很多人喜歡探討商業的本質，但我覺得更多人關心的是商業形式，而不是商業本質，他們只關注商業的過程而不去關注商業的結果。商業本質其實就是我們到底賺什麼錢，賺多少錢？因為很多領域其實在賺得都不是大家看上去的錢。
舉幾個簡單的例子：
第一個是民宿，民宿本質上賺的其實是房租的錢，你在怎麼運營的好，回到最後只要房租稍微抬價基本上你所有的運營工作都白做了，前些年房租便宜的時候進去的民宿都能賺點錢，運營再垃圾都能賺點，哪怕房子轉租都能賺點。這幾年房租貴的時候進入的，你運營再好，服務再好，都很難賺到錢。這個就說明，房租便宜是民宿最重要的因素。拿到便宜的房子才是你的核心競爭力。
第二是成人培訓，成人培訓領域，培訓能力其實不是最重要的，最重要的是BD 能力，也就是獲客能力，他本質還是一個販賣恐懼感和希望感的行業。很多人在現實中不如意覺得自己該去提升下，然後就去讀書，去培訓。在他支付了錢的那一刻起他就感覺 自己能力提升了，他要的就是這個感覺，因為現實中他壓根不會去讀書，讀書是反人性的事情，很少有人能堅持，大部分人都只是為了這種感覺付費，並不是真為了學習付費，很多教育行業都是賺這個錢。另一個相似的是健身房行業，也是這種商業模式。每次體檢之後，很多人覺得身體不好，該去健身，於是辦理了各式各樣的健身卡，問題是你辦了卡之後，大概率你也是堅持不下去。健身、學習這些行業都是反人性的，很少有人能堅持下去。所以對於健身行業的商業模式，就是跟你對賭，就是賭你不去的商業模式。你辦了卡之後，他巴不得你不去，你越不去，他就越掙錢，這種商業模式的核心也是銷售，根本就不是服務，好的銷售比服務重要一百倍。
關於恐懼感和希望感，最好的理解就是風水這些都是永遠無法驗證結果的商業模式，他跟你說，你們家風水不好，得改。然後你支付了一大筆費用，然後改了風水，最後還是被車撞了，你去找他算賬，他還會跟你說，如果不改風水，你可能就被撞死了，你聽聽也對。然後繼續聽他忽悠，這種商業模式其實很賺錢。阿里之前的B2B誠信通業務也是這種模式，他告訴你現在是國際化時代，你得開個誠信通，不然你就落伍了，開了就有源源不斷的生意否則就會被社會淘汰。於是你就趕緊交錢開通誠信通，最後結果呢，還是一樣沒啥生意但是又不得不付錢，這種都是由於恐懼而帶來的希望感的生意。你恐懼，然後給你希望，這種錢其實很好賺。
再譬如，前幾年很火熱的互聯網思維的培訓，傳統企業現在進退不得，困守危城，於是一波互聯網專家趁勢而起，自己公司做的一塌糊塗，但是到傳統企業家那裡忽悠的很好，讓傳統企業就像找到救命稻草一樣，拼命砸錢，其實最後的結果也還是死。最後去問這幫人，他們會說，互聯網本來就九死一生，你不轉型只會死得更慘。老闆聽聽也對，然後就繼續聽他忽悠。這種案例很多，販賣的都是一種希望而已。
前一段時間，有個前攜程高管分享他在攜程的經歷，他說，攜程每年的機票收入將近一萬億，但是賠的一塌糊塗，最後靠的是機票衍生出來的酒店、租車、租房這些業務掙錢。這是典型的互聯網流量型模式。通過虧錢的業務獲取用戶，再通過其它業務掙錢。
所以好多時候，分析商業的本質其實也是一種掙錢的方式，這種能力只能通過實踐得來，也是一種稀缺能力。因為絕大部分人總是喜歡分析，從來沒做過實際的商業，拿著各種公式、理念去忽悠自己忽悠別人，最後的結果總是差強人意。比如長租公寓這種模式，就是典型的自欺欺人，萬科的出發點沒錯，通過佔領存量市場來覆蓋更多的租戶。但是問題是他一方面提高房東的租金，一方面為了獲客不斷降低租戶的租金。加上中間一批沒啥職業素養的中介，為了獲得房源不計成本的哄抬價格，最後房東、租戶、中介都掙錢，就萬科賠錢。這種模式走到現在也終於被叫停了。
所以到最後，真正的商業模式都是通過實踐走出來的，要想看清其中的本質，除了分析和研究之外，最重要的就是實踐。另外也要了解人性，很多模式可能用理論想不通，用人性去解釋，可能就相通了。
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