1．銷售支持的出現
銷售支持這個詞有時使用得非常廣泛。畢竟，一個企業的關鍵是把產品交到客戶手中，所以如果你考慮到公司為使銷售團隊成功所做的一切，你甚至可以包括所有的工程和營銷。
但在過去幾年裡，情況變得更加清晰。如果你把銷售過程看作一個漏斗，有四個基本的階段，那麼前半部分由市場部門所主導，主要是激發人們對公司產品和服務的興趣。營銷自動化軟件的出現改變了銷售週期的這一部分。營銷自動化軟件使公司能夠接觸到廣泛的受眾，培養潛在客戶，直到他們準備好與銷售團隊接洽為止。
銷售漏斗的下半部分主要由銷售部門持有，專注於完成交易和產生收入。它正在被銷售支持軟件所改變，該軟件為銷售者人員提供所需的工具、技能和資產，以有效地與購買者進行互動，併為公司帶來最大的收入。
2．數據驅動的業務
在現代企業的幾乎每個功能中，團隊都在使用數據來提高他們的效力和效率。銷售週期的演變是企業走向數據驅動的另一種方式。從歷史上看，這個過程很大程度上依賴於直覺和軼事——很難衡量活動和業務影響之間的相關性。但軟件正在從根本上改變這一點，因為系統能夠跟蹤客戶的活動，從最初的意識到銷售線索，線索轉化為商機，商機最終轉化為收入。
通過營銷自動化分析，營銷人員可以回答關於認知和關注階段的關鍵業務問題。哪些活動吸引了潛在客戶並驅動了銷售線索？哪些渠道產生轉化為收入的線索？報告系統為營銷投資的業務影響提供了完全的透明度。在漏斗的頂端，營銷人員直接與潛在客戶聯繫。他們能夠應用閉環營銷來實時分析每個項目的真實結果。
但是，在大多數組織中，漏斗的底部仍然是一個內容黑洞，在這裡，營銷內容的業務影響與以往一樣難以衡量。市場營銷創造了一份看似無窮無盡的文件和演示，試圖講述一個引人注目的故事，說服客戶購買。但是銷售人員是否在尋找並使用這些內容呢？他們會向客戶推銷嗎？企業需要能夠回答這些問題，以優化銷售效率。對於培訓項目也是一樣的，每個銷售組織都知道它需要教銷售者他們需要的技能和知識，使他們變得有效，讓他們變得聰明。但是公司有正確的培訓計劃嗎？它們真的有效嗎？
現代銷售支持解決方案使閉環銷售週期成為可能。他們使賣家更有效，因為他們採用以下方式與客戶互動：
▪ 將銷售團隊與每種場景下最相關的內容聯繫起來；
▪ 提供靈活的方式向客戶呈現內容；
▪ 提供實時可見性，以瞭解客戶是否認為內容具備吸引力；
▪ 應用先進的分析，使營銷資料和內容可以優化；
▪ 使銷售人員得到他們需要的培訓，並衡量培訓如何有效的達到最低限度要求。
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