編者按
如一場風暴，“雙十一”席捲了我們每個人的生活。
在漫長而激烈的“雙十一”前夜，頂流主播李佳琦和他的團隊曾一次創下了1.6億觀看人數的直播奇蹟。
他從不稱我，而是稱自己為“佳琦”。他是出生於湖南的一個年僅28歲的男生。他的新助手叫旺旺。他的團隊的年齡在25至33歲之間。他在直播間一次直播七個半小時……
李佳琦工作室位於上海長寧區上生新所，這裡被人們視為“雙十一”的暴風眼之一。《出色WSJ.》近日進入了這座“暴風眼”，在連續三晚的探訪中，試圖揭秘中國頂流主播及其團隊如何製造“雙十一”風暴的那些前夜。
“夜襲杭州”
10月31日凌晨1點，直播結束後，李佳琦與團隊花費30分鐘，開完例會，接著，連夜趕往杭州，參加天貓“雙十一盛典”。
這臺聲勢浩大的盛典，是庚子年“雙十一”啟動的重頭戲。不僅有李佳琦參與，而同臺的，還有他的巔峰對手薇婭等5位頂流主播。
李佳琦夜襲杭州。一同前往的，還有助理旺旺和依雯，以及攝影師、化妝師、直播團隊等一行十餘人，分乘三輛小車。
昂貴的化妝品和小件樣品，由新任直播助理旺旺隨身攜帶。
而晚會現場的直播裝備，則在白天，提前打包運抵杭州，包含兩臺反看顯示器（提詞器），三臺照明設備和一些大件的樣品，設備輜重共十幾箱。
夜行3小時，在滬杭通道上，李佳琦又跟助理旺旺和依雯確認一遍盛典的直播和表演方案。
抵達杭州市郊的酒店，恰好清晨4點。辦完入住，天光已亮，而這才是當紅頂流主播李佳琦一天睡眠的開始。
2020“雙十一”是備受矚目的節日。為備戰“雙十一”，每天的睡眠被一再縮短，這是李佳琦這一陣子的常態。他的時間都是以通告表裡不同色塊的數字來量化的，開始是小時，後來是分鐘，甚至切分到秒。在最近的數據顯示，他的帶貨能力登峰造極，每分鐘可賺177萬元，也就是平均每一秒，李佳琦創造了2.9萬的收入，相當於一個家庭一月的薪水。
10月31日早晨10點半，李佳琦在酒店起床，準備當天下午的彩排。這一天，洗漱、早餐、妝發是75分鐘；午餐、補妝、對腳本是30分鐘。個人部分彩排30分鐘。聯排最後準備30分鐘，正式聯排15分鐘。
這些時間的分配，是經過了李佳琦團隊嚴格而科學的論證，它包含了一架精密機器核心運轉的所有流程。然後負責現場活動的媒介JOY，把所有細節都對應列入這塊由時間建立起來的色彩不同的表格空間裡，然後讓它產生奇蹟。
在李佳琦起床的10點半，二十人的後勤保障團隊，則乘坐大巴從上海大本營前往杭州，為這架精密機器再添一層保駕護航。
同樣，這架精密機器運轉的另一部分，外場攝影棚下午4點直播間樣品理貨完畢，6點擺臺完成，7點推流測試，7點半聯排。
但也有例外，當天傍晚，和李佳琦合唱的孟美岐在聯排時無法趕到，無奈之下，只能通過經紀人電話，口述確定現場複雜的舞臺走位。
雖然這些意外確定是發生在李佳琦團隊之外，然而，他必須要通過另一種靈活方式來應變。比如，上臺前，導演又通知李佳琦需要臨時增加與主持人汪涵的訪談環節。這隻有李佳琦團隊自身來應付。很快，負責現場活動的媒介JOY，火速擬了兩段話，交給了李佳琦。
李佳琦與汪涵的對談相當流暢，盛典上比事先擬定的內容還要好，與孟美岐的表演也出奇得合拍。直播間的粉絲留言一片溢美之詞。
李佳琦在直播間千錘百煉的穩健颱風，給這臺盛典留下了深刻印象。湖南衛視當夜就向李佳琦發出節目錄制的邀約。
11月1日凌晨0點17分晚會結束，李佳琦在盛典上再掀波瀾，大家返回酒店，JOY負責撤場。
