一场疫情让各行各业进入到“冬天”，中小企业哀鸿遍野，迷茫、煎熬、举手无措等悲观情绪肆意蔓延，降薪、裁员渡冬的企业比比皆是……但也有企业化危为机、绝境铸剑，临危不乱、提振士气，通过内部管理变革，夯实当下，布局未来。
4月16日，佛山市鄱阳商会会长、欧陶科技董事长、《陶瓷信息》社长欧阳天生以《天生之道，战役锦囊》为题开展线上直播，结合欧陶科技不降薪、不裁员、在危机中寻找生机的经营实例，解读疫情下企业创势突破的路径，为中小企业发展分享经验、传递正能量。
他说，大浪淘沙，沉者为金，疫情是一场危机，更是一场转机。
以下为欧阳天生直播实录：
当前的疫情，概括起来是国际上一片乱象，国内经济开始复苏，很多企业迷茫无措。但我觉得，形势越艰难、未来越看不清的时候，越要把握商业的本质。
商业的本质是人心与人性。我的总结是“三心”，首先是树立企业家、老板的信心；二是面对挑战的时候，赢得员工的心，点燃员工的希望，激发员工的斗志；三是在艰难时期，赢得客户的心。
站在老板的角度，疫情初始，很多企业宣布裁员、降薪，我认为这其实是企业家不自信的表现。疫情不可怕，因为它总会过去，最可怕的是企业家、企业患上了“企业疫情”，忘记了商业的本质。
欧陶公司一直以来的做法是“文化温暖人心，机制驱动人性”。疫情爆发以后，我们给员工承诺：不降薪、不裁员，对于部分岗位，甚至还上调了薪资，第一时间给员工吃下了一颗“定心丸”。
为什么要赢得员工的“心”？员工对企业的爱，是员工潜力开发至关重要的动力。如果员工都能把企业当成自己的家，都能设身处地地为企业着想，即使不降薪、不裁员，最后他们也能为企业创造更高的价值。
相反，如果员工整天担心自己被裁员，怎么可能会有饱满的斗志去面对客户。我相信真正优质的客户，绝不会选择一家没有自信、患有“企业疫情”的企业合作。所以，我觉得不裁员、不降薪既是给员工的承诺，也是企业自信的表现。
企业要活下去，不是简单地通过裁员降薪就能够做到的，我认为更重要的是激发员工的斗志、点燃员工的希望，赢得员工的“心”。
举个例子，这次疫情下，学校无法开学，我们很多员工的父母又不在身边，面临上班后“子女无人带”的烦恼，我要求公司对员工做“摸底”，针对家中有子女上学、又无人照料的员工，可申请晚一个小时上班、早一个小时下班，同时欢迎员工把子女带到公司，并为他们提供线上上课的场地。
针对靠提成养家糊口的销售岗位员工，他们受疫情影响，可能会出现无法供车供房养家的情况，公司设立紧急基金，确保这部分员工的正常生活不受影响……这些举动，赢得了无数员工的“心”。
我们往往遥望远方而忽视了身边——老板往往只盯着客户，而忽视了员工以及企业内部看不见的成本管控。
从2月11日开始，欧陶公司旗下各大板块陆续复工，到2月下旬整个公司复工率达到100%，但当时不宜外出，我们就在公司内部群策群力，重点关注了成本和费用的管控。
我提出查看去年的成本费用，不看不知道，一看吓一跳。我跟财务经理对各项成本进行大致探讨，发现有30%的下降空间，于是让财务把2019年所有费用全部罗列出来，实行部门负责制，让各个部门的主管带领员工进行费用的节约研讨。
企业管理永远有拧不干的水分，我们当时定下5%的成本下降目标，但实际上做得好的部门，达到了20%的下降目标。
举一个物流运输费用的例子，欧陶每年有2000多万元的物流费用，我跟合作的物流公司交流探讨，了解到今年的油价跟去年相比下降超过20%，而油费占物流成本是30%，疫情期间高速公路取消的费用占物流成本的30%，前后一合计，今年物流成本基本降低了10%左右。也就是说，欧陶通过成本管控，可以降低200多万元的物流成本支出。
还有跟同行交流运输成本的管控情况，同行告诉我，他有个亲戚是承包车队的，专门帮他送货，按吨收费。而欧陶是回头车送货，两者价格居然也差不多。通过调整，在这个基础上，欧陶又能降低10%的物流成本支出。
通过这些案例，我得出一个结论：价格不是谈出来的，而是比出来的。同时，一定要专业，一定要更加透明。
有一次在江西出差，我发现这边有企业使用回头车APP，但是在我们的江西高安工厂却没有使用这类APP，找车渠道非常单一，于是我要求高安工厂的所有相关员工必须下载使用这类APP。
这样做的目的，一是让更多的人参与进来，信息量更大；二是每个人的谈判水平不同，那么成交的价格也会不同；三是可以在一定程度上防止腐败，几千万元的费用由一个人掌控，跟很多人监督进行对比，产生腐败的概率要小很多。
因此，成本管控一定要群策群力，没有激发员工的潜能，就是最大的浪费。
前面讲了“看得见的成本”和“看不见的成本”，其实企业最大的成本是“客户的不信任”。在这个特殊时期，如何赢得客户的“心”？我的总结是三“意”：善意、敬意、诚意，三“用”：用心、用情、用诚（价值）。
