前言
他26岁时还只是日本明治保险公司一名“见习业务员”，到36岁时创下了全日本冠军的保险业绩，并成为世界百万圆桌协会的成员。从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩的第一名，他创下的世界寿险推销纪录20年未被打破，他从一个身无分文近乎乞丐的小人物，经过不懈努力最终成为日本一代财阀，被尊称为“推销之神”。
他留给推销人员的孜孜以求的进取精神、尊重客户的高尚品格和推销智慧也是一笔巨大的财富。
推销人员常慨叹，推销的技法难把握。产品同质化，价格同质化，服务同质化……几乎形形色色的产品都进入买方市场。你的产品卖得不好可能是你的业务不熟练，让客户产生了疑虑；你的态度不亲和，让客户产生疏离感；你的沟通方式不当，让客户排斥；你的谈判技能欠火候，关键时刻的临门一脚，不是太轻就是太重，甚至太偏，每每让成功失之交臂……
到原一平这里来寻找答案吧，“推销之妙，存乎一心”，看原一平是如何游刃有余地拉近与客户的关系，化“敌”为友，化“友”为“亲”，纵横捭阖，展现高超而奇妙的推销艺术的。
第1章 战胜自己才能赢得客户
原一平曾说过：“对于积极奋斗的人而言，天下没有做不到的事！”你若失去了资产——你只失去了一点儿；你若失去了荣誉——你就丢掉了许多；你若失去了信心——你就把一切都失掉了！任何形式的销售，都是从被拒绝开始的，没经历过拒绝，就称不上是真正意义上的推销员。信心是推销员制胜的法宝，战胜自己才能赢得客户。
No. 001 光明的未来从自省开始
“我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变自己而改变命运。”原一平用自己的行动印证了：有些时候，迫切应该改变的，或许不是环境，而是我们自己。
No. 002 积极的心态引导成功
原一平说过：“销售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全由你自己决定，你可以成为一名王牌推销员，也可以成为一个平庸者。这一切的关键是你的心态。
No.003 成功者怀抱希望及明确目标
原一平曾经说过：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”
在汽车销售大王乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。
No. 004 推销有路“勤”为径
他平均每个月要用掉1000张名片，每天一定要访问15位准客户，没访问完毕就决不作罢。他经常因受访者不在，而在晚餐后再去访问，常常是晚上11点后，才能回家休息。由于访问勤快，五十年来，他积累了2.8万个准客户，这就是他被誉为“推销之神”的由来。
爱因斯坦说过，成功等于勤奋努力加上正确方法和讲究效率。他把勤奋称为成功的首要因素，要取得任何形式的成功，都必须具备勤奋的精神。
No. 005 用热情点燃业绩
美国思想家爱默生说过：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。如果销售人员都能像原一平那样热爱销售，并把销售当做一项值得奋斗终生的事业，那么他的心态就与别人不同，他销售成功的概率也会比常大得多。
No.006 储藏知识是一项最好的投资
由于当时还没有复印机，所需的资料均得自己一一抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间，但资料经过手写之后，印象深刻，也较易记牢。过了一段时间，原一平的知识长进不少，与客户谈话的内容也逐渐丰富起来。这也更坚定了原一平学习知识的信念。
No.007 掌握圆通的推销语言
销售没有固定的技巧，也没有一定的成规。一名优秀的推销员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的推销员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。
No. 008 修炼得体的推销礼仪
良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为，是尊重客户、客户至上的体现。推销礼仪利于增强推销员的自信，发挥智慧，积极推销，利于形成良好的晕轮效应，使客户“爱屋及乌”。
No.009 争分夺秒，时间就是业绩
时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。无论你是成功者抑或是失败者，每人每天都拥有同样的24小时。对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值；运筹好时间就是对自己行为的最好管理。