第二天早上，李佳琦團隊馬不停蹄由杭返滬，再次準備當晚在公司大本營的直播。
凌晨一點結束直播後，李佳琦一行夜襲杭州，直奔“淘寶雙十一盛典”。3小時車程中，李佳琦同助理旺旺和依雯，以及JOY分別核對即將表演和直播的具體內容。 “人間嗩吶”
從10月20日雙十一預售開啟算起，李佳琦每晚都有直播，短則4小時，最長為七個半小時，幾乎史無前例。
“Hello，所有女生！我們來啦！我們來啦！我們來啦～我們的直播開～始～啦～”高亢的語調，跳躍的尾音，不斷變換的語速，讓整個直播團隊瞬間即進入戰時狀態。李佳琦激情高昂，上新生所園區內的整棟小樓都能聽到他的聲音，園區內的人稱之為“人間嗩吶。”
李佳琦一般在下午五點到公司，這時幾乎所有人都會找他，他身上彷彿有成百上千條線索，導演趁著他化妝的時候，核對晚上的直播流程，公關拉著攝影師找他錄像拍照，間或還有記者採訪；最後，所有的產品信息也要在直播前再次給到李佳琦確認。幾年來，李佳琦養成了只用十分鐘，就迅速吃完飯的習慣，而且數年來，李佳琦的晚餐，通常是湘菜口味的外賣。
每晚7點半或8點，李佳琦走進直播間，宣佈直播開始，現場迅速禁音。直播間門口貼著SOP標準化流程，直播助理、導播、攝像、模特等在內的三十多人的現場團隊提前一小時就位，燈光一亮，這架精密的機器開始運轉。
“雙十一”的直播間做了全新升級，李佳琦身後的一塊電子屏播放著每一款商品的價格和贈品數量，介紹優惠信息時，李佳琦通常會放慢語速，如數家珍地一件件取出贈品，展示在鏡頭前，助播也會提前把商品放在籃子裡，逐一遞給李佳琦。在直播鏡頭看不到的地方，實時觀看人數和累計觀看人數的數字在中控後臺不斷攀升或下降。李佳琦一邊直播，一遍根據數字反饋，調整直播的進度。
直播間配備了廚房，售賣速食快餐時，可以直接蒸煮衝兌好產品，送到李佳琦面前。當然，還有氛圍更直接的，老盛昌的大廚穿著白色制服，端著蒸汽瀰漫的小籠包，走進直播間現身說法；或者嬌韻詩的按摩師，正緊張地往身上抹精油，同時講解精油的按摩手法……
不僅李佳琦的直播間內包羅人間萬象。而在直播間外，也幾乎容納了宇宙萬物，生旦淨末醜，不減任何環節，幾乎每個直播晚上，商務、質檢、財務、法務等公司一眾人才，各司其職，隨時待命，以解決直播過程中可能出現的問題。要知道，李佳琦直播間一晚賣出的貨物，超過了10家大型超市一年賣出的貨物總量。
在此前的一場直播中，40萬斤大米5秒售空，5萬罐核桃5秒售空，12萬袋燕麥面7秒售空。單品銷售破百萬。
在另一場直播中，15分鐘賣掉15000支口紅，3分鐘賣出5000單資生堂紅妍肌活精華露，銷售額超600萬。
有些商家索性派專人駐守直播間外，在商品售罄後，以便根據李佳琦的口令隨時追加庫存。很快，他們也成為李佳琦這架精密機器的某個部分，甚至公司老闆的各種會議，也會跟隨李佳琦時間而變動，開始從下午持續到深夜。
“相信我，買它！”
“三二一，上鍊接！趕快搶！”
李佳琦以高昂的語調高喊著。屏幕後無數手指翻飛，庫存瞬間秒空。屏幕下方留言一片嚎叫，要求補貨，或者開始踢人。直播間，李佳琦最後淡淡補上一句，“不好意思，真的沒辦法加貨了，謝謝大家！下一個產品！”
30平米的李佳琦直播間，彷彿魔力無窮。在最忙碌的“雙十一”預售期，舒淇、陳坤、範丞丞等當紅明星，輪番趕來，各類代言明星更是頻頻造訪，以求這家直播間熠熠星光和浩瀚財氣的加持，或者相互加持。
