张超在亚马逊日本站卖“爆款”的男式雨鞋

工作中的张超（中）
今年3月，刚满25岁的张超，已经是两家公司的创始人。
2015年大学毕业后，不到三年，他先后创办了两家企业，拥有一家三皇冠淘宝店铺、一家天猫旗舰店、一家京东旗舰店、一家亚马逊跨境电商企业。这四家店都经营品牌“Hellozebra”，产品是雨鞋。
张超是湖南人，企业都在临安。2017年，临安撤市设区，成为大杭州新区，跟杭州一同沐浴在电商的春风里。
作为包邮区的C位，中国电商的发源地，浙江电商氛围浓厚，很多人都在电商平台开店，不足为奇。但能同时将产品销往给国内外的人，并不多；能一个人单枪匹马抗住转型煎熬期，完成产品从对内到对外转变的，则少之又少。
这个湖南小伙子，在23岁时做到了。从他的创业和转型之路上，我们看到的不仅是刻苦，还有无处不在的“聪明劲儿”。
2016年8月，张超创办临安笛影贸易有限公司，将品牌“Hellozebra”的雨鞋卖到了日本。那时，他没有招募合伙人，也没有招聘员工，而是一个人经营开在亚马逊上的店铺。
“那时，大学同学刚好在一家外贸企业上班。聊天的时候，同学说起自己所在的公司，三四个人负责一个项目，营业额非常大。我当时受到启发，意识到，跨境这件事并不需要等到养得起庞大团队的时候再去做。时间比人更宝贵。”见习记者 王青
“解决库存”是初心
“销量第一”是惊喜
在做跨境之前，张超已经有一家三皇冠的淘宝店铺，一家京东旗舰店，他当时的目标原本是再开一家天猫旗舰店。但天猫店一直受到各种条件限制，再加上当时资金并不宽裕，张超不敢冒进，暂时搁浅计划，转而在亚马逊日本站上开了一家店。
“做品牌总是会遇到库存积压的问题。压在仓库里的每一双鞋都是一笔钱，加起来就是一大笔资金。我当时就想，还有什么渠道可以来卖我的鞋。”
他选择在日本站开店，原因是日本人的尺码和中国人一样，可以卖一样的产品，不用像欧美产品一样，另外定制尺码。
张超之前没有外贸的经验，对日语更是一窍不通。他在国外社交平台上找懂日语和日本本土文化的人做产品信息，找货代把货发到亚马逊仓库。他自己则专注在运营和竞品分析上。
“我必须尽快弄清楚亚马逊的平台规则和我的竞品，摸透选品、定价和平台的玩法，才能找到优势。那段时间，几乎不吃不喝地泡在亚马逊上。”
很快，张超发现，150元-300元人民币的定价可能最合适。
上线运营半年后，一双男士雨鞋冲上了销量冠军的宝座，稳居类目第一，成了张超在亚马逊上造出的第一个“爆款”。
但接下来不是爆款频出，却是接连“暴雷”。上架的几款女士雨鞋，都销量平平。在国内，卖得最好的女士雨鞋是中帮雨鞋，但在亚马逊上却无人问津。
几次触雷让他意识到，选品和运营思路要随消费者而变。调整思路后，女士低帮雨鞋渐渐打开销量。
2017年，笛影贸易一年的销售额飙到1000万人民币。
“虽说是一个人，但是我并不是单打独斗。国内电商平台的员工和仓储员工都在协助我。没有他们的兼职帮助，我一个人是无法做到这个成绩的。”后来，笛影贸易增加了一个全职员工。
打了6年怪兽才升级
很多从国内电商成功转型为跨境电商的企业，谈起成功的秘籍，除了产品，还有运营。张超之前也积累了多年的国内电商运营经验。
2011年，张超考上浙江农林大学，来到临安读书。那个时候，电商正值红利期，临安有着农村电商这把金钥匙，甚至发展出了“电商扶贫”的新模式。
一边学习国贸专业，张超一边用业余时间做店铺代运营。大学四年，他运营过食品、服装、家电，大大小小几十个店铺。
大学还没毕业，他已经成为电商运营高手，不仅亲自下场运营店铺，还做起了培训讲师。后来他开了一家叫梦博电商学院的电商运营培训机构，带着一个团队做电商培训。现在，这家培训机构的信息还挂在淘宝大学的首页上。
代运营只能赚一点辛苦钱，办培训机构来钱快但收入不稳定，最后也只能勉强做到团队收支平衡。这两者，张超觉得都不够“完美”。
“我帮别人运营店铺可以运营得这么好，为什么不自己做呢。”张超说，2015年的一天，这个念头跑了出来，让他很兴奋。
“要说运营经验带给我最大的帮助，那应该是帮我找到了雨鞋这样一个非常好的类目。2015年在淘宝做品牌已经不容易了，但是我选的类目再加上我的运营技巧，店铺很快就做了起来。”
2015年11月，他创办的品牌“Hellozebra”正式在各大电商平台上线，并很快获得了成功。
雨鞋之外的“扩张”
张超带着“Hellozebra”走出国门之初，顺风顺水，用他的话来说，“8月入驻亚马逊时，正是销售高峰期，头炮打得响亮，顺利得出乎想象。”但是，转年进入2017年上半年，从旺季到淡季，销量出现大幅下降，“心里多多少少还是有些失落。”
让他更失落的事情接踵而来。本想乘胜追击，陆续开了欧洲站和美国站，却没想到“一些货在海上漂着，一些货在国内压着，资金回流的时间被拉得很长，压力非常大。”尤其是，德国的高退货率让张超非常头痛。痛定思痛，张超决定暂缓横向开发，转向纵向拓展。
2017年10月，个护品牌在亚马逊日本站上线。跟日本消费者打了2年交道，个护品牌一上线就取得不错的成绩，几款产品销量都不错。尤其是一款适合老年人和白领的护腰带，销量很快破2000条。
“不管是雨鞋还是个护产品，我们的SKU（库存量单位）都不多，算起来都是10个左右，但是每个销量都很好。在亚马逊上，评价对产品的排名影响特别大，所以，我们专注上一些质量好的产品，以评价带销量，坚决不铺货。”
张超说，自己还太年轻，现在是摸着石头过河，对于未来，只能走一步看一步，慢慢来。但是，跨境是一条可以趟出来的路。一开始自己一个人趟，现在是5个人。相信未来会有更多人跟自己并肩前进。
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