全国连锁的成都小吃连锁品牌于3月份开业了70%的门店，经营了1个月时间，又关了40%。该品牌负责人告诉他，关店，只亏房租；开店，还亏人工，开店还不如关店。
4月8日，时隔76天，武汉迎来“重启”。城市解封了，武汉餐饮人却叫苦不迭。
第一道坎就是房租。
“我们所有门店都收到了商场复工的通知，这就意味着要交房租了，但是我们根本没有钱交。”詹姆仕芝士排骨武汉地区加盟商周政说。
2-3月份，餐厅虽然无法营业，但大部分物业减免了租金，资金压力不大，解封后的情况就不一样了，餐企老板都收到了物业方今年第二个季度的催租函件。
他们算了一笔账：武汉餐饮行业的租金水平是240-280元/平，200-300平米的店铺一个季度的房租是15-25万，如果是拥有20家连锁的餐饮品牌，那就要在熬过了2个月的关店期后，一口气交出400万左右的房租。而餐饮行业的通常做法是，年前就把现金流花在了交付供应商货款和春节备货上。
另一道坎来自收入端。从近几日武汉餐饮业的恢复情况来看，短暂的报复性消费只存在于热干面、小龙虾等和“城市印记”相关的品类。
对于大多数餐饮人而言，堂食短期内难以恢复，外卖收入杯水车薪，这些餐饮老板从一个月前就开始“花式自救”。
有餐饮老板表示，营业额只恢复到了平时20-30%的水平，是及时止损还是努力自救，陷入两难。
从武汉解封几天来的情况看，他们对市场的预期更加悲观：开业等于亏损，复工会加速餐企的死亡。解封后，武汉餐饮人面临着多重考验。
01 堂食没法开，餐饮还要熬
尽管寒冬漫长，毕竟春天已到。其实在解封之前，武汉餐饮业已经燃起了“星星之火”。
4月6日，武汉街头开张的老字号热干面店铺，8点钟就有人在门外排队，店员们忙得热火朝天。热干面绵柔的芝麻香，又一次飘散在武汉的大街小巷。
据武汉蔡林记热干面吉庆街店店长周秋香介绍，从3月24日恢复营业起，接到的订单一天比一天多，将近600斤面条，不到中午便可全部售罄。
据央广网3月31日报道，一周以来，武汉外卖订单增幅超三倍。小龙虾、热干面、烧烤成为武汉人的最爱，其中小龙虾品牌门店的外卖单量增幅单周更是激增高达11倍。
盒马数据显示，3月底以来，武汉市场的螺蛳、活鱼、活虾等活鲜销售上涨，鲜活小龙虾销量相比上周涨幅达330%。因此，盒马鲜生在疫情期间就新开了2家门店，最近这家店开业于4月6日，就是为了应对解封后的武汉市场的消费猛增。
武汉一家拥有十几家门店的餐饮老板熊飞介绍，虽然疫情期间损失惨重，但外卖在传出武汉解封的那天卖出了60单，而同商场的另一家餐企做到了2万元的销售额。
武汉某餐厅总经理万红介绍，他们为会员做的荷香粉蒸肉、手工肉圆，第一次就上线了30份，结果被秒抢，现在正在逐步增量。关键的是，他们的信心恢复了。
在武汉有十家连锁店的米国煲仔饭创始人李柏稼认为，压垮一家企业的不是灾难本身，而是人心。只要人心不涣散，就还可以把所有事情恢复起来。
疫情期间，武汉大中小型餐饮企业都纷纷行动起来，为一线医护人员和社区提供爱心菜。那时候，他们认为最重要的是“救人”。如今武汉解封，他们需要做的是“救店”。
对此，李柏稼早就下定决心，哪怕把房子卖掉租房住，也要保住9年的品牌和一线并肩作战的员工。以武汉为大本营发展起来的周黑鸭老板周富裕也表态：配合政府，不拖欠员工工资，尽快恢复正常。
3月18日，湖北省防控指挥部发布了《湖北省内企业复工复产通告》，湖北省内复工企业分四类，
堂食类餐饮、酒吧、影剧院等人员聚集度高，场所相对封闭，容易造成聚集类感染的商家，属于第四类企业，在疫情解除前不得复工复产。因此即使现在城市已经解封，武汉餐饮也可能要等到4月底才能开放堂食。而越是接近复工，武汉餐饮人越是紧张焦虑，因为复工之前，还有两道大坎等着他们。一道是房屋租金能否减免，另一道是消费者对于堂食消费的信心度。很多熬不下去的餐饮店，只能面临倒闭、关店的现状。
武汉本地的餐饮协会也在积极行动。3月26日，协会发布《创建无疫情餐饮企业规范》，为即将复工复产的餐饮企业提供防疫指南。
此外，协会还将通过创建“无疫情”餐饮企业、评比“放心餐厅”、打造无接触式“机器人餐厅”等多种方式，加快武汉餐饮业的复苏。
另一面，武汉餐饮人与房东、商场之间已经在报团取暖。终于等到正式解封的武汉人也在释放消费“库存”：过早热潮已经来临，夜宵也会火起来的。
根据武汉交警的大数据统计，目前全市在途流量已恢复至正常状态的1/3，武汉12处商圈也在有序恢复营业，武汉蔡甸区已下文有序开放餐饮堂食。
