如今，休闲食品行业愈发火爆，相对应市场竞争也愈演愈烈。作为休闲食品经销商一员，如何在这场没有硝烟的战争中赢得一席之地，产品、服务、团队管都是影响这场“战斗”的重要因素。面对终端客户，需求日渐多元化、多样化，单一的产品诉求已经满足不了消费者的需求。在市场经营当中，如何处理好这些因素，让销量节节高升。
东莞市芳芳食品贸易公司总经理周爱三
在广东省中南部的东莞市有这样一家企业，从03年创办进入休闲食品领域，如今已经有十三年的历史了。在经营中把产品质量放到首位，从单一产品转为多品类共同运营，同时组建团队，深挖渠道，在团队管理上，减少员工负担，处处为员工着想，他就是东莞市芳芳食品贸易公司的总经理周爱三，在当地赢得了市场和员工的一致好评，也为市场带去了方便高效的快捷服务。
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多品类、高品质产品
更能赢得客户青睐
在采访中，聊到刚进入行业时，周爱三回忆到：“刚进入休闲食品行业时，我们主要经营饼干这一个单品类，当时主营大流通渠道，由于当时市场环境压力较小，主要依靠‘座商’销售，一般不会出去跑客户，并且当时经济条件的制约，消费者主要追求性价比、实惠的产品。随着时间的推移，休闲食品市场发展越来越快，消费者的要求也越来越高，企业开始了改革的道路，首先快速淘汰过时产品，增加产品品类，优化产品组合，坚持产品的质量，同时组建团队，用团队的力量快速推动渠道的扩建，也借鉴了同行转型成功的经验，一步一步，成功让企业完成蜕变。”
做休闲食品什么最重要，要数产品的安全和产品的质量，如今消费者对产品各方面的要求越来越严格，只有经销商能争取到好的产品才能顺利在终端铺货，产品也成为经销商的核心竞争力之一。周爱三表示：“在选择产品上，会倾向一线、二线品牌达成合作，比如泡吧、然利、多鲜等，大品牌的产品质量相比之下更容易得到保障。一线、二线品牌同时对市场影响力也比较大，对于经销商也省去了市场教育费用，能快速达到动销的效果，节省大量成本。”
对于产品的品类，市场消费者的需求越来越多，经销商多采用各种品类产品满足消费者不同的需求，周爱三在企业转型期间，大量淘汰过时产品的同时，引入不同品类不同规格的产品，以填补市场的空缺，用多品类产品组合占据市场。
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付出要和回报成正比
消除团队顾虑才能更好前行
团队的管理在企业发展当中也是不可忽视的一环，很多企业主只关注到企业的盈利而忽略员工内部的管理，造成企业管理上的混乱，映射出办事效率低等问题。在企业管理当中，要认识到员工的重要性并给到员工应有的价值，付出等同于收入，才能让企业高效运作。
“在组建团队的初期，渠道很弱，市场占有率较小，员工开拓市场难度较大，导致员工流失率较大，所以在渠道开拓上进度迟缓。后期我们开始上调员工底薪，在前期跑业务的时候保证员工收入，没有经济上的后顾之忧。当员工的底薪和福利提升之后，员工的留存率大大增加，同时积极性也非常高，市场的开拓进度也进一步提高。”周爱三讲到。
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服务细致到位
才能深入人心
团队逐渐形成规模后，渠道的开拓成功率却不理想，周爱三深入终端渠道，倾听客户的心声，得到“服务”两个字，如何进行细致化服务成为首要目标。周爱三聊到：“刚开始观察竞争对手的经营模式，拆解分析，发现找促销员配合终端活动是一个很好的动销服务，业务员及时沟通终端客户，遇到问题及时反馈，多配合终端渠道做动销活动，免费分配促销员到终端配合联动。服务越来越周到，渠道的认可度也越来越高，很多渠道客户也开始转介绍，这也表示我们服务也形成了一定的体系，得到了终端的认可。”
休闲市场竞争激烈，高端产品和功能性产品受到资本市场的追捧，同时疫情过后，休闲食品市场也会充满新机遇。东莞市芳芳食品贸易公司在未来的一年时间内，将进一步扩充产品品类，在水果店、便利店等作为重点发展渠道，原因在于渠道资金流动比较灵活，涵盖地区比较广，另外对于渠道也会采取ABCD等级分类，不同等级的渠道制定不用的策略去攻克。
来源：《零食快报》原创 转载需授权
主编： 李俊
作者： 刘振帅 | 编辑：宋冠初
