拼多多拼什么

最近一条微博再一次掀起了热度，叫做：全球数十座城市正在下沉。之前说马尔代夫将被淹没的时候，确实掀起了一股去马尔代夫的热潮，甚至小编的妈妈还抱着赶着在世界末日之前再看一眼的心态，拉着四五个姐妹去马尔代夫拍了一组姐妹标准艺术照。现在看来，我得赶紧再去告诉我妈一声，雅加达之行也得提上日程了。

当然了，今天要说的拼多多的下沉市场，和这个下沉，是两码事。

在讨论下沉市场之前，我们先来了解一下谁的用户群体是存在于下沉市场之中，而这些企业现在都怎么样了？除了此篇的主角拼多多以外，有一个APP叫跟谁学，也许你听名字觉得这是个什么新兴的外教口语教学软件，在你对他还不了解的时候，在我曾经在某易某道事业部做产品运营实习生的时候，这个APP的名字可谓如雷贯耳，有人说他们“变态式”的打法，把所有的服务做到极致，那是我们雇50个实习生也难以达到的。后来，有个朋友真的去了这个公司工作，一次小聚，她说他们“农村包围城市”的弯道超车道路经常让她每天夜里12点还囿于工位里做着每日总结和次日工作安排。在这西二旗的互联网大厂边上，跟谁学的办公楼里的这些来自于五湖四海的“尖子生”，操着一口“不知道人与人之间的沟通是不是为了让你听懂”的口音，卖力而勤勉的工作着，不舍昼夜。也就是这家公司，在大约三个月前，在仅仅融到A轮之后就上市了，其发行价为10.5美元。以发行价计算，市值达27亿美元。作为首家盈利在线K12上市公司，其针对的群体，就正是下沉市场里的普罗大众。在已经过去的2019上半年，“全面下沉”是京东最重要的战略目标。与此同时，那些深耕三四五线城市的互联网平台正在迅猛崛起：趣头条两年上市，打破互联网公司最快上市记录；快手估值达250亿美元；连尚文学A轮估值达10亿美元，一年时间的日活跃用户数就突破千万；当共享单车的巨头们在一二线城市打得不可开交时，哈啰却悄然凭借三四线的市场获得巨头青睐，即便在三四线城市这种投入产出比不高的地方，也能活下去，且没有亏损地太难看。而他们，都在为“下沉市场”服务且享受着这个市场带来的生产者剩余。

第一季脱口秀大会里有一期主题是“北上广，爱来不来”，李诞在自己的段子里调侃说：“中国有四个一线城市：北、上、广、深，为什么非要说逃离北上广，这会不会是深圳的新的人才引进策略。”现在看来，是不是深圳的策略不知道，反正是拼多多的。

请让我大胆猜测，一提起拼多多，你的第一想法是：假货？还是，谁不想来砍两刀？亦或是，拼团？

前段日子同学和我说，在拼多多上买了一提纸，只花了1块钱，到家一看，8卷放在一起还不如鞋盒大。我只好赶紧说：“没事，至少是真纸！”还有网上盛传的什么拖鞋掉色、自动伞变喷射机、奥利奥变奥利粤，等等。想到这些，画面一度走向搞笑，但在你笑出声之前，让我们一起来看一则报道：

8月30日中关村在线发布文章：拼多多股价创上市新高，成中国第五大互联网上市公司！近日，拼多多发布了新的季度财报，财报显示，拼多多第二季度营收72.90亿元，较上年同期增长169%。平台年活跃买家数达4.832亿，较上年同期的3.436亿同比增长41%。

惊讶吗？你只能一边厌烦于经常出现在朋友圈的它，又不得不为其近5亿的用户体量惊叹不已。若你觉得这数据不真实，那就让小编带你了解一下我国下沉市场中的“长尾效应”有多厉害。国家统计局于2018年1月18日发布的数据显示，2017年全国居民人均可支配收入中位数为22408元，低收入组人均可支配收入为5958元，中等偏下收入组人均可支配收入为13843元，中等收入组人均可支配收入为22495元，中等偏上收入组人均可支配收入为34547元，高收入组人均可支配收入为64934元。和美国家庭年收入数据做对比，美国46%的家庭年收入在24万元以上，仅有5%的家庭年收入达120万元，美国人均GDP是中国的7倍。所以，中国三四线、五六线城市互联网用户普遍对价格较为敏感的判断是基本符合实际情况的。由于经济发展不平衡等问题，在相当长一段时间里，我国长尾互联网用户声音被抑制，消费需求得不到充分满足，他们的收入水平、受教育程度和一二线城市居民存在一定差距，但数量庞大、前景广阔，拼多多、快手、抖音等互联网企业则对这一群体给予高度重视，通过为其提供优质服务快速沉淀大量忠实用户。

也许下一个你关心的问题是在你买到奥利粤的那一刻，从你脑海中迸发而出的那句呐喊：“拼多多没有真货吗？”诶，别胡说，你百度去搜，人家可是这么写的：你是否天真的认为愿意穿Newbalun的人远多于穿New Balance吗？若“劣币驱逐良币”成为了一种市场常态，拼多多还能在正常的市场环境下运营下去吗？关于“便宜”背后的商业模式与消费心理，不同的品牌有不同的答案，最近几天在上海大火的美国超市Costco的“便宜”是简化SKU（Stock Keeping Unit,库存量单位）的量贩式销售，小米的“便宜”是性价比，西南航空的“便宜”是航班密度，拼多多的则是“够用就好”。简单来说，拼多多就是来打造刚需快消品领域的爆款。以纸巾为例，很多人都认为市面上流通的纸巾规格太大，用起来非常浪费。针对这一点，拼多多与纸巾生产厂商合作，将纸巾规格缩小到180mm×122mm，单价降至1.067元，以此获得了932万单的销量。这也很好的解释了为什么我同学1块钱买了一提不如鞋盒大的纸，但是，是真纸！

但不可否认的是，拼多多上确实有不少假货。为扭转这种局面，拼多多除了运用“够用就好“理念”来想方设法证明“便宜也有好货”以外， 拼多多在打击销售假冒伪劣商品的商家方面采用了两种方法：

拼多多让员工匿名购买商品，送交检验部门检验，一旦发现商品存在质量问题，会直接冻结商家的保证金和交易额，并处以比涉案商品历史销售总额高十倍的罚款。另外，拼多多将处罚卖家获得的钱款用来赔付消费者，在一定程度上挽回了拼多多在消费者心目中的形象。

其次，对于那些销售假冒伪劣商品的卖家，拼多多一旦发现就不会再分配流量，这些商家也很难通过在站外发布广告获取流量。而对于那些优质的商家，拼多多会免费提供流量支持，帮助他们获取更多用户和订单。拼多多通过交易资金和流量控制了平台上的商家，通过高额罚款与流量倾斜将销售假冒伪劣的商家逐渐淘汰。

归根结底，让拼多多生存的，不是讽刺它的搞笑段子，不是假货，而是它独特的拼团、裂变以及多样化的促销手段，是它独特的目标群体，以及它“去中介化”的运营理念。更多详细内容，关于拼多多的野蛮生长、逆袭之路、爆款策略、AI新零售、新手开店运营操作技巧等更多内容，请阅读《拼多多拼什么》