编者按：受疫情影响，2020年一季度标杆房企销售额普遍下降。但受3月份销售反弹的行情影响， TOP100房企的一季度销售额下降幅度又普遍好于预期。
据兴业证券统计数据：2020年一季度房企销售额降幅为：TOP10同比下降13.6%；TOP20同比下降16%；TOP100同比下降21%。
仔细观察TOP100房企一季度销售额变化，我们发现，有效货值充足并且主动降价促销的房地产企业销售额降幅较小。
2020年，行业要“活下去”，企业也要“活下去”。一季度的业绩关系着全年业绩目标的实现，以及穿越生存周期的能力。因此，近期我们将推出【追业绩】系列深度报道，剖析头部房企销售竞争力，重解公司投资价值。敬请关注。
第一篇：《中梁控股：换仓偏逢“欠收季”》
第二篇：《中国金茂：2000亿不仅是目标，更是信用》
疫情之下，不少房企一季度的“开门红”成了“开门难”。
“天崩”式的开局，对于今年2月7日才上任的中海地产80后行政总裁张智超来说，估计另有一番体会。
这段时间，张智超一方面带领中海地产进行防疫抗疫工作，另一方面又带领团队交出一份亮眼的一季度成绩单。
4月7日中海地产发布公告称，一季度实现合约销售额597.16亿元，约完成全年总任务的15%。
中海地产行政总裁张智超
一季度中海的销售额同比去年下降了11.7%，小于TOP10房企的平均降幅，与TOP100房企平均21%的降幅相比，也是跑赢了行业均值。同时，观点指数研究院统计的1-3月房企权益销售金额TOP100排名中，中海地产以492.4亿元位列第5。
在实现业绩复苏的同时，张智超不断推出新举措，让中海地产这头“大象”翩翩起舞。
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从“海之子”一步步走到行政总裁职位的张智超，拥有中海多个地方公司总经理的任职经验，一线经验丰富。2011年，还是中海宏洋地产合肥总经理的张智超，就曾带领团队首拓合肥市场，创造中海原山项目一路热销的佳绩。
张智超接任中海地产行政总裁的当月，因疫情影响，中海地产的合约销售额降至126.7亿元，与去年同期相比下降近30%。
面对2月份巨大的业绩“亏空”，张智超加快中海项目线上销售体系建设，同时根据各地市场特点制定差异化的促销政策，加快销售抢回款。
于是，我们看到中海地产近期推出了一波精准营销策略：北京中海丽春湖墅项目开通线上购房后推出1-5万元的优惠，并享受7天内无条件退款；位于合肥蜀山和肥西的中海世家、中海嶺湖湾两项目推特价房源，单套优惠达13万元；南宁五象新区的中海哈罗学府更推出10套一口价特惠房。
同时，中海各区域公司加大自销团队的线上推广力度，各种视频看房、直播看房不断，发动各类渠道一同为线上售楼处引流。
营销策略及时变阵，使中海地产3月合约销售额实现大逆转，环比大涨111.3%，达到267.74亿元，同比也有7%的增长。
之所以迅速采取促销手段来冲业绩，是基于张智超对中海地产布局区域的了解。中海地产多布局一二线城市，在23个城市的市占率达到前三，这是中海地产3月份抢收成功的基础。
中海地产2019年年报披露，中海地产业绩贡献较大的项目在北京、上海、广州、济南、成都、苏州、沈阳、宁波、无锡、扬州等城市。随着国内疫情得到控制，这些一二线城市买房人的“心理拐点”随之到来，购买力率先释放。
据北京市住建委网站统计数据，北京3月份住宅成交近1900套，环比上涨83％，成交金额113.43亿元，环比上涨112%。
克而瑞发布的北京市一季度销售榜单中，中海地产以35.05亿元的销售额名列流量金额榜第二；以12.74亿元的单月销售额同样名列3月份流量金额榜第二名。
在2019年单盘销售再破百亿的中海寰宇天下之后，中海首钢长安云锦、中海寰宇时代等项目持续热销，让中海地产稳居北京楼市销售排行榜前列。
同时，中海首钢长安云尚、中海寰宇时代二期、中海丰台造甲村项目、中海石景山759、823地块项目将在今年陆续推出，为中海地产在北京市场持续补货。
而中海地产在扬州8年13盘的深耕布局，同样提供了源源不断的销售回款。
鸿川咨询3月发布的扬州2020年一季度及3月商品住宅销售数据中，中海地产位列《1-3月房企流量金额排行榜》、《1-3月房企权益金额排行榜》、《3月房企流量金额排行榜》、《3月扬州市商品住宅销售权益榜》、《3月扬州市商品住宅项目销售榜》5榜榜首。
据中海地产4月7日公告数据，3月中海地产华北与华东两区域的销售额总计超过128亿元，月度业绩贡献占比约48%。
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为了保持高权益和高利润，以前中海地产多采取独立拿地独立操盘的模式，这使得中海地产的土储增速明显落后于同规模房企。
随着2020年初的加速去化，中海地产销售面积已经大于新增规划建筑面积。对于张智超来说，打赢防疫战和业绩保卫战后，面临的首要任务是给中海地产快速补充土地储备。
从2019年末TOP10房企的土储情况来看，中海地产8923万平米的土储面积，不及恒大、碧桂园、融创的一半。
今年销售目标为2000亿元的中国金茂与中海地产土储面积接近。相比之下，年度销售目标4000亿元的中海地产，土储并不充裕。
中海地产2019年年报显示，2019年中海地产合约销售面积达1794万平米，当年新增土储的建筑面积为1146万平米。
截至2019年底，中海地产（不含中海宏洋）的总土储为6522万平米，相较2018年底的7010万平米减少了7%，实际权益土储为5317万平米，同比减少6.7%。土储似乎成了中海地产规模扩张的瓶颈。
从左至右：中海地产行政总裁张智超；主席颜建国；副主席、执行副总裁、运营总监兼总建筑师罗亮；副总裁郭光辉
为此，张智超以“全国征集土地资源”的方式开始了中海地产的补货：3月13日，中海地产在官微发布“2020寻地合作计划”，合作内容包含股权收购、资产转让、国企混改、城市更新、联合开发等业务，城市范围包括但不限于全国一二线城市及强三线城市。
其实，中海地产也曾尝过收并购的甜头。几年前收购蚬壳电器股权、重组中国建筑旗下房地产业务以及重组中信地产，使得彼时刚刚迈入千亿规模的中海地产，一口气获得了超过3700万平米的土地储备。
随着销售规模上台阶和土地市场竞争的日益激烈，如今多渠道获取土地，已被中海地产视为“必须路径”。为此，中海地产内部已经专门成立投资拓展及产业合作部。
同时，从2月到3月三波“直通中海，直面总部”的全国岗位招聘也在为中海补充新鲜血液，以应对下一阶段更广区域的纵深作战。
张智超认为2020年整个市场的不确定性确实在加大，总体判断今年的市场还是谨慎乐观的。
自从这位80后总裁上任2个月，中海已经出现了一些新气象。2020年，是张智超履新总裁第一年，自然想要交出一份很漂亮的答卷，至少从一季度来看，分数还不错。
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