張超在亞馬遜日本站賣“爆款”的男式雨鞋

工作中的張超（中）
今年3月，剛滿25歲的張超，已經是兩家公司的創始人。
2015年大學畢業後，不到三年，他先後創辦了兩家企業，擁有一家三皇冠淘寶店鋪、一家天貓旗艦店、一家京東旗艦店、一家亞馬遜跨境電商企業。這四家店都經營品牌“Hellozebra”，產品是雨鞋。
張超是湖南人，企業都在臨安。2017年，臨安撤市設區，成為大杭州新區，跟杭州一同沐浴在電商的春風裡。
作為包郵區的C位，中國電商的發源地，浙江電商氛圍濃厚，很多人都在電商平臺開店，不足為奇。但能同時將產品銷往給國內外的人，並不多；能一個人單槍匹馬抗住轉型煎熬期，完成產品從對內到對外轉變的，則少之又少。
這個湖南小夥子，在23歲時做到了。從他的創業和轉型之路上，我們看到的不僅是刻苦，還有無處不在的“聰明勁兒”。
2016年8月，張超創辦臨安笛影貿易有限公司，將品牌“Hellozebra”的雨鞋賣到了日本。那時，他沒有招募合夥人，也沒有招聘員工，而是一個人經營開在亞馬遜上的店鋪。
“那時，大學同學剛好在一家外貿企業上班。聊天的時候，同學說起自己所在的公司，三四個人負責一個項目，營業額非常大。我當時受到啟發，意識到，跨境這件事並不需要等到養得起龐大團隊的時候再去做。時間比人更寶貴。”見習記者 王青
“解決庫存”是初心
“銷量第一”是驚喜
在做跨境之前，張超已經有一家三皇冠的淘寶店鋪，一家京東旗艦店，他當時的目標原本是再開一家天貓旗艦店。但天貓店一直受到各種條件限制，再加上當時資金並不寬裕，張超不敢冒進，暫時擱淺計劃，轉而在亞馬遜日本站上開了一家店。
“做品牌總是會遇到庫存積壓的問題。壓在倉庫裡的每一雙鞋都是一筆錢，加起來就是一大筆資金。我當時就想，還有什麼渠道可以來賣我的鞋。”
他選擇在日本站開店，原因是日本人的尺碼和中國人一樣，可以賣一樣的產品，不用像歐美產品一樣，另外定製尺碼。
張超之前沒有外貿的經驗，對日語更是一竅不通。他在國外社交平臺上找懂日語和日本本土文化的人做產品信息，找貨代把貨發到亞馬遜倉庫。他自己則專注在運營和競品分析上。
“我必須儘快弄清楚亞馬遜的平臺規則和我的競品，摸透選品、定價和平臺的玩法，才能找到優勢。那段時間，幾乎不吃不喝地泡在亞馬遜上。”
很快，張超發現，150元-300元人民幣的定價可能最合適。
上線運營半年後，一雙男士雨鞋衝上了銷量冠軍的寶座，穩居類目第一，成了張超在亞馬遜上造出的第一個“爆款”。
但接下來不是爆款頻出，卻是接連“暴雷”。上架的幾款女士雨鞋，都銷量平平。在國內，賣得最好的女士雨鞋是中幫雨鞋，但在亞馬遜上卻無人問津。
幾次觸雷讓他意識到，選品和運營思路要隨消費者而變。調整思路後，女士低幫雨鞋漸漸打開銷量。
2017年，笛影貿易一年的銷售額飆到1000萬人民幣。
“雖說是一個人，但是我並不是單打獨鬥。國內電商平臺的員工和倉儲員工都在協助我。沒有他們的兼職幫助，我一個人是無法做到這個成績的。”後來，笛影貿易增加了一個全職員工。
打了6年怪獸才升級
很多從國內電商成功轉型為跨境電商的企業，談起成功的秘籍，除了產品，還有運營。張超之前也積累了多年的國內電商運營經驗。
2011年，張超考上浙江農林大學，來到臨安讀書。那個時候，電商正值紅利期，臨安有著農村電商這把金鑰匙，甚至發展出了“電商扶貧”的新模式。
一邊學習國貿專業，張超一邊用業餘時間做店鋪代運營。大學四年，他運營過食品、服裝、家電，大大小小几十個店鋪。
大學還沒畢業，他已經成為電商運營高手，不僅親自下場運營店鋪，還做起了培訓講師。後來他開了一家叫夢博電商學院的電商運營培訓機構，帶著一個團隊做電商培訓。現在，這家培訓機構的信息還掛在淘寶大學的首頁上。
代運營只能賺一點辛苦錢，辦培訓機構來錢快但收入不穩定，最後也只能勉強做到團隊收支平衡。這兩者，張超覺得都不夠“完美”。
“我幫別人運營店鋪可以運營得這麼好，為什麼不自己做呢。”張超說，2015年的一天，這個念頭跑了出來，讓他很興奮。
“要說運營經驗帶給我最大的幫助，那應該是幫我找到了雨鞋這樣一個非常好的類目。2015年在淘寶做品牌已經不容易了，但是我選的類目再加上我的運營技巧，店鋪很快就做了起來。”
2015年11月，他創辦的品牌“Hellozebra”正式在各大電商平臺上線，並很快獲得了成功。
雨鞋之外的“擴張”
張超帶著“Hellozebra”走出國門之初，順風順水，用他的話來說，“8月入駐亞馬遜時，正是銷售高峰期，頭炮打得響亮，順利得出乎想象。”但是，轉年進入2017年上半年，從旺季到淡季，銷量出現大幅下降，“心裡多多少少還是有些失落。”
讓他更失落的事情接踵而來。本想乘勝追擊，陸續開了歐洲站和美國站，卻沒想到“一些貨在海上漂著，一些貨在國內壓著，資金迴流的時間被拉得很長，壓力非常大。”尤其是，德國的高退貨率讓張超非常頭痛。痛定思痛，張超決定暫緩橫向開發，轉向縱向拓展。
2017年10月，個護品牌在亞馬遜日本站上線。跟日本消費者打了2年交道，個護品牌一上線就取得不錯的成績，幾款產品銷量都不錯。尤其是一款適合老年人和白領的護腰帶，銷量很快破2000條。
“不管是雨鞋還是個護產品，我們的SKU（庫存量單位）都不多，算起來都是10個左右，但是每個銷量都很好。在亞馬遜上，評價對產品的排名影響特別大，所以，我們專注上一些質量好的產品，以評價帶銷量，堅決不鋪貨。”
張超說，自己還太年輕，現在是摸著石頭過河，對於未來，只能走一步看一步，慢慢來。但是，跨境是一條可以趟出來的路。一開始自己一個人趟，現在是5個人。相信未來會有更多人跟自己並肩前進。
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