其實，2018年，運營已經得勢，但半路殺出一個增長黑客概念，又把運營人擠到懸崖邊了。但，不管是產品還是增長黑客，都是有章可法，標準化執行的。但運營不一樣，運營最美，不過小情小欲。
2020年，互聯網行業出現兩個勢態 ：
增長黑客成為互聯網公司流行文化，實驗驅動增長成為常態。與之相應，增長黑客概念歸於平淡，但增長流程裡的 “實驗想法庫 ”一環成為難點，引爆出另一個流行談資：“社會心理學 ” ，很多大牛開始撰文，從用戶心理角度探路解決方案，小情小欲時代來臨。
運營人鳥槍換大炮，掌朝成為現實，可調配資源的權利越來越大，產品經理是小CEO的時代東流到海。
這一年，是從“ 數據分析拿業績”交棒給“社會心理學拿業績 ”，“產品經理 ”讓權給“運營人”的陣痛期。互聯網公司內部一直火藥味不斷。
01
北京，建外SOHO，有殘陽墜入晚霞。
A公司的幾個總監正在會議室裡推鍋。
運營總監趙長天說：“ 運營當產品總控，這是老闆的命令，但拉新和留存指標，還歸你們市場部、產品部做，我們只跟進度，不動績效考核… ”
產品總監姚星池故意咳咳兩下，撞開趙長天的聲音：“ 留存指標，你們運營必須收過去，我膝下打雜，全力支持你們的留存策略。”
市場總監葉雄州也隨聲附和：“ 現在拉新也在大談運營化，我們市場部花錢大手大腳慣了，如果運營化拉新手法靠譜，能省費用，是好事，所以，拉新指標你們運營也必須扛起來，市場部原地待命，隨時聽從指揮。”
兩人說話都是酸酸的，趙長天叫苦不迭。
A公司以前的權責十分明確，市場做拉新、產品做留存、運營做轉化，一套標準的用戶打法。
下午的時候，老闆把他叫去，說迎合2020運營掌朝大趨勢，讓他接管整個產品業務，當運營總控，他心裡就嘀咕，完了、完了，姚星池和葉雄州絕對不會讓他好過的。
果不其然，一個“轉化”的鍋還沒搞定，又飄來兩口。
他回到座位，燈光下灑出愁容，習慣性的翻看待處理郵件。忽然又見到那封神秘求職信。
長天，你好 ！
見信如面，這是我給您發的第88封求職信了。
我叫歐陽秋水，目前在B公司做底層信息設計師，您曾說過：運營最美，不過小情小欲。這句話改變了我的運營之路，於是我在業餘時間開始研習社會心理學和人之常情。
我想轉型做運營優化，渴望與你一起戰鬥到老，如你那邊有坑位，盼一見。
歐陽秋水
這封求職郵件，自從2018年起，每週五必準時出現在趙長天的郵箱裡。
我竟然還有崇拜者，趙長天頭幾次接到郵件，還有點小興奮，但隨著腦白金式的郵件轟炸後，他無感了。
他照例把信扔到垃圾箱，忽然靈光一閃，不妨見一見，看這姑娘的求職架勢，一定是個堅韌不拔的人，否則一封郵件也不可能連發兩年，這種精神，也許能殺一殺姚星池和葉雄州兩位的銳氣。
02
歐陽秋水來面試。
趙長天看到歐陽秋水的時候，有一陣書香氣飄來。
歐陽秋水，人如其名，很知性。據說信息設計起源於圖書館行業，所以凡是和信息沾邊的人都腹有詩書氣自華，果然不假。
趙長天：“ 你在信息設計領域做了3年，為什麼要從0開始，轉型做優化師呢？”
歐陽秋水：“ 信息設計，是比較理性的事，而理性讓人束手束腳，女孩子天生感性，如果我再逆著天性做信息管理，以後出嫁可就難了。”
趙長天：“ 理性把人往回拉，感性令人向前衝，你喜歡衝動？”
歐陽秋水：“ 是的，用戶其實也一樣，比較情緒化，所以要用小情小欲去打動用戶，這樣才能卸掉用戶防禦。”
趙長天：“ 可是做運營優化，kpi壓力極大，你能頂住？”
歐陽秋水聲音像燒開的水：“ 本姑娘專為kpi而生，運營人不就是靠堅持才走到今天這個巔峰的嗎？”
說完，覺得自己有失風度，趕緊調回書香氣質。
