請聽題，做銷售啥時候最揪心？
A、開發不了新客戶的時候
B、老客戶沒留住的時候
C、客戶質疑你的時候
D、明明聊得很好，顧客卻遲遲不下單、不付款的時候
如果讓我選，我就選 D。
銷售中，成交是最重要的一環。前期無數次的攻堅奮戰，都是為最後的成交做鋪墊。但是，讓一個人把錢掏出來也是痛苦的。
今天和你分享10條經典促單話術。既能提升成交效率，又能降低客戶掏錢的痛苦。
1、直接要求法
也就是獲得客戶的購買信號時，直接提出交易。使用直接要求法，要儘量避免操之過急，關鍵是客戶表達了明確的購買信號。
這時，你可以直接和客戶說：王總，如果沒有其他問題，我們現在就簽單吧。
說完之後，要靜待客戶的反應。此時，千萬不要擔心顧慮。在客戶沒有回覆之前，不要再多說一句話，不要引開顧客的注意力。
2、二選一法
就是說，銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什麼，都是你想要達成的結果。
使用二選一法的本質，就是讓顧客避開“要還是不要”的問題，進入“要A還是要B”的問題。舉個例子：
王總，您是要紅色這款，還是白色這款？白色很百搭，但是紅色更容易提升你的氣場。
注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇。選擇太多，客戶反而會猶豫。
3、總結利益成交法
把產品特點與客戶內心需求點，密切結合起來。總結出客戶最關心的利益，促使成單。總結利益成交法，由3個基本步驟組成：
第一步：洽談時確定顧客關注的核心利益。
第二步：總結出這些利益。
第三步：作出購買提議。
舉個例子：
王小姐，我們前面討論過，
這種配備高速電機的吹風機（特徵）
比一般吹風機轉速快兩倍（優點）
能使您節約15分鐘吹頭髮時間（利益）
最重要的，不會傷到頭髮（利益）
這些您都清楚吧（試探成交）
如果對方有積極回應，就可以進一步促單：
您喜歡黑色機身還是白色機身？
使用這種方法的關鍵，就是銷售人員必須把握住顧客真正在意的需求，有針對性地總結產品優點，不要“眉毛鬍子一把抓”。
注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優點總結，以免遭到顧客的再次反對。
4、優惠成交法
優惠成交法，又叫讓步成交法。
是指銷售人員，通過提供優惠，促使客戶馬上購買。例如：
買二送一，買傢俱送彩電。
使用優惠成交法，要注意3點：
1）給用戶“獨特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優惠只針對他一個人。
2）不要隨意給優惠。否則客戶“獅子大開口”，反而會流單。
3）表明自己的權力有限。
舉個例子：
對不起，王先生，在我的權限內，我只能給您這個價格。不過，您是老客戶，我向經理請示一下，給您些額外優惠。但是，我們這種優惠名額很少被批准，我只能盡力而為。
優惠成交法需要注意“度”。因為，通過給顧客讓利來促成交易，必將導致銷售成本上升。若把握不好讓利尺度，還會減少銷售收益。
5、預期管理法
在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結果，並對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法做。
舉個例子：
李大寶是一名房產銷售經理，今天帶客戶去郊區看房子，為了防止客戶將房子遠作為缺點，他專門在路上，對客戶進行預期管理。
一起聽聽李大寶怎麼說：
王先生，現在我帶你看的房子，它最大的優點就是遠離了市區的喧鬧。每天，只需要提早20分鐘出門，就可以享受這個鳥語花香，小橋流水的別墅環境，最主要的，直接節省100多萬，未來增值空間更高。
這樣，王先生在看房子時，就不大容易以“房子太遠了”，作為反對意見。反而可能會不斷加深印象：寧靜、省錢、增值空間高。
6、從眾心理法
面對一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產品，客戶都會有“恐懼”心理。大部分情況，會持有一種懷疑態度，不敢輕易購買。
