彭小东:销冠绝不外传的5大陪聊绝招!

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国式广告销冠总教练彭小东导师在自己的《卓越团队行销力》和《中国式销冠实战技巧训练营》课堂上经常与大家分享:

很多人认为,能说好话就能做好销售,其实并非如此,关键是要会说,句句都能说到点子上,说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手!判断标准就是能否说服和打动客户。在面对不同的客户时,需要我们转换语言的方式,即使同一款产品也要用不同的语言去介绍,彭小东导师为大家分享自己的5大绝招!

彭小东:销冠绝不外传的5大陪聊绝招!

彭小东导师首先认为:

真正的销售成交是一种互相的聊天过程;聊对方的需求、聊对方的痛点、聊对方的现状、聊如何帮助完成对方的需求、聊如何帮助解决对方的痛点。

1、真正的销售必需真正了解客户具有同理心。

2、真正的销售完全站在客户的角度想问题。

3、真正的销售能够站在客户的角度帮助对方解决问题。

4、真正的销售能让客户100%的跟着你的思维走。

5、真正的销售客户没有压力,完全信任你。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,并且是对方想要的。

7、真正的销售是你卖给客户产品,客户会由衷说谢谢。

8、很多人都说,销售很难做。但是,你一旦了解和参透了销售之道,你对销售的感受会改变,你在成交客户的同时,自己也在成长中,并由此改变自己的人生。

1、讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起客户共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被客户所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”,客户要么是追求美好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。当一名销售人员在跟客户介绍一款护眼灯节能、环保的特点时,不如讲一个客户因为购买了低价产品,最终导致视力下降的故事更有说服力。

2、举例子

例证销售法是很多人都在用的方法,我们去餐厅吃饭,经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。

例如,一条街上,某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”,第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”,第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”,想了想打了“本条街最好的裁缝”,你说哪个裁缝更受大家欢迎?

举例子还是要举客户身边的例子,说某某明星到你家买了产品,不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。

彭小东:销冠绝不外传的5大陪聊绝招!

3、用数字

用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性,增加专业感。在应用这个技巧时要注意:当客户听不懂你的数据时,一定要想办法让客户听懂,某空调销售人员跟客户说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数客户是不了解17分贝有多静音的,客户的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?你可以打个比方,17分贝就象用笔写字,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音?

4、打比方

有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论,您能告诉我什么是相对论吗?”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:半夜12点的时候,如果您的女儿还没回家您着急不着急,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“太慢了”,那假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。所以,

销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成客户听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风,似火烤来形容灼人的烈日。

彭小东:销冠绝不外传的5大陪聊绝招!

5、作对比

数据只是一个数据,当没对比的时候,数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来,当那名空调的销售人员说17分贝的时候,客户没有感觉,她可以打个比方,也可以用数据对比,她可以说我们的是17分贝,而别人的是**分贝,只要自己的比对手的低就可以了,这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比,而是至少要引入两个对手,**品牌多少分贝,**品牌多少分贝,市场数据比简单的产品数据有效得多。只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!销售不再是信口胡说,而是有准备为每位客户量身定制一套说辞,产品都开始私人定制了,难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗?

彭小东:销冠绝不外传的5大陪聊绝招!

除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则:

业绩不好,因为你不知道这些潜规则

成交7原则

1、客户要的不是便宜,是感到占了便宜;

2、不与客户争论价格,要与客户讨论价值;

3、没有不对的客户,只有不好的服务;

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;

5、没有最好的产品,只有最合适的产品;

6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

7、成功不是运气,而是因为有方法。

少用”但是”用“时”

客户问:

你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

建议反问:

您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

客户是谁,

我是谁!

在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售;

杀价中的5大原则

1、绝不先报价,谁先报谁先死;

2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;

3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;

4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;

5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

最赚钱的性格是

“执着”

调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个客户源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

建立共同的信念和

价值

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

拜访客户要做的

3件事

1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

面对抱怨的沟通技巧

1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

4、承诺将立即处理,积极弥补;

5、提出解决方法及时间表,请对方确认;

6、做事后的满意度确认。

(未完待续,版权归彭小东导师所有!首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}(2020年3.0升级精华版本)】课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

彭小东:销冠绝不外传的5大陪聊绝招!

人生的高度取决于你读过的书和遇见的人!---彭小东导师


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