本文來源 | 新零售經濟網
本文作者 | 朱雲梅
編輯整理 | 新零售經濟網
四十歲退休享受人生，是多少人的夢想？
十幾年前，三十七八歲的韓金明已經實現了世俗意義上的成功，不需要再為生計奔波。退休還是繼續工作，成了擺在他面前的人生選擇。
賦閒幾個月後，韓金明選擇了後者。他說：“人活著總得做點有意義的事“。這才有了現在的和治友德。
本期《對話皇鯨掌門人》，財鯨島採訪了天津和治友德製藥有限公司董事長韓金明，跟他聊一聊關於養生和直銷的那些事兒。
1“養生”是最時尚的生活方式
實際上養生是很時尚的，養生打造的是一種高質量、健康的生活方式。——韓金明和治友德董事長
不惑之年，換個軌道繼續奮鬥，不為生計，只為自己喜歡。這是一種最舒服、自然的人生狀態。
韓金明一開始就明確把“健康產業”作為自己的創業方向，因為他是真的喜歡養生，他說自己就是養生文化的受益者。
專注於養生行業這麼多年，韓金明把自己也變成了養生專家，講起養生來頭頭是道，“反正我的使命就是幹這個事”。
2020年疫情黑天鵝席捲全球，人類生活、經濟遭受重挫。
韓金明認為，疫情對健康養生產業最大的影響就是人們意識到了這個行業是有意義的。他堅信，隨著全民健康素養的提高，養生的概念以後會讓人越來越清楚，“以後養生會是一個必需品” 。
“現在越來越多人意識到，保健養生是一個實實在在的行業，能給他們提供實實在在的產品和服務。”在韓金明看來，疫情對保健養生行業來說是危中有機，因為人們對於保健品、健康類產品的認知深度跟以前不一樣了。“
一方面是人們的健康素養提高了。健康素養的高低不一樣，各區域應對疫情的方式也不一樣。據韓金明觀察，在國內，凡是健康素養比較高的地區，民眾的配合度都特別好，能很快地領會到為什麼要採取相應的防疫措施。
另一方面是人們對於產品的認識改變了。“關鍵時刻，健康產業的產品還有理念實際上是經得住考驗的”，韓金明說道，以前一提保健品很多人會牴觸，尤其是去年保健行業都被妖魔化了，這種情況下做市場教育是很難的。
“你跟消費者講，你的產品是經過國際檢測標準的，在歐盟、北美市場都很受歡迎，這樣的方式其實效果並不見得多好”，但是疫情以後，人們真正意識到健康行業的產品和服務存在的意義。
實踐檢驗真理。疫情是對人們身體素質的大考，如何提高免疫力成為當下每個人的“必修課”。可以說，增強免疫力是一劑抗疫“特效藥”。
“不提高免疫力，後果很嚴重。”人體的免疫力是“養”出來的。這個時候，養生保健產品的作用就凸顯出來了。
“平時說的天花亂墜都沒用，關鍵時刻你能不能真正的實戰？”韓金明對和治友德的產品很自信。疫情期間，和治友德將價值310萬元的200臺空氣淨化器和300箱和治友德口服液等捐助物資陸續送達武漢火神山醫院、天津市47家定點機構和發熱門診醫院以及天津市寶坻區各檢查站卡口堅守崗位的一線工作人員，以實際行動為抗擊疫情貢獻力量。
不過，功夫在平時，疫情發生才突擊養生，效果肯定是打折扣的。中醫養生並非一日之功，是一項長期的身體養護工程。
韓金明回憶2013年的夏季達沃斯論壇上，當時專家提出了一組數據：全世界人民在去世前半年消耗的醫療資源佔到整個人類社會的60%以上。他覺得這是不合理的，“我們應該避免把大部分醫療資源放在人生的最後階段，而是往前延伸，提高生命質量。”
而養生的根本目的就是提高生命整體質量。“養生的概念就是養育生命”，韓金明認為，西醫是等有了症狀才會介入治療，而要解決這個滯後的問題，中醫恰恰是很有效的方式，這也正是中醫文化裡強調的治未病、養生的理念。
因此，韓金明對養生行業充滿了信心：中醫文化裡的養生，跟西醫比較，是最獨樹一幟和最具有競爭力的。
正是因為對養生文化的認可，韓金明一開始就確定了企業“弘揚養生文化，造福人類健康”的使命。成立十多年以來，和治友德始終堅持三大養生理念：飲食養生、行為養生、心理養生，即通過飲食的調節、有目的的行為和心理調節來達到養生的目的。