天助自助者。李柏稼的这句话，或许是对武汉餐饮未来的最好预测：“我相信，疫情之后，武汉的餐饮业会提升一个档次，成为全国的佼佼者。”
02 外卖首当其冲，但难自救
事实上，从3月30日开始，武汉各大商圈和商业综合体已陆续复工，在堂食严格管控的情况下，外卖成了行业的最后一根稻草。
但餐企老板普遍反映，后疫情时代，“报复性点外卖”没有出现，平台佣金又恢复到原有水平，外卖界已经杀成了血海。
赵卿公司旗下的火锅店从3月1日就上线了外卖，每天的收入在维持7名员工的工资外，只剩5%-6%的利润。
情况从3月20日开始变得更糟，用赵卿的话说，伴随餐饮行业全面复工复产，无法堂食的情况下，所有餐企孤注一掷做外卖，本就不大的外卖市场变得“僧多粥少”。
4月9日，据美团外卖数据显示，截至4月8日中午12时，武汉已有近六成餐饮商家恢复外卖业务。
伴随武汉“解封”的，还有外卖平台的佣金费率。赵卿的火锅店此前5%-6%的利润，也是基于外卖平台二三月份在武汉地区的佣金减免政策，从4月6日开始，美团、饿了么两大外卖平台的提点恢复到原有水平。
以赵卿的火锅店为例，签约美团独家的佣金比例是18%，非独家的比例是22%-26%。
与此同时，
非餐饮界选手也进场了。武汉快餐连锁品牌米国煲仔饭创始人李柏稼介绍，部分KTV、足疗的连锁品牌，如纯K、水之梦，在武汉地区也开始外卖盒饭了。这让外卖市场的竞争更加激烈。
据赵卿回忆，和他在同一商场的快餐品牌为了加大单量，在外卖平台上做起了“满39减14”的优惠活动，再减去平台20%左右的抽佣，几乎无利可图。
周政的詹姆仕芝士排骨自4月7日上线外卖平台，首日订单数为零。“餐饮靠外卖养活是不可能的。”外卖平台的抽佣费率一直在涨，他实在无力再额外花钱参与美团、饿了么的“竞价排名”，只能“甘居人后”。
据他介绍，某烤鱼类连锁餐饮品牌，和他在同一个商场的门店，上线外卖平台两天，只卖出去了一条鱼。
同时，赵卿也在想办法压缩各项支出。他旗下有3个品牌，目前还剩10家门店（疫情期间关了3家）。所有门店均在外卖平台上线，但线下只营业一家，所有门店的菜品由这一家制作。
至于大餐饮，谭鸭血火锅、原始部落餐厅、胖哥俩肉蟹煲、娘惹群厨等品牌，均表示“靠外卖无法自救”。
其中，原始部落餐厅创始人邵建兵表示，复工期间，开业门店的外卖收入只恢复到了40%，目前处于亏损状态，即将面临关门的边缘。
03 社区团购值得一试？
社区团购，因为抽佣稍低，顺理成章成为了餐饮人“外卖的替换方案”。
多位餐饮老板表示，与外卖平台的抽佣比例相比，社区团购团长的抽成更加划算，一般在6%-10%，但试水后发现，这种看似足够下沉的方式，并不适用于所有品类。
周政是从4月6日开始做社区团购的，他找到两个做团长的朋友，针对单点突破，不过效果有限。原因是他餐厅的詹姆仕芝士排骨单价高（两个套餐价分别是159元、179元，现在的团购价是79元、89元），需求少，提成低，不是团长喜欢的品类，而一天20、40的单量只能算是个人团购。
团长，类似于小区里的大V，这一职业受平台雇佣，基于社区邻里关系，负责在平台上建群运营、推荐产品、销售及分发货品。
在餐企都争先“下单”的情况下，团长更有话语权，他们更愿意推荐需求量大的产品，比如米面粮油，热干面、牛肉粉、馄饨等。“随便一卖，抽成就能上千。”周政说。
蔡汉文热干面在武汉有三十余家门店，热干面第四代传人、蔡汉文餐饮总经理蔡大森表示，长时间的封锁让一部分习惯了在家吃早饭，也改变了消费习惯，蔡汉文热干面也在积极适应，目前正在拓展社区团购渠道。
“复工之后，堂食短时间内不会恢复，热干面外卖和外带的数量能否达到以往的光景也很难说。”蔡大森对行业持悲观态度。
武汉餐饮连锁品牌易记酸辣粉，目前同样主要依靠顾客自提和社区团购两种方式，后者占比较高。创始人易文胜说，社区团购是由公司派车配送到社区，再由团长对接，品牌会给团长6%-10%的提成。
从4月9日开始，周政开始接散单了，9日当天送了20多个小区，7个小时在武汉三镇开车跑了200公里。周政开玩笑说自己，天天武汉一日游。
周政单日里程数
开始尝试社区团购的还有一些大型餐饮企业的供应商。据周政介绍，8日的解封是指离汉通道打开，对外交通逐步恢复，而武汉市内继续实行严格的封控措施。
