【億邦動力訊】4月18日消息，在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上，辛有志嚴選CMO楊偉發表了《挑戰千億年GMV 辛有志嚴選如何突破你的形象力》的主題演講。他表示，在去年辛有志嚴選提出了千億年GMV的計劃，要為新中國互聯網人群提供上千億符合他們的需求的優質商品，讓他們的真實訴求第一次被行業、產業、互聯網所尊重。
據瞭解，2020有贊x億邦直播社交電商峰會是一次12小時不間斷的線上峰會，於4月18日09:00-21:00舉行。峰會以“總攻”為主題，分“春季攻勢”“全村希望”“超級增長”“新創見者”“新勢力”“深挖私域”“權威發佈”“主播挑戰”等環節，聚集40位行業大咖，共同探討後疫情時代企業該如何發起全域反擊。
辛有志嚴選CMO楊偉
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講主要內容：
楊偉：大家好，其實我和今天的“直播”、“社交”這兩個話題特別有緣分。2016年我有幸參與到社交電商行業，並且做了一些推廣行業的事情，2016年-2017年社交電商一下子火起來了。今年進入到“直播電商”這個領域，相比上一個階段，它給我帶來的震撼更多，帶來了很多堪稱改變了我的世界觀的看法和觀點，完全顛覆了我對互聯網和電商的想象。
參加這個會議之前很多人給我提了問題，比如說辛有志嚴選為什麼一年的時間做到100多億，今後怎樣走，直播電商這個行業還能夠走多遠，相比於過去電商這個行業有什麼本質的變化，未來可以在其中尋找到哪些機會點，給大家一些什麼樣的建議等。千言萬語彙總成一句話，就是：直播電商還能夠火多久。
直播電商有多重形態，其中一些形態就是電商平臺用頭部流量來樹立一些榜樣，讓榜樣給他們提供一個更好的轉化方式，但是不是說直播電商不是一個賽道，只不過是給原有電商提供有更高轉化率的一個場所或者方式？
我覺得不對，在我進入這個行業以後，我才反思過去這幾年互聯網行業一直提到的名詞概念，比如“下沉人群”這個詞非常火，但是進入到這個行業中，我發現下沉人群並不存在，之所以有這個名詞是我們自己的位置站錯了，視角有了偏差。
現在很多互聯網應用核心用戶人群就是幾百萬、幾千萬的量級，除了微信等少數應用之外，絕大多數應用還沒有到達大部分數人群中，為什麼存在這個現象？拿淘寶而言，最開始絕大多數用戶人群都是一線城市、本科學歷。所以我們站在這個立場來看絕大多數人群的時候，我們會覺得他們是下沉人群。不是的，其實他們是組成這個世界的“大多數”。
我喜歡“摺疊世界”這個詞，這個世界被摺疊起來了，我們已經在金字塔尖了，當我們站在這裡還在往上看，有一天會發現有一群人也存在這個世界上，有新的喜怒哀樂和消費習慣，我們認為自己找到了新的人群，其實他們就在那裡，不離不棄。
我進入到直播電商這個領域以後，有了特別直觀和深入的感受。我們可以通過阿里巴巴京東的財務數據看到用戶數，但是這些是真實的數據嗎？你的爸爸、你的二姑的淘寶可能是你幫助他註冊的，很多支付寶賬戶也不是自己親自注冊的，很多人消費也不是真實發生在互聯網上。
淘寶小二是互聯網塔尖的代表，他們月薪收入很多，這是被絕大多數中國人或者絕大多數互聯網人所羨慕的。淘寶上雖然絕大多數消費收入是通過搜索來進行，但是這些搜索習慣依然是從淘寶推薦位上來的，這些推薦位上的商品是小二們和商家選擇出來的，這些商品是他們認為絕大多數用戶所喜歡的商品。而他們的交互習慣依然是最初那批人群在當時的技術條件下，對類似有高等學歷的人群、一線城市的人群的交互方式。這種交互方式不斷影響新的用戶的時候，用戶也對這個路徑形成了依賴，這是非常典型的面對金字塔尖人群的群體。淘寶二八原則在淘寶、京東同樣存在，少部分人群貢獻了目前絕大多數電子商務GMV，這些人群數量在中國整個人群當中只佔10%。