No. 010 好运眷顾坚持不懈的人
销售这条路坎坷而又艰辛，不仅要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮时，若无法适时做好自我调整，这条路势必将画上永远的休止符。很多前景颇被看好的推销员，因为无法永远让自己保持在巅峰状态，而悄然从这一璀璨的行业中逐渐隐退。
No. 011 勇于挑战“不可能”
可以说，销售本身就是一项自我挑战。因为推销员要做的，就是将原来不可能的事变成可能。勇于挑战“不可能”的事情，是获得成功的基础。
第2章 知己知彼/做好客户调查
原一平说过：“世事多变化，准客户的情况也是一样！”你真的比你的竞争对手更了解目标客户吗？如果你有疑虑，就该踏踏实实做好客户调查。不要轻易相信你所看到的、听到的，它们往往是错误的开始；当你的竞争对手和你使用同样的手段时，你就需要创新了；不要试图创造消费者的需求，即使成功，你的代价也很大；做推销的人一定要热爱生活，细心观察生活，至少你要喜欢逛街……
No.012 拥有“扫描”客户的眼光
【推销实训】发现新客户，有许多途径可供你尝试。 1．通过自己的人际关系。2．通过自己的业务往来对象。3．利用公开的情报资料及行业信息。4．利用公司的现有资源。5．利用竞争对手资源。
No.013 准确定位目标客户
目标客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。目标客户至少具备以下三个条件：有购买能力、有决策权和有实际需求。
No.014 将客户调查得一清二楚
对于每一位销售员来说，首先应当明白这一点：客户就是我们的衣食父母，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到全盘把握，心中有数。这样，才能真正想明白如何做好推销的道理。否则，乱冲乱撞，岂有不做错的道理。
No.015 客户信息越全面越能投其所好
【理论精讲】知己知彼，才能百战百胜。你对客户了解得越透彻、越全面，你与客户沟通的有效性就越高，就越能了解客户的真实需求及其面临的问题，自然你也就能与客户建立良好的关系，进而赢得长期客户，销售更多的产品，赚取更丰厚的利润。
No.016 把客户资料看熟看透
像原一平那样事先把客户的情况摸清摸透还不够，这仅仅是问题的第一个层面，还应该把它上升到一个更高的层面，即对它进行分析，找出问题的关键和突破口。否则，你所做的准备工作只是一堆数据资料罢了。那是死的，只有想法把这些数据资料变成活的东西，准备工作才算真正做到了家。
No. 017 切准客户兴趣爱好的脉
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格曾说：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”对于销售人员来说，客户的兴趣就是销售人员成功实现销售的重要突破口。
找到共同的兴趣，才能使彼此建立共同的话题，缩短彼此间的距离，化解心理上的隔阂，才能使销售人员得到客户的认同和接受。
No.018 利用公司资源锁定目标客户
寻找客户常常是让很多销售员头痛的一个难题。很多销售员不断通过网络进行搜索，或通过面对面的访谈寻找客户。但是，他们却忽略了这样一个事实：他们所在的公司本身就具备很多资源。
No.019 建立完善的客户档案
销售精英大都建有自己的客户资料库，比如日本销售大王原一平和世界上最伟大的推销员乔·吉拉德。他们手里都有客户的一手资料，可以做到适时出击，最后把客户拿下。
No.020 随时更新客户档案和推销策略
准客户的资料是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要管理好客户资料，也许你的成功就藏在这里。
第3章 不打无把握之仗/拜访准备
原一平说过：“错过的机会是不会再来的！”没有拜访就没有销售，但这并不意味推销员去拜访客户就一定能实现销售。所以拜访前的准备工作十分关键。你的准备周详吗？
No. 021 事前准备，事半功倍
原一平在与客户见面之前，总会试着从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，甚至想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才会真正与客户见面。
No. 022 拥有适宜的仪表
