用户来了一大群，为什么总是只看不买？
掏心窝拍胸脯，为什么始终得不到客户信任?
好话说了一箩筐，为什么客户就是迟迟不签单？
客户总说“再考虑考虑”，你该怎么办？
销售是个技术活：每一个订单背后，都有一个精妙的营销方法。在桔子会社群直播课《销售五步法》中，芬桔将用8节课程为你解析把任何产品卖给任何人的方法，让你轻轻松松就能成交。（后附直播文稿+链接）
今天要跟大家分享的内容是：需求分析法-实现批量成交的核心奥秘。
以下为直播文稿：
课程大纲
一、1个核心思路分析需求
二、2大沟通法则确认需求
三、3大案例见证打爆需求
一、1个核心思路分析需求
疫情期间，在用户都不能外出的情况下，诞生了一种新的经济模式-隔离经济。
受疫情影响，今年还诞生了一个大家意想不到的年货爆款-口罩，为什么口罩会成为今年最火的年货？因为大家都有需求。
从隔离经济到口罩成为爆款，我们可以明确一点：用户需求决定市场。
01
需求分析核心思路分解
对于企业来说，一定要学会挖掘用户的需求。如何挖掘需求？核心在于2点。
1、深挖核心痛点：隔离经济的核心痛点是不能出门，口罩经济的核心痛点是疫情爆发，需要口罩，核心痛点其实对应的就是用户最核心的需求点。
2、需求受众群体要相对宽泛：太小众对于不利于批量成交，建议企业最好选择高频刚需的产品来撬动客户，快速成交。
02
需求的呈现
那我们的需求到底该怎么去呈现呢？比如说我现在讲好空调，大家马上就会想到格力造，因为格力空调非常的节能；如果说去屑，我们首先想到的对应产品就是海飞丝，这些其实都是常规的、高频刚需产品的需求。
再举个例子，现在市面上卫生巾的品牌非常多，但是你能说出哪一个品牌特别突出吗？我觉得很难，因为现在的卫生巾产品同质化非常严重，对应的也是女性的常规需求。
但是之前一个小伙伴给我推荐了一款韩国品牌的卫生巾，她说现在我们用的很多姨妈巾，都含有荧光剂，但是这款是不带的，我听完觉得非常不错。
后来我专门去搜了一下这个品牌，发现它发展的非常快，为什么呢？很大一部分原因就是用了这个无荧光剂的概念，戳中了如今大家越来越在意健康这个需求点。
03
购买心理变化
这是一个全民销售的时代，罗永浩也开始入驻抖音开展直播带货，并且在首播当日带货销售额超过一亿元，为什么用户愿意在直播中下单？这里就涉及到用户购买心理的变化。
我看到罗永浩开播的消息，我想去了解，进入直播间后，我看到有卖扫地机器人，刚好是我最近需要的，后面听到说是全网最低价的时候，我立马就下单了，并且还因为成功抢到而感到非常满足。
一句话总结：通过一个核心痛点，深度挖掘需求，实现批量自动成交。
二、2大沟通法则确认需求
第2个想跟大家分享的部分就是要通过沟通让买了的人再买，没买的人也下单购买。沟通有两大核心方法：提问和倾听。
01
提问
提问有两个核心方式，第一个核心方式就是开放式提问，开放式提问就是我们打开话匣子，随意的跟客户去聊，然后在聊天中捕捉问题。第二个核心方式是封闭式提问，封闭式提问就是在沟通过程中给对方“是或不是”的选择。
在实际的沟通过程中，我建议大家多选择开放式的提问方法。
开放式问题示例：
1、您是怎么知道我们的？（了解来源）
2、平常主要是谁需要用这类产品？（了解谁用）
3、平时购买同类产品一般买什么样的？（了解消费力）
4、你们用这个用多久了？（购买频次）
5、平时有没有用过其他的品牌？（了解竞争对手）
6、这次怎么想要换一个牌子，之前是什么不满意？
提问的过程中还有几个要点，我想给大家分享一下。
