大家好，今天我们有幸邀请到了凯茵非常优秀的销售经理紫罗兰（真实姓名以昵称代替）来给我们分享她的行业经验，以下是对她的采访内容。
凯茵小K:你觉得你的客户为什么会选择凯茵？
紫罗兰：其实很多客户都比较了解凯茵，对我们的印象还是很好的，因为凯茵的知名度还是挺高的，首先产品比较齐全，另外一部分客户也是熟客介绍过来的，所以很多人对我们的质量，包括我们的信誉度都是都感觉蛮好的。
凯茵小K: 对于新客户你是如何引导成交的？
紫罗兰：新客户一般会质疑你的产品的质量问题，针对这种客户，我们可以引导他先去我们的阿里巴巴平台上去看一下，我们凯茵在阿里巴巴平台上面做了十年，店铺也是十年的，我们上面的承诺，还有成交量客户评价都是比较好的。
如果是那种一单几十万的大客户，他们对于付全款比较有顾虑，希望可以先预付款，到货再付尾款，可是我们这边基本上都是全部现款，然后再发货。针对这类客户，我们只能从公司的知名度，还有借助目前一些大型工厂在我们这边拿货的一些情况，去做说明，其实大家还是可以接受的。也可以从同类客户的一个知名度，来体现我们可信度。还有就是我们自身品牌的一个知名度，毕竟我们凯茵阿里巴巴平台是一个经营10年的店铺了，其实这个说服力度还是蛮大的。
凯茵小K:你的客户对我们从不信任到信任，有没有比较典型的案例或者故事说明一下？
紫罗兰：就说一下昆山的项目，那个是一个做水处理的。QUP6150是一个对水处理上面的产品，客户最开始是来询价的阶段，前期的话给她做了一下报价，可是后来的话价格报过去了之后，他觉得还是想要约一下他所选中的三四个供应商面谈一下。我们去面谈的时候资料准备得也蛮充足的，把我们的所有的产品的一个目录册，还有我们的一些营业执照资质这些都带过去了，客户看到我们还是蛮正规的，就对我们的认知就稍微又提高了一点。后来的话，本来也有要他们过来到我们这边来谈一谈的，最后也没过来，选择直接成交了。
凯茵小K:我觉得你这个特别顺利，有没有遇到过那种比较比较难缠的客户？
紫罗兰：也不是说难缠，其实应该是新客户，他成交的时候总要有一些顾虑的。我们要做的就是打消他的顾虑，让他能够很放心的在我们这里采购。首先，他肯定会货比三家，会问是不是正品，公司是不是正规，交货及不及时这一系列的问题。其实很多人会担心自己会不会买到假货。但是我们凯茵是从来不卖假货的，我们已经成立了十年了，我们在行业上的口碑是非常好的，如果是有假产品的话，也不可能可以经营十年。而且我们的承诺假一赔十，如果是那种卖假货的公司他根本不敢这样子去承诺。对于发货及不及时，我们一般就是当天三点钟之前回款的话，就是尽量当天发货，如果是特殊情况，比如说当天量发货量出库量特别大的情况下，或者是你到款的时间晚了，财务这边查款的时间就是没有查到的话，那是第二天再安排发货的。
凯茵小K:有案例说明一下吗？
紫罗兰：我曾经遇到一个客户，他是通过阿里平台找到我们的，然后看我们家ts100的消光粉价格还比较便宜，我开始给他报的是140块钱一公斤，他觉得价格有点高，砍价砍到135块钱一公斤。老实说，这个价格的话对于我们来说利润很低了，但考虑到他是新客户我还是想尽力留一下。于是就向经理申请，给到他这个价格也希望以后能继续合作下去。
后来他在阿里巴巴平台拍完单后，就问我当天能不能发货，因为正巧的话是有货的，我备了货，我就跟他说的是可以发货的。谁知道，当天备的货没有及时到仓库，仓库这边就没有安排发货。
凯茵小K:那你是怎么解决的呢？
紫罗兰：第一时间我就跟客户打电话致歉，可是客户当时特别着急，他就觉得我们不诚信了， 他感觉他被欺骗了。其实我特别理解他，因为原材料不齐，可能会延误工期，这个延误失误是要他承担责任的。这个时候我也特别着急，特别想快点把货发给他，因为我也不想失信于客户，何况还是第一次合作。
之后我联系了各家合作物流，都说没办法保证当天送达。后来我实在没办法了，只能去求物流部的同事，让他帮我安排车直接从上海这里给他运过去，其实这一趟下来也挺折腾的，送到客户那里的话都是晚上八九点钟了。请车的费用也是利润里抵扣的，算下来这一单是没赚钱了。可是我们还是要对每一个客户负责任的，无论这个单大还是小。
凯茵小K:事情解决后，客户还有责怪你吗？
紫罗兰：
事情给他解决了后，客户的态度就好了很多。我也跟他说，我说我们办公室跟仓库是不在一个体系的，我们所有的信息来源也只能是仓库给到我们，我们也很难把控，他也表示理解。其实不管你在这过程中有什么问题，客户只是要保证他的货能够准时到，只要结果达到他满意的话，他还是比较好说话的，后来他对我们的专业还是很认可的。凯茵小K:最后，对于凯茵的销售伙伴，你有什么建议？
紫罗兰：小商靠谋，大商靠德。我们要以德服人，以信立业，以诚待客。
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