開4S店的表叔講，老闆要把利潤細化成績效考核KPI，一定要進行績效考核。具體的KPI和KPI代表的考核意義，一項一項來，有十多項。
首先，第一個是來店客戶量，這個能看出什麼事兒呢？進店客戶，咱不說質量，就是來店客戶量，這個能直觀反應出你市場部工作的成績，你市場部做的不好，就沒有這麼多客戶到店。
第二，展廳開口率，舉例說明，今天到店十批客戶，你就跟一批客戶說，大哥呀，我家有新車要上市啊。這個開口率就是10%.如果進店的每一個客戶你都跟他說我家新車要上市，你要不要訂一臺，這個開口率就是百分之百。規定開口率，必須做到百分之百開口率。
第三個，預售目標達成率，廠家會把這20000臺分解到各4S店。分區域的，你廣東賣的好，你多分點，東北賣的不好，少分點兒啊。分到咱們店20臺，咱們6個銷售經理，目標是每人3到4臺，這是硬指標。
第四個，展廳留檔率，這很關鍵。來一百個客戶，沒留電話沒用，你沒法跟進啊，必須要留客戶電話，這很簡單啊，銷售的基本工作。大眾做的是很好，留檔率可以做到90%之上的，有一些店，都能做到98%留電話的。本田店的4S店連50%留檔率都不到，賣車呀，這客戶來一般都是要比較要猶豫，你不跟進，客戶就不來了，你賣給誰呀？，沒機會和客戶深入溝通。
第五個數據是來電邀約到店率。你接了十個電話，你得想盡一切辦法，把這十批客戶全給我約到店裡，光接電話，沒有用。客戶也不可能在電話裡給你刷卡，對不對？事實上也不可能做到百分之百邀約到店，那麼會有一定比例的。一般來講40%到店是沒問題的，接十個電話，連4個都約不來，那就不適合接電話了，趕緊回家吧。
我還有一個招，二次進店邀約率。今天電話裡沒邀約來，再打電話，人家這會可能忙，多打幾回，用點話術。
第七，轉介紹成交比例，成交訂單裡邊有多少臺車是轉介紹來的，這個能直觀反映跟老客戶之間的關係。
第八，交車轉化率，收了100多個客戶定金，能把車交付走的概率也就能做到90%，會退十臺車的。與什麼有關係呢？
1，客戶想做貸款給你交定金了，你著急收，你也時間查徵信。第二天說，大哥貸款準備資料，他會提供不了。完全違約的全逾期了。做不了。
2，客戶已經交完錢了，這個客戶又跑去看競品，，別人一忽悠心就活了，要退定金。你說這個事是誰的原因，誰的過錯呢？
第九，置換增購率，已經買過咱們家車的客戶要給媳婦買一臺，還選我們家的品牌叫增購，買了要換車叫置換。
當然，還要分析客戶來源構成。這個構成比例，主要看一看市場部他們的工作績效。比方說一看構成，來的客戶十個有八個是看電視來的。你說你做報紙廣告，你做燈箱廣告，你花了40萬，沒有一個客戶是看報紙來的，你還會做報紙廣告嗎？
還有你做活動，有活動現場成交率考校。一般是50%已經很不錯啦！做不到百分之七八十的。這個可以倒推，你想賣50臺的目標，你的邀約100批以上的潛在客戶，不能低於100批意味著不能低於200人啊，一般是一撥客戶是倆人，那麼你活動場地的佈局，你擺座椅板凳，準備冷餐，數量都有了。
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