來源：錢江晚報？小時新聞
在長達6小時的直播中,田進時不時把腳從穆勒鞋伸出來,瘦長的腳趾吧嗒吧嗒上下翻動一下,似乎是替她必須保持在鏡頭前的上半身透透氣。
2020年開局,很多商業大佬都感受到,這將是風聲鶴唳的一年。
但田進的淘寶直播賬戶“小糯米總裁”的粉絲從去年年底的40多萬上升到55萬,每天一場、每場五六十萬的銷售額也扶搖直上。在淘寶直播的主播中她算“腰部”吧,金字塔尖就是大家都知道的薇婭和李佳琦。
在現實的直播世界中,“小糯米總裁”,也就是這個叫田進的姑娘活得真實而努力,像一棵倔強的小草。
3小時直播除了抹口紅只能唱歌,
那時候獎金只有323元
田進老家湖北,2005年中專畢業的她到杭州來參加表姐的婚禮,之後沒再回去。
對這個城市的“第一眼”是銀泰。父親帶她在銀泰買了人生中第一個手機,1500元的三星。姑娘說,怎麼會有這麼高級的地方,我要留在這裡。
她在儀表廠做過質檢,在銀泰做過化妝品牌櫃姐,在市場裡開過化妝品小店,做過微商,考出了大專文憑……直到2016年,有小姐妹說城西有個蘑菇街在招女主播。
田進沒有看到宣傳海報中展示的時尚大道,沒有蘑菇也沒有華服,但是她突然獲悉了自己的一大優勢——巴掌小臉、五官立體、身板削瘦的姑娘特別適合直播。
2016,是淘寶的直播元年。
淘寶直播於2016年3月開始試運營,於2016年4月21日發佈。
只不過田進的“入行初體驗”就像漫無目的真人秀。
簽下她的經紀公司一開始把她定位娛樂女主播,給她規定了每天直播2至3小時,但是他們沒有貨源,貨源也不知道他們。
開頭那幾個月,“公司就給了我一隻口紅,我就在直播間裡化妝給粉絲看,跟粉絲聊天,有一搭沒一搭,實在沒什麼好說了,我就唱歌給他們聽”,田進的嗓子並不甜美,唱歌帶不來流量也吸不到粉。當然,口紅也賣不出去。
有一回經紀公司發獎金,田進記得清清楚楚,323元。她辭職了。
在老闆娘們鄙夷的目光下,
她進尾貨市場走播
“一隻口紅”的慘淡經歷讓田進早早地領悟了直播的真諦:直播靠什麼?不靠臉蛋,不靠學歷,不靠口才,而是靠“貨”。
2017年6月,她找到了位於杭州九堡的三衛商城。
這是一個很多老杭州都未曾聽說過的商城,是尾貨和庫存的集散地。
田進和她的小姐妹開始了走播生涯。
“就是一家家店鋪去問,老闆娘,我幫你直播賣貨好不好”,田進的問話常常遭遇老闆娘們不耐煩地驅趕,“我們不單賣的,一次性都拿去你來是伐?”
個別老闆娘看這兩個小姑娘身板兒單薄卻一股子擰勁,就努努嘴,顧自到門口嗑瓜子去了,偶爾扭頭像看西洋鏡一樣看著田進他們對著個手機唾沫橫飛。
直播間裡賣出一件,田進就跟老闆娘結算一件。
就這樣,每天8點市場開門田進到位,晚上5點市場關門,田進把直播賣出去的貨拖回家打包快遞,常常要忙到半夜裡。
有一天,破天荒地賣了幾百件,兩個姑娘忙活了一個通宵打包填單也沒發完,直播間本來就是衝動消費,當天沒發貨?對不起,我不要了。
那一點點來之不易的粉絲,那些經常要送各種小化妝品、飾品討好的粉絲,就這樣噼裡啪啦無情“取關”了(取消關注)。
終於等來厚積薄發,
單場銷售額最高突破200萬元
2017年8月,四處找貨源走播的田進經朋友介紹認識了俊。
一個跟她一樣削瘦的年輕人,他是做賣場生意的,給超市等供應服裝。
他貨源穩定。
2017年9月,俊和田進在九堡租了個直播間,300平方米,田進每天播6到8小時,推三四十個款,每天銷量能達30萬元。
當年10月,杭州主播界發生了一件很轟動的事。
跟俊合作的另一個女主播,一場羽絨衣直播,銷售額衝破1000萬。
杭州服裝界在全國頗有地位,有集結而出的杭派女裝,還有著名服裝集散地四季青,但是2017年10月,業界突然被“直播”這種粗暴而直接的帶貨方式給震撼了。
