【苏氏商讯】青藏高原走出来的亿元大商——苏广祥
拉萨，在藏语中是“圣地”的意思。作为一座有着1300年历史的古城，拉萨拥有着太多迷人的光环与魅力，无数人为她的圣洁而神魂倾倒，无数人为她的神秘而顶礼膜拜。高海拔、低温度，少人烟、多冰雪，已经成为青藏高原的标签；然而就在这片雪域高原的“圣地”上，开心源食品有限公司总经理苏广祥，却把热带风情的欢乐家生榨椰子汁卖得风风火火。
从甘肃到拉萨，为朝圣更为创业
生活当中，很多人都有一种“西藏情结”。巴荒的散文，郑钧的歌曲，更是将这种情绪渲染到无以复加的地步。苏广祥表示，上学的时候读《阳光与荒原的诱惑》，拉萨就在他的心中种下了一颗种子。如今定居拉萨已经五年，用他自己的话来说也算是“完成年少时的梦”了。
（开心源食品有限公司总经理苏广祥）
十年前，在多家大企业做过销售工作的苏广祥做了一个重要决定——自己创业做经销商。“说实话，当时在大企业待遇也挺好的，但是总为别人打工感受不到自身的价值。”苏广祥对记者说，“那时的我27岁，正是血气方刚的年纪，也没瞻前顾后，很快就踏上了创业之路。”
而之所以没有选择生活多年的兰州而是选择了拉萨，苏广祥除了因为那份“朝圣之心”，还在于他对当地市场冷静的思考。在他看来，拉萨的销售水平高，但是各种消费物资却相对匮乏。这样的供需矛盾，造就了大量的商机。“如果能给抓住这样的商机，无疑就会成就一番事业。”苏广祥对记者说。
藏族老百姓在超市购买欢乐家产品
然而，梦想很丰满，现实却很骨感。俗话说，万事开头难。刚刚踏进经销商领域的苏广祥，一开始就面临两大难题：一是人员，二是资金。尤其是后者，让初出茅庐的苏广祥颇为头疼。毕竟，钱不是万能的，但是没有钱却是万万不能的。为了解决这个难题，苏广祥当初可谓是用尽了能够想到的所有办法。最终，在朋友的帮助下，通过融资他迈出了第一步。“当时受限于自身实力，我只能寻找单点突破，专攻大卖场渠道。最开始和别人联合，发展到后来也能独家代理嘉士利、华夫等品牌，事业开始走上正轨。”
接下来的两年，苏广祥和他的商贸公司发展得波澜不惊，直到欢乐家的出现。
牵手欢乐家，餐饮渠道巧突破
提起欢乐家，相信很多人都不会陌生。早在做经销商之前，苏广祥就和欢乐家打过交道。欢乐家对产品质量的精益求精，给他留下了极为深刻的印象。所以当有机会代理欢乐家产品的时候，他毫不犹豫地说了“YES”。
在餐饮渠道，欢乐家生榨椰子汁非常受欢迎
作为国内水果罐头第一品牌，欢乐家的名气在拉萨广为人知；不过，苏广祥更加看好欢乐家的生榨椰子汁。在他代理的欢乐家众多产品中，生榨椰子汁所占的比重就和罐头不分伯仲。“欢乐家的罐头确实好，但我看好椰汁也有自己的理由。”苏广祥表示，随着消费者健康意识越来越高，以椰汁为代表的植物蛋白饮料迎来前所未有的发展良机。
在苏广祥代理欢乐家生榨椰子汁之前，拉萨的椰汁市场基础并不算好，只有椰树在零星地售卖。为了打开椰汁市场，苏广祥多措并举：进行品牌宣传，广泛开展免品活动；在超市陈列上创新，充分发挥欢乐家包装新颖、颜色艳丽的优势……而最有效果的，当属他在餐饮渠道寻求的突破。
为此，他一家店一家店的跑市场，和当地的餐饮老板们开展合作。并且，还给予各大餐饮店的服务员提成，一旦推销出去一定数额的欢乐家生榨椰子汁，就能领到相应的奖励。苏广祥说：“欢乐家的产品口感纯正、特色鲜明，只要宣传到位就不会缺少回头客。这样高品质的健康饮料，在餐饮渠道一旦能够突破，销量绝对不得了。”慢慢的，欢乐家生榨椰子汁声名鹊起，成为了拉萨地区的椰汁第一品牌。
欢乐家生榨椰子汁的免品活动随处可见
2014年，苏广祥将欢乐家生榨椰子汁的销售额做到了将近两千万。进入2015年，这种成长的势头愈发迅猛。据他介绍，目前拉萨40家中型饭店、100家规模饭店都已经铺满了欢乐家的生榨椰子汁，“一个饭店差不多每月都能卖上七八十件。”