一直以來，養生似乎是中老年人的專屬，對於這個刻板印象，韓金明認為，一些年輕人不接受養生的概念，只是因為不瞭解、不在意，“實際上養生是很時尚的，養生打造的是一種高質量、健康的生活方式。”
2“有效”是生存的根本
隨著中國國力越來越強，身為中國企業應該感到自豪。一定要承認你是中國企業，這是非常有競爭力的一點。——韓金明和治友德董事長
有一句話說，你的人生就是你做的所有選擇的集合。
2003年，韓金明選擇了養生行業作為自己的創業方向；2007年和治友德組建，韓金明選擇以俄羅斯市場為起點。
在海外市場深耕十多年，和治友德自有一套市場推廣的經驗，韓金明把這些經驗濃縮成了一個關鍵點：找一個接口。
“在國外有西醫、有七大營養（蛋白質、脂類、碳水化合物、水、維生素、礦物質、膳食纖維）學說，我們要推行中醫養生文化，就必須找到一個契合點，既符合中醫理論，又符合西醫體系裡面的七大營養學說”。
在具體落實上，和治友德的方法是找當地的醫生，向當地民眾解釋產品，讓他們在使用過程中加深對產品的瞭解，然後慢慢把中醫“清調補養”的概念導入這個接口。
在西方社會體系下形成的思想觀念是很難扭轉的，但是韓金明認同一個觀點：在所有體系裡邊，有效是生存的根本。
產品好不好，有沒有效果，消費者最終會用腳投票。
“因為有實實在在的效果，他們才開始接受，才能夠相信我們的清調補養這套體系，之後就能複製下去。”所以，和治友德在海外市場前期推廣的速度是比較慢的，但得益於好的產品和前期的市場教育，能夠實現快速複製，後期發展速度就起來了。“
在人口不到300萬的東歐小國立陶宛，從著名運動員、皮划艇世界冠軍舒克林，到立陶宛首都維爾紐斯城市圖標的設計者，都是和治友德的經銷商。和治友德在當地的市場推廣之深入可見一斑。
還有一個經典的案例是，俄羅斯有一個叫馬加丹的小地方，當地人口不到50萬，但是和治友德的會員卻超過了10萬。也就是說，5個人裡面至少就有一個和治友德會員。
韓金明回憶，俄羅斯有個城市叫哈巴羅夫斯科，當時一個經銷商有親戚從馬加丹過去，接觸到了和治友德的產品，覺得效果很好，就想回馬加丹推廣。但馬加丹地理位置偏遠，形同孤島，海運產品量少不值當，空運成本也很高，市場推廣過程中還需要公司的培訓師過去，往返十分不便。
這麼偏遠這麼小的市場，為什麼要花大力氣去培養？
韓金明解釋道，這跟市場的經營方針和戰略有關係。在和治友德內部有兩個系統，一個是行政支持系統，第二個是市場開拓系統。這兩個系統就像兩隻翅膀一樣，支撐著和治友德逐夢高飛。
而經銷商就是市場開拓系統的核心。韓金明說：“我們對經銷商有一個承諾——你的市場到哪裡，我們行政支持團隊的服務就延伸到哪裡。”
馬加丹這樣的市場對和治友德來說，是一個試金石。“平常你說能支持，這麼一個孤島，是不是還能支持？”
當然，這個問題如今早有答案。後來，在馬佳丹的大街小巷經常可以看見印著和治友德標識的袋子，成了當地一景。
韓金明說：“你全力以赴去支撐對方開拓市場，那麼對方也會全力以赴，給公司帶來回報。”
從好奇到了解，再到接受和認可，海外對中醫養生文化的印象越來越好。中醫是經過長期實踐的一個科學系統，所以韓金明認為我們在文化輸出時，應該自信中醫養生的先進性。
而且，韓金明以為，隨著中國國力越來越強，身為中國企業應該感到自豪，“一定要承認你是中國企業，這是非常有競爭力的一點。”
一個細節是，原來在推廣養生文化的時候，我們需要在英語或是其他語言體系裡面尋找較為貼近的詞彙。然而，現在和治友德在推廣市場的時候，已經直接將漢語拼音的“yangsheng“搬上臺前。
把前面這些總結起來，其實就是三個有效：
一是傳統中醫藥養生的理論有效；
二是和治友德的優質產品有效；
三是和治友德對市場的強力支持有效。
