作为销售，你有没有遇到过这些情况？每天四处奔波，嘴皮子都磨破了，客户却选了别人家；拜访客户，对方嘴上不停地说好，但却迟迟不下单；面对客户价格打压，不知道怎么应对；遭遇客户排斥、冷眼拒绝，却不知道怎么办？等等。
以上种种，很可能是你没摸清客户心里所想，没有戳中对方要害。如何改变这一局面呢？28条销售技巧和销售心理及应对方法，分享销售人供参考。
1、销售是从被拒绝开始的
没有被拒绝过的销售是不存在的。被客户拒绝的理由很多，比如没钱、没时间、没权利、产品不够好、服务不够周到等等。面对拒绝，直接陷入自我否定，或者只想着自己的委屈，那就真的结束了。
有一点，销售人员一定要搞清楚，就是多数时候客户并不是在拒绝你本人，而是拒绝你所推销的产品或服务，即使是拒绝你本人，那也是很正常的。我们要做的就是吧注意力转移到解决问题上，也就是分析被这个客户拒绝的原因，以及接下来要用什么方式对待这个客户。
2、客户通常会考虑那些问题？
3、找对人
1、登门槛效应
2、逆向思维
3、售前如何赠送，才能吸引客户？
4、让客户对你一见如故
5、让客户觉得你很了解她
6、让客户觉得你尊重他
7、互惠定律
8、“损失厌恶”心理
9、如何让客户觉得你足够专业
10、你卖的不是产品
11、求“实用”心理
12、求“新”心理
13、和竞争对手做比较
如何和竞对做比较呢？注意三点；
1）不贬低对手。之所以这样说，是因为很有可能你的客户或你客户的朋友，正在使用你对手的产品，或者他仅仅是认为你对手的产品不错，你贬低竞对，就等于说他没眼光，从而引起他的反感。再有就是，你不切实际的贬低竞对会让顾客觉得你不可信赖。甚至怀疑你心虚或产品品质有问题。
2）拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。想不直接贬低竞对，又能突出自己产品优势，常见的做法，就是在介绍自己产品时，拿自己产品的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次产品，这样客观地一比，高低就立即出现了。
3)强调产品的独特卖点。独特卖点就是只有我们有竞争对手不具备的独特
优势。比如：
A、有很多的选择
B、折扣很多
C、提供意见及协助
D、方便（例如地理位置、货源充足、递送迅捷）
E、最高级的产品及服务
F、快捷服务
G、超越基本面的服务
H、比正常范围更多、更长的保证或担保
I、其他明显的好处
14、提供对比数据，让客户轻松做决定
15、让客户做选择题
16、征求意见法
17、解读客户购买信号
客户有了购买欲望时，往往会通过语言和身体，散发出一些购买信号。把握住这些信号，赶紧提出成交的要求。当然，如果客户没有发出购买信号，说明你的工作还没做到位，过早地提出成交要求，反而会让客户觉得不舒服。
常见的成交信号如下：
A、询问你有关产品的更多细节
B、打听商品的详细情况，包括价格、运输、交货时间、地点等等
C、提出新的购买问题
D、表达一个更直接的异议
E、询问是否有优惠的可能
F、讲述一些参与的意见
G、表情更加友好
H、神色活跃起来
I、视线随着销售员的动作而移动
J、频频点头，对你的介绍或解释表示满意
K、再次查看产品，说明书或是广告等
L、主动热情将销售人员介绍给负责人
18、消除客户购买风险和疑虑
即使产品和服务再好，如果让客户感觉缺失了安全感，或者有风险，对方基本上就不会购买。
客户常见的风险和顾虑有：金钱风险，即买贵了；
功能风险，即没有想象的好用；
人身风险，自己可能会受伤；
社会风险，买了之后，朋友家人会怎么看？如何消除这几种风险，给客户以信任感呢？推荐几种方式：
1）借助外力。尽可能让自己的产品出现在大品牌身边，当然也要注意差异化，比如，打牌产品是红色，你最好用黄色，打牌强调性能，你就可以强调高效。
2）用数字论证。用数字说话，是最简单直接、且没有成本的方式，而且说服力特别强。
3）大客户做背书。如果你的客户名单里有该领域内的大客户，或者客户的直接竞争对手，那就毫不犹豫地把他们搬出来，绝对可以刺激到你的客户。
1、价格躲闪，留到最后处理
销售过程中，处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”。也就是在客户喜欢上自己的产品前，不要直接报价。
如果客户谈判初期就提到价格问题，你可以说“除了价格以外，您其他方面是否都满意，您要是都满意的话，我给你一个合适的价格”。
2、客户对价格有异议
如果客户对价格不满意，比如“你们价格太贵了”时，销售人员不要被客户牵着鼻子走，要主动引导话题，比如“您为什么觉得我们的价格贵，贵在哪，和谁比您觉得贵？”或者说“是不是因为我哪里没说清楚，所以您才会觉得我们的产品价格贵”。
3、谈判僵持不下时
谈判僵持不下时，可以尝试不断地将客户的大问题，拆分成小问题，先在简单的问题上达成一致，在攻克难点。
4、如何合理做让步
对于销售人员来说，价格谈判，除了上面提到的不要过早地进入价格谈判阶段之外，还要注意前期进行足够的推销工作，最大限度地激发客户购买欲望。客户购买欲望越强，谈判地位越有力，让步压力越小。
5、“贪利心理”，让客户感觉占了大便宜
无论你卖的是什么价位的产品，也不管你的客户有多富有，或是你的定价有多合理，主要你报出了价格，绝大多数客户第一反应都是“能不能在便宜点儿”。并不是这些人喜欢便宜货，而是喜欢占便宜，这些人之本性。
所以，当客户讨价还价的时候，你要做的不是无限制让价，而是想办法让客户觉得占了便宜。
再比如，给客户送赠品，或者买一送一，第二杯半价、第三件X折等等。注意，即使给客户送的免费礼品，也要让客户知道，你送的礼品价值很高，且你送出完全是出于人情，比如告诉客户这是VIP客户或者价位超过XX元，才能享受的待遇。
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