傑米龜分享職場同事領導經驗新人小白成長提升必備
有兩款淨水器，一款1499元，一款2199元，你很想推薦2199元的那款給客戶，可是發現大多數人都會買便宜的，為什麼會這樣呢？怎麼做才能讓用戶選擇2199元的那款呢？
可能有的人會覺得這很簡單啊，你講清楚2199元那款好在哪裡不就完了嘛，可是一個產品有多好，所謂的好值多少錢，你是很難從理性的角度去判斷的。
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從理性的角度來說，客戶如果知道這個商品的合理的成本，合理的利潤，以及市場上同類商品的價格，也許才能做出一個理性的價格判斷，但是其實對大量的商品來說，消費者是很難找到一個所謂的合理的價格，因為所謂的合理價格它不是由成本來決定的，它是根據消費者對這個商品的價格感知來決定的，所以如果你決定要推薦2199元的產品，你就必須讓消費者感知它相對於別的選擇的超長價值。
如何來做呢，這裡給大家介紹一個重要的商業邏輯，叫做價格錨點。
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什麼叫做價格錨點呢？舉個例子，小李去國外出差住酒店，打開筆記本電腦想上網，發現酒店提供了兩個互聯網的付費方案：一個呢是80元一小時，另外一個是105元一整天，小李第一感覺這80元一小時兩個小時要交160塊，可是105元卻上一整天，那多划算哪，於是他毫不猶豫的選擇了105元的付費方案，可是剛付完費他就立刻意識過來中計了，其實這80元，它唯一存在的價值就是讓他覺得那105元非常划算，80元就是所謂的價格錨點。
價格貓點是在1992年的時候，有一個叫做託奧斯基的人提出的，他認為消費者在對產品價格並不確定的時候，會採取兩種非常重要的原則來判斷這個產品的價格是否合適：
第1個原則：避免極端
如果你發現的商品有三個選擇，最小的一個版本的功能有限，但是價格最最便宜，最高的版本呢，什麼都是極致的，但價格非常高。如果在這兩個選擇之外還有個中間選擇的話，很多人都不會去選擇這個最小的也不會選擇最高的，這種情況，我們就稱之為避免極端。所以對企業來說，他為了讓你消費，他比較希望你購買某商品的時候，他通常不會把這商品放在左邊的極端，也不會放在右邊的極端，而通常會把商品放在幾個選擇的中間的位置，這樣你選中它的幾率就會更大。
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第2個原則：權衡對比
就是消費者他可能無法判斷這個商品是貴還是便宜，這時候如果他去尋找一些認為同類的商品或者差不多商品，跟這個來做一些對比的話，會讓自己有一個衡量的標準，這種情況我們稱之為叫權衡對比。
我們知道避免極端和權衡對比之後，那麼如何運用這個邏輯，用價格的錨點讓消費者去購買我們希望他購買的那款產品呢？
現在我們回到最開始那款淨水器上面，如果你特別想賣2199元的那款產品，你應該用避免極端的邏輯，最簡單的方法是什麼呢？就是讓市場產品部門再去生產一款4199的淨水器，然後在外面鍍上一些金邊啊，或者增加一些輔助功能什麼的，你把這三個商品放在一起就會發現，本來就1499和2199這兩個款式的時候2000多的版本可能根本就賣不出去，大家都買了1000多的，可是你一旦多出了4100多這個版本的時候，就會發現2000多的版本比以前賣的多很多。
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我們再來看看如何運用權衡對比的邏輯來銷售商品或者解決方案，假如說你有個體檢產品是600塊，那如果用價格錨點的邏輯權衡對比的方法應該如何來賣呢？
你應該用這樣的廣告詞：“您一年願意花6000元的價格來保養您的汽車，為什麼卻不願意花600元來保養您自己呢？”這句話可能會打動很多人，他們會覺得確實有道理啊，我花6000元保養車子，難道車子還不如人嗎？消費者一旦形成這種權衡對比優勢的時候，那600塊的體檢方案價值感就會非常明顯。
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所以在很多時候，你並不真的要去宣傳這個產品本身的性能，你只需要找出一個價值感，其實性價比不如你的商品來做一個對比，你的價值感就已經被凸顯出來了。
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