趙長天暗笑，原來她在故作斯文：“ 你說說看，運營為何能執掌天下大勢？”
歐陽秋水：“ 其實，2018年，運營已經得勢，但半路殺出一個增長黑客概念，又把運營人擠到懸崖邊了。但，不管是產品還是增長黑客，都是有章可法，標準化執行的。但運營不一樣，運營最美，不過小情小欲。這話是你兩年前說的，當時一聽，特有道理。運營最終掌權，得益於運營人善用人之常情。”
趙長天撫掌：“ 說的真好，你儘快過來上班！你對薪資有什麼要求？”
歐陽秋水一臉呆萌：“ 在A公司上班還有工資？”
趙長天看著眼前這個一本正經開玩笑的姑娘，哈哈大笑，心想，她溝通一定具有殺傷力。
03
歐陽秋水上班第一天，就鬧的公司 “ 滿城風雨 ”，她帶了整整2大箱糖果，要給新同事一個好印象。
趙長天給大家介紹：“ 這是運營部新來的同事，叫歐陽秋水，主做優化師，大家以後多幫忙。”
歐陽秋水一個個握手言歡，說上班就像出嫁，是大事，要吃喜糖的。
糖果發揮了作用。
以往公司裡的人見到運營都會繞路走，說運營人身上有鍋灰味，但對歐陽秋水，卻表現出一種善意，也許是因為糖，也許是因為歐陽秋水的氣場力壓群雄。
誰知道呢，能打通部門間關係就好，趙長天心想。
逐一認識後，HR負責人華天寶找秋水籤合同，順便提了一下運營部的問題。
華天寶：“ 秋水，你們運營部的人口流動特別大，平均員工生命週期只有6個月，給人資部門帶來了極大壓力，你們現在急需打磨一下團隊忠誠度，這幾天又有3人提出離職了，是編輯組的，你得想個優化辦法。”
秋水說：“ 其實可以從招聘性別入手優化。”
華天寶：“ 性別優化？怎麼說？”
秋水說：“ 我原來在招聘公司做事，跟算法做過一個項目，review了很多招聘信息，其中有一個小細節被我記錄下來了，HR發佈招聘信息，在薪資一環，有的HR寫‘薪資面議’、有的寫‘具體薪資’、有的給了一個‘薪資區間’，還有個別職位還會備註 ‘ 優秀者薪資面談 ‘ 之類的話…總之五花八門。
薪資面議
15000——30000
30000
15000——30000（優秀者不在此列）
華天寶：“薪資是有一套標準選項的呀，為什麼HR還會畫蛇添足在JD裡再次描述一下呢？”
歐陽秋水：“對呀，我當初也很納悶。用戶投遞簡歷，薪資是很大的誘惑，但HR在JD裡二度提醒，肯定有其目的。後來我自己招聘運營專員的時候，也在JD裡寫了這些，例證了2個想法 ：
JD里加入‘薪資面議’、或‘薪資區間’跨度大、或寫上“優秀者面議”的詞時，男性運營明顯比女性運營投遞多；
寫‘固定薪水’或‘薪資區間’小的，女性運營投遞比例高於男性運營。
華天寶：“ 這能證明什麼呢？”
歐陽秋水：“ 你想想，在咱們公司，女性運營相對男性來說，是不是生命週期更長，忠誠度更高一些 ？”
華天寶：“ 沒錯、沒錯，剛剛提離職的3個編輯全是男生，其他女生編輯，在公司最長的已經有3年了。”
歐陽秋水：“ 所以，女性運營多求人生安穩，而男性運營更重人生飛揚，哪裡有高薪就奔哪裡去，忠誠度低女生一大截。當時我得出這個結論的時候，做了一個小實驗，我靠性別來細分用戶，然後選擇一批薪資區間大的職位，推送給男生，選擇一批薪資固定的職位分發給女生，文案上，也是男打高薪女打穩，結果投遞率真的提升了一個小幅度。”
華天寶：“ 我有點明白了，你是說運營崗我只招聘女生，不招聘男生。”
歐陽秋水：“ 對，你優化的指標是員工忠誠度，女性員工比男性忠誠，當然招聘女員工了。”
華天寶大喜：“聽你一說，真開腦，我馬上改JD，加一句女生優先！”
歐陽秋水：“不要搞男性歧視，你可以在JD裡做一個隱性優化：
薪資寫固定薪水，不寫區間。職位底部加一個“本職位穩定”之類的暗示詞，進一步鞏固。