正是因為有切實的效果支撐，和治友德的發展路徑才能在短短十幾年的時間內延伸到世界各地。
2020年，全球疫情肆虐的情況下，和治友德全球化的腳步依然沒有停滯。7月10號和治友德印度分公司開業，印度市場隨之正式啟動。
在和治友德的2030戰略規劃中，到今年底，公司要輻射到100個國家和地區以上。這個目標和治友德已經提前完成了，韓金明介紹，下一階段的目標是在2025年底前輻射到150個國家和地區。
3“直銷”是有溫度的營銷
以教育為支撐、以體驗為引導，同消費者面對面的交流，提供線下的服務，這是直銷獨具魅力的優勢。——韓金明和治友德董事長
其實一開始開拓海外市場的時候，和治友德也走過彎路。當時找海外華人來推廣是企業普遍的思路，但韓金明很快意識到，要真正打入一個國際市場，必須要本土化。
“代表中國傳統文化的一些有競爭力的產品，就是直銷企業在海外真正推廣出去的。”韓金明認為，以傳統的方式去推廣是很難的，一般中醫藥產品都集中在中國城和華人圈子，進不了主流人群。
而直銷最大的優勢就是消費者教育。“每一個經銷商都把這些有代表性的產品，從理念到使用方式，一對一、手把手地教給消費者。踏實把消費者教育做好了，才真正地把中醫藥文化的產品推向了全球。”
從這個層面上來說，直銷是中國企業全球化的一個很好的方式。
韓金明印象最深刻的是，立陶宛當地一名高級經銷商曾邀請他去家裡做客，在這個外國經銷商家裡，從盤子到地毯，到處都是中國元素，這讓韓金明十分感慨：“所以說中國的文化也能通過直銷這種方式，實實在在地進入千家萬戶。”
在韓金明看來，直銷是最有溫度的營銷方式，“直銷最早是一種面對面的銷售，但現在通過網絡也是一種面對面的方式，它本身是通過人際之間的交往實現有溫度的營銷，我覺得這是直銷的核心。”
人類自出現起就是群居動物，從物理上的面對面，到互聯網視頻、直播等新興的溝通方式，變化的是工具，不變的是人與人之間的交往。以教育為支撐、以體驗為引導，同消費者面對面的交流，提供線下的服務，這是直銷獨具魅力的優勢。
除了堅持以直銷模式推廣中醫養生傳統文化，韓金明表示，想要出海，自身的企業文化必須是一個能適應全球化的文化，不能和當地的主流文化有衝突。
和治友德的企業名稱正是來源於其核心價值觀：和諧、共治、友愛、厚德。這八個字濃縮了和治友德與自然、社會、員工、事業夥伴的關係，以及對自身的要求。這四個點，也是整個人類社會的共同追求，與世界主流文化是一致的。這是和治友德能夠在全球化發展中能取得如此成就的原因之一。
開拓海外市場，還有最重要的一點是能不能堅持下去，“想通過半年或者一年兩年開發出來一個市場，那是很難的。”韓金明認為中國企業出海失敗率比較高的主要原因就在於能否堅持，前期的市場教育的費用肯定是高的，而且需要持續投入，“再費勁，企業想要在海外發展起來，都必須有資金支持和長期的堅持”。
2018年，和治友德在天津體育中心舉辦年會，這也是公司第一次在國內開年會。當時，有1400多名經銷商從海外前來參加。
“對於養身產品，尤其是吃的東西，人們在心理上的門檻和要求會更高，如果不信任是沒人敢吃的”，為什麼海外經銷商能信任中醫養生產品？
因為他們確實瞭解和接受了中醫養生文化。韓金明直言，“不是通過直銷這種模式，中國的中醫養生文化產品很難達到現在這種規模。”
不過，要想打造全球化的養生民族品牌，怎能少了中國市場？在海外整整9年後，韓金明覺得是時候迴歸了。
4“價值”是企業存在的意義
必須以優質的產品和服務滿足消費者需求，這是所有營銷的核心。——韓金明和治友德董事長
2016年，和治友德以直銷企業的身份迴歸中國市場。“我們是在2016年3月8號獲得批准的，4月21號備案，然後在7月16日正式啟動國內市場”，韓金明對企業發展的每一個重要日子都如數家珍。
