相信做過房地產銷售的朋友們肯定會有一個痛點
就是你以前接待過的客戶，下次來了，不找你了，再別人手上成交了。
之前的努力都白費了，給別人做了嫁衣。
那麼做銷售如何才能讓客戶記住你的名字。讓客戶不好意思拒絕你
答案其實很多人都知道，就是服務。
但是很少有人能做的好，今天宏哥就要來講講地產人如何來做銷售服務。
其實近些年由於地產行業的火爆，各個城市眾多樓盤都實現開盤秒光，根本就不存在營銷，長得好看，賣個笑客戶就會買。
但是就算是這樣火爆的行情下有的銷售員能拿銷冠，而有些銷售員只能墊底。
大家都是接待的同樣類型的客戶，來訪的渠道都是一樣，人家憑什麼就比你賣的多。
一方面可能是個人能力，專業度或者對於樓盤的理解的深度不同，另外宏哥認為是銷售的細節服務沒做到位。
對於銷售服務很多人可能理解的沒有那麼深。甚至有些人不知道這個怎麼做。
宏哥告訴你，去看看海底撈的服務員就知道了，人家真的是把服務做到了極致。
其實海底撈的味道也就一般般，但是很多人就是衝著他的這個服務去的。海底撈也是靠服務成為了首個也是唯一一家營收超過百億的中國餐飲企業。
再說一個例子吧 中國房地產行業的龍頭“萬科”
提到萬科，很多人都知道物業是他最大的亮點，大部分買萬科房子的人都是衝著物業去的，而萬科物業最大的亮點是什麼？當然是服務，細心貼心的服務成為了萬科的slogan。
以上兩家企業就是因為服務而讓他們的名字響徹全國，口碑這個東西都是一傳十，十傳百的。
在房地產銷售行業裡，有了好的口碑絕對是不擔心客戶量的。
宏哥記得以前共事過的有一個銷售員，就是把服務做到了極致，真正的把客戶當上帝，他接待過的客戶，別的銷售員絕對洗不走，客戶的忠誠度極高。 我到現在都記得他的名字，叫做陳博，一個說話有點娘氣的男生。
夏天的時候他的口袋裡面必定會裝一次性的溼紙巾，在開始接觸到客戶的時候會熱心的遞給客戶："大哥，天氣這麼熱，來，您先坐著休息會，拿這溼紙巾擦擦汗，等您涼快了我在給您介紹我們樓盤"
然後等客戶坐下了，他開始跟客戶聊天，寒暄，和客戶拉近距離，從而讓客戶降低防備心理。
在接待過程當中他會去觀察客戶各種言行舉止的小細節，比如說客戶拿出個打火機，他馬上掏出事先準備好的煙站起來然後彎腰遞給客戶：“來，大哥，您抽菸” 姿勢如下圖
碰到年齡比較大的客戶，比如大爺，大媽：“哎呀，叔叔阿姨，這麼熱的天你們還來給兒子看房真是辛苦了，有這麼好的父母，您兒子真是幸福，來，我把資料拿過去咱們坐著聊吧，你們看了一天的房子了肯定也很累了”
然後跑到前面幫客戶把椅子拉出來引導他們就坐。熱心的連客戶都不好意思了
有時候客戶連續問到幾個項目的抗性問題，他只會挑裡面的一個問題回答，然後讓客戶稍等，他馬上跑到水吧檯去拿茶水遞給客戶，然後把話題繞開。
比如：“大哥，您先喝點我們這的菊花茶吧，我們這裡的菊花都是我們老闆請人去後面山上摘的野菊花，味道非常不錯，您在我們這邊把房子買了，我送你幾盒” 聊著聊著就把話題岔開了。
避免回答一些他不想回答的問題，過一會客戶可能也就忘記了。
接待完客戶不管什麼天氣他都會送客戶去停車場，當時的售樓部離停車場有大幾百米走過去還有點遠的。
在送客戶走的過程中還會一直跟客戶聊天，目送客戶上車，並且提醒他路上開車注意安全，直到車開走看不見了，他才會往回走。
他的話題會很多，談資也很多，什麼東西他都懂一點，客戶說到他都可以接上話。從來不會冷場。
他是長期佔領明星榜的服務之星。每次開完盤都會有客戶給他送錦旗說他服務好，他的業績全年都是銷冠，他從來不擔心沒有客戶。
他的老客戶會源源不斷的給他介紹親戚朋友來買房，他的服務做到讓客戶都不好意思不給他介紹。
用他自己的話講就是 別人花幾百萬在你手上買房子，起碼你要讓他覺得安心，放心，未來房子漲價了，會第一個想到你這個銷售員，感謝你這個人。
當然以上幾點都是他會做的一些細節，還有很多服務方面的細節因人而異，在這裡就不一 一去說了，其實很多人都知道怎麼做服務，但是就是拉不下面子去做。
對呀，如果你能夠像陳博一樣，把銷售服務做到極致，相信就算你沒有什麼銷售技巧，你的業績起碼也是在團隊的前30%。
說到底花錢買東西都是圖個開心，所以不管樓市的行情好或者不好，對你的客戶好一點，熱心一點，因為他們可以給你帶來源源不斷的財富。
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