以下文章來源於FOFweekly ，作者李成安
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2020年開年，一級市場上的GP們用“冰火兩重天”來形容應該不為過，對於資金充裕和具有較強募資能力的頭部GP來說，在這個“暫停”的時刻難免會重新審視過去，重新規劃未來，希望在未來能夠繼續向好。而對於那些本來在市場上已經面臨“募資難”的GP，這一刻更是屋漏偏逢連夜雨，如何繼續活下去將成為現在思考最多的問題。怎樣成功募到資可能會是GP們在2020年最重要的任務。
清科研究中心數據表明2018、2019年市場募資金額連續下滑，受疫情影響，預計2020年募資難的形勢進一步加劇
募資在GP中通常是由合夥人或者專業的IR來完成主要的工作，面對投資人，發揮好橋樑和紐帶的作用，向投資人完美的展示自身機構的優勢成為專業募資人員的一項重要使命。我認為在這個過程中應該幹好兩件事：前進和拐彎。即採取主動積極的措施與投資人保持良好的互動，把握募資節奏；同時需要根據內外環境，及時調整策略，方式方法，避免橫衝直撞。前進是門技術，而拐彎更像一門藝術，藝術的事需要自己慢慢悟，接下來，結合我自身的實踐經驗，主要分享一下募資道路上我們“前進”的路子。
投資是站在未來思考現在，募資是站在現在許一個未來
可能幹的越久越會靈魂拷問，募資到底在幹什麼？是讓投資人出錢嗎？我現在覺得那只是結果。跟投資不同，投資是向前看，站在未來思考現在，而募資則是基於當下，給投資人描述一個美好的未來。如何給投資人去描繪這個美好的未來，其實需要GP整個公司上上下下通力合作，向投資人完美的展現自身的全貌。投資人對我們有了全面的認識，建立了信任，出錢只是水到渠成的事。
向投資人展示GP自身的過程其實也是回顧GP自身過往投資策略、團隊契合度、投後服務、退出策略等過往的方方面面的一個過程，是驗證自己投資邏輯的一個過程。那如何快速讓投資人對自身的機構有一個較為全面的瞭解，並且能印象深刻呢？我個人覺得得從三方面來努力：
1、找標籤。如果面對投資人，連自身的優勢都不能簡單清晰的講出來，我覺得多半是涼涼了。講自己機構的特點好的一種方式就是給自己貼標籤，比如我們會給中科創星貼上中科院、硬科技、早期這樣的標籤，其實找標籤這就是一個探索自己，全面瞭解自己機構的過程，通過對自己機構本身的特點、優勢的瞭解，高度的提煉幾個鮮明的標籤，向投資人充分展示自己，讓投資人對自己的機構有一個簡單直接的認識。
2、瞭解投資人的特性。如果說找標籤是瞭解自身，那麼瞭解投資人特點其實是向外探索的一個動作。做投資我們都知道，大多數機構都會有自己的產業地圖，沿著某個賽道投資，找LP也要像做投資一樣專業，要建立自己的LP地圖，知道LP的投資偏好和投資案例，建立起資金端大數據，有了大數據，才能跟自己的特點去匹配。我們會把我們接觸到的LP按照引導基金、市場化母基金、國企/央企、民營企業這樣大致分類，並且列表把他們的機構特點、投資要求大概會列出來，每次募新基金的時候先把大致與我們對口的先拜訪一遍，然後有重點的分批次去攻。
3、尋找與自身匹配的LP。瞭解自己，也瞭解了市場上大部分LP的特點，之後我們要做的就是尋找雙方的契合點，有的LP要求投資業績，有的LP需要滿足招商返投的要求，有的LP需要配合其自身的戰略要求進行佈局，總之每個LP出資肯定有自身的一些訴求，這個時候我們就需要去衡量自身是不是能滿足他們的訴求，去平衡多個LP在我們基金之間的利益，這樣既能保障每個投資人的訴求得到滿足，又能使基金的利益最大化。
