技術公司並不意味著三頭六臂，好公司好產品好生意都是被經營出來的。
記者 | 鄧舒夏
當新冠疫情讓全球經濟遭遇重創之際，在線辦公行業成為為數不多的得以逆行而上的行業。在漫長的居家隔離的日子裡，人們對遠程辦公的需求空前強烈，而就在釘釘、飛書、企業微信三家有著雄厚資本加持的玩家“混戰”之時，一款“小眾”的軟件也“突然”在中國走紅，它就是雲視頻會議軟件Zoom。
根據移動數據分析平臺“七麥數據”的調查顯示，在中國疫情大規模爆發之前，Zoom在中國內地iPhone端的“商務（免費）”榜中排名還在20位之外，而免費總榜更是百名開外。然而從1月26日起，Zoom的排名一路飆升，兩個月後基本穩居“商務（免費）”榜的前五名。
不只是中國。隨著疫情在全球的蔓延，Zoom也在多個國家的App下載中“霸榜”，華爾街投行Bernstein在今年2月的一份報告中稱，Zoom今年迄今為止增加了的用戶數超過其2019年全年。Zoom創始人兼CEO袁徵也表示，去年12月平臺的每日遠程會議參與人數約1000萬，今年3月則達到了2億。
除了用戶量激增，另一個引人關注的是這家公司的股價——在美股接連崩盤之下，今年年初以來，Zoom的股價已經翻了一倍多，市值甚至一度超過百度達到400多億美元。
為此，美國證交會甚至還暫停了一家小型科技公司“Zoom Technologies”的股票交易，因為該公司經常與“Zoom Video Communications （ZM）”混淆，後者正是最近炙手可熱的視頻會議公司“Zoom”的股票。
然而，面對突增的用戶群和聚光燈，Zoom似乎還沒有準備得十分完善。
當地時間3月31日，美國聯邦調查局（FBI）波士頓辦公室發佈了一份關於Zoom的警告，提醒用戶不要在Zoom上公開會議或者廣泛分享鏈接，其還談到此前已經發生了多起身份不明的人入侵學校網絡課程的事件。《華盛頓郵報》等多家媒體也報道，Zoom存在嚴重的隱私安全漏洞，最直觀的負面結果是其造成了目前至少1.5萬名用戶視頻記錄被公開在網上，所有人都可以點擊觀看。包括NASA、SpaceX等機構已明令禁止員工使用Zoom，因掩蓋安全漏洞問題，這家公司還被一名股東發起集體訴訟，其股價也在當地時間4月2日大跌11%。
面對質疑，Zoom公司CEO袁徵還分別於4月1日和4月8日兩次公開道歉，承諾在未來90天內暫停所有新功能開發，動用全部工程師資源解決現有問題，修復過程保持透明，並且出臺有關用戶數據的透明度報告，以重塑信心。此外，其已聘請Facebook前安全主管擔任顧問，併成立了一個顧問委員會。
而在與其淵源頗深，但市場策略一直十分“剋制”的中國，看似終於迎來發力拐點的Zoom，能否打破釘釘、企業微信等強大勢力已經建立的格局，甚至開闢出一個新戰場，也是一個問題。
Zoom的中國“足跡”
2011年，當時41歲的華裔工程師袁徵創立了Zoom，並將總部設於美國加州聖何塞。2019年4月Zoom在納斯達克上市，至今公司80%以上的收入來自美洲地區。
2月27日前後，Zoom宣佈對中國免費用戶取消時長限制，在此之前，免費用戶只能在線開會40分鐘，之後會被切斷。不過這次Zoom並沒有改變免費賬戶參會人數“100人”的限制，這也是為了保護其中國眾多經銷商的利益。
“2月中旬開始，我們的諮詢量增長了數十倍，服務器擴容了20倍，到現在，服務器還是平時的十多倍。”Zoom在中國的經銷商餘聖華告訴《第一財經》YiMagazine。