“第一印象是最重要的印象”，客户对你最初的评价是基于你的装束、谈吐和举动。公司产品是一流的产品，你就要用一流的仪表去销售它。
No. 023 学会得体地握手
在拜访客户的时候，要非常热情地打招呼，而且要适当地、得体地握手。握手，是交际的一个重要环节。握手的姿势、力度和时间的长短往往能够表达出对对方的态度，显露自己的个性。
No. 024 打造充满魅力的声音
一次成功的推销应该像一部好的电视节目，有好画面，也有好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音量可能会太大，音响效果就不好。这就像推销时，不管你是临时交易还是用电话来交易，一切都要用到声音，所以必须随时注意自己说话的音量。
No. 025 准备一些精彩的开场白
问问题。当客户对某些问题特别感兴趣的时候，若你能针对这些问题提问，效果通常不错。一旦对方回答你的问题，你就成功了一半。
No. 026 设计些探讨性的问题
原一平认为，利用问句，能使推销员更快、更准备地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的推销重点。推销员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，也是一种有效的营销方法。
No.027 储备几个雅俗共赏的小笑话
原一平个子矮小，先天不足，原一平想到一个转移客户的注意力的方法，那就是苦练幽默的表情，修炼睿智的语言，以表情、语言取胜。
No.028 动听的小故事要能信手拈来
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
No. 029 突破前台“封锁线”
你也可以借助某个大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他电话推销员不同的印象。记住，在与经理谈话时，过早地暴露你的销售目的和身份，可能会引起对方的反感，你可以试着想想别的理由。例如，想购买某种商品，想要应聘公司职位，或者提供某种建议等，当对方开始对你产生兴趣时，再说出你的来电目的。
No. 030 找到有决策权的购买者
推销员要把产品卖出去，就得和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，就会徒劳无功。
No. 031 备齐推销工具
一个优秀的推销员不能只靠产品说话，还要善于利用各种工具。原一平在推销工作上的成功，就离不开他善于使用各种有用的推销工具。他曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。
但是，如果有人一定要我作出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片。”名片虽小，却是一件非常有用的推销工具。大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。
No.032 预约——不做唐突的拜访
【销售实训】不同的客户有不同的需求，销售人员应采用不同的预约方式与之进行洽谈。在这里，介绍几种比较经典的预约方法，销售人员不妨以此作为参考，举一反三，找到适合自己的方法： 1．问题预约法直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲奠定基础。 2．调查预约法销售人员可以利用调查的机会预约客户。这种方法隐蔽了直接销售商品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。3．赞美预约法。每个人都希望得到别人的肯定和赞美，销售人员可以利用这一心理需求来达到预约客户的目的，这一点针对女性客户效果更佳。然而，赞美一定要出于真心，而且还要讲究方法。4．利益预约法。销售人员通过简要说明产品的利益，引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。
第4章 磨刀不误砍柴工/拜访客户
原一平说过：“‘好运’光顾努力不懈的人！”谁都知道，客户拜访工作是一场概率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就，一劳永逸。如何突破客户的反感和抵触？如何向客户传递你所要表达的信息？如何化解客户的疑虑，如何在拜访中不被客户驾驭……你需要把自己塑造成心理学家、语言大师、公关专家、行为艺术家、情报员、还有演员等多重角色……推销员确实越来越难做了，但是还得做。
No.033 巧用寒暄拉近双方心理距离