上生新所最顯眼的一棟樓，成為了遊客新的圖騰，很多追星族總是想方設法來此打卡拍照，樓外還貼上了李佳琦直播間的明星狗奈娃家族的卡通形象。
每晚的直播時間，就是這裡的晨昏線，團隊每天的工作時間以此為界。直播前是長達4小時的選品會，直播後是或長或短的播後覆盤。覆盤時間可長可短，一般也要到一兩點才能散會。之後李佳琦還有一些節目錄制，這棟小樓成了整個園區唯一通宵達旦亮燈的辦公樓。
“七個半小時”
在“雙十一”前夜，李佳琦連續直播了七個半小時，創下直播紀錄。
幾場直播下來，李佳琦的語速達到了每分鐘350字的語速。團隊裡的每個人都知道，這是必須的結果。越來越多的選品，像雪花一樣飛來，李佳琦如果不以超過300字以上的語速直播，他將永遠不可能介紹完直播間的貨物。
雙十一衝刺的賽道一年比一年擁擠。今年的預售時間比往年更加提前。第一波預售期為10月21日至31日，尾款支付時間為11月1日至3日；第二波預售期為11月4日至10日，尾款支付時間為11月11日。四天的尾款支付期也是雙十一的爆發期，也就是說，今年的爆點比往年足足多了三天。
也可以說，這是雙十一新的預售期和尾款機制，帶來的頭部變化。更多的產品如潮水般湧向了李佳琦直播間。
往往，迅速介紹產品，直播助理便見縫插針介紹打折信息，引導買家領取優惠券。零點一到，後臺迅速開啟商品鏈接，產品統一上架，李佳琦則以最快速度播完120個產品。
10月20日是李佳琦第一場雙十一直播，當晚，李佳琦史無前例地播了七個半小時。當晚播出的產品達到創紀錄的123件。蔚英輝是李佳琦直播業務的負責人，這也是他在公司的第四個雙十一。
他回憶，預售前一晚，李佳琦做完預告，下播已接近凌晨12點半，直播團隊開會逐一過第二天直播流程。但看到堆積如山的產品，李佳琦開始焦慮，擔心產品播不完，加之團隊當時也無法預測20號預售當晚流量的最高閾值，也無法確定這駭人聽聞的七個半小時的直播效果，每個人壓力山大。
蔚英輝說，團隊為此一直琢磨到凌晨4點。開完會，蔚英輝最後把流程逐條排序寫成表格，包括超時的應對預案，大流量的瞬時衝擊，以及直播中可能出現的各種意外。甚至從預售鏈接，到審批流程，每個程序都提前做了三遍檢查。
然而，當晚，#李佳琦直播#的話題不到十分鐘就衝上了微博熱搜首位，零點左右直播間人數高達1.6億人次，點贊數超2.5億，評論超2.4萬，打破了直播帶貨的歷史記錄。
同樣，當天直播銷量也達821.44萬，單日GMV預估34億，單個產品銷售額（坑產）達2607萬元，這也是今年雙11所有帶貨主播的最高值。
蔚英輝說，直播當晚，所有人員嚴格按照預定節奏執行。李佳琦在團隊的緊密配合下，按照既定預案執行直播，所有的節奏都踩在點上，他表現得越發自信，情緒也越發亢奮，氛圍達到了極好狀態，不僅提前播完了全部內容，還返場了好幾個產品。
七個半小時直播，創造了新的紀錄。庚子年“雙十一”也是蔚英輝在公司的第四年。預售直播第一天的銷售成績就超越了李佳琦去年雙十一期間23天的總和。直播的觀看人數和實時在線人數均創下新高，是之前最高紀錄的數倍。
選品會
每一次選品會，被形象稱為招商團隊的“大考”，選品的通過率不足5%。
直播前的選品，總是整個環節的重中之重。
”雙十一”之前，每一次選品會，被形象稱為招商團隊的“大考”。每天選品如雪花般從全國各地飛來，然而，選品的通過率不足5%。直播間售賣的每一件商品，猶如闖關一樣，要過若干關隘，才能進入終選之列，進入這個環節之後，李佳琦還要親自試用。並有一票否決權。
