閱讀前請先點擊關注，麥穗閱讀與您一起共讀好書好文，本期與您一起共讀《博弈論》第十三章 營銷中的博弈。
我們分析一下低價策略之後,可以看出這一策略成功的兩個關鍵點:第一是保證贏利,第二是保證銷量。降價的底線是保證贏利是創辦公司的目的,不以贏利為目的報復性降價是不可以的另外,為了挽回降價帶來的利潤損失,必須要求產品的銷量能夠大幅增長,也就是所謂的薄利多銷。這也是為什麼降價的大多是些日常生活用品,因為這些東西可以“走量”。而一些修品,或者限量版的商品幾乎不會選擇降價,因為他們的銷量極低,必須保證單位產品的利潤。松下公司生產的電器是人們日常生活用品,所以他採取的“自來水哲學”價格策略會獲得成功。由此可見,價格戰並不是不可以打,但是降價策略的使用要注意前提和背景。
策略的使用是靈活的,價格策略也是如此。松下公司在價格策略上面並不是一味採用低價策略,而是具體情況具體分析,甚至有時候會在同行都降價的時候選擇漲價。
我們講到松下採取低價策略的時候是20世紀30年代,等到了50年代,松下已經發展成了ー個著名的家電品牌。當時一家家電品牌突然宣佈降價30%,試圖用低價策略來搶佔松下的市場份額。松下公司認為,本身自己一直在走低價路線,間時售後服務所量他得高,已經有了一定的客戶群,此時品牌也變得非常強硬,所以對於對手的降價策略並沒有做出回應,只是要求再進一步提高自己公司的服務質量。
這樣過了一段時間,松下公司幾平沒有受對方的影響而對方則鉅額虧損。日本的家電行業境爭非常激烈,等到了60年代,又一輪的價格大戰打響了。這一次是電池之間的價格大戰。松下電池當時的市場佔有率非常高,並且對自己的品牌也非常有信心,於是逆勢而上,做出了一個令所有人都震驚的舉動,那就是在同行都選擇降價的時候,自己的價格不降反升。最終結果證明了松下的判斷,松下電池的銷量並沒有下滑。
這一次松下之所以在價格策略上選擇逆流而上,最主要的是源於自己品牌的保障。人們之所以信任一個品牌,是因為這個品牌有量的保障。松下從最初用低價打開市場,到後來價格上漲,從來沒有放棄過對質量的嚴格要求。如果你認為自己的產品和提供的服務就值這個錢,那就不必眼風去選擇降價。相反,此時選擇降價會給人一種印象,那就是你降價也肯定能賺錢,這樣說來平時不降價時肯定是暴利。這種降價策略弄巧成拙,得不償失。
什麼樣的價格策略才是合理的,這一點不僅僅從商家的角度去考慮,更應該從消費者的角度去考慮。對於顧客來說,最好的價格策略是能為自己帶來價值的策略。低價格不一定會為消費者帶來利益,這還要考慮商品的質量;而高價格也不一定損害了消費者的利益,因為你要考慮到產品的高質量和其中是否蘊涵了創新的元素。
近幾年網上和電視上出現了大量的購物廣告,從幾十元的手機到幾百元的筆記本,再到黃金首飾、鑽石手錶等等,五花八門,層出不窮。這些產品的主要客戶群是那些貪小便宜的人,等他們使用一段時間之後便會後悔自己當初財迷心竊。
總之,一分錢一分貨。讓消費者感到物有所值的定價策略才是最好的策略。無論是低價策路還是漲價策路,松下電器公司抓住的正是這一點:讓消費者覺得物有所值。
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