原標題：頂流網紅直播賣房1900萬人圍觀 線上購房漸成趨勢房企或迎流量時代
1900萬人觀看，500張購房優惠券3秒被搶光……直播帶貨這股風也刮到了房地產行業。
4月2日，“淘寶帶貨一姐”薇婭做客位於杭州的復地·壹中心，正式開始直播賣房。這是線上直播賣房的首次試水。
“這次直播的效果非常好，結果出乎意料。”4月10日，復地一位營銷負責人向長江商報記者興奮地介紹到，這場直播超過1900萬人觀看，500張購房優惠券3秒被搶光。截至4月9日，累計成交15套，合同金額超2000萬，來訪成交率近50%，預計數據還會增加。
前有恆大線上網紅營銷，後有復地攜手頂流網紅賣房。作為傳統大宗產品的房地產行業緊跟時代熱點，營銷的方式越來越多樣化。
也有聲音認為，網紅直播賣房，噱頭大於實際效果，漂亮的經濟數據羨煞旁人，但這種模式本身不具備推廣的可能性。此外房子的成本很高，購房者還沒有完全接受線上買房的形式，現場看房滿意之後才會成交。
淘寶帶貨女王打響直播賣房第一槍
2018年，薇婭憑藉2小時引導銷售2.67億的記錄，被譽為直播行業的天花板。
4月2日，“淘寶帶貨一姐”薇婭做客位於杭州的復地·壹中心，正式開始直播賣房。此次薇婭合作的項目是杭州復地壹中心60平方米和110平方米戶型的公寓。項目目前已是現房階段，均價2.4萬/㎡。
值得注意的是，此次薇婭直播主要賣的是該公寓的購房券，消費者以521元的價格購買權益券，憑券可享受8.3-8.4折購房優惠，並獲贈兩年物業管理服務。該權益券自4月2日拍下後的30天內，可隨時申請無理由退貨，若到期後仍未消費，將全額退款。
最終這場直播，歷時近5個小時，逾1900萬人次觀看。當復地的房產產品上架後，原定的500張優惠權益券，3秒內就被一掃而空。次日上午，基於權益券的首套房，就實現了成交下定。截至4月9日，此次直播復地地產累計成交15套，合同金額已經超過2000萬。
此次直播，對復地來說，攜手頂級流量不難看出其拓寬流量的決心。以直播本身的熱度來引流，沒有額外投入費用進行推廣和推流，就可以低成本培育潛在客戶。
諸葛找房數據研究中心分析師王小嬙對長江商報記者表示，疫情期間，由於房企售樓處暫停營業，線上賣房更是成為一種趨勢，但從實際效果來看，線上賣房的效應不佳。因此房企開始選擇網紅線上直播賣房，網紅有一定的知名度和可信度，不用擔心直播觀看人數，直播有氛圍，能起到帶動的作用。
實際轉換率不高
“這兩天接到的諮詢電話不斷，來看房的人也很多。”一位復地置業顧問向長江商報記者坦言，薇婭直播後，項目成了網紅產品，有來了解看房的，也有來打卡拍照的，不過真正下單的並不多。
不少消費者紛紛對長江商報記者表示，看直播主要還是為了主播來的，賣什麼不重要，除非遇到特別心動的才會下單。而且對於房子這樣的大宗產品，還是會習慣現場看房來確定更多自身需求，比如朝向、房屋樓層、附近配套情況和周遭景觀等。
顯而易見，線上的狂歡並不能代表成交量一路飄紅，根據淘寶數據，當日直播最高觀看人數高達1950萬。最終累計銷售出電子兌換券853張，該電子兌換券可以無條件退貨。截至4月9日中午，淘寶頁面數字顯示其月銷量已降至372張，這意味著已有400多人選擇退款。
“一開始，肯定是噱頭大於實際成效，但線上購房逐漸成為趨勢，後期效果看好。”對於直播賣房帶來的實際效果，王小嬙對長江商報記者表示。此外，買房的成本很高，購房者還沒有完全接受線上買房的形式，現場看房滿意之後才會成交。而且房地產的目標人群有較強的地域屬性，全國千萬級的用戶觀看直播，其絕大多數都並非目標受眾，至於購房優惠券和實際售樓，線下的日常營銷也可以達成該效果，只要優惠比例合適，搶空的速度也不會太慢，成交難度也不高。
復地營銷總經理陳文卿表示，復地希望做的是模式創新，參與其中的薇婭和阿里的共同訴求也是模式創新，對真正成交多少沒有具體預期。
房企或迎流量時代
目前，實現線上線下融合成為房地產行業的銷售新趨勢，也讓“直播”成為行業在特殊時期的應對策略。疫情發生之後，不少網紅、中介、房企銷售人員紛紛轉型成“主播”。
那麼行業未來廣大網紅是否有望蜂擁而至？行業門檻、成本在哪裡？產業時評人張書樂向長江商報記者分析稱，樓盤銷售一直都有網紅參與，更多的是本地網紅的一些合作。除了地域屬性，看房部分需要更多專業的知識和實際引領的效果，網紅的臨時參與特徵，讓其很難真正如售樓部工作人員一般熟悉，更多是達成一種廣而告之的效果。行業的門檻肯定還是粉絲量、粉絲的特徵。網紅帶貨的競爭中，馬太效應已經十分明顯。跨界賣房，只有頂級網紅擁有較大的發展機會。
事實上，近兩年來，房企均在尋求創新賣房的模式，去年恆大開啟線上賣房的促銷活動，讓線上賣房成了熱潮，各大房企開始跟進。
據克而瑞研究中心統計，TOP200房企中已有143家房企積極重啟或開放線上售樓處。於是，“線上引流，線下轉化”開始成為房企營銷新打法。
那麼，線上營銷，直播賣房是否會成為行業趨勢，房地產行業是否會迎流量時代？王小嬙認為，這會是行業趨勢，不管是房地產，各行各業都在朝互聯網發展，尤其是疫情期間，線下不能搞大幅度促銷，線上卻允許搞大幅度促銷。且在居家隔離期間，原本不接受對線上購物的被迫體驗，會有新的改觀。
值得注意的是，房地產行業虛假宣傳、貨不對板、交付質量等問題一直不絕於耳。易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進認為，只有把好產品關，才能讓線上賣房的新模式得到消費者的信任。（來源：長江商報）