華天寶聽完，照做去了。
後來，運營部員工生命週期大漲，從流失最高的部門一跨成為公司第一穩定軍團。
自此之後，華天寶的人力資源之路打開了新出口，開始瘋狂鑽研「 性別 」這個事，無往而不勝。
04
歐陽秋水很快熟悉了A公司的業務，主動找趙長天要任務。
趙長天說：“ 我們現在銷售額遇到瓶頸，正在促銷，但試了很多創意和補貼手法，活動提升也不明顯，你想想有沒有什麼優化辦法？”
歐陽秋水略做思考 ：“ 可以嘗試著用調研法提升銷售額。”
趙長天：“ 用調研法做銷售額？ 這還是第一次聽說，怎麼做呢？”
歐陽秋水：“ 比如在活動頁做一個彈窗攔截，邀請用戶評論咱們的品牌或消費體驗，利用特權瞬間引導下單，提高轉化率。”
趙長天：“ 特權瞬間？”
歐陽秋水：“ 特權瞬間是個時間概念。不太好解釋，舉個例子吧，假設老闆給你一把尚方寶劍，你就有了皇權，在持有尚方寶劍的這段時間，你可以為所欲為，把仇人殺光光。
趙長天：“ 嗯，如果有尚方寶劍，我先殺姚星池，再斬葉雄洲。”
歐陽秋水：“ 那一旦尚方寶劍被老闆收回，你的權利就沒了。”
趙長天：“也就是說，我必須在老闆收劍之前斬殺他們兩個？”
歐陽秋水：“ 對，你 ‘持有尚方寶劍的時間’ 就是 ‘特權瞬間’ ，在這個時間點上，尚方寶劍讓你擁有了一個讓別人俯首聽命的特權。這個時機，稍縱即逝 ，必須快速抓住，才能有效。”
趙長天：“按你的意思，調研的本意是製造這個時機？”
歐陽秋水：“是的，在咱們活動頁上加一個品牌調研攔截窗，問用戶 ‘ 我們品牌做的好嗎？’ 一旦用戶點了 ‘好’ 選項時，特權瞬間就出現了，用戶注意力短期內會集中在咱品牌最可取的方面，然後進入促銷頁，下單概率就更高。 ”
趙長天：“ 聽起來不錯。但姚星池不會給做攔截窗的，他們一直認為攔截會折損留存，所以都建議把調研放在短信或郵件渠道去做。”
歐陽秋水：“ 短信、郵件不可以，因為特權瞬間說的就是時機呀，要讓用戶承諾品牌好的那個時間點，快速引導其下單，才能效果最大化。要不我們一起找姚星池討論一下？”
趙長天：“ 產品部眼下對我們運營掌權的意見很大，我看這事懸。”
歐陽秋水：“ 沒事，正好我用 ‘特權瞬間’ 手法說服一下姚星池，讓你見識一下威力 。”
歐陽秋水回到座位，抬眼看了一下遠處坐著的產品總監姚星池，剛剪了小平頭，像隔離帶的安全樁，正在座位上發呆。
她用郵件來製造特權瞬間，發了一封會議邀請，同時抄送給了公司總監級以上的人。
星池總好：
小平頭剪的真帥氣。這幾天我體驗了一下產品，哇，真的太優秀了，您不愧是業界知名產品經理。我剛剛想到一個做留存指標優化的方法，需要您指點，不知您現在是否方便，我5分鐘後在2號會議室等您。
歐陽秋水
姚星池看到郵件，比吃糖果還甜 。
任何人被當著高層面誇自己設計的產品出眾，臉上都會有光。
姚星池來到2號會議室。
歐陽秋水低聲對趙長天說：“特權瞬間出現了。”
為了搶佔時機，歐陽秋水直接說事：“ 星池總，咱們公司以前用過調研法來提升留存率嗎？”
姚星池：“ 調研還能做留存？第一次聽說。”
歐陽秋水：“ 調研不是我們的本意，我們可以利用品牌調研，把用戶按‘點評’維度細分出來，分組運營。”
姚星池：“ 嗯，這個方法值得一試，我做個調研攔截頁就好，下班前給你原型。”
趙長天在旁邊偷著樂，直豎大拇指。
特權瞬間，有點意思。
05
一場調研促銷下來，銷售額大增。
聽說運營部在做品牌調研，市場總監葉雄洲坐不住了，職業慣性，讓他想知道調研結果，從後臺導出調研數據，發現品牌滿意度比自己調研時高了2倍，特興奮，覺得這是市場榮光，就找到歐陽秋水。
