疫情时间，不少酒店人都来问我搞「预售」 的事。
“商务型酒店怎么搞预售，才能吃饱饭？”
“是不是高星酒店和度假型酒店才适合
“中端酒店怎么策划一场爆款预售活动，短期内回笼现金流？”
金流？”如果你的酒店正在做预售，或者正准备大展身手，搞一场爆款预售活动，又或是愁云惨淡，不知如何短期内恢复元气，我建议你读一下这篇文章，一定会帮你捋清思路。
……
诸如此类。今天我来和大家聊一聊——商务型酒店如何策划一场爆款预售。
01
什么样的产品才能“爆”？
商务型酒店做预售，卖什么东西能短期内引爆市场？整个产品方案该如何策划？
这里面，有一个关键前提，那就是通过预期收益来设计产品，而不是设计好产品，再来估算预期收益。
不同的收益目标，玩法也不同。10万有10万的玩法，100万有100万的玩法。
要想成功策划一场预售，得设计3类产品：引流产品、爆款产品和高客单价产品。
1、引流产品（1-2款）
引流产品要满足以下4个条件：
a. 低价吸引消费者的眼球。
商务型酒店一般用甜品＋饮品的形式组成打包，来作为引流产品。定价的话，可以在19.9元左右，来吸引前期用户关注预售活动。
b. 性价比提高转化率。
用低价把消费者吸引过来后，具有性价比的产品，会促使消费者下单。
c. 覆盖客户群体一定要广。
能涵盖到你们酒店80%以上的用户群体，喜欢和认可这个产品。引流产品的库存也要控制在一定数量内，不会很快抢完，也不会很难卖光。
d. 通过这个产品，消费者可以初步体验酒店。
客人在酒店大堂吧消费时，可以体验到酒店的服务、餐饮质量、环境氛围等等，对酒店有一个更好的认知，提升好感度，促使他进一步消费其他产品。
2、爆款产品（2-3款）
爆款产品，也就是主打产品。要满足以下3个条件：
a. 最具有市场竞争力。
酒店一定要有自己的拳头产品，才能让广大客户认可你、接受你。商务型酒店，可以把爆款产品，定义为基础房型。
b. 最具备性价比。
不要把消费者当傻子。精明的消费者会货比三家，在你们酒店投放的不同平台做对比，比如说携程、飞猪等等，择优而购。
c. 最优价格保障。
最优价格保障呢，横向来说，就是没有在其他同类平台上做过价格更低的抢购。纵向来说，价格保护期不能太短，最起码三四个月内没有低价促销的行为发生。
3、高客单价产品（2-3款）
酒店搞预售，一定得有高客单价产品，最好是和爆款同品类的，但品质和层次更高。
a. 是爆款的辅助产品。
高客单价的产品，在前期可以衬托爆款产品，让爆款产品更具性价比。
▷ 爆款产品：基础房型
▷ 高客单价产品：亲子房（家庭套房等）＋附加礼遇（行政待遇、免费升级房型、全年价格最优保障等）
b. 满足高端客户的需求。
酒店客户的消费层次是不一样的，肯定也会有高端客户，高客单价产品，可以满足高端客户的需求。
c. 爆款售罄时的最佳补充产品。
爆款产品售罄时，高客单价产品可以作为一个最佳的补充产品，接上抢购期的流量，提高我们整体收益。
02
怎么分工，才能放大预售效果？
1、前期成立预售项目组
领导层要起带头作用，带领各个部门投入到预售活动中，而不是从始至终只有一个部门的人在发力。
a. 制定各个环节的负责人，以及各部门的KPI。
这个是很重要的，把每个环节落实到人，跟踪监控到结果。制定KPI，并不是为了奖惩，只是为了更好地推动执行。
b. 项目启动动员大会，全员培训。
线上线下培训结合，特别要注意客房、餐饮和前厅部门的加强培训，进行一对一的岗前培训。
同时，引导员工转发和分享朋友圈、社群，落实到位，做到每日、每周通报结果。
c. 做好物料的铺设和投放。很多酒店都会忽略物料投放的环节，如酒店大堂的电子显示频、电梯广告牌，客房指示牌等等。
2、营销运营方案落地（群运营、推文）
a. 做好社群的维护工作。组建临时内部保障群，明确运营分工，各部门的同事专项负责粉丝群和客户群的问题解答，做好互动。
b. 设置员工激励政策
举个例子，每日浏览量前三名奖励自助餐券一张，最终销售TOP3 奖励双人自助餐券一张，每位员工销售额超过5万元，每五万元额外奖励一磅蛋糕一份。
c. 设置粉丝群激励政策
很多酒店会认为，拉新最重要。但在你店里的流量是最精准的。先把店内流量导入线上后，这些流量才有可能帮你去拉新裂变，把存量转为增量，可以节省很多成本。
举个例子，每个粉丝群设置，群友转发裂变海报到50人以上的社群，奖励游泳健身券1张；粉丝群销售额前三名的奖励，奖励2张游泳健身券。
d. 媒体流量投放。
借助一下外部媒体流量，也就是我们俗称的KOL投放。
03
疫期爆款预售案例
特殊时期呢，我更建议大家做客房预售活动。为什么？
①客房利润空间比较大；
②可以拿基础房型做打底，不会伤害到客房的价格体系；
③客单价高，收益也高；
④如果做餐类预售，若不是在当地有很好口碑的话，要卖爆有难度。
和大家分享一个杭州五星级酒店的案例，这家酒店做客房预售5天，就回收了150万的现金流。
这家酒店平常主要靠会务会展，客单价在600-700，周边的商务酒店非常多，竞争压力很大。他们在预售期间，做对了3件事：
1、预售引流
他们拿出了基础房型，降到399元一晚，作为限量引流产品。再拿出两个高级房型，999元的作为主打产品，1299元作为高客单价产品，有效提高酒店ADR和OCC。
♦ 产品内容：399元含双早基础房一晚、999高级房两晚含双早+单人定食一份、1299豪华房两晚，含双早+单人定食一份。
♦ 产品策略：399元每天限量100份、999元和1299元可拆分使用
♦ 产品亮点：入住期间送安心礼包：口罩+手套+免洗消毒液
♦ 销售额：150W+
♦ 推广奖励：销售奖励10元
♦ 产品有效期：疫情结束到2020年12月31日
2、针对存量的协议用户，进行促销。
疫情结束后，各酒店均会有针对协议公司的促销活动，他抢占先机，提前锁定客人，进行促销。
3、针对增量用户，通过低价活动，帮助客人规划全年用房计划，刺激散客购买。
