個集團的業務帶來了極大的好處，同時各個事業部負責招生的部門中都有一個特殊的崗位——學科。
這裡對於站群的要求會很高，不僅要有乾貨內容，優秀的SEO也十分有必要，百度文庫、百度知道、貼吧、新浪愛問等引流手法都可以依託優質的內容來得到很好的施展。
同時這條渠道的招生成本基本以網絡運營人員的人力成本為主，是一條性價比相對比較高的渠道。目前很多機構也開始效仿這套打法，不過要做一個具有足夠影響力的論壇或者站群，是需要極大的耐心的。
06
K12教育機構招生有哪些的戰略呢
1.專注所長，尋求異質化突破
在綜合實力與領頭羊尚有差距的情況下，與之進行全方位的競爭顯然是有難度的，但從多方面去考慮，挖掘出若干可以與其相比拼甚至有所超越的亮點，卻是完全可能的。
以己之長，攻彼之短，發揮比較優勢，進而挖掘出自身的生存與發展的空間。
2.畫地為牢，將區域做深做透
在軍閥混戰的20世紀初，奉系的張作霖是一股難以忽視的勢力，儘管在逐鹿中原的過程當中，張作霖在與皖系、直系間的戰爭並未能佔據上風，但一旦退居關外，張作霖便成為了不折不扣的“東北王”，盤踞一方，無論風雲如何變幻，均可泰然處之。
對於實力較佳但尚未達到“超一流”的教育機構，這種“畫地為牢”的手法，頗有可借鑑之處。在發展的過程當中，武漢、瀋陽、大連、成都等城市的不少教育機構均採取了類似戰略。
雖然在全國範圍內，難以與總部位於京滬穗等幾個超大城市的行業巨頭相競爭，但卻可以通過在本區域的做深做透，成功狙擊這些巨頭在本地的擴張，將俗語所謂的“強龍難奈地頭蛇”的精神發揮的淋漓盡致。
3.“山寨“生存，突擊中低端市場
近幾年，山寨成為中國商業文化當中最為流行的詞語之一，山寨手機、山寨電腦的大行其道形成了一道獨特景觀。拋卻知識產權的糾紛不提，其蘊含的道理也頗值得思考。精英人士們熱衷於三星、黑莓、蘋果等品牌機時，卻也有平民階層為山寨手機買單。
對於那些有強烈接受教育的需求，但支付能力卻一般的學生及家長而言，情況其實有類似之處。
