1．销售支持的出现
销售支持这个词有时使用得非常广泛。毕竟，一个企业的关键是把产品交到客户手中，所以如果你考虑到公司为使销售团队成功所做的一切，你甚至可以包括所有的工程和营销。
但在过去几年里，情况变得更加清晰。如果你把销售过程看作一个漏斗，有四个基本的阶段，那么前半部分由市场部门所主导，主要是激发人们对公司产品和服务的兴趣。营销自动化软件的出现改变了销售周期的这一部分。营销自动化软件使公司能够接触到广泛的受众，培养潜在客户，直到他们准备好与销售团队接洽为止。
销售漏斗的下半部分主要由销售部门持有，专注于完成交易和产生收入。它正在被销售支持软件所改变，该软件为销售者人员提供所需的工具、技能和资产，以有效地与购买者进行互动，并为公司带来最大的收入。
2．数据驱动的业务
在现代企业的几乎每个功能中，团队都在使用数据来提高他们的效力和效率。销售周期的演变是企业走向数据驱动的另一种方式。从历史上看，这个过程很大程度上依赖于直觉和轶事——很难衡量活动和业务影响之间的相关性。但软件正在从根本上改变这一点，因为系统能够跟踪客户的活动，从最初的意识到销售线索，线索转化为商机，商机最终转化为收入。
通过营销自动化分析，营销人员可以回答关于认知和关注阶段的关键业务问题。哪些活动吸引了潜在客户并驱动了销售线索？哪些渠道产生转化为收入的线索？报告系统为营销投资的业务影响提供了完全的透明度。在漏斗的顶端，营销人员直接与潜在客户联系。他们能够应用闭环营销来实时分析每个项目的真实结果。
但是，在大多数组织中，漏斗的底部仍然是一个内容黑洞，在这里，营销内容的业务影响与以往一样难以衡量。市场营销创造了一份看似无穷无尽的文件和演示，试图讲述一个引人注目的故事，说服客户购买。但是销售人员是否在寻找并使用这些内容呢？他们会向客户推销吗？企业需要能够回答这些问题，以优化销售效率。对于培训项目也是一样的，每个销售组织都知道它需要教销售者他们需要的技能和知识，使他们变得有效，让他们变得聪明。但是公司有正确的培训计划吗？它们真的有效吗？
现代销售支持解决方案使闭环销售周期成为可能。他们使卖家更有效，因为他们采用以下方式与客户互动：
▪ 将销售团队与每种场景下最相关的内容联系起来；
▪ 提供灵活的方式向客户呈现内容；
▪ 提供实时可见性，以了解客户是否认为内容具备吸引力；
▪ 应用先进的分析，使营销资料和内容可以优化；
▪ 使销售人员得到他们需要的培训，并衡量培训如何有效的达到最低限度要求。
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