但對於很多人都認可的產品，就容易產生信任和喜歡。這時，我們就可以利用“從眾心理”，引導客戶下單。舉個例子：
客戶已經看好一款冰箱，還有一點猶豫，你可以這樣說：
您真有眼光，這臺冰箱是今年暢銷款，最近3個月，平均每天賣50多臺，經常要預訂才能買到現貨。
客戶看了看冰箱，還在猶豫，你還可以繼續說：
我們商場裡的不少員工，也都在用，說製冷效果好，1個月花不了幾塊錢，是其他冰箱電費的一半。
先說產品很暢銷，再拿身邊人舉例子強化。總之，讓顧客相信，這款產品正被越來越多人使用。
這樣，很容易讓客戶有信任感，促使他更快購買。
7、厭惡損失法
害怕失去，也是人性的弱點。
研究表明，一個人丟失100元的痛苦感，遠高於撿到100元的幸福感。所以，我們可以在日常銷售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺得“再不買就得不到了”，加速成單。
具體，可以從這幾方面入手：
1）限數量：購買數量有限，欲購從速，每人只能買一個。
2）限時間：指定時間內，享有優惠、贈品，贈品只贈不賣。
3）限服務：指定的數量內，會享有一定的增值服務。
4）限價格：針對要漲價商品。
注意，這種方式不能無中生有，而且承諾的事情，要及時兌現，否則只會傷害客戶。
8、層層緊逼法
當一位顧客和你說：
我再考慮一下；
我再想想；
過幾天再說；
我們商量一下；
很多銷售人員都會束手無策，但一名優秀銷售，通常會使用“步步緊逼法”來促成購買。
首先，他們會贊同客戶：
買東西就應該像您這麼慎重，多花時間把價值考慮清楚。看來您對這個產品，還是很有興趣的，不然您不會花這麼多時間去考慮。
客戶一般會認可這種觀點。接下來，可以逼問一句：
出於好奇心，我很想了解下您主要考慮什麼，是我們公司的信譽度嗎？
對方可能會說：並不是，你們公司挺好的。
這時，還可以再次逼問：那是採購成本上有壓力嗎？
層層逼近，不斷髮問。幾個回合，客戶會說出他所擔心的問題。這時，你只需要解決掉客戶最擔心的那個問題，就很容易成交。
步步緊逼法，通常適合性格上比較謹慎糾結的客戶。
9、試用成交法
試用成交法，適用於可分成更小包裝的產品，比如：化妝品、茶葉、甚至包括企業服務軟件等。
有些客戶天生優柔寡斷，實在猶豫時，不要一直逼他拿全款買整裝。可建議客戶先購買一些試用裝，或者先開通一部分賬號。
雖然剛開始成交額少，但試用後很可能有大訂單。
但是，這種方法不能直接說：
既然你還是不想買大包裝，那買點試用吧。
正確的說法應該是：
強烈建議您直接下單買正裝，如果實在不放心質量，可以先買個試用裝，用得好再買正裝。我很理解您，兩種方式可以選一種。
後面一種說法，讓客戶心裡很舒服，更容易接受。另外，做銷售不能挑三揀四，即使顧客只買了試用裝，也是我們要的結果。
10、拜師學藝法
還有一種情況，就是你費盡口舌、使出各種方法都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨換個話題。
首先，不再向客戶推銷，而是真誠謙虛地請教客戶，向他詢問自己在銷售中的問題。舉個例子：
我很肯定，這款產品能為您帶來價值。可惜我表達一般，沒辦法讓您感受到產品的真正價值，要是我能說得更清楚一點就好了。結合這段時間的溝通，您能不能給我提個建議，我表達上哪方面值得改進？
通常，客戶會提出不滿意或者不信任的地方。這時，你可以表示認同，虛心地接受學習，然後稍微平復幾點，再找機會重新說明這方面的價值。依然有很大機會促成客戶購買。
到這裡，10點銷售促單方法，就全都講完了，我們再一起回顧一下：
1、直接要求法
2、二選一法
3、總結利益成交法
4、優惠成交法
5、預期管理法
6、從眾心理法
7、厭惡損失法
8、層層緊逼法
9、試用成交法
10、拜師學藝法
促單是個循序漸進的過程。
不管哪一種方法，都要先分析客戶心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因為害怕失去一兩個客戶，畏手畏腳。
不嘗試，就永遠不知道對錯。
閱讀更多 瀚慧諮詢 的文章