从上面的例子我们可以知道，同样的一句寒暄话，采用平淡的问候与采用积极的关怀语句，其间的差距非常之大，实在不能等闲视之。所以寒暄不是简单的打招呼，也不是轻描淡写的问候，而是一种非常必要的沟通。实际上，巧妙的寒暄是开始推销的最好铺垫。
No. 034 微笑让客户无法拒绝
初入推销界时，原一平为了使自己的微笑让别人看起来真诚自然还曾进行过专门的训练。他假设各种场合与心理，自己对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
No. 035 用赞美来消释沟通隔阂
真诚地赞美客户，无论在过去、现在还是将来都是推销员获得客户好感的有效方法。
No. 036 以热情融化信任坚冰
对推销员来说，赢得客户的心是实现销售的关键一步。而要想赢得客户的心，就必须打好“情感牌”，通过热情的态度传递销售员对客户的一片真诚，让客户感受到被重视，对你有信任感，这样客户才有可能对你的服务感到满意，你才能在竞争中占到有利的位置。
No. 037 将客户引入感兴趣的话题中
而要通过不断发问找到客户感兴趣的话题，帮助其打开“话匣子”，如此才能缩短和客户之间的距离，让客户变得更亲切，也更容易接受自己。
No. 038 以尊重赢得客户尊重
作为一名推销员，要让客户选择你的产品或者接受你提供的服务，你就必须尊重客户，使客户认为他在你心目中是个重要人物。
No. 039 避免使用消极措辞
原一平曾说过：“一个人在交谈时的措辞，有如他的仪表与服饰，深深影响一个人谈话的效果。”积极的言谈，会使客户产生依赖感、信任感，从而得到客户的热烈响应；而消极的言谈则令客户生厌、生畏，严重还可能冒犯客户，引发激烈的冲突。
No. 040 唤起客户的需求
在推销过程中，最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观。然后，你就可以调整自己的推销方式及产品介绍过程，让客户明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观，满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。
原一平认为：“需要是被创造出来的，推销员想把商品或服务推销出去，要做的就是唤起客户对这种商品或服务的需要。”
No. 041 用好幽默这张牌
乐观的人能说出令人高兴的话语，快乐的言语是诚挚自然的，包含着信心与精力，还隐含着一种轻松的微笑。如果你掌握了这个诀窍，那么你就会消除与客户之间的距离和陌生感，并且能在开怀大笑声中迅速地同客户建立起融洽的关系。
No. 042 洞察客户反应
当你与人沟通时，一定要细心观察对方的反应，并根据对方的反应，来确定你下一步的策略，否则你做什么都是无用功。所以，优秀的销售人员会细心观察客户的反应，留心客户的一举一动，了解客户的需求信号和购买倾向，从而采取相应的对策来增加交易成功的机会。
No. 043 读懂客户的表情和动作
在销售过程中，客户一个眼神的流露也许意味着一次销售的成功，一个微笑也许能促成一个大订单的产生。有经验的营销员常常能够根据客户细微的表情变化，把握其真实的内心，从而顺利把握买卖成交的时机。科学研究发现，在营销员和客户的交流沟通中， 55％以上的信息交流是通过非言语线索即面部表情和身体动作等来实现的。如果能够通过客户的表情读懂其内心，我们的营销工作就会更为顺利。
No. 044 善于听比善于说更重要
一般而言，要找到专心倾听别人讲话的听众是很难的。所以山田先生看到原一平始终在真心且专心地听自己讲话时，内心充满强烈的满足感，这种满足感使他主动将这场谈话延续了三个多小时。最后的结果可想而知，原一平拿下了渡边建筑公司的所有保单。
No.045 以退为进创造更多拜访机会
很多销售人员都遇到过这样的情况，不管自己如何真诚，如何接触客户，说服客户，却总是难以成交。由此难免感到懊恼。其实，这时不妨采取以退为进的战术，主动退让，主动告辞，等时机成熟时再达成交易。这时的退并不是真正的退，而是一种以“退“为幌子，达到”进”的目的的一种销售策略。
第5章 对症下药/巧妙应对客户借口
原一平曾说过：“任何准客户都有其一攻就垮的弱点”“不要躲避你所厌恶的人”。推销员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事多不胜举。为了销售成功，推销员要走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计。面对客户的“借口”要不害怕、不回避、不抱怨、不气馁……
No. 046 让自己习惯于被拒绝
