全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国式广告销冠总教练彭小东导师在自己的《卓越团队行销力》和《中国式销冠实战技巧训练营》课堂上经常与大家分享： 很多人认为，能说好话就能做好销售，其实并非如此，关键是要会说，句句都能说到点子上，说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手！判断标准就是能否说服和打动客户。在面对不同的客户时，需要我们转换语言的方式，即使同一款产品也要用不同的语言去介绍，彭小东导师为大家分享自己的5大绝招！
彭小东导师首先认为：
真正的销售成交是一种互相的聊天过程；聊对方的需求、聊对方的痛点、聊对方的现状、聊如何帮助完成对方的需求、聊如何帮助解决对方的痛点。
1、真正的销售必需真正了解客户具有同理心。
2、真正的销售完全站在客户的角度想问题。
3、真正的销售能够站在客户的角度帮助对方解决问题。
4、真正的销售能让客户100%的跟着你的思维走。
5、真正的销售客户没有压力，完全信任你。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的，并且是对方想要的。
7、真正的销售是你卖给客户产品，客户会由衷说谢谢。
8、很多人都说，销售很难做。但是，你一旦了解和参透了销售之道，你对销售的感受会改变，你在成交客户的同时，自己也在成长中，并由此改变自己的人生。
1、讲故事
讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起客户共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被客户所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，客户要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。当一名销售人员在跟客户介绍一款护眼灯节能、环保的特点时，不如讲一个客户因为购买了低价产品，最终导致视力下降的故事更有说服力。
2、举例子
例证销售法是很多人都在用的方法，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。
例如，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎？
举例子还是要举客户身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。 3、用数字
用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。在应用这个技巧时要注意：当客户听不懂你的数据时，一定要想办法让客户听懂，某空调销售人员跟客户说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数客户是不了解17分贝有多静音的，客户的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？
4、打比方
有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”，那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。所以，
销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成客户听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。
5、作对比
数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，客户没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是**分贝，只要自己的比对手的低就可以了，这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，**品牌多少分贝，**品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！销售不再是信口胡说，而是有准备为每位客户量身定制一套说辞，产品都开始私人定制了，难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗？
除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则：
业绩不好，因为你不知道这些潜规则
成交7原则
1、客户要的不是便宜，是感到占了便宜；
2、不与客户争论价格，要与客户讨论价值；
3、没有不对的客户，只有不好的服务；
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7、成功不是运气，而是因为有方法。
少用”但是”用“时”
客户问：
你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：
您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
客户是谁，
我是谁！
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售；
杀价中的5大原则
1、绝不先报价，谁先报谁先死；
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
最赚钱的性格是
“执着”
调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个客户源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
建立共同的信念和
价值
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真，重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
拜访客户要做的
3件事
1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
面对抱怨的沟通技巧
1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；
4、承诺将立即处理，积极弥补；
5、提出解决方法及时间表,请对方确认；
6、做事后的满意度确认。
（未完待续，版权归彭小东导师所有！首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}（2020年3.0升级精华版本）】课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）
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