李鈺說，每週一篇商業創新故事
言又幾，不止是書和咖啡
從北京中關村開始的言幾又，2019年登陸鄭州建業凱旋廣場，著名的網紅打卡品牌，吸引了很多人來看它的樣子。
它是一家書店，但一改大家心目中書店的樣子，成為一種融合書店、咖啡廳、畫廊、文創生活、創意孵化為一體的城市文化空間。
言幾又從2014年獲得天使輪投資，歷經6年已經獲得B+輪億元投資，全國幾十家門店。
大幅衰退的書店行業，它如何做到逆勢增長，只是店面設計新穎嗎？它的核心競爭力是什麼？未來的贏利點在哪裡？我們今天結合日本的蔦屋書店一起從商業模式創新角度做以剖析。
言又幾
言又幾前身是成都的“今日閱讀”，創始人但捷，從2006年開始在成都開了第一家今日閱讀。店面百分之百靠圖書盈利。
在互聯網電商高速發展的時代，開始衝擊最大的兩個行業一個是圖書一個是服裝。所以首當其衝，就像1999年創立的當當網一樣，2010年以後線上買書成為一種趨勢。除了新華書店壟斷了傳統教育教科書、教輔書繼續保持獨有競爭力以外，線上書店價格優惠、送貨上門等迅速搶奪了大量線下書店的銷售份額。從2013年以後線下書店銷售額開始出現負增長。
我們用波特五力模型來對書店行業做以分析：
此圖由混沌同學佘興隆設計
買方：有了線上購買機會，價格便宜、購買方便；
賣方：市場增加了新的銷售渠道，議價能力增加；
替代品：書店的替代品、書籍知識獲取的替代品都在湧現，線上書店、電子書、各類知識付費欄目都在分流書店的客戶；
現有競爭者的競爭能力：better to better；
潛在競爭者進入的能力：？
現有模式創新成為傳統書店生存的唯一方向。
此時在日本有一家蔦屋書店成為行業發展的指路人。
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蔦屋書店
中國書店行業出現的斷崖，同樣在日本也出現了，日本有一家書店提前做出了變革。它就是蔦屋書店。
蔦屋書店的創始人增田宗昭，是一位設計師，1983年開了自己的第一家書店，他注重空間的美化和書店的氛圍，2003年成為一家“book&cofe”為主題的連鎖書店。並且施行會員消費積分“T-point”，即"T card"。
此圖片來自於混沌創新領教 李雲龍老師的公開課件
增田宗昭對互聯網現象有自己的解讀：
- 賣書靠亞馬遜就夠了，我要賣的不僅是書，還有生活方式，生活的感受。就像你賣攝影、賣照片，我賣的是禮物。
- 顧客不單要買書，還需要挑選、解讀、感受、方案的交流、情感的表達，線上是滿足不了的，而我的店裡可以。
- 互聯網不是書店的敵人，互聯網+書店+體驗+服務可以創造新的發展空間。
2011年第一家新型蔦屋書店代官山店開業，它將書店的分區打亂，按照旅遊、飲食、料理、人文、文學、設計、建築、藝術、車等領域來規劃區塊，並且打破一行一排的書架式區隔，並且把與書有關的商品也陳列在一起。
例如旅遊，就會有這個國家的雜誌、電影、音樂，還會有一個專業旅遊網紅給你講解。
例如美食，各種醫食同源的書籍和實踐，甚至旁邊設有廚藝教室，美食用具。
用這種思維去延伸，你有提案，我有解答。做成了一個個生活空間。
這裡可吃可飲可坐可躺，設計了很多讓顧客停留的場景，把更多的時間留在這個空間，帶來更多的銷售機會。
代官山店將書店和30家特色商店無縫串接在一起，提供一種新型複合式的文化生活空間。
不是在賣一萬本書，而是在提供一百種生活。
客戶不單是買書，更是在感受包含在書裡的天。
言幾又
對比蔦屋書店，我們就能理解言幾又的創新之路。創始人但捷和著名媒體人袁嶽共同在北京中關村開了第一家。“言+幾+又=設” ，設計。
高顏值的空間設計加高毛利的業態。咖啡、文創產品、畫廊，另外還加上了活動運營。在書店裡開新書籤售、發佈、書友交流。把空間、書籍和人融合起來。
此圖混沌同學佘興隆設計
在言幾又開了多場非常有特色的活動，成為作家、畫家、文藝愛好者的一個交流場所。
高顏值空間設計+書籍供應鏈+文創供應鏈+活動運營+文化藝術圈層人脈形成了言幾又獨特的生態模式。
輸出書店式整體運營和策展也成為言幾又的盈利方式之一。
這種高顏值+高毛利業態的商業模式也帶來高利潤，平衡整個店面的盈利水平。目前言幾又的書籍銷售佔比30-40%。
蔦屋書店
蔦屋書店在以書為入口方向又做了延伸，在書+X上深挖。
蔦屋書店的盈利：20%來自於書籍，80%來自於“特許經營”。其他品牌在本空間銷售的許可權。這是一個非常重要的盈利模式。
日本的積分兌換比較流行。蔦屋書店2003年母公司推出Tcard積分。Tcard營銷團隊以積分兌換業務，打通了各個日本零售商的積分和會員體系。品牌間都可以共同使用Tcard來相互吸引顧客。顧客也可以一張卡統一積分。不用被很多張卡所累。積分公用給顧客帶來很多方便。目前Tcard用戶超過7000萬。有10萬家加盟企業，100萬家店。活卡率是73%。
Tcard目前以6%-8%的速度在增長，這個數據為蔦屋書店帶來開店、選品、拓客等多方面指導。成為公司發展重要的護城河。
目前，蔦屋書店的核心業務，設計—虧損，連鎖加盟—從60%佔比下滑到30%，只有Tcard還在發展。
總結：連鎖加盟中特許經營權收入是蔦屋書店的核心收入業務，Tcard是蔦屋書店的核心數據資源。
總結
對比蔦屋書店和言幾又的商業模式，客戶數據是靈魂，吸引留存是關鍵，產品和服務是重點，高顏值的空間設計只是請柬。
言幾又目前已開始與知乎合作，著手打造客戶系統。
事物都在發展的路上，言幾又不愧是一個美好的地方。點杯咖啡泡一個下午，把時間浪費在那裡，好好享受。
