很多人喜欢探讨商业的本质，但我觉得更多人关心的是商业形式，而不是商业本质，他们只关注商业的过程而不去关注商业的结果。商业本质其实就是我们到底赚什么钱，赚多少钱？因为很多领域其实在赚得都不是大家看上去的钱。
举几个简单的例子：
第一个是民宿，民宿本质上赚的其实是房租的钱，你在怎么运营的好，回到最后只要房租稍微抬价基本上你所有的运营工作都白做了，前些年房租便宜的时候进去的民宿都能赚点钱，运营再垃圾都能赚点，哪怕房子转租都能赚点。这几年房租贵的时候进入的，你运营再好，服务再好，都很难赚到钱。这个就说明，房租便宜是民宿最重要的因素。拿到便宜的房子才是你的核心竞争力。
第二是成人培训，成人培训领域，培训能力其实不是最重要的，最重要的是BD 能力，也就是获客能力，他本质还是一个贩卖恐惧感和希望感的行业。很多人在现实中不如意觉得自己该去提升下，然后就去读书，去培训。在他支付了钱的那一刻起他就感觉 自己能力提升了，他要的就是这个感觉，因为现实中他压根不会去读书，读书是反人性的事情，很少有人能坚持，大部分人都只是为了这种感觉付费，并不是真为了学习付费，很多教育行业都是赚这个钱。另一个相似的是健身房行业，也是这种商业模式。每次体检之后，很多人觉得身体不好，该去健身，于是办理了各式各样的健身卡，问题是你办了卡之后，大概率你也是坚持不下去。健身、学习这些行业都是反人性的，很少有人能坚持下去。所以对于健身行业的商业模式，就是跟你对赌，就是赌你不去的商业模式。你办了卡之后，他巴不得你不去，你越不去，他就越挣钱，这种商业模式的核心也是销售，根本就不是服务，好的销售比服务重要一百倍。
关于恐惧感和希望感，最好的理解就是风水这些都是永远无法验证结果的商业模式，他跟你说，你们家风水不好，得改。然后你支付了一大笔费用，然后改了风水，最后还是被车撞了，你去找他算账，他还会跟你说，如果不改风水，你可能就被撞死了，你听听也对。然后继续听他忽悠，这种商业模式其实很赚钱。阿里之前的B2B诚信通业务也是这种模式，他告诉你现在是国际化时代，你得开个诚信通，不然你就落伍了，开了就有源源不断的生意否则就会被社会淘汰。于是你就赶紧交钱开通诚信通，最后结果呢，还是一样没啥生意但是又不得不付钱，这种都是由于恐惧而带来的希望感的生意。你恐惧，然后给你希望，这种钱其实很好赚。
再譬如，前几年很火热的互联网思维的培训，传统企业现在进退不得，困守危城，于是一波互联网专家趁势而起，自己公司做的一塌糊涂，但是到传统企业家那里忽悠的很好，让传统企业就像找到救命稻草一样，拼命砸钱，其实最后的结果也还是死。最后去问这帮人，他们会说，互联网本来就九死一生，你不转型只会死得更惨。老板听听也对，然后就继续听他忽悠。这种案例很多，贩卖的都是一种希望而已。
前一段时间，有个前携程高管分享他在携程的经历，他说，携程每年的机票收入将近一万亿，但是赔的一塌糊涂，最后靠的是机票衍生出来的酒店、租车、租房这些业务挣钱。这是典型的互联网流量型模式。通过亏钱的业务获取用户，再通过其它业务挣钱。
所以好多时候，分析商业的本质其实也是一种挣钱的方式，这种能力只能通过实践得来，也是一种稀缺能力。因为绝大部分人总是喜欢分析，从来没做过实际的商业，拿着各种公式、理念去忽悠自己忽悠别人，最后的结果总是差强人意。比如长租公寓这种模式，就是典型的自欺欺人，万科的出发点没错，通过占领存量市场来覆盖更多的租户。但是问题是他一方面提高房东的租金，一方面为了获客不断降低租户的租金。加上中间一批没啥职业素养的中介，为了获得房源不计成本的哄抬价格，最后房东、租户、中介都挣钱，就万科赔钱。这种模式走到现在也终于被叫停了。
所以到最后，真正的商业模式都是通过实践走出来的，要想看清其中的本质，除了分析和研究之外，最重要的就是实践。另外也要了解人性，很多模式可能用理论想不通，用人性去解释，可能就相通了。
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