初選會是最初的環節，它有美妝服飾、食品、生活等三大領域的類目。選品團隊包括了專業選品員、大眾選品員、質檢、商品輿情在內的十幾人參與。
一位化妝品參與商說，“入選李佳琦直播間，整個過程不亞於一場答辯。”
通常，會議室的大屏滾動放著三四十個商品表格、標明產品圖、日常銷售、直播間到手價等信息。現場考核的內容涵蓋了商品外觀，價格，上架時機，備貨庫存，等所有細節。甚至最後，還要問你贈品，你是如何準備的？
每位招商代表抱著一個透明的整理箱，在選品會上陳述自己的產品，而可能播出的檔期已定，實際上，只有20%的產品可以進入下一輪選品，絕大多數產品在初選就經歷淘汰。
兩輪遴選之後，李佳琦參與終選。備選商品都被抽象成庫存、原價、優惠價、佣金比例等幾個固定指標。李佳琦享有一票否決權，通常在幾秒之內就做出選擇。
有些很明確。但有些，李佳琦有著近乎天然的直覺。他把口紅嫻熟地塗在手背上試色，看到喜歡的顏色不斷驚呼，“我的天哪~~~太好看了吧”，“我的媽耶~~~這是什麼神仙顏色！”不喜歡的商品，即便是在直播間裡，他也直言不諱，猛吐某大牌香水的氣味像二鍋頭，某個大牌口紅顏色是死亡色。
李佳琦一票否決的例子不是太多。從早期開始，美妝是李佳琦直播的核心內容。甚至對於贈品，李佳琦也特別用心，在選品會上，在商務遞來的表格上，他逐一勾選贈品，計算出每毫升價格，並和海淘價格做對比。或者儘量提出改進意見，為下次入選進行建議。
甚至，形成了一個現象，品牌方通常會及時寄來尚未量產的美妝新品，給李佳琦試用，自然而然地，也開始根據他的意見來指導生產，準備庫存。
新助理
做“雙十一”招商期間，每天醒來一睜眼，旺旺的手機會有連續五屏的未讀微信。每天都會有幾十個好友請求。她上班第一件事是拆兩個小時快遞，然後登記試用，再選擇其中符合標準的選品與商家對接。
24歲的旺旺在今年5月成為李佳琦的出鏡助理。陪伴李佳琦一路走來的“小助理”付鵬，於2019年離開之後，這位年輕的上海女孩子就擔任著這個幾乎不可能完成的任務。
正是選品會，讓她嶄露頭角。去年2月，旺旺進入公司成為3C類目的招商。她既不怯場，言談熱鬧又頗具喜感，並且敢於和李佳琦互懟，很快，她在選品會上的表現被李佳琦發現，之後她開始擔任起助播的重要崗位。
旺旺應該是李佳琦之外，“第二忙碌”的人。從一名初出茅廬的普通招商，到成為頂流李佳琦的助播，旺旺坦言壓力無處不在，每天跟播到深夜12點直播結束，然後還要開會，會議結束後，她還要花費大量時間研究商品，提前做好功課，儘量避免在直播中出錯。
李佳琦公司的每一個人都有著處理不完的事，員工隊伍也在不斷擴容。旺旺手機裡原本四十多人的公司微信群，很快就擴充到了兩三百人。而且公司的很多事，彷彿都繞不過她，至少她得分身參與。
旺旺住在嘉定，上班回家需要4小時路程。“雙十一”之前，為了趕上節奏，她決定和同事在公司附近租了房。但即便如此，在擔任助理後，她的睡眠時間變得更少了，即使住在公司附近，而白天參加生活類選品，晚上跟播到凌晨，錄製綜藝和出差也會經常熬夜，晝夜顛倒的生活，讓她的體重不斷增加。
後來，她開始注意打扮，“雙十一”直播間，人們注意到她還帶上牙套。李佳琦曾勸說旺旺從3C產品轉做時尚美妝類目，但是旺旺一度很不適應時尚類目的非標品，一開始，在選品會上，她選擇的多件產品被李佳琦當著許多同事的面逐一否決，旺旺甚至為此躲進會議室默默流淚。但很快她從李佳琦那裡找到了經驗和判斷力。