其实，要想真正成功，就得有在拒绝面前从容不迫的经验和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在怎么样的拒绝下都毫不气馁。
No. 047 异议往往是成交的开始
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你暗示自己对你的产品有兴趣。但是，很多推销员却泄了气，放弃了努力，转而到别处去做另一次推销。
No.048 将反对意见转化为独特卖点
客户的反对意见具有双重属性，它既是交易的障碍，同时又是很好的交易契机。推销员倘若能坚持不懈，不断探求客户的异议点，就能够使客户在事实面前认可你的产品，也就能够及时将客户的反对意见转化成独特的销售卖点。
No.049 以退为进迂回应对客户异议
把握住退的尺度，剩下的就该靠你“进攻”了，提出你的要求、你的理由、你的替代方案，努力争取你应得的利润。
No.050 化解客户的拒绝心理
究竟如何利用内心的翻译机，这就要看销售人员的内在功力了。如果你的内心翻译机能够挖掘客户拒绝背后的潜台词，有效化解客户的拒绝心理，那么你的销售就成功了一大半。下面，我们来看看原一平是如何应对客户的拒绝的。
No.051 应对“太贵了，我买不起”
首先分析原因。所谓价高，并非真的价高，仅是客户一种惯用语，用来讨价还价的筹码而已。
No. 052 应对“我要考虑考虑”
在面对推销员推销时，即使是有需要的客户，往往也会说“我要考虑考虑”、“让我想想”等话语推脱。你要明白这些话可能只是一个借口，而不是客户真正要拒绝的理由，推销员只有找到他们真正想要拒绝的理由，并有创意地加以解决，才有成功的可能。
No. 053 应对“我需要老板同意”
“既然一定要老板同意才行，那就趁我在您这儿的时候，跟他联络吧，如果老板有什么情况需要了解的，我也好马上答复他。您说对吗？”或者请求客户当场和老板通话以判断客户所言是否属实。如果对方解释无法马上和老板联络，很可能你们所谈的买卖并不需要老板批准。当你看到客户闪烁其辞、目光飘忽的时候，至少你能够判断对方没说实话。
No. 054 应对“我没有兴趣”
“了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。”
No.055 应对“我很满意目前的供应商”
客户说对目前的供应商很满意只能代表他现在很满意，在他所知道的范围内很满意。但是，谁能够保证三个月六个月后他还“对目前的供应商很满意”？当他了解到还有更令自己满意的公司和产品时依然“对目前的供应商很满意”呢？
No.056 不与客户争口头上的胜利
在推销工作中，与客户争辩是推销员的大忌，它往往不利于问题的解决，甚至会引起冲突。原一平说过：“我们应当记住一条重要的原则：你是在做生意而不是去打仗。我看到有些推销员忍不住会和客户发生争执，甚至弄得面红耳赤。不管是谁占了上风生意都会不可避免地失败，记住，千万不要与你的客户争吵，因为那样做会使你们发生对抗。”
No.057 给客户留足面子
刚开始从事推销工作的推销员，对客户提出的异议都千方百计地排斥以证明自己是对的，这往往让客户在被推销的过程中经历一段不愉快的时光，这个做法，实在必须立刻改正。真正的推销专家从不会想到要谈赢客户，他们只是建议客户，在客户感受到尊重的情况下进行推销工作。
No.058 面对拒绝要善于等待
面对拜访不利或客户的拒绝，推销员要学会等待，要善于等待。只要能保持平和的心态面对拒绝，事情就总有出现转机的一刻。相反，推销员若在拒绝面前轻易退却，那么最后很可能就会将原本应属于自己的成交机会拱手让出。
第6章 成功催化剂/促成交易的技巧
原一平曾说过：“只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。”作为传奇推销员，原一平的成交技术、成交艺术、成交手段、成交经验字字珠玑，是推销员必修的真金宝典。
No.059 让客户感受到利益所在
原一平认为：人人都有某一份需要。在人的本性中存在着重利心态，如果我们能发掘出这份需要，或者能为客户创造一个这样的需要，就能成功把人寿保险推销出去。趋利避害是人的本性。所以要想让客户心甘情愿接受你的产品，你就必须明明白白地让客户感受到，你的产品将给他带来哪些实实在在的好处。
No.060 识别客户透露出的购买信号
原一平认为，通常客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且这种意图往往能通过其语言或行为显示出来。这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是推销员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。
