第5期商業案例
- 案例簡介
今天像素級覆盤康嘉奇創始人 — 董子寧，直營零售模式賣奶昔，600名員工，重點講了四個圈層的員工晉升通道，與阿米巴模式
學習即是修行，分享即是行善，開始我們今天的商業案例分享
康嘉奇創始人 — 董子寧
本期乾貨點劇透：
1、從0到1，10萬起步派單，複利投入到3000萬，做到一年3個億的銷售額
2、利用合夥人篩選機制，實現了爆炸式的增長，單月營業額連續翻倍
3、600人團隊的組織如何搭建，揭秘康嘉奇四個圈層合夥人框架體制的核心細節
4、 一線銷售和二線客服的分離，實現43%復購率，拉長客戶生命曲線
5、 康嘉奇內部運營閉環系統全解析，通過三個部門獨立運營不斷裂變新客戶，徹底擺脫流量的枷鎖
6、如何利用一場明星營銷活動，建立客戶的信任關係，激活線上3萬粉絲，實現當日訂貨量2000萬+
7、教練技術植入到企業管理，24小時實現230個人員應聘，再次實現公司業績翻倍
8、深耕流量渠道，年銷售上億的派單團隊的派單細節，如何控制好粉絲單價
9、做一家可以自動傳承的公司三大核心步驟
10萬起步派單，複利投入到3000萬，從流量獲取到組織搭建，揭秘康嘉奇是從0到1是怎麼做的
進入常規運營後，又是怎麼利用阿米巴模式和教練技術貫穿團隊內部，僅用三年時間，打造年銷售額3億級別的體量
專注減肥奶昔，對標康寶萊，員工 500 人，致力於打造一家 102 年的企業，核心層每個人左手臂，都有一個同樣的紋身圖案
直營微商，在企業內部推行阿米巴模式，把教練技術貫穿進團隊內部，推行 108 將計劃
創始人叫董子寧，網賺出身，以前很多人都叫他阿俊，這是一個帶有明顯的東北豪爽氣的男人
他推出了四個圈層的合夥人機制，把教練技術引入到企業內部管理，一個做直營的企業請陳小春來做一場活動
營銷場外3萬客戶，一天回款1千萬，在內部推行阿米巴制度。讓這家本來完全依靠流量的直營公司，逐步擺脫了流量的限制
這個團隊全體合夥人，在自己的左臂，都有一個紋身，價值觀高度統一
第1個乾貨點：從0到1，10萬起步複利投入直到3000萬
一個剛開始創業的創業者，你什麼都沒有，你想開始賣一款產品，賣什麼呢？你感覺減肥是一個大市場，於是你選擇了一款代餐粉
你得取一個名字吧，這時候你開始對標國際大牌，雖然你是剛剛開始，你也有一個遠大的夢想
於是，你把你的對標選擇在了國際知名直銷品牌康寶萊，同時，你又想到了一個名字嘉康利
於是，你在淘寶花了1塊錢購買了一個取名軟件，輸入你得這兩個關鍵詞，最後，系統給你匹配出一個名字康嘉奇
你看就是這樣的一個花1塊錢得來的名字，如今做大了一年回款3個億的規模
之後你手裡只有10萬塊啟動資金，等你把這個品牌生產出來花去了5萬塊，只剩下4萬塊
你想你自己成不了事，你就從自己的以前的好友裡面忽悠兩個人，你們三個人開始組建了一支創業團隊
寫了一篇文章，花了800塊錢做了一次微信公眾號派單，進來了260個粉絲。平均3元一個粉絲，當時的800塊當天就變成了3000元
2014年，微信派單精準粉絲單價3塊錢一個，現在想想怎麼可能？
這就是最早期的微信派單紅利期，現在的派單，粉絲單價已經飆漲到100元不止
就這樣，把最早期的10萬塊做派單回來成交，再全部投放出去變成30萬，再投放出去變成100萬，一千萬，兩千萬，三千萬
上面說到的就是康嘉奇最早期的狀態。這就是整個的框架，但是真實的情況遠遠不止這麼簡單，成功的事情從後往前看都是簡單的
從零到一的過程，我們要深挖其中的關鍵點
第一：從減肥領域深挖，保持專注
第二：抓住一個流量點打透
第三：把賺到的所有錢全部投入進去，形成複利效應，廣告是命脈線，一個創始人只做兩件事情，一個是產品，一個就是廣告
你看成功的企業都是簡單的，戰略清晰簡單，步驟清晰簡單，我們說最大的成功，就是簡單流程的高頻率複製
第2個乾貨點：合夥人機制的推出是業績爆發的臨界點
合夥人機制的推出是康嘉奇發展的最關鍵，最核心的要素，當你在粉絲單價只有3元的時候，你也沒有能夠實現飛速的發展
