作為銷售，你有沒有遇到過這些情況？每天四處奔波，嘴皮子都磨破了，客戶卻選了別人家；拜訪客戶，對方嘴上不停地說好，但卻遲遲不下單；面對客戶價格打壓，不知道怎麼應對；遭遇客戶排斥、冷眼拒絕，卻不知道怎麼辦？等等。
以上種種，很可能是你沒摸清客戶心裡所想，沒有戳中對方要害。如何改變這一局面呢？28條銷售技巧和銷售心理及應對方法，分享銷售人供參考。
1、銷售是從被拒絕開始的
沒有被拒絕過的銷售是不存在的。被客戶拒絕的理由很多，比如沒錢、沒時間、沒權利、產品不夠好、服務不夠周到等等。面對拒絕，直接陷入自我否定，或者只想著自己的委屈，那就真的結束了。
有一點，銷售人員一定要搞清楚，就是多數時候客戶並不是在拒絕你本人，而是拒絕你所推銷的產品或服務，即使是拒絕你本人，那也是很正常的。我們要做的就是吧注意力轉移到解決問題上，也就是分析被這個客戶拒絕的原因，以及接下來要用什麼方式對待這個客戶。
2、客戶通常會考慮那些問題？
3、找對人
1、登門檻效應
2、逆向思維
3、售前如何贈送，才能吸引客戶？
4、讓客戶對你一見如故
5、讓客戶覺得你很瞭解她
6、讓客戶覺得你尊重他
7、互惠定律
8、“損失厭惡”心理
9、如何讓客戶覺得你足夠專業
10、你賣的不是產品
11、求“實用”心理
12、求“新”心理
13、和競爭對手做比較
如何和競對做比較呢？注意三點；
1）不貶低對手。之所以這樣說，是因為很有可能你的客戶或你客戶的朋友，正在使用你對手的產品，或者他僅僅是認為你對手的產品不錯，你貶低競對，就等於說他沒眼光，從而引起他的反感。再有就是，你不切實際的貶低競對會讓顧客覺得你不可信賴。甚至懷疑你心虛或產品品質有問題。
2）拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。想不直接貶低競對，又能突出自己產品優勢，常見的做法，就是在介紹自己產品時，拿自己產品的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次產品，這樣客觀地一比，高低就立即出現了。
3)強調產品的獨特賣點。獨特賣點就是隻有我們有競爭對手不具備的獨特
優勢。比如：
A、有很多的選擇
B、折扣很多
C、提供意見及協助
D、方便（例如地理位置、貨源充足、遞送迅捷）
E、最高級的產品及服務
F、快捷服務
G、超越基本面的服務
H、比正常範圍更多、更長的保證或擔保
I、其他明顯的好處
14、提供對比數據，讓客戶輕鬆做決定
15、讓客戶做選擇題
16、徵求意見法
17、解讀客戶購買信號
客戶有了購買慾望時，往往會通過語言和身體，散發出一些購買信號。把握住這些信號，趕緊提出成交的要求。當然，如果客戶沒有發出購買信號，說明你的工作還沒做到位，過早地提出成交要求，反而會讓客戶覺得不舒服。
常見的成交信號如下：
A、詢問你有關產品的更多細節
B、打聽商品的詳細情況，包括價格、運輸、交貨時間、地點等等
C、提出新的購買問題
D、表達一個更直接的異議
E、詢問是否有優惠的可能
F、講述一些參與的意見
G、表情更加友好
H、神色活躍起來
I、視線隨著銷售員的動作而移動
J、頻頻點頭，對你的介紹或解釋表示滿意
K、再次查看產品，說明書或是廣告等
L、主動熱情將銷售人員介紹給負責人
18、消除客戶購買風險和疑慮
即使產品和服務再好，如果讓客戶感覺缺失了安全感，或者有風險，對方基本上就不會購買。
客戶常見的風險和顧慮有：金錢風險，即買貴了；
功能風險，即沒有想象的好用；
人身風險，自己可能會受傷；
社會風險，買了之後，朋友家人會怎麼看？如何消除這幾種風險，給客戶以信任感呢？推薦幾種方式：
1）藉助外力。儘可能讓自己的產品出現在大品牌身邊，當然也要注意差異化，比如，打牌產品是紅色，你最好用黃色，打牌強調性能，你就可以強調高效。
2）用數字論證。用數字說話，是最簡單直接、且沒有成本的方式，而且說服力特別強。
3）大客戶做背書。如果你的客戶名單裡有該領域內的大客戶，或者客戶的直接競爭對手，那就毫不猶豫地把他們搬出來，絕對可以刺激到你的客戶。
1、價格躲閃，留到最後處理
銷售過程中，處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”。也就是在客戶喜歡上自己的產品前，不要直接報價。
如果客戶談判初期就提到價格問題，你可以說“除了價格以外，您其他方面是否都滿意，您要是都滿意的話，我給你一個合適的價格”。
2、客戶對價格有異議
如果客戶對價格不滿意，比如“你們價格太貴了”時，銷售人員不要被客戶牽著鼻子走，要主動引導話題，比如“您為什麼覺得我們的價格貴，貴在哪，和誰比您覺得貴？”或者說“是不是因為我哪裡沒說清楚，所以您才會覺得我們的產品價格貴”。
3、談判僵持不下時
談判僵持不下時，可以嘗試不斷地將客戶的大問題，拆分成小問題，先在簡單的問題上達成一致，在攻克難點。
4、如何合理做讓步
對於銷售人員來說，價格談判，除了上面提到的不要過早地進入價格談判階段之外，還要注意前期進行足夠的推銷工作，最大限度地激發客戶購買慾望。客戶購買慾望越強，談判地位越有力，讓步壓力越小。
5、“貪利心理”，讓客戶感覺佔了大便宜
無論你賣的是什麼價位的產品，也不管你的客戶有多富有，或是你的定價有多合理，主要你報出了價格，絕大多數客戶第一反應都是“能不能在便宜點兒”。並不是這些人喜歡便宜貨，而是喜歡佔便宜，這些人之本性。
所以，當客戶討價還價的時候，你要做的不是無限制讓價，而是想辦法讓客戶覺得佔了便宜。
再比如，給客戶送贈品，或者買一送一，第二杯半價、第三件X折等等。注意，即使給客戶送的免費禮品，也要讓客戶知道，你送的禮品價值很高，且你送出完全是出於人情，比如告訴客戶這是VIP客戶或者價位超過XX元，才能享受的待遇。
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