反问？讽刺？评价？你的表达方式总是用力过猛 | 赏识的力量 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第348篇推文。
全文共1854字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
不知道你有没有意识到，我们日常的表达方式总是过于用力；
比如，
原本可以简单地告诉对方，
小张，为了避免早高峰堵车，以后早点从家里出发。
可是我们总习惯于多用一点力，
小张，又迟到了？难道你就不能早起半个小时？
原本就是一带而过的事情，
老公，关冰箱门的时候轻一点。
可是我们总要多用一点力，
你跟冰箱有仇吗？不那么用力就关不上？
我们实在是太喜欢用“反讽”这种修辞来表达自己了。
然而，这正是一种障碍，始终阻挠我们在谈判中发挥出“赏识的力量”。
2 自作聪明
我们表达方式的一个重要误区，是“贬低”。
人是一种聪明的动物；
而人的问题也来自于聪明，因为通常都是“自作聪明”。
在沟通中，我们经常“自作聪明”；
当我们理解了对方的观点，其实火候正好，此时你只需要把理解表达出来即可；
然而我们偏偏要去“画蛇添足”，增加我们的评论；
评论就评论吧，我们还要“自作聪明”的用讽刺和反问的语气，来凸显自己更聪明；
无论对方说了啥，只要是我们不赞同的，那对方说的都是垃圾。
有些人甚至认为，谈判这件事儿就是时刻等着对方言辞上的漏洞，一个不放过的反驳对方，让对方哑口无言、自惭形秽。
可惜，这个世界上每个人都有自己独特的视角来看这个世界，几乎没有两个人的观点会是完全一致的；
想一想，如果你说出的想法，对方一听就摇头否定，讥讽嘲笑，你会立刻感受到沮丧甚至愤怒，你的情绪绝对会变差。
更糟糕的是，在听到了对方的“批评”之后，我们要么想着如何反驳，要么放弃沟通。
我们说“理解”是双向的，有意思的是，“不理解”也是双向的。
当对方听完我们的话，指出一些问题，我们得到的信息是，“他没理解我”，“他没听懂”，“他根本没在听”；
于是，我们接下来的做法，就是再尝试说一遍，再争论得狠一点，或者干脆“听不懂就算了”。
3 反讽
让我们来看一个例子，当我们听到一个下属提出涨工资的要求时，我们的回应是，
所以，我听懂你的意思了，你是觉得公司得给你更高的工资？
你觉得你在公司工作了这么久，而且工作很努力，所以你就应该涨工资？
你还觉得因为最近你搞定了两个项目的大客户，所以你就应该涨工资？
讽刺的语气，和肯定的语气都表示你听懂了对方的意思，但效果完全不同；
让我们看看肯定的语气，加上“赏识的力量”，效果是什么，
所以，我听懂了你的意思，你认为公司应该对你的付出加以肯定；
我觉得你的理由很有道理，你看你已经在公司工作了这么久，而且工作很努力；
更不用说，最近你还搞定了两个项目的大客户；
所以，你觉得你配得上更高的工资奖励。
不管你接下来要怎么和这名员工谈判，也不管你打算用怎样的理由来拒绝对方涨工资的要求，桔梗我都建议你用第二种肯定的语气来发挥“赏识的力量”；
原因很简单，前者的讽刺语气会大大强化对方的负面情绪，让你接下来的谈判无论怎么做都举步维艰；
而后者的肯定语气，会避开负面情绪，促进对方的正面情绪，让你更容易去完成一次冷静的谈判。
4 换一个主语
我们自作聪明去表达的另一个误区，是“评价”；
一个我们已经理解的观点，说到底其实还是我们的揣测；
在没有证实之前，我们的理解都存在错误的风险；
而风险的代价是惹怒对方，让负面情绪高涨；
让我们来看一个例子，
索菲亚住在纽约，她的房租就要到期了，她打算和房东太太重新谈一下租期和价格；
索菲亚很紧张，她知道谈判前需要做功课，了解自己的谈判对手；
她也很认真的和房东的朋友打听到了房东太太最近的状况；
索菲亚得知，房东太太刚刚换了一份新工作，在一家律师事务所任职；
这个信息可以用来在谈判之前套个近乎，营造一个好的谈判氛围；
索菲亚自作聪明的认为，一个刚到律所工作的年轻人对高压力工作环境的适应一定有困难；
于是，索菲亚用了下面这句话来尝试做出同理心安慰，
我听说你去了一家新的律所，怎么样？日子不太好过吧？
房东太太的脸瞬间僵硬，很反感地回应道，
没有啊！跟你想的不是一回事儿！好了，别废话，快说找我干嘛？
在这个对话里，房东太太根本没接收到索菲亚的好意，而是听到了一句让她很恼火的话，
怎么？她这是啥意思？是说我能力资质都不够？
索菲亚的一番好意为什么就弄巧成拙了？
原因在于索菲亚对房东太太做出了“评价”。
同理心策略并没有错，只是当我们做出同理心措辞的时候，切记主语要用我们自己，而不是对方！
比如这样说，
我听说你换了工作？怎么样？哇，你好厉害，我上次刚去一家公司，一开始啥都不习惯，一团糟，哈哈......
有没有感觉到不同？
因为主语的不同，使得这一句试探性的同理心措辞带有“我”这个中间保护层，即使我们猜错了对方的感受，这句话也不会带来冒犯。
一句“评价自己”的尝试，既安全又有可能得到对方的共鸣。
5 小结
要想发挥“赏识的力量”，要留意自己的“自作聪明”。
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“赏识”让你在谈判中充满力量！
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这里是“谈判思维”！
“赏识的力量 第五篇”
待续--- 桔梗 （[email protected]）
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