因為你沒有辦法，將所有人心凝聚到一起，團隊戰鬥力明顯不足，企業依舊處在生死邊緣。這時候你意識到你需要在組織搭建上去下功夫
你在想，如果這件事情能夠做大，僅憑几個人，幾年的時間，是不可能實現的，所以一定要設計一套能夠讓更多人進來成為合夥人
並且能讓這些人為此奮鬥一輩子的機制，這個機制既要有利益上的絕對捆綁，又要有精神上的高度統一
在利益上面讓十幾個人成為合夥人，同時去享受股權分紅的收益，在精神上面給大家一個明確的目標
一群人在一起做一輩子成就一番偉大的事業，你在設想，如果能夠凝聚一群人，一輩子在一起，這就是一個足夠大的事業
做任何事業都要找到自己四梁八柱，就是自己的核心團隊，他們自己的核心創業團隊班底就是這十個人
經過了這次合夥人機制的推出，從第二個月開始，營業額連續的翻倍，你看，這是在2015年發生的事情
2015年5月17號，合夥人機制最終落定，當時的粉絲單價已經在10幾塊錢了，整個微信的環境也不如2014年優質
但是營業額卻連續翻了幾十倍，實現了爆炸式的增長，這其中僅僅是做了一個動作，就是推出了合夥人機制
把每個人的戰鬥力提升了。統一了每個人的目標，這是他們自己一輩子的事業
那麼成為合夥人的條件是什麼？
- 第一：必須能夠獨當一面，什麼叫做獨當一面？比如你是CEO ，整個公司事務都是你在把控，那肯定算
比如你是流量部負責人，你掌握了公司的命脈，那你肯定是。比如，你是銷售部負責人，公司所有的成交，都是你在抓
比如你是培訓部負責人等等。這些自己掌控一塊的人就是獨當一面的人，這些人都是公司的合夥人
- 第二：合夥人不能有第二產業，個人如果有第二產業就要自己淨身出戶了
這個因素主要是考慮的精力方面的，如果你賺了錢，你把錢投進了另外的一家公司，你的精力也一定會被帶進另外一家公司裡面
這時候一定會影響原有公司業務的發展，這個規定的本身一定是得民心的，因為這是大家一輩子的事業，如果你有第二職業傷害的就是大家的利益
- 第三：時間因素。如果你要成為公司合夥人，一個最基本的硬性條件就是認識兩年以上
在一起磨合兩年以上。他們的這個理念就是為了把一切可能出問題的因素，全部規避掉
- 第四：建立精神共同體，這個怎麼理解？確定統一的使命價值觀這個就不必說了。既然是一輩子的事業，就需要有一道儀式
你看到他們每一個合夥人，左小臂內側靠上的位置都有一個帶有康嘉奇LOGO的紋身
一個圓形的圈，中間有植物的紋理，為什麼要紋在做左小臂內側？因為這是一個既能夠讓外界每一個人看到
不至於被衣服遮擋，又能夠讓自己一抬手就能看見，最關鍵的這是一個距離心臟最近的位置
誰會紋身？最開始就是創始時期的十個股東，後來是全部的高級合夥人，什麼是高級合夥人呢
後面接著說，再後來就是一些骨幹，甚至外面的代理商，目前一起參入紋身的人數已經超過了50人。你看，這就是儀式感的重要性
對待公司這件事情，我們能看到三類人。
- 第一類：把公司當生意，看的是收益，他的行為就是錢驅動型，所做的一切動作都是為了能賺到錢
- 第二類：把公司當事業，看的是事業本身，他的行為是發展驅動型，所做的一切事情都是為了能做成這個事業
- 第三類：把公司當成孩子，看的是成長，他的行為是人驅動型。所做的一切事情都是為了成就人
這個人驅動型怎麼理解？事業只是你的表象，賺錢只是你的結果，只有最後曬出來的人才是你最大的資本。你的事業能做多大取決於你能成就多少人
第3個乾貨點：四個圈層的合夥人機制實現人才源源不斷的輸送
我們從下往上說
第四個圈層，公司圈。就是剛剛進入公司的基層員工，這個圈層更多的就是阿米巴的組員，四個圈層之間是循序漸進的遞進關係
當你滿足了一定條件，你就可以由低圈層晉升為高圈層。公司圈的人數一定是最多的，這是公司發展的根基，是源源不斷給公司輸送人才的最底層管道
第三個圈層，黃埔圈。為什麼叫做黃埔圈？其實就是黃埔軍校的意思。這個圈層的構成，一般來說就是中層
更多的就是指的阿米巴小組的負責人，我們也可以把他叫做巴長，還有各部門的負責人