此後,雲集在杭州九堡地區的服裝廠們開始主動尋求與主播的合作。
同樣在2017年。
2017年2月,李佳琦加盟淘寶直播。
2017年10月,薇婭在一場直播中,為一家零粉絲的皮草店引導銷售額達到7000萬。
田進也等來了她的厚積薄發:粉絲量在短短數月間從幾千迅速積攢到數十萬,冬裝的單場銷售額最高突破200萬。
品牌商把樣衣送到直播基地供主播選款
早6點到下午2點,
中間不能吃飯不能休息
田進和俊後來走到一起,結婚生子。
俊創辦了杭州第一家直播基地,旗下籤約了不少女主播。
田進的直播生活變得穩定而規律,她有了自己的6人團隊。
每天6點起床,6點半化妝,7點到公司,8點準時開播:寶貝們,來吧來吧,歡迎來到小糯米總裁的直播間……
一直要播到下午2點,中間不能休息不能吃飯,實在搪不住的時候,趁助理在展示商品的間隙,她躲開鏡頭迅速抓一把零食。所以,一米六幾的個子體重只有85斤。
田進擅長直播服裝、化妝品和配飾,疫情期間,網課、兒童魚肝油等紛紛找上門來,即便在春夏裝這樣單價偏低的直播場次中,她的單場銷量都會保持在五六十萬元以上。
按照目前的直播行情,主播在整個銷售額中有10%到20%的提成,所以,田進一年收入可觀。“我媽從不敢跟老家人說我的收入,在我們那農村,這個數目嚇人”。
每天下午2點下了直播,團隊裡的買手已經在等她。買手要將選好的款供田進最後拍板,用於第二天的直播。
一場6小時的直播通常需要近百個款,而近百個款要從上千個款裡選出來。因為磨合久了,這十里挑一的活基本上都由團隊裡的“買手”承擔了。這是個杭州小夥,高中是杭州著名的“前八所”,他說,這一行很少看到杭州人,大概是覺得做直播吃不了這個苦抹不下這個臉。
田進算是主播中很堅持的一類,天天都播,場場6小時,粉絲量穩步增長,所以品牌商主動上門的蠻多,不過她有自己的風格和對粉絲的把握。
這邊選款完畢,那邊中控和助理已經將當天直播情況進行統計和測算,整個團隊一起復盤,覆盤內容包括推算哪些是爆款具有持久性,以及明天直播商品展示順序、說辭策劃和粉絲維護。
田進的粉絲裡有幾個VIP,每逢田進賣珠寶,她們都幾萬幾萬地下單,還有一口氣買十件羊絨大衣的,“好像都是全職太太,有錢有閒”,下了直播,田進經常要跟粉絲互動。
“一場直播就好比一臺戲,你們覺得主播很隨意,其實整個流程都有設計。”這兩天田進找了很多設計師來講解服裝設計理念,試圖推導出從表象能抵達精神的直播話術。
收入如此可觀但一刻不敢停:
不知道接下來會怎樣
在上海買了豪宅的李佳琦說“我害怕一休息,粉絲就走了”。
這幾年,田進也清醒地看著有些主播跟自己一樣,沒資本沒後臺靠努力靠堅持一步步走到今,而很多學院派、選秀系坐擁百萬粉絲的大主播今天喘口氣明天歇一歇轉眼就過氣,田進不敢停。
疫情就像一隻黑天鵝,以前只有網紅直播賣貨,現在彷彿全民線上直播,似乎一切皆可直播。
田進隱又有點焦慮,但是她說不出焦慮來自何方,明明貨也夠,粉絲也在漲,但就是心裡不踏實。
“每一種充裕都創造出一種新的匱乏,信息的充裕造成了注意力的缺乏。”這是社會學家赫伯特•西蒙對互聯網社會的判斷。
當一切都在向線上轉移,用戶的時間不夠用了,注意力不夠用了,這些反倒成為稀缺資源。
田進的老公,俊,謀劃著把供應鏈、綜合體以及直播盤成一局大棋。
“男人總有他的夢想,我只是一個女主播,我看中一套1000多萬的房產,但是不敢買,因為我不知道接下來會怎麼樣。”田進說。
在辦公室裡熬白頭不過萬把千收入的小職員們都覺得網紅經濟很魔幻,骨子裡世界還是老樣子,希望所有的努力,都有基本的回報。
那麼,夜深人靜的時候,清早醒來的時候,你是否還能回憶起自己當年冒險的旅程和汗津津的模樣。