儘管去年直銷行業遭受重創，但在韓金明看來，這是一個糾偏的過程。去年，直銷行業、保健品行業已經被妖魔化了，很多人認為保健品都是騙人的，但今年的疫情一定程度上扭轉了這種偏見。
對直銷，韓金明依然抱以樂觀態度，“總體來看，市場化程度還是越來越好、越來越快的，但從法律法規、消費者的認識上，確實還有很長的路要走。我們也一直在根據中國市場不斷地摸索、不斷地磨合。”
他認為，不管市場、監管環境如何變化，企業首先應該做好自己該做的事情，“把自己核心的內涵堅持住了，別的方面就跟著法律法規走，根據時代變化進行調整。”
作為直銷企業，第一點就是必須堅持以產品為導向，“必須以優質的產品和服務滿足消費者需求，這是所有營銷裡頭的核心”。韓金明認為，無論任何的銷售方式，核心是有沒有消費者，這是一個基礎，“給消費者提供價值，才是企業存在的意義。”
“我覺得已經生存了13年的企業，光靠模式、不以產品為基礎的話，肯定活不了這麼長。”韓金明提到，現在的一些偽直銷、資金盤，核心就是詐騙，因為它們沒給顧客帶來真正的價值。
“但並非所有的產品都適合直銷”，韓金明補充道，直銷的優勢在於服務，所以一些不需要進行消費者教育的產品就不太適合走直銷渠道。
第二個是必須成為一個持續、穩定、安全的創業平臺。“企業得做好品牌的維護，得有可持續發展的路徑，否則平臺一旦垮了，合作伙伴在開拓市場過程中建立的顧客群和社交通道，這些前期的積累就沒了。”
還有一點就是社會滿意度，“企業不能光是為了所謂的盈利，而不考慮社會責任，不考慮整個社會對這個行業的觀感。”韓金明希望直銷企業能夠獲得社會廣泛的讚譽。現在行業仍然處在一個大浪淘沙的過程中，以後很多跟直銷沒關係的、把產品當作道具的資金盤，必然會被淘汰。
以上這幾點構成了韓金明心目中的“品質直銷”，一句話概括就是：透過優質的產品和服務保障消費者的需求，為廣大合作伙伴提供誠信、安全、穩定、可持續發展的創業平臺，承擔更多的社會責任贏得社會的廣泛認可。
而自迴歸中國市場以來，韓金明也一直是這麼要求和治友德的。
目前，經濟下行壓力增大，國家明確鼓勵發展新個體經濟，韓金明認為，直銷是一個很好的選擇。“直銷行業仍然在摸索著往前走，只要企業把兩個條例作為紅線，直銷依然是一個有可持續生命力的營銷模式。”
5“研發”是可持續發展的必要手段
網上商城、直播等這些都只是工具，產品和直銷才是和治友德的根基。——韓金明和治友德董事長
目前，和治友德在直銷的基礎上提出了“全景新生態營銷”的概念。“全景”即銷售渠道的全場景，覆蓋線上（鳳凰微商城）、線下（微鳳凰品質生活館）及直銷，全方位覆蓋客戶生活場景。
而新生態則是在互聯網時代背景下，和治友德以高科技為營銷模式賦能，驅動營銷模式與時俱進並持續進化。
以直播為例。雖然韓金明認為想成為像劉濤這樣的帶貨明星和薇婭這樣的知名帶貨主播，可能性不到百萬分之一。換句話說，直播並不是一個適合普通人的創業方式，但可以把直播作為一種工具賦能直銷。
“我們的微商城上面就有直播間，現在一些經銷商夥伴也開始學直播，我們還進行了一個‘我要當主播’的活動，也通過網上直播的方式來推廣了‘健康瘦萬人行’的活動。”韓金明也參加過直播，他笑稱，從剛開始不知道什麼狀況，到現在也是一個合格的主播了。
韓金明不否認直播對市場的推動作用，不過，他始終認為，網上商城、直播等這些都只是工具，產品和直銷才是和治友德的根基。
企業的根基穩固了之後，韓金明的理想也一點點在放大。一開始，和治友德主攻東歐市場，“後來進入到了東歐市場的前三，那我們肯定就奔著第一名去了。”
在企業定位上，韓金明是審慎的，不說空話大話，但他想打造自己的特色，所以他定位的目標是把和治友德打造成“世界上最成功的健康養生事業平臺”。
當然，成功的定義是多種多樣的。在和治友德的平臺上，韓金明希望經銷商取得的成功不僅僅是收穫財富，還有事業和尊重。這是他的企望，這些年他也一直帶領著和治友德朝著這個目標不斷前進。