從業務佈局來看，Zoom是一家地地道道的外企，但很多人並不知道的是，Zoom大部分的研發人員都在中國，目前已經超過500人，不過不是在北上廣等一線城市，而是在合肥、杭州、蘇州這些用人成本相對較低的地方，而拓展客戶的銷售人員則大多分佈在美國。
Zoom在中國則一直採取“代理”模式，直到去年下半年才自己招募了幾名銷售人員，給出的報價表也是以美元為單位，且幾乎不做品牌廣告。但Zoom不可能不覬覦中國規模龐大的企業服務市場。
Zoom在中國設立的第一個辦公地點，位於安徽省合肥市蜀山區的“創新產業園”，對應的公司名為“軟視軟件（合肥）有限公司”，成立於2011年9月，也就是Zoom誕生的5個月後。如今這裡約有190多名員工，覆蓋軟件測試、Java開發、前端開發、系統架構、視頻編解碼等崗位。辦公室所在的樓頂樹立著四個藍色字母“ZOOM”。
“國內的團隊，做的都是全球的業務。”員工牟妭舸告訴《第一財經》YiMagazine，疫情期間，他目睹了平臺用戶量數十倍級的增長，這令他很興奮。“在Zoom能讓你學到很標準的東西，但不是很新的東西。不過公司的文化讓人覺得很放鬆，公司care你，同事也是相互care，然後你去care你的客戶。”
走進辦公室，很容易感受到這裡濃厚的外資氣氛——同事之間互稱英文名，人們說著字母縮寫構成的職場術語，朝九晚六的規律生活，如果週末需要加班，則要提前申請，公司會支付雙倍工資，入職的第一年便有10天年假。
“如果算時薪和期權的話，不比國內一線互聯網公司差。”牟妭舸說。他觀察到，這幾年公司的人數幾乎翻番，很少有人離職，也很少有人會被優化，因為公司還處在缺人的狀態。
在招聘平臺拉鉤網上，Zoom有75個崗位待招，大多數為本科學歷要求。牟妭舸稱，雖然國內的技術人員需要經常和美國的團隊協作辦公，但招聘時對員工英語的要求並不高。“思科也在合肥，所以很多人會從思科來Zoom。”牟妭舸說。
同美國一樣，Zoom在中國也採取全員持股。一般入職員工都會有期權，分四年拿完——不過很多員工的收益在入境時，被扣在了國家外匯管理局，到現在還沒拿到。
2014年和2015年，Zoom分別在蘇州國際科技園、杭州數娛大廈設立公司辦公室，如今兩地員工數量均超過150人，杭州由於地域優勢，設有許多和大數據、深度學習相關的崗位。
“但核心算法的維護還是在美國，包括管理層也都在美國。”一位員工告訴《第一財經》YiMagazine。“我也只是在新聞上見過他（袁徵）。”這位員工描述，袁徵每次來到中國的分公司，都有專門的合影環節，場面十分熱鬧。
根據Zoom發佈的最新財報，截至2020年1月31日，過去一年公司有81%的收入來自美洲，亞太地區僅佔8%，歐洲、中東和非洲市場也僅佔11%。過去三年，Zoom的收入年年翻倍，但這個比例幾乎沒有變化。
袁徵也屢次被自家員工問到為什麼不大力發展中國市場的問題。
“感覺老闆對國內市場一直抱有那種‘時機未到’的態度。”牟妭舸說，“國內的互聯網環境和國外差別太大了，即便發力國內市場，我們估計也不會採取流量戰的方式吧。”
至今不少人都還記得，2月3日的那個週一，復工帶來的數億線上流量湧進企業微信、釘釘等軟件，後者的服務器接連崩潰，不得不緊急擴容，而就在同一天，遠在美國的袁徵的手機也被打爆，他不得不關機才能正常工作。
“幾乎所有人都想找我聊聊遠程辦公這件事。”他說。
Zoom入華：從代理到自營
大年初二開始，餘聖華公司的銷售、運維人員提前在線上復了工，以應對數十倍增長的諮詢量——在Zoom推出“疫情期間免費”政策之前，他們的轉化率很高。