提问7个要点
1、让自己的语速和声调与对方保持一致
2、好的问题一定要提前准备
3、提问要具体，准备有深度的问题
4、即便了解也可以装作不懂
5、不拘泥于准备，把握当下
6、面对不容易说出口的问题，可以先从一般情况或自身经历入手
7、开放式提问来探讨
02
倾听
一个好的倾听者更容易赢得别人的尊重。那什么样才算是一个比较好的倾听者呢？比如说我在授课的过程中，一些客户一直在不断的跟我做互动，不断的对我做鼓励性的回应，虽说这都是一些小事情，但是会让我内心觉得特别的开心。
以前小的时候我总觉得如果这会儿大家都没有说话，是不是有一点尴尬，长大后我发现，其实之所以会沉默安静，可能是在给对方冷静的时间，是为了后面能更好的继续沟通，所以学会做一个会倾听的人真的非常重要。
倾听的技巧
1、耐心倾听，不预设答案
2、用积极的肢体语言回应
3、用鼓励性语言回应
4、摘要复述客户的讲话
5、适当做笔记（好记性不如烂笔头）
6、抑制开口的冲动（开口前默数8个数）
……
03
案例分享
有一家卖鞋的企业，他们想开拓非洲的市场，于是派了两个业务员去非洲做市场调研。
第1个业务员去到非洲之后，他发现非洲人都不穿鞋，所以他马上得出了一个结论：非洲不是我们的市场，因为没有人穿鞋子，根本就卖不出去。
第2个业务员去了之后看到非洲没有一个人穿鞋子后，他内心想：大家都没有穿鞋子，那么我可以将鞋子卖给每一个人，瞬间觉得非常兴奋，马上给总部打电话说非洲这边大家都不穿鞋，所以我们的市场非常的庞大，请公司加快生产，我们一定可以赚很多钱。
我想提问一下大家，大家觉得这两个业务员谁决策是对的？可能大部分人会觉得是第2个，然而事实上第2个业务员也失败了，因为当地人不买账。那么这个市场到底该不该开发呢？老板非常纠结，所以他又派了第3个业务员过去。
第3个业务员去到非洲之后，看到大家都没有穿鞋，觉得这应该是一块很大的市场，但是他没有像第2个业务员一样，盲目的马上要扩张生产量。他先去跟当地的非洲的居民沟通，问他们平时脚踩在地上有没有遇到一些难受的事情，比如说玻璃划伤脚，夏天地上太烫把脚烫起泡等等，调研用户的需求。
然后他通过观察发现非洲人由于不穿鞋子，经常在地上走路，脚趾是散开的，常规的鞋子根本就穿不了，所以他根据用户需求以及实际情况，跟总部申请生产了1000双适合非洲人穿的鞋子。
鞋子到了是不是直接就开个小店去卖呢？他没有这样做，他选择了在非洲的一个大型节日上，将鞋送给当地的部分领袖，请领袖穿着鞋参加活动，民众们看到这样的情况自然就会非常好奇，也非常想拥有一双鞋，由此这家公司就算是成功的打开了非洲的市场。
通过这个案例我想告诉大家两点：
第一，我们看到市场需求不等于实际市场需求，我们的需求不是由市场决定的，我们的需求是由消费者决定的，我们的用户决定了我们的市场，决定了我们的需求。
第二，在挖掘需求的过程当中我们一定要做足够的沟通，要做对应的市场调研，让你的产品能够满足用户的需求。
04
沟通技巧
还有一些细节性的沟通技巧以及话术，都在我准备好的课件中，这里就不详细分享，大家可以直接看图。
一句话总结：通过提问和倾听把需求打造成用户渴求的产品
三、3大案例见证打爆需求
01
连锁店案例
第1个案例是盒马鲜生，盒马鲜生在对用户进行调研后发现，他们的用户人群以中高收入的80后顾客为主，其中25-45岁女性是其主要的消费群体。
这类消费群体的需求特点主要体现在两个方面，一个是更关注商品服务，价格则是其次；二是对时间非常敏感，非常在意“快”。对此盒马鲜生推出了一系列举措，去迎合消费者的需求。
