導讀：眼睛是心靈的窗戶，顧客心裡想什麼，通過對其眼睛的觀察就能夠明白。一個人可以說謊騙人，但眼睛卻不能騙人——眼睛傳遞的信息是最真實的，也是最有價值的。
通過眼睛的觀察能夠明白顧客的心理
從顧客的眼睛裡找到有用的信息
琳琳在一家百貨公司的化妝品專櫃做銷售員。有一次，一位女士在她的專櫃看了很久，然後拿起一套化妝品試用。琳琳認為這位女士一定是準顧客，於是，她認真地為女士介紹這款化妝品。琳琳前前後後講了十幾分鍾，然而，女士只是睜大眼睛盯著她，不說話。等琳琳講完後，女士考慮了一會兒，還是放棄購買這套化妝品，轉身離開了。
琳琳很納悶兒，女士明明很喜歡這款化妝品，而且自己還詳細地給她做了介紹，為什麼最後她放棄購買了呢？
在銷售過程中，銷售員想要抓住顧客的眼神並不難，但是，正確解讀顧客眼神中的信息就很難了。從眼神中瞭解顧客的心理活動，這有助於銷售員完成交易。
從眼神中瞭解顧客的心理活動
實際上，當女士睜大眼睛一直盯著琳琳看時，就已經表現出了她的態度和情緒。琳琳雖然注意到了這一點，但她並沒有正確解讀出背後的意思。
眾所周知，眼神能反映一個人的心靈，對銷售員來說，觀察顧客的眼神，從而分析對方的心理變化，也是一種完成交易的必要手段。即使顧客的眼神轉瞬即逝，我們也可從中觀察到很多信息，看到他們豐富的情感和意向，從而掌握他們內心深處的秘密。
學會觀察顧客的眼神
通過眼神判斷顧客的心思，有助於銷售員更好地進行銷售。
周影在一家英語培訓機構上班，每天下午她要到街上做宣傳。她拿著宣傳單，微笑著對路人說：“您需要提高英語嗎？”“您對英語感不感興趣？”
這時，一名女士帶著女兒路過，周影上前親切地向她詢問。女士連連擺手：“我不需要學習英語。”
周影趕緊說：“提高英語可能會對您的工作有幫助。”
“我的職業用不到英語。”女士用充滿不快的眼神看著周影，拉著女兒準備快步離開。
“我們機構還有少兒英語輔導班，您可以瞭解一下。”聽了這話，女士停住了腳步。周影從女士眼神中感覺到猶疑，便遞給她一張宣傳單，繼續說：“少兒班都是外教老師教學，這對提高孩子的口語水平很有幫助。”說著，她親切地跟女孩打了聲招呼，問道：“小姑娘，你今年上幾年級呀？”
女孩回答：“三年級。”
說有用的話才能刺激顧客心動
“學習英語對於大人來說可能沒有那麼重要，但是對於孩子來說很重要。學校老師教得再好，也是‘中式英語’，您的女兒在這個階段學什麼都快，如果能跟外教老師學習，那以後她就能說標準英語。”周影看女士的眼神變得友好多了，繼續說，“現在的競爭力很強，將來孩子想出國留學或旅遊都需要英語來交流。正好，現在少兒班正在上課，您可以帶著孩子免費旁聽，感受一下上課氛圍。”
就這樣，周影說服女士旁聽了一節課，這也讓女士意識到“中式英語”和標準英語的差別，然後給女兒報了一個學期的輔導班。
在銷售中，銷售員可能會遇到防備心強的顧客，也可能會遇到和藹的顧客。通過眼神判斷顧客的心思，有助於銷售員更好地進行銷售。
學會通過眼神判斷顧客的心思
下面就來解讀幾種不同眼神的含義。
- 1、直盯著銷售員看
你在跟顧客交流時，有時候顧客會直盯著你看。很多銷售員都將此理解成顧客對產品感興趣，但是，最後顧客並沒有購買。
事實上，顧客在盯著你看時，是因為他們對你的話或產品有質疑。假如這時你會錯了意，銷售就很容易出現問題。就像前面案例中的女士一樣，她一直盯著銷售員琳琳看，就說明她對產品有所懷疑。但是，琳琳卻暗自高興，以為女士對產品很關注，結果導致對方離開了。
- 2、眨眼的頻率
在人際交往中，當一個人不贊同你說的觀點時通常會擠一下眼睛，這說明對方對你說的不感興趣，假如你仍繼續講下去，一定會引起對方的反感。這時候要積極地改變策略，轉移話題，通過另一種方法來說服對方。
如果你發現對方眨眼的頻率變快了，那麼就表示對方在考慮你的產品，你的話起到了一定的說服作用，對方有點動心了。
注意眼神的變化，才能及時的瞭解顧客內心的變化
- 3、斜眼看銷售員
當顧客的目光變得遊離，從你的身上轉移到其他地方，或者斜著眼睛看你，就說明他對你或產品有了興趣，希望進一步合作。當然，顧客也有可能是對你很厭煩，有了警惕心理。因此，這時候就需要你細心地觀察和分辨。
通常來說，假如顧客斜著眼睛看你，他的眉毛輕輕上揚或帶著微笑，那就可能是認可你，或對產品感興趣。這時，你一定要抓住時機，趁熱打鐵，促成交易。假如顧客的眉毛壓低，眉頭緊鎖或嘴角下拉，說明他對你的敵意增強了。此時，你要想辦法消除顧客心中的疑慮，重新將顧客的興趣吸引過來。
總之，顧客的眼神能反映出他們的很多想法，而眼神要比他們的語言可靠多了。
銷售員應該學會準確判斷顧客的眼神，從他們的眼神中獲取信息，以便在洽談業務時取得事半功倍的效果。
銷售員需要學會判斷顧客的眼神
結語
眼球的轉動，眼皮的張合，視線的轉移速度和方向，以及眼睛與頭部動作的配合，這些動作都在不斷地傳遞著信息。
所以，在跟顧客交談的過程中，銷售員一定要從顧客的眼睛裡找到有用的信息。
作者|王小怡，管鵬《銷售就是會玩轉情商》
排版|紅果
審核|若若
【熱點話題】關於 如何激發購買慾你有什麼看法？歡迎評論區留言，與紫翹書桌討論~
閱讀更多 紫翹書桌 的文章