在這個圈層裡面，有一個很有意思的現象，這裡設置了一個904大學，為什麼叫904大學？
這是他們當時，最開始從三個人開始創業的時候，最簡單的辦公場地的門牌號，他們希望能夠將這個艱苦奮鬥的傳統，一直傳承下去
後來的904大學，就演變成了一個培訓員工的機構，只有進入黃浦圈層的員工，才可以進入904大學
培訓什麼？誰來培訓？
公司的創始人，核心合夥人都可以講，還有外部的培訓機構，比如企業文化打造，價值觀梳理，還有教練技術，拓展訓練，都會是這個904大學的內容
其實904大學，就是一個核心統一公司文化和思想輸出的一個地方，股東，高級合夥人都會在裡面學習
目前，他們黃浦圈有50人，這些都是未來的儲備幹部。這個圈層的人，拿的還是自己崗位的工資➕績效。沒有分紅
再往上第二個圈層，就是高級合夥人圈。這個圈層，就可以拿到分紅了，並且是每個月分一次
這是一件很恐怖的事情，對於普通員工來說是一個巨大的誘惑，會成為他前進的動力
如何晉升？
高級合夥人圈層每年都會開放有限的幾個名額，讓黃浦圈的人有機會晉升上來，考核的指標有的是業績指標，有的是價值觀指標，潛力指標等等
還會考慮有沒有特殊的貢獻等等，考察的時間，一般會在半年到一年的時間
利潤的分配這個地方是重點，分為三個比例，分別是40%，50%，和10%
首先，我們說這個10%如何分？
首先要給到做業績，排名靠前的高級合夥人。
然後不做業績的高級合夥人，比如說設計部、影視部的負責人，這一類不直接產生收益的人，就會選擇發給那些有重大突破，突出貢獻的人
再就是留出一部分留出來給到黃浦圈，阿米巴小組裡面，業績排名比較靠前的小組長
這個10%是按月分的，每個月都分
我們再來說50%，怎麼分，這個依舊是按月分的
這個是根據每個高級合夥人所在位置部門的權重來分的，提前把每一個崗位，應該分得的比例定出來，這個和人沒有關係，只和崗位有關係
比如流量部很重要，高級合夥人就要拿5%，比如文案部負責人4%，市場部5%等等，按這樣的比例設置
這個是按照月份，每月兌現的，這個發起來就會很爽
還有一個比例就是40%，這個40%是留到年底分的，最最關鍵的一點，就是這個40%是平均分配的
比如說這個錢到了年底，沉澱下來是1000萬，一共有20個高級合夥人，那麼每人分得50萬，就是這樣一個計算邏輯
我們在分配利益的時候，一定要先把持一個原則，人對於你所擁有的一切都是過客，你只能創造但不能帶走
你創造的任何一件事物，都不是你的私有財產，你在離開人世的時候，你帶不走絲毫
如果你能想明白這點，你就明白你活著，就是一個體驗，過程而已。如果能明白這一點，你在處理利益分配的時候就不會糾結
你充分的理解人性，才能利用你的利益槓桿，去激發他們的奮鬥源動力
因為大部分人是看不懂的，只有你能看懂，所以你就成為了最大的幕後操盤者。理解了別人不能理解的東西，這就是智慧
上面我們說到了第二個圈層，高級合夥人圈層，我們把利益的分配做成了50%，當月按照崗位權重分配10%
作為獎金出現優先給到業績排名靠前的高級合夥人，還有不做業績的但作出重大突破和突出貢獻的高級合夥人，還有給到黃浦圈的業績排名靠前的阿米巴小組長們
剩餘的40%等到年底，高級合夥人，平均分配，就是這樣的一套分配製度，這就是整個康嘉奇合夥人制度的核心
可是不是四個圈層嗎？我們現在只是說了三個圈層，公司圈是底層，黃浦圈是中層，高級合夥人圈是高層，但是還有一個圈，就是核心股東圈
這個圈層有十個人，就是我們在開篇說到的四梁八柱，就是整個體系的核心班底
可是，上面已經把100%的利潤全部分配完了，那麼核心股東的利益怎麼保障？
下面，就說到，這套分配體系的精妙之處了
全部分配完畢了是沒錯，可是你忽略了一個計算的方式，你是如何計算出來的利潤
利潤的計算方式無非就是，收入-成本=利潤，你的成本是什麼，這個很重要
這套體系股東跟高級合夥人從面上來看是合夥人關係，一家公司，但是實際情況來說
第一個圈層的核心股東層是把產品賣給了高級合夥人圈層，他們賺的是這個價差
能理解嗎？