线下门店案例小结：
• 线下门店=超市+餐饮+仓储+分拣配送
• 线下实体店就是流量转化中心
• 现场体验让顾客更放心
• 开放式动线布局
• 关联性陈列导流
• 品类场景化
• 线上线下一体化运营
02
社区店案例
钱大妈案例
品牌理念：不卖隔夜肉
目标客户：
• 小区居民，打造社群生鲜便利店
• 关注蔬菜健康新鲜的家庭，又有点贪小便宜的家庭主妇
核心运营方式：
• 分时打折
• 建立依托线上的自提服务，线上线下联动一体化，通过微信把周围的流量锁住，不定期推动各种福利，推进社群拼团
在对各类零售业做了一些调研后发现，不同的零售业态，客户的需求满意度也都不同。
（各零售业态客户需求满足度）
对此我们的零售业该怎么迎合客户需求进行变革呢？这里我给大家提供三种不同的方案建议：
以盒马为例的大卖场：强化商品品质，强化价格优势，强化线上单+极速配送，保证商品需求覆盖度。
以百果园为例的社区超市：强化商品品质，打造价格优势，通过APP客服提高人效，通过线上单提高坪效。
以七天为例的便利店：强化熟食+半成品食品，强化快买快走，通过APP客服提高人效，通过线上单提高坪效，无人便利店提高人效。
03
直播案例
罗永浩直播三小时销售额达到1亿多；薇娅卖火箭，一枚4000万也能被抢光；李佳琦卖口红更是卖什么火什么……为什么直播带货这么受欢迎？主要是因为直播能够满足用户的需求。
直播经济满足了人们什么样的需求？主要体现在四个方面：
1、低成本获取有视觉冲击的视频，可以窥见别人的生活。
2、内容传播形式从文字-图片-视频，直播满足了人们快速猎取知识的需求。
3、直播过程中娱乐弹幕交互性更强，社交效率更高，更具真实感，能够满足 观众情感宣泄，让观众感同身受。
4、产品多样性，满足人们购买的丰富性和自由性，不再单纯的局限于产品，也会将主播映射在自己身上。
04
没有需求，创造需求
用户有需求，我们要把需求挖掘到极致，那在没有需求的情况下呢？这就要求我们去创造需求。如何创造需求？分享2个故事。
1、向寺庙出售梳子
一家公司安排几个业务员到寺庙里卖梳子，把梳子卖给和尚听起来是天方夜谭，但是其中一个业务员通过打造“积善梳”的理念，给寺庙创造了需求，成功达到了销售目标。这种需求既满足了寺庙对贡献香火的这部分人的回馈，同时也把寺庙积攒善缘的理念传达了出去，实现了共赢。
2、云南玉石象征平安吉祥
我带着我爸妈去云南旅游的时候，在大巴上导游讲了一个关于云南玉石的故事，说有两个小朋友，一个从小带玉，一个没有，有一天两个小朋友同时陷入险境，在经过一番磨难之后，带玉的小朋友被上天庇护，长的生龙活虎，另外一个没有玉石小朋友却过早夭折。
导游通过讲这个故事告诉我们，玉石代表了祥和、健康、安宁。当时我爸妈听了就非常相信他说的话，在我们要回武汉之前，我妈就给我们家的小孩和亲戚家的小孩每个人买了一块玉当护身符。
这其实就是导游在创造需求，通过心理暗示，把玉石代表了平安吉祥的意义，灌输到游客的大脑里，这样游客就产生了需求。
|课程总结
需求分析法实现批量成交的核心奥秘：
1、挖掘一个核心痛点，强化需求，实现批量成交模式。
2、沟通的两大核心规则：提问和倾听，让消费者开心的参与调查，把需求打造成需求产品，实现自动批量成交。
3、没有需求，创造需求。
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