歐陽秋水說：“ 你看看我的調研問題就知道了。
問題：你對我們的產品服務有多滿意？
選項：A、十分滿意 B 比較滿意 C 滿意
葉雄洲忍俊不禁：“ 怎麼選都是滿意，你們運營套路夠深，哈哈，難怪滿意度這麼高。”
歐陽秋水：“ 只有用戶選了滿意，才能在用戶心理植入一個先發影響，下單概率才會高，所以我們就在問題上做了手腳，以保證儘量多的用戶回答滿意了。”
葉雄洲豎起大拇指：“ 高明，高明，你剛提到一個‘先發影響’，這是什麼意思？”
歐陽秋水：“先發影響是說服上的一種手段。一般說服別人成交，有三大關鍵手腕：
1、提前準備，比較適合單價極高的大型服務，我們看一些職場小說，比如《輸贏》，都要先行互惠鋪路，有的單要跟好幾年，才有勝算，這類商品或服務都差不多，所以採購哪家服務全靠“提前準備”。
2、先發影響，先發影響指的是在溝通開始之前的最後一瞬間施加說服元素，這比較適合那些1對1談判且服務價格不高的商品，運用注意力原則，搶佔談判先機。
3、產品本身，包括你正在做的品牌也是產品一部分。再比如說內容型產品，內容即產品，就是因為內容質量越高越容易說服人。
所以，不同的產品或服務，要側重不同的說服手法。側重的手法不同，公司的資源傾斜就不同，我是給銷售部多一些資源“去提前準備”，還是給運營一些資源去研究“先發影響”，或者給產品資源去做內容或服務本身，全看說服策略。當然，一般大型公司都是三者兼顧。”
葉雄洲：“你要是這麼說，我就有點明白了。難怪公司開始要運營掌權，就是想從‘先發影響’發力做營收！那麼，你們運營研究說服術都研究什麼呢？”
歐陽秋水：“簡單說，主要研究影響力7大原則，潤物細無聲：
互惠原則說：‘義務’即說服力
喜好原則說：‘熟悉’即說服力
社會認同原則說：‘量大’即說服力
權威原則說：‘信使’即說服力
承諾和一致性原則說：‘承諾’即說服力
稀缺原則說：‘量少’即說服力
聯盟原則說：‘融合’即說服力 ”
葉雄洲：“總結到位，不過有個疑問，你剛說社會認同，量大即說服力，而稀缺原則，量少即說服力，又量大，又量少的，不矛盾嗎 ？”
歐陽秋水：“這不矛盾，角度不同，我給你舉個例子：我做校招的時候，有兩個時間點最能引爆流量：
1、正式開始校招時，這是搶頭條。
一般來說，你在宣傳的時候主打已有多少多少人在網申，或去年有多少人投遞了簡歷，比你說公司多大，產品多好，來的效率高，這就是‘量大’的說服力，社會認同引擎在發揮作用，任何產品或服務，目前來看，說‘銷量最大’比‘產品最好’ 更能讓人順從。
2、網申截止日期前，依然會帶來一波用戶。
這就是稀缺在發揮作用。稀缺會調起用戶對失去某種東西的恐懼，更能激發行動。而且，稀缺還能左右用戶對商品的價值判斷，越稀缺的東西，用戶認為越貴。所以，很多大公司秋招，在網申即將截止的時候，還會拱一波曝光，捲走一批優質大學生。”
葉雄洲恍然大悟：“聽你一席話，腦洞大開，不過你怎麼會跑趙長天手下做事呢，我們市場部隨時歡迎你 ！”
06
促銷一戰，趙長天初嘗心理因素對kpi的強大效力，信心大增，又給歐陽秋水佈置了新作業，優化詳情頁，讓銷量保持新高。
歐陽秋水連夜列了一份優化提綱，微信發給了趙長天。
商品詳情頁運營優化大綱
目標：提升銷售額
優化指標：客單價、轉化率
優化策略：
1、商品頂部加入錨定數字，提升客單價
2、優化商品描述區，降低用戶價格敏感度
3、評論區個性化展示，提升轉化率
4、營造差異性，清庫存
第二天上班，趙長天找歐陽秋水詳聊：“ 錨定數字為什麼能提升客單價呢？”
歐陽秋水：“ 有專家研究過，說運動員球衣上的號碼越大，球迷們對其進球數的期望越高，這就是錨定在作怪。”