和治友德把2020年視為公司的“提質升級年”，將從“文化升級”、“品牌升級”、“環境升級”、“市場營銷升級”、“公益升級”五個方面發力。
在文化方面——和治友德的定位從養生專家轉變為“國際養生先行者”。敢為人先是一種擔當，韓金明說：“我們要做一個先行者，有創造性地去弘揚養生文化”。
在品牌方面—— 和治友德推出了全新的品牌形象，企業英文名稱從FOHOW升級為FOHOWAY，更好地支撐和治友德的全球化發展之路。
在環境方面——今年底，和治友德位於天津華明高新區的全球運營總部即將竣工，不僅能提升整體辦公環境，也可以將公司的研發力量集中起來。
在市場營銷方面——前文提到的“全景新生態營銷”，將各個運營模式結合起來，運用新工具賦能直銷，將大大提升經銷商展業的競爭力。
在公益方面——和治友德希望通過“全民健康素養提質升級工程”、“中國（國際）消除慢性病百人行動”、“健康瘦萬人行”等系列公益活動，推廣養生生活方式，讓大眾收穫健康和美麗。
當然，以上這幾個方面的提升，最終目的都是為了服務產品和市場。一方面通過創新研發能力來提升產品質量，韓金明認為，“研發是企業可持續發展、保持競爭力的必要手段”。另一方面，通過文化、品牌方面的升級，提高支持市場的能力，賦能經銷商。
對於和治友德的未來，韓金明從不設限，“只要認定了這件事是可持續的，那就堅持做下去”。
不設限，但需要有戰略規劃。所謂善陣者不戰，對企業來說，佈局到位了，就能不戰而勝。
十三年來，韓金明的每一步都走得很清晰：
第一步是選定養生行業；
第二步是擴展國際版圖；
第三步是迴歸中國市場。
下一步，和治友德將繼續完成2030規劃的終極目標：
在2030年底以前，將和治友德事業打造成為全球健康行業的中國名片、世界健康產業的名片。實現“哪裡有人群，哪裡就有和治友德的產品和服務；哪裡有陽光，哪裡就有和治友德健康的旗幟、成功的旗幟”的戰略願景。
相信下一個十年，“先行者”韓金明還將繼續一往無前。
採訪手記：聚合優秀 創造價值
尋找意義，大概是每個人的人生必修課。韓金明開玩笑說，如果沒有創業，他可能就去寺廟裡生活了。
幸而他最終在養生行業找到了意義，不然這個行業勢必會少了一位優秀的企業家。
韓金明講起養生來滔滔不絕，提到張大寧等國醫大師，彷彿飯圈女孩說起自己的偶像一樣神采奕奕，講得多了之後又會不好意思地擺擺手說跑題了……所以我絲毫不懷疑他對養生行業的熱愛。
回顧自己的創業歷程，韓金明覺得一直都很順利。他說這得益於身邊聚集的人才。這麼多年來，和治友德的高層幾乎沒有變動。
優秀的人總是相互吸引的。聚合優秀的人，做有意義的事，韓金明活成了自己喜歡的樣子。
把複雜的事情簡單化，這是韓金明的人生哲學。
選定一個方向之後，不斷去拓寬事業的邊界，不斷朝著目標努力前進，或許他的成功秘訣就是這麼簡單。
經典語錄
● 人活著總得做點有意義的事情。● 養生將來會是一個必需品。● 人體的免疫力是“養”出來的，不提高免疫力，後果很嚴重。● 我們應該避免把大部分醫療資源放在人生的最後階段，而是往前延伸，提高生命質量。● 中醫文化裡的養生，跟西醫比較，是最獨樹一幟和最具有競爭力的。● 養生是很時尚的，打造的是一種高質量、健康的生活方式。● 在所有體系裡邊，有效是生存的根本。● 在海外市場，一定要承認你是中國企業，這是非常有競爭力的一點。● 必須以優質的產品和服務滿足消費者需求，這是所有營銷的核心。● 給消費者提供價值，才是企業存在的意義。● 現在行業仍然處在一個大浪淘沙的過程中，以後很多跟直銷沒關係的、把產品當作道具的資金盤，必然會被淘汰。● 直銷依然是一個有可持續生命力的營銷模式。● 網上商城、直播等這些都只是工具，產品和直銷才是和治友德的根基。● 研發是企業可持續發展、保持競爭力的必要手段。