在这种情况下，居民很难外出消费大餐饮。“我们的客户面临的情况比2-3月份更难。”餐企原料供应商汉口北金稻禾食品老板张欣表示，疫情期间，一些客户靠给医院送餐维持生计。
但到了3月份，公司业绩几乎是断崖式下滑，降到了过去的10%，甚至5%。“行业里不成文的规定是，与大客户合作是有账期的，一般是30-45天。下游客户如果死了，我们的资金就没办法回笼。”她说。
据张欣介绍，已经有三个大型客户通知他们要延迟2个月结算货款了，某网红奶茶品牌（武汉地区）就通知张欣，账期从原来的2个月延长到至少4个月。
从2月9日至今，张欣服务的小区从最初的两个到现在的20多个，她坦言，顾客的消费能力从最初的两三百的客单价，到现在几十块钱凑一单。
从张欣公司业务占比看，社区团购占到3成，服务餐企占到6成，不过以销售额计，全部销售额还不及原来的一成。
“我预估在10月份之前，餐饮业依然是非常艰难的，我们不能一块等死。”她表示。
04 员工餐、新零售、直播带货
张欣并不算是行业里的悲观派，乐观派的判断是，“无法堂食”的情况可能要到7月份，悲观者则认为将持续至今年年底。
不过共识是，外卖、社区团购都救不了武汉餐饮人，而面对未知的困难时期，是及时关店止损，还是努力自救，让所有人陷入两难。
“我所接触的客户，有1/5的人都在做社区团购和针对办公人群的团餐。”张欣说。
以张欣公司的社区团购业务为例，首先通过小程序推荐“每日一道菜”，小区居民想买的人参与接龙，第二天公司进行配送。这种方式同样适用于企业团餐。
考虑到复工企业有团餐的需求，餐饮人赵卿公司旗下的一个中餐品牌，专门新增了25元-40元之间三个不同价位的便当产品。最新消息是，已有两家复工企业预订了员工餐。
在特殊时期，还出现了一种特殊的员工餐。据周政介绍，门店所在的商场有数百名员工，因为生意惨淡，商场的楼管让每家餐饮商户，每天在群里推出一道低折扣的员工餐菜品。“景象基本上是，今天你点我的，明天我点他的，商场里大多数商户只能互相点员工餐。”他说。
“这次疫情，唯一不受疫情影响的是物流和新零售。”赵卿公司决定向上游走半步，开启新零售业务。
他计划把离社区较近的街边门店，改造成一半餐饮堂食、一半餐饮超市，餐饮超市售卖与食材供应链厂家合作的半成品，再在店里开一个档，通过线上直播教学，教顾客如何制作这些半成品。
“现在所有餐饮都是两难的境地，开业难，不开业也难，完全不开业也不行，即便企业能等，员工也不能等。但是不要一声号令，把所有店都开了，那只能是自取灭亡。”
李柏稼建议，尤其是连锁品牌要逐步开店，比如第一步只开一家，这一家能活下来，再决定开第二家，在门店选择上，街边店的优势大于商场店。
据赵卿介绍，某全国连锁的成都小吃连锁品牌于3月份开业了70%的门店，经营了1个月时间，又关了40%。该品牌负责人告诉他，关店，只亏房租；开店，还亏人工，开店还不如关店。
赵卿算了一笔账，按照公司目前的收缩规模，如果业绩能达到年前销售额的70%，公司的现金流就能支撑到7月份，这个数字是基于可以恢复堂食，如果持续“不可堂食”，那业绩只能恢复到20%-30%的水平。
张欣说，这个艰难期将持续到10月份，而武汉整个餐饮行业都要面临1-2年的恢复期，熬过的企业将会迎来一个蓬勃向上的新环境。
诚然，对于武汉餐饮人来说，恢复元气尚需时日。祝愿在各方的助力下，已经开始自救的餐饮老板们，能尽快度过这道难关。
总结
疫情期间其他城市餐饮企业留下的经验，以下几点建议，提供给武汉餐饮人作参考：
1.打破常规，优化产品线。比如砍掉部分定价高的，多提供性价比菜品。先做外卖，再有序恢复堂食。服务标准要细化、数字化。
2.关注各方政策及社会层面的帮扶措施，合理利用，逐渐恢复现金流。
3.激活私域流量。利用微信群、小程序等加大私域流量的开发，用品质、服务和持续触达用户，积累忠实客群。
4.关注社区居民和在已经上班的白领顾客群消费变化，及时调整菜单，白领顾客覆盖率较高的地区可打造一人食高性价比套餐，瞄准需求，可依靠已上班的白领顾客群的消费，使很多餐饮门店恢复正常。
5.做好食安防护措施，疫情后人们会更倾向于安全卫生、营养健康的食物。
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来源 | 燃财经（ID:rancaijing）
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