在中國，像餘聖華這樣只代理Zoom一個品牌的公司還有很多，在百度搜索欄上鍵入“Zoom”，可以看到上海華萬、卓思韋、上海紐視等經銷商的官網，這些經銷商大多要自己支付市場推廣的費用，比如購買百度搜索排名，或者參加線下展會。就連名為“ZOOM雲視頻會議”的微信公眾號也並非Zoom的官方賬號，而是由其經銷商“上海盟視信息科技有限公司”運營。
不同於釘釘、企業微信，Zoom的功能皆是圍繞“雲開會”展開，用戶並不能在上面完成上班打卡、報銷、請假等事情。Zoom的便捷之處在於，發起會議的人和參會者不需要事先添加對方為好友，只需要下載App並輸入某一ID，或者用電話撥入。而“開會”也是疫情期間企業臨時線上辦公的剛需。
“Zoom的核心競爭力在於產品的優良性能，外觀可以被抄襲，但性能不是一天兩天的資金和人力投入就可以達成的，但需要很久的研發積累，以及大規模的客戶實踐。”餘聖華說。
Zoom出臺的“疫情期間免費”政策多少讓其中國營銷商措手不及。一直以來，Zoom在中國的大部分銷售由代理商負責，這些經銷商擁有自己的對外定價權，也有自己的服務器。雖然下載的軟件都是“Zoom”，客戶從不同經銷商處購買產品後，後續的客服、運維由相應的經銷商負責。“我預計未來可能很快就會有統一的定價要求了。”餘聖華說道。
一家中國Zoom經銷商官網展示的產品價格
對於很多Zoom在中國的代理商而言，“可控”是接下來必須要思考的問題，因為Zoom已經開始在中國搭建自己的銷售團隊。
2019年9月，Zoom在上海設立公司，自己建立了銷售和商務律師團隊，“上海東涵通訊科技有限公司”便是其在中國的運營實體。而“原廠”給出的價格比國內代理商便宜許多。
經銷商們不能坐以待斃，據餘聖華瞭解，不少同行已經在籌劃自主雲視頻會議品牌。“很多人是和Zoom合作底層技術，同時和第三方硬件商合作，做一套自己的會議室解決方案給客戶。”
“硅谷療法”在中國成立嗎？
在中國，除了經銷商們自掏腰包打廣告之外，Zoom幾乎沒有投過任何品牌廣告。相比之下，中國的競爭對手在疫情期間的推廣要高調得多，在國際化上也爭先尋求被“聯合國”點名。
“這幾天我們居民區的電梯裡都能看到釘釘、騰訊會議的廣告，大爺大媽早上出門買菜的時候都能看到，這還不是白領住的那種公寓。”牟妭舸戲謔道。從2月6日起，騰訊會議App在iPhone免費應用榜的排名也一直穩居前三。
Zoom進入中國的步伐可謂十分緩慢，但想當年，Zoom入局美國企服市場的姿態同樣是“後來者”。
在中國讀完碩士後，英語並不熟練的袁徵經歷了9次拒籤，於1997年來到美國，在視頻雲會議公司 WebEx就職。2007年WebEx被思科以32億美元收購，後來袁徵成為思科全球副總裁，並於2011年離職創業，從美國教育市場切入，獲得穩定收入後去打其他行業的“燒錢仗”。
當時市場上已經有微軟的Skype、思科的WebEx、Google的Hangouts等等，這些產品已經佔據了相當大的企業服務市場。不過Zoom還是憑藉簡潔、穩定、細節覆蓋等殺出了重圍。疫情期間，應用下載監控公司Sensor Tower的數據顯示，Zoom的移動應用程序的安裝量一度是Skype的三倍多、Google Hangouts的八倍多。
如今1/3的財富500強公司和90%美國 Top200大學都是Zoom的客戶。2019年上市時，首日開盤價較IPO發行價就上漲80%，當天總市值突破160億美元，較D輪融資估值翻了16倍。