為什麼電商如此慘烈，是因為大家都沒有開闢新的戰場。阿里巴巴、京東、唯品會等等很多電商企業，大家都是在頂部人群中進行慘烈的競爭，大家用著相似的供應鏈、交互方式和營銷手法面對這些人群，因此這個行業變得分外慘烈。這個世界上並沒有特別好的行業，一個行業有旺盛的需求，哪怕你水平很LOW，你也會賺得盆滿缽滿。
所以，電商遠不是國民級的消費，什麼樣的應用才是國民級應用？微信才是，你爸爸媽媽、爺爺奶奶，你在村子裡的小夥伴都應用了，所以到這個階段才是國民級消費，不需要提醒他，他也會在這裡交互。
電商有沒有下半場？電商沒有下半場，其實也是因為沒有開闢新的戰場，我們覺得很慘烈。所以下一步應該怎麼做，這是拷問靈魂的話題，但是90%的人還沒有被電商化，這就不是困擾我們的問題了，電商永遠在這裡、永遠在發展，只不過交互性是發生了新的轉變，只是我們開闢了更多的戰場，更多的人湧上互動。
電商在過去十幾年中，它對於我們來說已經很簡單，對於很多人來說還是不夠生動、不夠逼真，用起來不夠簡單，未來是這個商業交互方式越來越人性化的過程、越來越更加具備迷人魅力的過程，越來越讓我們通過各種互聯網的交互方式更加真實的感受到虛擬人生的過程，所以電商沒有下半場，電商只有越來越精彩。
最近兩年發生了一個巨大的變化，在我看來是從圖片電商到視頻電商的變化，電商其實早在大家都還在用BBS的時候就已經產生了，我自己在2002年就曾經在網上買過筆記本電腦，那個時候還沒有電子商務網站，這個過程當時不是可以大規模增長的過程，我作為計算機公司的人因為比較瞭解，所以才敢買。
電商在寬帶時期興起，圖片可以在網絡上傳播以後，才讓一線城市的人、有大學學歷的人，通過圖片方式深入瞭解商品是怎麼回事，這個過程已經發展了17年。到了現在隨著4G、5G的發展，視頻開始取代圖片，視頻這種方式更加像一個真實世界，有人繪聲繪色講一個商品怎麼樣，有人試穿效果給你看，一個人用你最熟悉、最喜歡的語言敲中你的心扉，這個不是通過圖文的方式，不是用我們自己覺得很完美的品牌語言和你交互。
只有視頻的方式才有這樣的真實感覺：我們過去逛街進入一個商店，有一個你很喜歡的導購員，你和他產生了信任感，他知道你的需求在哪裡，他幫助你選擇你的需求，他和你說你用完這個東西以後是什麼效果，這是一個更加真實的世界，互聯網一定不是創造一個全新的未來世界，一定是在複製一個過去的世界，並且讓這個世界變得更加便利，所以視頻電商從它誕生那一天起就比圖片電商有了質的迭代，現在直播電商只是視頻電商的第一步起點而已。
因為有了全新的起點，我們發現互聯網人群開始發生變化，目前的電商只打中了10%的中國人群，90%的人群應該怎樣去打中他？圖片、文章對他們來說終究有一種“紙上得來終覺淺”的感覺，這些人上網以後，他們的需求誰來滿足，過去的這些點上真的滿足了他們？並沒有，因為過去這些電商他們的需求是建立在一群精英人群面對另外一個精英人群，來提供他們所以為的你喜歡的東西，這些是我們沒有辦法去猜的。
人有兩個事情很難做到：第一，你有錢了以後把你的世界觀提升起來；第二，當你有了錢以後你還記得從前自己的需求是什麼。你看到從前你身邊小夥伴的需求，那些在經濟上和社交圈裡和你拉開了距離的人群，你看到他們用的東西你不覺得這個東西價格便宜，不覺得這個牌子LOW，不覺得這個東西有什麼違和的，這個很難做到。隨著經濟地位的提升，隨著需求喜好的提升，會忘記過去的我們曾經喜歡什麼，我們覺得過去那些東西還是理所當然的。