管理有妙招，激发藏族员工的积极性
人员管理，向来是经销商绕不开的难题。对于苏广祥这样一个身处少数民族地区的经销商来说，难度可想而知。不过，因为自己就是一名标准的80后，苏广祥能够和员工打成一片，说是老板但很多时候更像是朋友。在对待员工这个问题上，他坚持“一碗水端平”，也能最大限度地激发藏族员工的积极性。
苏广祥和他的团队
在苏广祥的团队中，藏族员工到公司之前大多都以放牧为生。“这些人平常散漫惯了，到了公司要遵守各种规章制度，生活状态一下子从‘放养’到‘圈养’，开始肯定不适应。”为此，苏广祥放低姿态，生活中有意地和他们多沟通，除了关心他们的工作，对他们的家庭也很照顾。苏广祥发现，虽然这些藏族员工起步很难，但是一旦能够留下来，差不多都能成为业务骨干，忠诚度特别高。一方面，是因为少数民族本就吃苦耐劳，有股子干劲儿；另一方面，则是因为这些人有信仰，懂得感恩。
就是这些大车将欢乐家生榨椰子汁送到各类终端
为了充分调动藏族员工的积极性，苏广祥坚持双管齐下，培训和绩效考核同时进行。考虑到员工的文化水平，苏广祥制定了具有针对性的培训计划，不仅每周都特意抽出一天时间安排培训，在工作当作也实行“老带新”的师徒制，让刚刚进公司的藏族员工能够以最快的速度上手。此外，在绩效考核方面，苏广祥灵活地掌握了考核办法，力争做到“多劳者多得”。“现在我们公司，这些藏族员工好几个人每月收入都在七八千元以上。”苏广祥说，“说一千道一万，金钱的激励作用最明显。相比来公司每月一两千的收入，他们现在当然更有奔头、更有干劲儿。”
未来规划，要将椰汁卖到西藏每个地方
如今的苏广祥，在西藏商圈里算得上是一位“风云人物”。年纪轻轻，就取得了让人羡慕的业绩。不过，虽然现在生意越做越大，但是他还有一个更高的追求——将椰汁卖到青藏高原的每一个角落。
“目前，虽然拉萨的椰汁市场我们已经做得足够好了，但是西藏其他地区还有大量的市场空白。”苏广祥表示，2015年他给自己制定了两个目标：一是增加渠道，一是开拓市场。尤其是昌都、林芝、阿里这样的偏远地区，已经被他锁定为重点开发目标。对此，苏广祥早已经未雨绸缪，开展了一系列的准备工作，包括市场调查、渠道沟通等。当然，若想实现这样的目标，厂家的支持自然必不可少。
老百姓对欢乐家的认可
2013年，欢乐家正式投产生榨椰子汁，提出了“打造生榨饮品第一品牌”的目标；如今两年过去了，欢乐家对品牌的打造和推广依然相当重视。“对于开发新市场，欢乐家的支持力度让我非常满意。”苏广祥表示，欢乐家的支持不仅体现在“补费用”上，更为重要的是传递给经销商一种力争第一的信念。在他的眼中，因为西藏地区的环境所致，在这里开发市场并不容易，但是欢乐家不惜成本，就是为了更好地打造品牌知名度。
苏广祥对记者表示：自己在拉萨的生意，欢乐家那边一直非常关注。董事长李总、常务副总经理杨岗经常和他通电话，询问有什么难处。“想成就一番事业很多时候都是因缘际会，能够遇到欢乐家不得不说是我的幸运。”也正是有了欢乐家的支持做后盾，苏广祥更是放开了手脚，打算在西藏大干一场。
欢乐家生榨椰子汁，给更多藏民带去笑容
据苏广祥介绍，2014年他已经让欢乐家成为拉萨地区的第一椰汁品牌；新的一年，他计划将销售数字再提升百分之五十。“从目前的情况来看，达成目标基本不会有什么问题。”谈及目标，苏广祥信心满满。
在采访过程中，苏广祥不止一次地提到：藏族是一个苦难很多的民族，很多藏族同胞的脸上都很少有笑容。在拉萨工作越久，苏广祥就越愿意将更多的好产品带给他们，让他们也能享受到美好的生活。开心源食品有限公司里的“开心”，欢乐家生榨椰子汁里的“欢乐”，都是苏广祥最愿意和大家分享的东西。
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