善意——为客户提供最高性价比的产品，这是善意，也是通用模式。
敬意——像小米手机，做到让客户尖叫，让客户有惊喜感，这就是敬意。
诚意——躬身入局，把自己当成客户，将客户利益放在第一位。
举一个点菜的例子，我们带客人、朋友去用餐，有的饭店服务员一来就推最贵的菜，你点太多吃不完，不点又尴尬，这种饭店不会想去第二次；但有的服务员怕你点多了还主动提醒，这种饭店的服务让人感动，不仅自己想去，还想介绍朋友一起去。
第二种饭店的服务，看似让客人少点了菜，实际上增高了客人的光顾频率，或许还能得到客人的转发推荐，这背后的转换价值、口碑比点一桌子贵菜的回报要多得多。所以，一定要转化思想，从“利己”到“利他”。
中国有句话叫“一诚抵百术”，诚意还分主动和被动，鸡蛋从外面打破是食物，从内部打破是生命。比如在和客户谈价格的时候，每次市场原材料降价，欧陶都是第一个主动给客户降价；涨价的时候，每次都是最后一个给客户涨价。这能得到客户更多的信任。
再拿家装行业举反面例子。家装行业给人的印象是混乱、多坑。客户在做装修的时候，一定是反复比较、反复对照，唯恐合同与实际交付存在很大差异。这实际上是行业潜规则、整体不良形象，所以说行业的不良现象及潜规则就是给企业最大的成本。
还有人说，不管用什么方式都无法打动客户，客户只谈价格。原因是没有用心、用情，没有让客户理解到产品的价值，没有触及客户的需求痛点。
疫情爆发以后，我们用诚心关爱客户，在防疫物资最匮乏的时候，为客户送去口罩，虽然量不多、费用也不大，但却是真诚的关爱，是在“急客户所急”，让客户更愿意给我们订单。
在与客户交流链接方面，我更倾向于心与心的链接。同时，我把企业之间的交往分为五大类型：
交易型，更多的企业之间处于这一阶段，就是普通的买卖关系，甚至是不惜代价只为达成交易的一锤子买卖。
产品型，目前有很多企业正在做，但是产品型的不足在于价值太单一。
方案型，部分企业为客户提供解决方案，能为客户提供多点价值。
温暖型，当前很多企业还没做到，可以相互成就，输出共同的价值观。
阳光型，即企业之间共同推动行业的进步、社会的进步。
欧陶公司在阳光型方面做了很多的工作。我说过“行业的潜规则，就是企业最大的成本”，
而陶瓷行业，有两大潜规则：一个是佣金，一个是欠款。很多时候，不给佣金就难办成事，说你行你就行，不行也行；说你不行，行也不行。欧陶很多年前就提出要做阳光型企业，坦率来说，压力很大。
第一大压力来自企业内部，早期内部高层及业务员不能理解公司的战略意图，不是把心思放在用阳光型理念与客户的合作上，更多的是想着怎么游说我改变这一模式，我跟他们讲：“我知道很难，但一个企业要持续发展，就一定要走在阳光的道路上，走在康庄大道上，前期虽然很艰难，但后期我们一定会走得更远。”
第二是外部压力。这么多年来，我们的业务员受了很多委屈，也付出很多心血，甚至还有业务员睡在球磨车间，防止被做手脚的案例。但是今年很多业务员跟我说：“今年不同了，变得好做了”。这让我坚信：越是艰难时期，越是我们的优势，未来企业越来越难赚钱，也将倒逼企业在管理上越来越规范。
现在很多陶瓷产区都在推进“煤改气”，企业老板都在抱怨成本上涨。但我认为不需要抱怨，抱怨没有用，当前的要务是转换心态，坚信环保是未来大趋势，“煤改气”是增加成本买未来。通过我们企业在成本管控上的经验，我认为陶瓷企业在内部管理方面，还有很大的提升空间。
内部激发员工潜力，通过挖掘员工潜力节约的成本，一定能够抵消“煤改气”带来的成本。
每一次危机，都将是市场格局的变化与重组，我们从来不抱怨，只思考未来应该怎么做。我相信，未来一定是美好的，顺着阳光的大道走，路一定会越走越远、越走越宽！
总结：
- 疫情不可怕，“企业疫情”——失去人心最可怕。不管多迷茫、多艰难，一定要回到原点：赢得人心。
- 人口红利的结束，意味着“人心”红利的到来。时代变了，企业家一定要把“心”经营好。每一次的苦难时期，都预示着一个旧时代的结束与一个新时代的到来。
- 以客户为中心，活下去比什么都重要，不放弃不抛弃，这是“剩者为王”的时代。
- 马云说过：“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。”因此我们要与优质客户共同存活，活过今年，活过明年，后年就是我们的市场。
- 企业不要抱怨，要以正确的心态去拥抱行业发展的新趋势，以时间换未来，为企业转型发展提前布局。
- 危机，是激发企业家精神，磨练领军人才，成就卓越企业的催化剂。疫情是一场危机，也是一场转机，只有从“心”出发，才能不浪费每一次危机。
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