No. 061 巧提妙引促成交
聪明的销售员一定会善于引导和影响客户作决定，而不是劝说或强迫客户购买，他们总是通过一些方法和技巧引导客户一步一步走向成交。
No. 062 让客户自愿成交
有一句谚语说：“强按牛头不喝水。”意思是说强迫某人做某件事，往往要失败。但我们可以想办法让牛自愿主动地喝水。第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充体内的水分；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会口渴。推销也是如此，要想让客户自愿做某件事，必须让他意识到自己的某些需求。
即使当客户说“不”时，推销员也要注意保持良好的基本礼貌，感谢客户付出的时间。如果可能，可以询问客户没有购买的具体原因，并要求客户给予回答。“不好意思，您能告诉我，您拒绝的原因吗”“我做了什么事情，或者没有做什么事情，影响了您的决定”“您公司需要什么样的产品”“如果要您购买的话，我还要在哪些方面做得更好”
No. 063 让客户不断说“是”
原一平搞不清里面的原因，当他读到心理学上的“惯性”时，终于明白了，原来这是惯性化的心理使然。于是他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都可以让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平签订了很多大额保单。
No. 064 巧妙利用客户的好奇心理
好奇心是人们普遍具有的一种行为动机，有时客户的许多购买决策也多受好奇心的驱使。好奇心是天生的，人人都有。在实际的销售工作中，你可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法灵活多样，要尽量做到得心应手，不留痕迹。
No. 065 唤起客户的危机意识
合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以，掌握这种说服技巧不仅有助于推销员增加销售业绩，而且还可以提高自己的工作效率。
No.066 在非此即彼的选择中成交
选择式提问，尤其是二选一提问法，在销售中有着非常重要的作用。在成交阶段，当客户一再发出购买信号，却又拿不定主意时，销售人员可采用二选一的提问方法帮助客户做出选择。例如，你可以问客户：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”、“请问是星期二还是星期三送到您府上”。
No. 067 站在客户的立场说话
为什么有的推销员总与成功有缘，而有些推销员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题。因此，所有销售人员都应坚持这个非常重要的理念：不要仅仅把自己当做一名销售人员，更要站在客户的立场上考虑问题，把自己当做客户的朋友。
No. 068 见机行事，适度沉默
原一平认为：“恰当的长时间沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而作出草率的决定。”推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉。时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。
所以，原一平认为在客户开口之前一定要保持沉默。是的，沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，必须严格约束自己，保持沉默。
对客户而言，他承受沉默的压力比推销员所承受的还大得多，所以极少客户会踌躇超过两分钟时间。
No. 069 巧言激将促使成交
推销员一定要根据不同的交谈对象，不同人的性格特点，采用不同的方法，巧言激将。比如有些客户争强好胜，在他犹豫不决的时候，你只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定马上需要的产品。
No.070 生动形象的比喻更易说服客户
使用比喻销售法的时候，务必采用生活化、容易了解的例子，如果可以想到让客户感同身受的例子更好，但记住千万不要使用“不合逻辑”的例子，以免客户觉得你是在开玩笑。
No. 071 留有一定的成交余地