正因為這個原因，那些真實的需求被隱藏了，手上掌握90%的供應鏈的人不知道這部分人喜歡什麼，所以推薦時的方式沒有達到這部分人群，但是一些社交電商觸碰到了這些人群，算法算出來這些人喜歡9.9元、19.9元的東西，但是這些人真的喜歡這個東西嗎？不是的，淘寶的平均客單價是200多元，辛有志嚴選的平均客單價是100多塊錢，這些人的需求並不是要便宜的東西，同樣要好的東西、要有高性價比的東西，要有品牌的東西。但是那些品牌和品質是什麼，用什麼樣的方式把品牌和品質講出來？這些超出了我們的想象力，不是因為這個東西特別複雜，只是因為我們一直沒有沉下心來進入到90%的人群中真實把握他們內心的真實訴求。
所以，我們有幸和這90%的人群進行交互，因為我們有一個非常特殊的創始人——辛有志，他在多個場合曾經提到過他是農民的兒子，他也提到過他曾經家裡很窮，曾經說要為百姓代言，在掌控了百億供應鏈以後依然初心不改，依然記得絕大多數中國人的樣子，知道他們想要什麼樣的東西，知道他們想要品質、想要性價比和品牌。
辛有志嚴選從2018年開始進入到直播電商這個領域，一年多的時間我們做到了100多個億，到了今年開始有了全新的變化，除了辛有志本人我們旗下孵化了大批的主播，單場銷售額可以達到上億GMV，這是一個讓大家覺得很驚訝的數據，其實它並不奇怪，因為在過去十幾年中沒有人為90%的人群的需求代言，沒有人設身處地想他們到底需要什麼樣的東西，而不是武斷的說我要把你的需求升級，他們不需要升級，只不過沒有人尊重他們的需求，並且為他們定製供應鏈。
在這樣的前提下，我們提出“主播孵化”的問題。我們看到很多頭部主播都是被孵化出來的，但是很多視頻電商企業、直播電商企業，他們都會遇到一些問題：孵化了第一個主播以後，他們發現第二個主播、第三個主播再也孵化不出來了，這讓大家非常困擾，這是一個陽謀，所有人都在做這個事情，只不過大家做不到。
現在很多直播電商其實是大家把流量對榜樣進行傾斜，把這些人培養孵化出來的。這種方式是不可以批量複製的，因為他是榜樣，這些榜樣是註定存在的，電商都在搶10%的人群，都在這些人群中做慘烈的紅海競爭，榜樣給他們做更高效的變現方式而已，大家的供應鏈和人群還是一樣的，大家品牌調性還是一樣的。所以你的核心競爭力和差異點在哪裡？差異點就是主播能力不同，所以那些頭部主播我們對他的評價是這個人是不可以複製的神話，這個人也是一個現象級的不可以被複制，因為核心的競爭力就在他這裡，沒有別的競爭力。
對於辛有志嚴選這個問題不存在，我們面對的人群是全新的人群，這些人群是沉默的大多數，他們沒有發出自己的聲音，或者他們發出的聲音是呈現在不佔話語權的角落中，這些人群的訴求無力上傳，到了今天一家企業開始正視他們內心的全新訴求，我們就有了全新的供應鏈，掌握了上百億供應鏈以後依然對這些人群進行解讀，因此這個平臺下核心的競爭力來自於我們對絕大多數中國老百姓消費的把握，來自我們對於供應鏈的把握，來自於不同的品牌，來自於高性價比，這些東西會像滾雪球的方式發展起來，這種情況下主播的IP和平臺IP兩個結合起來就會產生更好的影響力，所以我們可以看到新的主播在辛有志的平臺上像雨後春筍一樣不斷冒出來，這些新的主播給平臺帶來了更好的GMV，也給我們帶來了更強的供應鏈體系，這種可定製的供應鏈體系讓我們和用戶群體和幾千萬粉絲群體形成了更好的粘性，這個就是我們去孵化新的主播的一個方式。
所以，在去年的時候我們提出了做千億元年GMV的計劃，這是我們對廣大的中國新互聯網人群的責任，我們要為這些人提供上千億符合他們的需求的優質商品，這些商品的性價比方式和調性，是為這個人群定製的。讓他們的真實訴求第一次被行業所尊重、被產業所尊重、被互聯網所尊重，我們要用一個相對穩健的進程，為他們負責任地提供1000億的好商品。未來我們會提出更大的計劃，因為他們的需求遠遠沒有被滿足，讓我們給他們做更好的未來新消費，謝謝大家！