如果說旺旺是李佳琦之外“第二忙碌”的人，那麼“第三忙碌”的人就是依雯，她是李佳琦的助理，同時也是一位兩歲孩子的媽媽。
和旺旺一樣，依雯同樣具有超高的辨識度，每次直播間賣商品，依雯的試吃講解都會在深夜勾起觀眾的食慾。
直播前，依雯喜歡和團隊成員討論，如何呈現會讓人更有購物慾，比如在剛出籠的小籠包下面放上乾冰。用什麼樣的盛器能讓食材看起來會更新鮮，更好吃誘人。對於產品的價格和數量也會做最後的檢查，以免在直播中出錯。
天貓雙十一盛典當天，李佳琦要離開直播間在晚會現場表演節目，她和旺旺第一次承擔起主播的任務。依雯說，第一次坐到臺前，第一次搭檔直播，兩個人內心都很慌亂，彩排現場甚至不斷出錯，節奏和默契感怎麼也都不對。直播前夜，她們就反覆彩排了好幾個小時。第二天直播，兩個“高光助理”，配合默契，撐足了十幾分鍾，直到李佳琦回來。依雯說，這漫長的十幾分鍾，對自己和旺旺是一次全新的冒險。她也由此體驗了直播所需要的心力與精力。
依雯愛吃，她是美食類目的招商，做食品檢驗出身，她有一種天賦，第一時間就可以知道這個食品的賣點在哪裡。她毫不忌諱自己的身材，自己原本才100斤出頭，現在160斤體重，她說，完全是為了李佳琦直播間而吃出來的。
各種食品樣品堆積在倉庫，需定時清空。食品類目的選品會更像是一個茶話會，商務會帶著各種衝調和即食的食品，依雯說試吃是一項工作，任務一下就變得無比重大了。
“李佳琦式的”
美ONE公司原本租用在上海普陀區一處舊廠房改造的創意產業園裡。因為業務發展，公司於2019年年初搬到了長寧區的上生新所園區。
在粉絲眼裡，這裡是李佳琦新的聖地。這個28歲的男孩，四年前從南昌來到上海，幾乎一夜之間，登上了直播頂流巔峰。如今他在淘寶直播有3600多萬粉絲，最高流量衝破1.6億次觀看。
李佳琦的直播室在園區大樓的第三層，它被分割成兩個區域，內部是李佳琦的休息室、健身房和攝影棚，外部是直播間、電器和服裝會分區域展示，原本家中直播的口紅牆，也更新為帶發光logo的“李佳琦直播間”。
“雙十一”漫長的前戲和後戲，似乎讓這位頂流博主越戰越亢奮。他的時間被無限化地切割成通告表裡不同色塊的數字，量化到每一分，甚至每一秒。很長一段時間直播持續到凌晨三點四點，或者天大亮。有時，人們也似乎感受到了李佳琦的臉色少有的倦容，他的眼窩有些凹陷，最明顯的是下巴也開始頻繁爆痘。直播間數不清的照明燈光，從各個角度無死角地打亮他的臉，這種倦容或爆痘，只能靠施加厚厚的粉底才能遮住。
而和這相比，一組數據是耀眼的。李佳琦的微博已經有2100萬粉絲，他的微博超話有25.6萬粉絲，10.6萬帖子。他有龐大的粉絲團，每一次直播，粉絲團除了在群組裡做好筆記，整理直播信息，也有很多人追到上海的上生新所園區的直播場外。
門外常常有三五成群的粉絲結伴在寒風中等待偶遇李佳琦，然後送出自己精心製作的禮物和卡片。和追星不同，這些粉絲因為直播間的消費開始追隨主播李佳琦，這也許是生態最奇特的粉絲群。她們會在微博和直播間留言，關心李佳琦的身體狀況，看寵物狗never一家的表演，讚揚李佳琦直播當天的妝發，更多的時候在是粉絲群裡討論商品價格，享受買買買的樂趣。
更多的人注意到了，李佳琦已習慣不把自己稱為“我”，而總是稱為“佳琦”。彷彿那是另一個他，從自己身上生髮出來的另一個人，他只為直播間而生。甚至他的狗狗Never,也是如此大名鼎鼎，一進直播間，它都要引發各熱搜話題。