原一平认为，在销售沟通中，最好不要把你的筹码一次性用完。在向客户介绍产品的竞争优势时，一些推销员认为，对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。
No. 072 用情感触动你的客户
美国推销大王乔·坎多尔弗说过：“推销工作 98％是感情工作， 2％是对产品的了解。”在与客户的销售沟通中，如果能准确把握情感的切入点，将会大大缩短和减少销售面谈所花费的时间和精力，降低面谈难度，提高成交率。下面就是一个通过触动客户情感成功交易的销售实例。
No. 073 敢于利用有影响力的客户
任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”“友”关系。告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
No. 074 交易之后进行经验总结
推销员每天都拜访很多不同的客户，如果我们不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，我们脑海里也不会残留多少信息。实际上，这些客户对我们来说，是非常有用的资源，如果我们每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动我们的思维，今天这个客户为什么买我们的产品？
第7章 成交不是结束/做好售后服务
原一平认为：“谁能提供消费者满意的服务，谁就会加快销售步伐。”推销员要用一切为客户着想的体贴来感动客户，要想使客户满意，就应做出高于竞争对手或竞争对手做不到、不愿做、没想到的售后服务，并及时予以践诺。你是在为自己服务……
No.075 销售最好机会在客户购买之后
拿到第一份订单仅仅是个开端，提供优质的服务是推销工作的重要环节之一，任何认识不到其重要性的人都注定会失败。
No. 076 售后服务细节为王
原一平根据其多年的实践经验总结说：“推销前的奉承不如推销后的周到服务，这是制造永久客户的不二法门。”
No. 077 坚持以客户为中心
美国著名汽车制造商福特公司的创始人亨利·福特有句名言：“如果有一个成功秘诀的话，那就是得到对方‘立场’的能力。由他的观点设想，正同由你的观点设想一样。”他说得非常简单明了，却又是一语中的。
No. 078 保持良好的服务心态
有时处理客户投诉或抱怨往往是销售人员售后服务的开始。美国商人马歇尔·菲尔德说过一句话：“那些购买我们产品的人是我的支持者；那些夸奖我的人使我进步；那些埋怨我的人是我的老师，他们纠正我的错误，让我天天进步；只有那些一走了之的人是伤我最深的人，他们不愿给我一丝机会。”
No. 079 持续推进优质服务
持续提供优质服务是很重要的。你必须重视持续的优质服务，把客户当成个体来看，充分地重视他们，关注他们。
要提高客户的满意度，销售员的服务行为应当尽量采取主动。原一平说过：“主动询问客户的想法和需要，是赢得信赖、取得意见的方法。”一般来说，生意兴隆的企业在销售上用尽心思，在服务上，也会给予客户更多的关心。
第8章 细水长流/维护客户比销售更重要
原一平认为：“推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。”维护客户是在培育明天的订单。因为，客户群的大小与你的事业大小成正比，想要拿大订单和长期订单吗？那你就培养大客户和终身客户吧，维护客户的成本比开发客户小得多，你要不断地提供超值服务，学会弥补客户期待与实际的落差。
No.080 维护老客户带来新客户
原一平为什么非常重视推销后的周到服务呢？这是因为他明白，只有做好售后服务，才能要求客户为自己介绍新的客户。有些推销员总是不好意思让别人给自己介绍客户。原一平认为，这其实是不必要的。你的服务让他满意，然后把满意的服务让更多的人分享，这是好事。奠定了良好的客户基础之后，开口就成为成功的关键。只要开口，一般客户都会愿意帮你介绍新的客户。经过别人介绍过来的潜在客户应纳入你的“联络图”，随时准备联系、登门拜访。
No.081 推销成功时与客户成为朋友
与客户坦诚相见，销售人员的工作才能顺利开展，企业与客户的关系才能更为紧密，客户满意度也才会水涨船高。
No. 082 不让任何一个老客户流失
原一平说，推销员都知道确保老客户非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老客户。一旦交易成功，就容易产生如释重负的感觉，而后就把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老客户时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧！这样做的后果是很可怕的。