比如，你賣的產品，進價是10元，你給高級合夥人的計算價格是60元，你中間就會有50元的利潤，這個利潤，就是核心股東層的收入
我們一直在說，微商代理員工化是為了進行統一的管理，可是你也忽略了一點，就是員工代理化
什麼是員工代理化？就是原本的員工計酬方式是按照工資➕提成，但現在你給你員工一個底價
讓他按照自己的形式售賣，全部的管理還都放在公司。這是不是和微商在追求的，代理員工化一個邏輯呢？
你要明白一點，不管我們進行阿米巴改制，還是推行合夥人機制，最本質的一點就是
這個時代單純的僱傭關係，已經難以留住優秀的人。與其放他們出去外部創業，做我們的競爭對手，為什麼不在內部開闢一條創業通道？
宗毅的《裂變式創業》也是一樣的邏輯，只是把單位放得更大而已
第4個乾貨點：一線銷售和二線客服的分離拉長生命曲線
在最開始的階段，14年-15年的時候一整年的時間，在粉絲單價3塊錢的時候，僅僅沉澱下來了137個客戶，141個代理商，為什麼會出現這樣的情況？
我們之前說流量是毒藥，當你流量來得太容易，又是超級便宜的時候，你的專注點只會放在一個點上，你要放大你的利潤，這時候，你一定是這樣算賬的
一個流量3塊錢，你的轉化率是10%，你的客單價是500元，毛利率是80%，投放1萬塊錢廣告費，進來3000個粉絲，轉化300單，成交150000
你的利潤就是15萬減去廣告費1萬，再減去產品成本3萬，再減去人員成本1萬，剩下11萬
這時候你一定會想，你要把廣告費擴大十倍，這就是派單紅利期所有人的做法。只做一線成交，不做客戶維護，這樣的做法幾乎等同於騙。
那段時間，市場上氾濫的都是黑五類，什麼叫做黑五類？指的就是，豐，減，壯，金融等等
這個行業的廣告投放是最猛的，為什麼？你發現，這些都是利用人性。人有明確的痛點，有巨大的需求，但又沒辦法立刻解決的
於是就有人在互聯網大肆投放廣告，直接成交這樣的痛點人群。這些人追求的點只有一個，不求有用，但求無害
有一句話你聽說過沒？是什麼力量能讓你相信，揉胸能變大，揉臉能變小？沒有其他原因，只是因為你自己需要而已
但是這樣做就出現了，你的客戶無法沉澱的情況，於是康嘉奇在發展的初期，立刻做出了關鍵性的調整
成立專門的二線客服部門，負責承接一線已經成交的客戶，專門給已經成交的客戶做服務
然後，把服務好的多次復購客戶單獨拉出來，讓他們形成轉介紹，繼而把他們發展成為代理
這樣就無限拉高了每一個客戶的終身價值，設想一個場景，如果你能夠把粉絲轉化率計算出來
然後每一個成交客戶的平均年度貢獻價值計算出來，你就可以在前端的廣告投放上面，承受更高的客單價，因為後端可以打回來
如果是這樣，粉絲單價越高你的護城河就會越高，你可以砸錢，新進來的競爭者一投錢就會處於虧損狀態，無法繼續，這就是行業護城河
實際上，目前的廣告投放驅動型的直營行業，已經處於這樣的殘酷階段
你唯一能做的就是精細化運營，在前端廣告費無法降低的情況下提升轉化率，提升每個客戶的後端價值，把客戶的轉介紹做好
後端把客戶開發成代理，形成後端穩定的流量入口。逐漸擺脫對於日益高昂的流量的依賴
這個動作是一個關鍵性的，拆分售前和售後，售前的人只做一件事情，不停的成交新客戶，成交以後把他轉交給售後，售後開始做服務，售後只專注於客戶服務，有標準化的服務流程
前端有前端的收益，後端有後端的收益，這樣就把整個生命線拉得很長
你想如果流量停掉一段時間，純粹的依靠後端也能持續跑起來。每一個做直營的公司，最害怕的就是流量命脈斷掉
如果你開發出了你的二線，甚至開發出了你的代理線，你還害怕嗎？
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學習即是修行，分享即是行善
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關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 雙11致富故事 微商