趙長天：“ 按你的說法，菜市場的攤位也是按數字排序的，比如1號攤位、2號攤位…賣的都是同樣的菜品，那麼，你在1號攤位，可能只會買一根蔥，你在22號攤位，就有可能買一捆蔥。”
歐陽秋水露出一抹笑：“ 對呀，對呀，錨定很可怕的。我們在商品詳情頁頭部也可以加入這種錨定數字，現在網站平均單價300上下，如果我們寫‘本站平均消費額為500元’，‘500’這個數字也許就會錨定用戶，讓其買更多商品。”
趙長天：“ 這個好做，在頂部加個黃條提醒就好，那怎樣降低價格敏感度呢？”
歐陽秋水：“ 這要提一個心理試驗，
有兩個營銷教授賣沙發，做了兩個不同頁面，分別給AB兩組用戶。
A組用戶：看到網站登錄背景是蓬鬆的雲朵。
B組用戶：看到的背景是一排一排的硬幣。
結果：
A組用戶接下來搜索沙發舒適性信息的佔比變大。
B組用戶的搜索行為變成了搜索價格信息。”
趙長天：“ 也就是說，雲朵將用戶的注意力遷移到‘舒適’的心理滑道上了。而硬幣將網站用戶的注意力轉移到‘經濟性’上了 ？”
歐陽秋水：“ 沒錯。雲朵和硬幣，操縱了用戶的購買流程。所以，我們也可以藉助背景信息。你看，京東、淘寶都允許商家上傳大幅圖片的，而我們的詳情頁還只有文字描述。所以後臺最好開發新功能，允許商家上傳圖片，而且允許的尺寸越大越好。”
趙長天：“這個經驗太絕了。”
歐陽秋水：“ 轉移注意力，還有更絕的呢。再給你舉個例子，假設你賣蘋果，想用體驗式銷售法，用試吃提升銷量，怎麼辦？”
趙長天：“ 當然是吃完後攻單了。”
歐陽秋水：“ 攻單太粗魯。如果你賣過東西，你就知道，試吃這個環節最重要。我們可以想辦法讓用戶試吃時把蘋果變的更甜。”
趙長天：“ 你是往蘋果裡注射糖漿嗎？這是作弊呀。”
歐陽秋水：“ 不需要作弊，只需要聚焦注意力，你想，人都有五感：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺。
品嚐屬於味覺，我們目的是要讓味覺最大化，就要讓用戶摒棄其他四感。比如，讓用戶閉著眼睛嘗（屏蔽視覺），專門設立一個品嚐間（屏蔽聽覺），塞住鼻子（屏蔽嗅覺），把手裡的手機放兜裡（屏蔽觸覺）。讓用戶的注意力專門集中在味覺上。做到這些，蘋果一定會更甜。
其實，你回家也可以驗證一下。比如你家小孩邊吃飯邊看電視，你問菜的味道，他沒有感覺的。如果你關掉電視，再問菜的味道，他一定會說味道美極了。”
趙長天牽動嘴角：“ 嘿嘿，我還沒有女朋友，哪來的小孩。你再說說評論區怎麼個性化展示。”
歐陽秋水：“ 我哥哥有一次對我說，他去京東買玩具，玩具挺一般的，他就滑到評論區，看到有父母在曬小孩在家玩玩具的照片，忽然產生一種親密感，因為我哥和評論者都是家長角色。
這是評論曬圖片的價值。再進一步，如果這條評論文字描寫的不是玩具的質量有多高，而是寫孩子拿到玩具後有多高興等內在情感元素，親密感就更強，用戶的購買慾望隨之也更強烈。
所以，基於我哥下單完全被評論所駕馭的這種感受，我認為，置頂評論、個性化推薦評論，甚至於引導用戶點評，要有兩個特徵：
1、評論者的背景要和“用戶”相似，說白了，就是特別大眾化的角色身份。
2、評論的信息要情感化一些，而不是評論產品質量，會更加用戶心動。”
趙長天：“ 這個也未必，不同商品用不同評論吧，比如高價商品，用戶還是比較理智的，這時候展示的評論用產品質量比較好，低價商品就用你說的情感類評論，回頭和做評論產品的經理溝通一下具體做法。你接著說一下第四個優化策略，怎麼用差異性來清庫存。”
歐陽秋水：“ 在服裝市場上，經常看到導購漫天要價，她就等著你砍價，她主要是想讓你去感受到“她的要價-你的砍價”這個差額，差額越大，你購買的慾望就越強。