“銷售力”被視為Zoom的核心競爭力之一。“公司所有主管、甚至每個人都有義務去銷售公司的產品，如果每個人都這樣做，500人的公司就會有500名銷售員，1500人的公司就有1500名銷售員....這樣下來就非常厲害了。”袁徵曾這樣說道。
Zoom的定位是，把會議的基本性能做穩定，增加自己的可集成性，比如它可以直接作為插件集成在瀏覽器上，它只做SaaS直接提供軟件服務，不做硬件基礎設施和雲服務。
這樣的思路顯然和阿里巴巴、騰訊不同，後者都自帶B端C端流量，想在企業服務端建立起一個生態閉環，或者說至少自己是一個“集成者”，一個流量的入口。為了壟斷這個入口，BAT們大可以在“雲視頻會議”等工具上一分錢不收。因此Zoom想要獨立與BAT級的玩家競爭，恐怕在獲客上沒有多少優勢。
除了B端用戶習慣的差異，適應中國的營商環境對於Zoom來說也是一項挑戰。
Zoom在中國剛開始自營的時候曾發生過一個小插曲。2019年國慶前夕，由於工信部封停Zoom國際版服務器，中國內地出現無法訪問zoom.us網站的情況，Zoom的國際版客戶端也無法登錄，用戶需要切換到國內版本。
經過這次事件，Zoom在中國內地建立數據中心，以滿足“為國內企業提供通訊網絡服務，需有國內服務器”的要求。但即便如此，Zoom國內版本依然沒有“聊天”功能，原因是沒有拿到相關批文。
“一個會議工具，App就要嵌入到生態裡，就要連接，要同時上百人上線，需要類似Slack這種客戶管理的軟件能力，還要雲能力，還有隱私保護的能力。互聯網產品有民族性，中美差異很大，相互在對方市場都不容易成功。”一位國內行業從業人員說道。而最近其爆發的隱私安全問題也說明了這點。
相比“站到臺前”，Zoom在中國的很多業務以“技術支持”的方式展開，比如一款名為“矚目”的線上會議軟件，其應用界面和Zoom如出一轍，客服人員稱公司與Zoom存在技術合作，其背後的公司“隨銳科技”還曾推出與Zoom合作的視頻通信雲硬件。
矚目界面
Zoom界面
而在“燒錢”規模上，Zoom與國內企服玩家的實力也相差甚遠。根據財報，Zoom在2018財年虧損了435萬美元，2019財年盈利798萬美元，2020財年盈利2625萬美元。其過去一年的銷售營銷成本約為3.4億美元，佔總收入的54%以上，而研究與開發成本僅約為6700萬美元，和一般行政支出差不多。
從這組數字來看，Zoom依然處於盈虧平衡的邊緣，如果不是將研發團隊設在用人成本低的中國二線城市，而是設在美國，恐怕很難盈利——按一位工程師一年25萬美元的工資算，500位工程師一年的工資就是1.25億美元。
如此算來，Zoom拿著硅谷的資本資源，開發美洲付費客戶，從中國招募開發人員做產品，其利潤是掙了其中的一個“差價”。Zoom曾在IPO招股說明書中披露，Zoom在中國的研發中心員工約佔其員工總數的30%，佔其非美國員工總數的70%。
當然，像Zoom這樣利用全球薪資差異化運作業務的公司並不少見，科技業到製造業都這樣操作。隨著付費用戶的穩定，Zoom在美國的營銷費用或許會進一步下降，為企業帶來更多盈利，不過這一套模式放在中國就失去了存在的基礎。
“Zoom是一家網紅企業，不是實力企業。美國的競爭沒有中國殘酷，縫隙很大，但會議這種東西在中國，阿里巴巴、騰訊、華為這樣的巨頭都盯著，只有他們才有能力吃下。”一位業內人士表示。
（應採訪對象要求，餘聖華、牟妭舸為化名）
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