而幾年前，李佳琦最初直播的地點還是在自己家裡，那時候有阿姨做飯的聲音、狗狗打架的聲音，給觀眾營造了一種下班以後回到家聽朋友聊天分享好物的氛圍。
“雙十一”期間巨大的工作壓力，長期超負荷用嗓，李佳琦患上了支氣管炎和咽喉炎。每場直播試色，口紅都要在嘴唇上來回卸妝塗色好幾次，最多的時候一口氣試色幾十次，一直塗到嘴唇麻木紅腫。為了保護嘴唇，他隨時都要塗上厚厚的潤唇膏。
但他依然是這架精密機器的核心，是運轉的動力所在。經歷了四年的“雙十一”，公司的規模量級形成跳躍式的發展，李佳琦的聲量也變得不可估量。歷經了2017年流量的幾次井噴式爆發，2018年李佳琦成為美妝第一博主，現象級的KOL；2019年“雙十一”成為微博熱搜的話題發生器，41天裡每天產生一個熱搜；“所有女生”的群體稱呼首次出現，並已進入了高德地圖的語音版中。
今年上半年，疫情間接帶動直播電商爆發，2020年李佳琦直播間的GMV預計突破200億。
凌晨三點以後
李佳琦的微博已經有2100萬粉絲，他的微博超話有25.6萬粉絲，10.6萬帖子“雙十一”漫長的前夜，或許即將結束。
你在上生新所見到的依然是豪氣干雲，李佳琦直播團隊似乎一切如初。精密而龐大的直播機器所以所向披靡。
但一些變化似乎也在悄悄發生。至少，直播團隊其他人的生物鐘發生了改變。睡覺的時間延後到了凌晨兩三點，吃飯的時候也變得不固定，媒介部的負責人在下午三點和晚上九點吃飯，分不清吃的是午餐、晚餐還是夜宵。
依雯平時很難見到2歲的女兒，為了多陪女兒玩一會，經常凌晨四五點鐘到家，直接等女兒醒來，陪她玩一陣子再睡。生活組的組長因為在“雙十一”預售期間超負荷的工作，連續多日自費搬進公司附近的酒店。李佳琦的寵物狗Never常年在直播間營業，如今看到鏡頭也會條件反射地自動鞠躬作揖。
好在人們常說起這個事實：李佳琦直播電商團隊的平均年齡是在25-28歲。蔚英輝解釋說，這是一份年輕人才能幹的工作，即便是中年人，也必須把自己當作90後，行駛在高速運轉的齒輪上。
“雙十一”前夜，當長達七個半小時的“雙十一”預售直播結束時，已經是凌晨三點，所有參與當晚直播的七八十人一起去了公司附近的火鍋店開慶功會，這一刻，這群神經高度緊繃的人才意識他們這是真正走出了直播間，熱氣騰騰的火鍋和劇烈的辛辣，將他們帶回到真正的生活。
酒足飯飽後，天已經矇矇亮，然而，再過幾小時，新一天的直播準備工作，又將開始。
“以前我很在乎直播間的數據，把每一場直播當做打怪遊戲。這些年過來，我開始覺得比起數據，更看重的是給粉絲帶來的愛與陪伴。我們直播內容的創新都是以‘共情’為出發點，我希望自己的快樂，可以分享給大家，希望和大家像朋友一樣彼此陪伴著對方。”李佳琦說。
“即便不買，看看直播也是開心的。”一名粉絲在接受採訪時說，每晚加班回到出租屋，打開李佳琦直播，吵吵鬧鬧的直播間讓她很有安全感。“現在理智很多了，但有時候忍不住還會買，因為覺得不買會虧，每天都有快遞就很開心。確實是便宜，又很划算，還可以學習美妝知識。我一個人入坑了以後，我們全辦公室都入坑了，現在我們整個辦公室都在買。”
採訪/撰文 王琳琳
編輯 Poseidon / Chris Wu
圖片承蒙作者及李佳琦工作室提供
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