华为去年近8600多亿的营销收入，那华为的营销体系是怎么做的呢？
华为最早做的是运营商通讯业务，提供通讯设备。联通之所以有讯号是因为有华为的设备。
2012年华为的年销售收入300多亿美金，成为通讯领域第一，后来开始组织架构调整，有了终端的华为手机，去年近8600多亿的营销收入。所以说华为的营销体系做得很好。
1营销体系规划与组织架构设计
从本质出发，思考营销体系的建设。思考整个营销的逻辑起点是什么？沙漠卖一瓶水，100块，楼下超市也就两三块。
韭菜商卖的韭菜，如果我不需要，再便宜也不会买。
所以，营销体系的起点是客户需求。
营销逻辑是：挖掘客户需求→引导并满足客户需求→公司获得客户信任→双方达成一致→公司给方案。
淘宝赚流量的钱，所以要匹配更多的流量，店家要为流量买单。京东改善物流，客户体验好，赚取更大的差价。
LV包可能卖的是男朋友对自己的感情，普通包可能卖的是普通需求。
所以要看清目标客户是谁。华为手机：Mate定位中高端，OPPO、Vivo定位的是厂妹。
英语培训机构的小案例：
给职场人员做商务培训的英语机构，定位是外企， 那么在王府井书店做推广不会达到很好效果，国贸那边外企多效果就会更好。
所以要想清楚目标客户是谁，非常非常重要。
销售成交因素：
交易路径，客户体验，产品价值，客户信任，客户关系，销售技巧，产品性价比。
销售技巧案例：
没有需求→导购推荐，买不买无所谓→场景化匹配→问更多运动方面的知识→没打算买，在网上看价钱→导购说网上有假，有货的价格都差不太多。
华为的大客户营销模型，以客户关系为基础的销售，客户有需求是前提，卖的是综合性方案，客户不会太清楚，所以营销要挖掘，甚至要引导。
比如现在是5G，以前的4G要改改了。再加上，技术，商务，服务方案，品牌一系列都要做好，再做客户异议处理。
对于小客户呢？
B2C小客户销售模型：
产品覆盖为基础，需求为前提，还要有品牌的认知度，口碑，获取的便捷性，质量，价格。再有销售技巧。
建立好客户关系平台。
大客户和To C端的销售管理不同：
大客户：从客户投标，到整合解决方案，到谈判，签合同等。
To C端：从订货，到市场价格，到获客管理，到售后等。
华为狼狈组织：
公司在研发、市场系统必须建立一个适应“狼”生存发展的组织和机制，吸引、培养大量具有强烈求胜欲的进攻型、扩张型干部，激励他们像狼一样嗅觉敏锐、团结作战，不顾一切捕捉机会、扩张产品和市场。
同时培养一批善统筹、会建立综合管理平台的狈，以支持狼的进攻，形成狼狈之势。狈在进攻时与狼是形成一体的，这时狈用前腿抱住狼的腰，用后腿蹬地，推狼前进。
当然只有担负扩张任务的部门，才执行狼狈组织计划。其他部门要根据自己的特征确定自己的干部选拔原则。生产部门要是由狼组成，产品就象骨头一样，没有出门就让人扔了。
——任正非《建立一个适应企业生存发展的组织和机制》1997年
华为营销组织架构：
营销管理委员会：
客户群管理：移动系统部，联通系统部，电信系统部
解决方案行销办公室：不同产品是不同部门。移动系统部再派一分支成立当地代表处。
市场财经部：保证商务解决方案第一，全球创新出来的。财经部专门到市场部解决怎么融资，分期付款怎么解决等问题。
垂直部门：业务指导
横向需要：业务管理，横向沟通没有就会形成部门强，华为铁三角也是基于这样的组织架构
2全流程营销管理方法论
华为大客户采购流程：
客户对现状不满→明确需求并立项→招标/考察供应商→评标/供应商评价→选定供应商→敲定合作细节。
LTC（Leads To Cash线索到回款）全流程管理：
1、管理线索：客户对现状的不满，就代表一个线索。
2、验证机会点：但是客户并不一定当下就产生成交，不一定是机会点。
3、引导客户：机会点成立，引导客户阶段。
4、制定解决方案
5、合同签订
6、合同履行
B2C市场销售流程：
目标市场趋势→客户有购买意愿→客户进店→综合对比商品→选定产品付款
适用MTC（从市场到回款）全流程管理：
1、市场预测
2、市场验证
3、品牌营销
4、渠道发展及铺货
5、获客管理
6、销售成交
案例：培训机构获客
某英语培训机构刚开业不久，缺少口碑与品牌知名度，同时也没有资金投入到市场宣传。为了获客，机构老板招聘了几名专业的课程顾问，为到店客户提供课程咨询并销售。
可是，因为缺少到店顾客，几名课程顾问也无事可做。老板希望课程顾问走出去，到周边的小区发传单、做活动，但课程顾问觉得此事丢人，不符合课程顾问的形象，不愿意做。如果你是该机构的老板，你会怎么办？
营销漏斗管理：
全流程营销漏斗管理：转化率/成功率/交付周期/资金占用周期
组织流程优化：
销售漏斗倒逼MM/CRM/IPD流程优化，通过绩效管理牵引各环节责任人。
2战略目标与市场阶段化管理
市场管理四阶段：
市场目标管理：
目标客户/市场管理：
• 根据战略规划对客户重要性实施分级管理；
• 根据战略规划确定阶段性重点突破的客户清单；
• 以客户关系为基础，分阶段加深客户合作深度；
绩效目标管理：
回顾与总结：
- 以战略规划为指导；
- 以客户需求为导向；
- 以成交模型为基础；
- 建立以客户为中心的狼狈组织与文化；
- 通过全流程的绩效管理，提高营销漏斗各环节的效率；
- 通过营销体系，拉动公司整体效率提升。
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