No.083 持续不停地用心问候客户
原一平的客户还不是很多的时候，他通常会选在下午 3点钟以后对老客户进行简短的拜访。为什么选在这个时间拜访呢？原一平在其所著的《推销之神原一平》中这样描述：通常一个人工作了一天，到了下午 3点钟左右，工作大约告一段落，觉得有点疲倦，心情也较松懈，内心会企盼有个聊天的对象，我就在这一识相的时刻出现了。
No. 084 用细节感动客户
感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”从表面上看，也许某个细节上的关怀并不能使客户的满意度大幅提高，但是，为客户服务只有从小事开始、从细节开始，才能“积跬步以至千里”，实现客户满意度的极大提高。
No. 085 平等对待每一个客户
美国前总统克林顿在自传扉页中写道：“人生而平等，我们应该尊重每个人，即使是那些被别人轻视的人。”尊重别人就是尊重自己。平等待人，别人才愿意接纳你，你才能够赢得别人的尊重和喜爱。如果你总是以居高临下的姿态对待别人，在销售中你就会失去很多客户，在生活中就会失去愿意和你做朋友的人。
杰出的推销员会将任何人都看做自己的准客户，在他眼中，没有所谓的“小人物”。他不会因为上菜的速度慢而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都以礼相待。无论是推着割草机割草的工人，还是割草机制造公司的总裁，都能同样尊敬地对待，将每个人都看成有影响力的人士，因为他们知道，订单常会出其不意地出现，即使是十年前做的事情，也可能变成现在的生意。
遇到大客户、大买卖的机会不是每天都有，那种偶尔有了一两个大客户就开始忽视小客户的想法是不足取的。纳百川方能成大海，只有不拒绝任何一条小河、小溪甚至一滴小水珠，大海才能成就它的博大。一个人的事业，也只有依靠一些细小的事情才能发展和壮大。顺应市场需求，准确定位目标客户才有生存的空间。不以事小而不为，作为销售员，要想成功，就必须不分大小，对所有的客户都同样保持热情。
No. 086 用关心赢得永久客户
每个人都有希望得到别人关爱的心理，而且适度的关心总是很容易被人们注意。戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”因而，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。
原一平说：“能够把客户放在心上的推销员，客户也会把他放在心上。因此，如果你下决心从事销售工作，那么你首先必须真心关心客户的问题、想法和需要。”无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，经常与你的客户保持联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难赢得他们的好感与合作。
No. 087 要不断认识新朋友
在销售过程中， 80％的新客户是由老客户带来的。因此很多聪明的销售员就利用这一原理，借助朋友的力量，朋友的朋友的力量不断累积自己的客户。
销售新手不要看不起那些小单，不管多买还是少买，都要把他们当做自己很重要的朋友、客户，一样给予真诚的关心和服务。
有些朋友是早就认识的，有些是需要你去结交的，是要经过一个生人变熟人，熟人变朋友，朋友变生意的过程的。那么如何认识更多的朋友，让他们为你源源不断地带来客户呢？顶级推销员的成功秘诀是——每天会见四个人。
No. 088 真诚，让订单源源不断
原一平曾经这样讲：“推销员最需要的是真诚，真诚面对自己，真诚面对别人，这样才能赢得对方的敬重。”在原一平眼中，真诚是帮助推销员达到最终目的的唯一途径。你越真诚地关怀你的客户，帮助你的客户，他们就越愿意购买你的产品。
销售是一种人与人之间的文化沟通和互动。而且，销售服务的过程本身就是一个创造善、提供善、追求善的过程。离开了真诚，一切服务终将失去意义。所以说，只有提供“真诚”的服务，销售人员才有可能打动用户，创造服务价值。
学习如何以真诚的态度面对你的客户，是一个优秀推销员不可或缺的能力。有人仔细做过调查，世界上最伟大的业务员之所以取得成功，并不是依靠巧舌如簧的嘴，他们都是诚实的。当我们还在努力争取他人的信任时，他们却已经用自己的人格魅力征服了客户，并成了客户的朋友。所以，无论现在还是将来，做人做事都应该以真诚为本，这是我们敲开成功大门的魔杖。
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