這也有個心理學經驗：人只會對差異性敏感，而對絕對價值不夠敏感。就好比你想讓自己更帥氣，就和安全樁一起走路，差異性大，你就會更帥。”
趙長天：“ 安全樁是誰？”
歐陽秋水：“ 哈哈，開個玩笑，我一看到姚星池的小平頭，就想起了隔離帶上的安全樁。”
趙長天：“ 所以，咱們在一些非標品上，採用原價賣，但是採用“高標價+高打折”的套路？”
歐陽秋水：“ 對，另外，這種差異性還可以用來清倉尾貨。
還是拿剛才的沙發實驗來舉例：
假設有兩張沙發並排放在一起，A沙發的墊子比B沙發柔軟，但不耐用，其他都一樣。這時候，A和B在一起時，42%的人選了A。
現在呢，我們想提升A沙發的銷量，怎麼辦？
有研究人員又找了2個沙發放在A旁邊，我們假設叫C沙發、D沙發，CD和B一樣，都是硬墊子。結果，77%的人選了A。”
趙長天納悶：“ 這是為什麼？”
歐陽秋水：“ A的差異性通過BCD的對比，凸顯出來了呀，讓人們感覺墊子的柔軟舒適更重要了。
所以，如果你想刻意賣掉A，就在它旁邊放置多個和它特性相反的同類商品，就會提升售賣概率。
用一句話形容，就是：‘1’對‘多’的對比，會讓‘1’產生銷售力。
所以，我們要想把尾貨賣出去，除了促銷外，也要利用這種對比產生的差異感，比如在“相關推薦”裡列出同一特色的商品，給尾貨營造出一個獨特性，下單概率就更高。”
趙長天聽完歐陽秋水的方案解讀，大喜過望，不僅多看了歐陽秋水一眼，恨不早相識。
07
公司的產品，經歐陽秋水這一輪心理植入，拉新、留存、轉化都大幅提升，整體銷售額上了一個新高度，人人佩服。
尤其是老闆，也開始重視社會心理學，決定撥款成立一個運營研發部，專門研究“用戶心理”，並把“運營研發部”和“數據部”並列為公司兩大智囊團，數據部從理性邏輯角度挖掘業務潛力，運營研發則從用戶感性角度改寫利潤。
歐陽秋水破格成為了運營研發部第一位美女掌門。
HR負責人華天寶讓歐陽秋水一句話描述一下運營研發部，好位列公司部門架構裡。
歐陽秋水回道：運營研發部是以“人之常情”為科研主題，以用戶的“小情小欲”為說服線索，提效業務。
趙長天決定單獨為秋水慶功：“ 秋水，我今晚定了將太無二，一來為你成為研發部掌門人慶功，二也要感謝您幫我打通了產品、市場部門，讓運營終於揚眉吐氣一把。”
秋水神秘一笑：“ 你要請我，得我選地方，晚上打車帶你去。”
京郊，月光浸水水浸天。
出租車停在了彩雲農家院。
彩雲跑出來：“ 秋水回來了。”
秋水：“彩雲姐，給你介紹，這是趙長天，我同事。”
彩雲笑：“這就是你長年掛在嘴邊的長天哥呀，秋水長天，你兩人名字好應景。”
長天羞澀一笑：“ 這個村子叫桃花村？”
彩雲：“ 對呀。”
長天：“ 那牛建軍你認識嗎？”
彩雲：“ 認識認識，兩年前，他兒子上高中，我還給張羅辦升學宴呢！”
長天：“那是我舅舅。”
秋水：“ 還記得20年前，你來牛叔家過暑假，在村口桃花樹下坐了一整天嗎？”
長天：“ 記得記得，當時陪一個小女孩，叫水水…”長天篩選著記憶，忽然瞪大眼睛：“ 歐陽秋水…你就是水水？”
番外
2000年，桃花村口有棵桃花樹，年頭很久，夏天的時候，桃花一朵緊挨一朵，擠滿了枝條。
有個小女孩，一有機會，就坐在桃樹下，聽微風、鳥鳴…
村裡修路，要砍樹，小女孩坐在樹下不讓動工，頑強抵抗。
有個小男孩，陪她一起在樹下坐了一整天 。
直到落日墜入西山，小女孩才開口：
“你叫什麼名字？”
“長天，你呢？”
“水水。”
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