遊天鯤
【靈獸山】觀點：單客經濟是利用互聯網的高效連接，通過與顧客的高頻交互來增加黏性，提高單個顧客的重複購買率，增加單客總體銷售的情形。銷售額是流量、轉化率以及客單價乘積的結果，單客經濟看起來是對復購率的闡述，但其實是在總消費時長內提高了客單價實現的頻次。另外，單客經濟的實現充分說明了服務盈利在零售中的價值，實體店如果能做好單客經濟收效是很大的，便利店也有可借鑑之處。
一、客戶終生價值是單客經濟的核心，建立信任並滿足關聯需求是基礎
在固定地方一輩子的消費額是客戶終生價值，單客經濟要做的是將這個價值最大化。無論哪種經濟模式總要有個載體連接消費者，顯然互聯網更高效，因此社群是必不可少的，交互和黏性的增加、活動信息傳遞、私域流量的打造都需要通過社群來實現，找到顧客留住顧客是第一步。
信任是成交的基礎，實體店商圈內的顧客願意來消費，或者說在細分需求上在這個實體店消費多少佔比，也是來自於信任，同時說明實體店對顧客的黏性強弱程度。這方面其實也是顧客復購率的體現，但客單價才是更重要的，消費頻次多但客單價低，也說明信任度和黏性不足。
實體店承載的商品數量是極其有限的，因此已有的商品想要做好單客經濟並不容易。我以前曾經說過，客單價的提高需要連帶和關聯消費。比如購買香皂需要皂盒浴球，購買紙尿褲還需要奶粉，選購燒烤架同時或許還需要帳篷等。由此可見，只有不斷滿足顧客的關聯需求，單客經濟才能達到。
二、重視服務價值單客經濟才能實現，社交化商業是有力的推進器
持續滿足關聯需求的本質，就是在商品售賣的基礎上，給顧客提供更多有價值的服務。商品線上線下隨處可買，同質化也導致價格無差別，這些對顧客來說沒有什麼吸引力。即使復購率高客單價提升也有難度，最多是生活必需品的滿足。
瞭解顧客各種需求，提供能滿足這些需求的服務，從銷售商品轉變為售賣服務，實現服務價值。商品價值是顯性的需求也有上限，服務是差異化的甚至是個性化的。顧客也有新老顧客之分，服務也可以有所不同，比如老客享受更多的服務，滿足幸福感同時增加黏性。
通過異業聯盟滿足顧客不同需求，通過社交電商擴展了商品線，通過社群推動和口碑營銷，形成社交裂變和傳播。在需求越來越個性化的時代，通過場景連接和異業聯盟完成售賣服務的轉變。社交化商業是最有利的推動者。
三、單客經濟是實體店的永續流量，便利店需圍繞顧客需求開展營銷
流量是一切商業的源頭，單客經濟就是零售主體的終生和永續流量，這已不是對實體店是否有幫助的問題，而關係著實體店能存活多久。流量是基礎，社群做的就是轉化，單客經濟影響著客單價出現頻次。加之通過會員制等提高復購率的營銷方法，最後實現客戶終生價值。
便利店也是實體店，其本身就是售賣服務的業態。雖然便利店可以做到局部的商品、服務、體驗的差異化，不斷追求高坪效，但過小的面積還是有一定的侷限。其面對的問題和前面分析的類似，通過融合社群建立信任關係，通過商品與服務的搭配，滿足顧客不同需求。
便利店具有社區商圈的特點，提供便利服務和相對固定的流量，對實現單客經濟有自己的優勢。而單客經濟也具有互聯網營銷的基因，通過社群運營提高顧客復購率和忠誠度，圍繞需求開展精細化運營是不變的。
四、結語
單客經濟有些長遠目標和事後覆盤的意思，客戶終生價值本來就是個長線問題。單客經濟對客單價頻次的影響不是單一的，線上和實體、社群和社區、產品和服務以及需求、營銷和渠道必須同時發力，才能無限接近單客經濟的目標。無疑，單客經濟對實體店以及便利店都是很有價值的，因為它就是零售的本質和競爭力。
靈獸山天鯤，起始於底層實操，升維於零售演進！100餘家連鎖品牌諮詢案例。歡迎關注！皆是原創！期待互動！