總之，講好現在才能許好未來，募資的第一步則是給合適的投資者講好現在的一個過程。
弱水三千，只取一瓢
那麼面臨的問題來了，誰是合適你的投資者？這其實就是募資向誰募的問題。扒一扒市場上主流的投資者，無非有幾類：政府引導基金、市場化母基金、上市公司、三方財富、險資、高淨值個人。各類機構形形色色，適合哪一類？這一類是不是所有都適合？其實一直是困惑很多GP的，有奶的不一定是娘，我們必須得承認資金也是有屬性的，拿到了屬性不匹配的錢大概率在後面會影響到投資，不能很好的貫徹自己的投資策略，比如，你是一家早期天使投資機構，但你的LP大多數卻是高淨值自然人或者三方財富募來的錢，那麼這些人會忍受長週期、高風險的早期項目嗎？可能只會給你的投後管理和退出策略造成很大的壓力。而且資金屬性的不匹配，從長遠來看是不利於機構自身的持續發展的。
清科研究中心數據表明，2019年有近1.2萬家LP主體參與股權市場人民幣基金
面對向誰募的問題，我的觀點是儘可能的去先摸清“三千”，再取自己的那“一瓢”。這裡有兩點經驗可以分享：
1、經驗主義要不得，必須親自拜訪。很多時候我們會憑藉自身以往的經驗或者聽別人說去了解LP的情況，常見的比如說我瞭解這個機構是投醫療的，跟我們的方向不符合，肯定不會投我們；聽XX說那家機構沒錢了，不會投我們的等等，可事實上過一段時間，你會聽說那個跟我們方向不符、沒錢的機構投了我們的“友軍”。所以，我們對LP的篩選必須是建立在我們親自拜訪的基礎上，大量的拜訪調研，有了深入的瞭解之後才能建立自己的數據庫，才有可能有更好的選擇。
2、坦誠相待，事前說清楚。募資更多的是信任，靠欺騙長久不了，在選定我們的合作伙伴之前，起碼有兩件事是一定要說在前面的，一是對方的訴求我們是不是清楚，在我們的能力範圍之內是不是能夠達成；二是如果沒有達成，我願不願意以及有沒有能力來承擔這個責任；說清楚之後互相有個選擇，既增強了信任感也避免了日後潛在的糾紛。
把運氣的成分降到最低
找到目標了，那麼募資怎麼募？成功募到資的因素是方方面面的，當然也不排除運氣的成分，但是機構的長期生存之道必定是專業，光靠運氣遲早會翻車。
清科研究中心報告指出未來趨勢：投資機構注重內核、運營能力全面升級
把運氣成分降到最低，把專業成分儘可能提高，個人認為在這方面，
首先要實現兩個轉變，一是從關係驅動轉向專業驅動，二是從單兵作戰轉向團隊作戰。前面說到募資就是向投資人展現自身機構實力的一個過程，而這個展示的過程恰恰是專業的展示、團隊的展示而不是個人魅力的展示，我們要儘可能的去向投資人表達我們專業的地方，比如我們的行研、投資流程、投資制度、投後管理、投後服務、信息披露、文件完整性、業績呈現等等，專業的傳遞就是信任的傳遞，儘可能的從募、投、管、退的每一個環節去給投資人呈現一個機構的專業優勢。其次，在募集的過程中，更不能靠運氣去等，更多的需要我們團隊協同，死磕到底。很多時候搞定一個關鍵的環節，可能這事就成了百分之六七十了，那麼，我們就不能憑運氣在這個環節上等了，就需要團隊配合，死磕這個關鍵環節。總之，在募資的過程中，只有提升專業的成分，才能有更多的機會握在自己的手中。
結束語
世界上總有人要贏，為什麼不是我呢？從專業到更專業，希望每個GP都能把贏變成一種能力，在募資的道路上揮斥方遒。
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