反問？諷刺？評價？你的表達方式總是用力過猛 | 賞識的力量 第五篇
這是桔梗在“談判思維”的第348篇推文。
全文共1854字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
不知道你有沒有意識到，我們日常的表達方式總是過於用力；
比如，
原本可以簡單地告訴對方，
小張，為了避免早高峰堵車，以後早點從家裡出發。
可是我們總習慣於多用一點力，
小張，又遲到了？難道你就不能早起半個小時？
原本就是一帶而過的事情，
老公，關冰箱門的時候輕一點。
可是我們總要多用一點力，
你跟冰箱有仇嗎？不那麼用力就關不上？
我們實在是太喜歡用“反諷”這種修辭來表達自己了。
然而，這正是一種障礙，始終阻撓我們在談判中發揮出“賞識的力量”。
2 自作聰明
我們表達方式的一個重要誤區，是“貶低”。
人是一種聰明的動物；
而人的問題也來自於聰明，因為通常都是“自作聰明”。
在溝通中，我們經常“自作聰明”；
當我們理解了對方的觀點，其實火候正好，此時你只需要把理解表達出來即可；
然而我們偏偏要去“畫蛇添足”，增加我們的評論；
評論就評論吧，我們還要“自作聰明”的用諷刺和反問的語氣，來凸顯自己更聰明；
無論對方說了啥，只要是我們不贊同的，那對方說的都是垃圾。
有些人甚至認為，談判這件事兒就是時刻等著對方言辭上的漏洞，一個不放過的反駁對方，讓對方啞口無言、自慚形穢。
可惜，這個世界上每個人都有自己獨特的視角來看這個世界，幾乎沒有兩個人的觀點會是完全一致的；
想一想，如果你說出的想法，對方一聽就搖頭否定，譏諷嘲笑，你會立刻感受到沮喪甚至憤怒，你的情緒絕對會變差。
更糟糕的是，在聽到了對方的“批評”之後，我們要麼想著如何反駁，要麼放棄溝通。
我們說“理解”是雙向的，有意思的是，“不理解”也是雙向的。
當對方聽完我們的話，指出一些問題，我們得到的信息是，“他沒理解我”，“他沒聽懂”，“他根本沒在聽”；
於是，我們接下來的做法，就是再嘗試說一遍，再爭論得狠一點，或者乾脆“聽不懂就算了”。
3 反諷
讓我們來看一個例子，當我們聽到一個下屬提出漲工資的要求時，我們的回應是，
所以，我聽懂你的意思了，你是覺得公司得給你更高的工資？
你覺得你在公司工作了這麼久，而且工作很努力，所以你就應該漲工資？
你還覺得因為最近你搞定了兩個項目的大客戶，所以你就應該漲工資？
諷刺的語氣，和肯定的語氣都表示你聽懂了對方的意思，但效果完全不同；
讓我們看看肯定的語氣，加上“賞識的力量”，效果是什麼，
所以，我聽懂了你的意思，你認為公司應該對你的付出加以肯定；
我覺得你的理由很有道理，你看你已經在公司工作了這麼久，而且工作很努力；
更不用說，最近你還搞定了兩個項目的大客戶；
所以，你覺得你配得上更高的工資獎勵。
不管你接下來要怎麼和這名員工談判，也不管你打算用怎樣的理由來拒絕對方漲工資的要求，桔梗我都建議你用第二種肯定的語氣來發揮“賞識的力量”；
原因很簡單，前者的諷刺語氣會大大強化對方的負面情緒，讓你接下來的談判無論怎麼做都舉步維艱；
而後者的肯定語氣，會避開負面情緒，促進對方的正面情緒，讓你更容易去完成一次冷靜的談判。
4 換一個主語
我們自作聰明去表達的另一個誤區，是“評價”；
一個我們已經理解的觀點，說到底其實還是我們的揣測；
在沒有證實之前，我們的理解都存在錯誤的風險；
而風險的代價是惹怒對方，讓負面情緒高漲；
讓我們來看一個例子，
索菲亞住在紐約，她的房租就要到期了，她打算和房東太太重新談一下租期和價格；
索菲亞很緊張，她知道談判前需要做功課，瞭解自己的談判對手；
她也很認真的和房東的朋友打聽到了房東太太最近的狀況；
索菲亞得知，房東太太剛剛換了一份新工作，在一家律師事務所任職；
這個信息可以用來在談判之前套個近乎，營造一個好的談判氛圍；
索菲亞自作聰明的認為，一個剛到律所工作的年輕人對高壓力工作環境的適應一定有困難；
於是，索菲亞用了下面這句話來嘗試做出同理心安慰，
我聽說你去了一家新的律所，怎麼樣？日子不太好過吧？
房東太太的臉瞬間僵硬，很反感地回應道，
沒有啊！跟你想的不是一回事兒！好了，別廢話，快說找我幹嘛？
在這個對話裡，房東太太根本沒接收到索菲亞的好意，而是聽到了一句讓她很惱火的話，
怎麼？她這是啥意思？是說我能力資質都不夠？
索菲亞的一番好意為什麼就弄巧成拙了？
原因在於索菲亞對房東太太做出了“評價”。
同理心策略並沒有錯，只是當我們做出同理心措辭的時候，切記主語要用我們自己，而不是對方！
比如這樣說，
我聽說你換了工作？怎麼樣？哇，你好厲害，我上次剛去一家公司，一開始啥都不習慣，一團糟，哈哈......
有沒有感覺到不同？
因為主語的不同，使得這一句試探性的同理心措辭帶有“我”這個中間保護層，即使我們猜錯了對方的感受，這句話也不會帶來冒犯。
一句“評價自己”的嘗試，既安全又有可能得到對方的共鳴。
5 小結
要想發揮“賞識的力量”，要留意自己的“自作聰明”。
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“賞識”讓你在談判中充滿力量！
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這裡是“談判思維”！
“賞識的力量 第五篇”
待續--- 桔梗 （[email protected]）
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