一开始就没有销售目标
你见过从来不设定销售目标的门店吗？这样的门店一般具有三个特点，如图所示。
第一种情况，很多私营门店，店长即老板。他们从开店起，就没有想过销售目标的问题，抱着“卖多少就赚多少”的态度，浑浑噩噩地经营门店。门店生意不好，销售额糟糕时，他们就想着做活动，比如，搞促销、打折。即便搞活动，他们也没有活动期间的销售目标，而是卖多少算多少。这样的门店经营到最后，如果店长不觉醒，意识不到销售目标的重要性，最终将难逃关门大吉。除非门店具备特定的优势，如地理位置、店面设计、产品优势、价格优势等，否则难以存活下来。
第二种情况，门店作为连锁店之一，刚开始运营时，总部抱着试营的心态，没有对门店设定目标。这种情况一般持续时间不长，一段时间后，总部会根据门店的营销状况，设定销售目标，用目标来激励和约東门店。
第三种情况，有些店长是老板的亲戚或朋友，或他们本身就缺乏责任感，总部给了店长具体的销售目标，店长却不当回事，也不告知全体员工，如同总部没有交代目标一样。
为什么强调销售目标的重要性呢?这是因为销售目标具有两大作用，如图所示。
事实上，对于门店而言，它的目标应该包括三个方面，销售目标只是其中之一，另外还有两个重要目标，如图所示。
在三大目标中，销售目标至关重要，它直接关系到门店能否生存下去。因此，一定要制定销售目标，制定销售目标的依据如图所示。
了解了门店销售目标制定的依据后，还需遵循销售目标制定的黄金法则才能确保制定的目标真实有效。销售目标制定的黄金法则如图所示。
有目标但不知如何分解目标
门店业绩糟糕的第二大致命伤是有销售目标，但是没有分解目标，或不知如何分解目标。之所以将这种情况视为致命伤，是因为有目标但不分解目标，对目标的达成十分不利。比如，门店只有一个大的年度目标，面对这个大目标，让人无从下手。
聪明的店长应该将大目标分解为若干个小目标，即月度目标，再将每个月度目标分解为周目标，如此，就将大目标分解了，执行起来会容易许多，而且每达成一个小目标，对门店团队都是一次鼓舞，如图所示。
在分解年度大目标时，是不是采取平均分配的策略呢？我认为不能这样，门店的商品有旺季、淡季之分，即便是同一季度，也要考虑促销、推广、节假日等特殊因素。因此，分解目标应结合具体情况，有差别地分解。一般情况下，旺季的总营业额应占全年目标的70％。
以经营皮草的门店为例，如果每年的10-12月这三个月的营业额没有达到全年的60％，全年的业绩往往不好;以卖太阳镜的门店为例，如果每年4-5月生意不火，那么一年的生意不可能令人满意。旺季是门店生意最关键的时期，一定要提前规划，将重任划分到旺季，重点攻关。为此，店长应做好这样几点，如图所示。
目标的分解除了在时间上进行分解，还应分解到人。比如，门店的月度销售目标为15万元，门店有10名销售人员。很多人会想当然地认为，每个人的月目标为150000÷10＝15000(元)，每个人每天的销售目标为15000÷30＝500(元)。
这样分解有什么问题吗？年一看没什么问题，而且显得非常公平。但可题是，每个销售人员的能力是不同的，他们之间有销售能力优秀的，也有销售能力一般的，更有销售能力较差的。如果平均分配，分解后的个人月目标对销售能力优秀的店员来说没有挑战性，对销售能力差的店员来说又完不成，最终会影响门店月度销售目标的达成。所以，建议根据员工的销售能力有差别地分解目标，如图所示。
结合员工营销能力有差别地划分目标，不仅可以激起优秀者的挑战欲，还能激励落后者的进取心，而且符合个人能力水平，更有利于达成目标。与此相对应的，门店应给能力不同者有差别的待遇，这样才彰显公平，才能服人心。
目标划分到人后，店长应给每个人一个目标分解责任书。责任书里应包含这样几项内容:
- 1.销售目标的主题:口号、活动意义；
- 2.具体的销售目标:具体、真实，有挑战性;
- 3.达成目标的期限:销售目标达成的期限
- 4.个人行动计划:达成目标的方法和措施
- 5.奖惩条件:奖惩方式、内容。
通过签署目标分解责任书，明确告诉员工：销售团队的目标不能空谈，是一件严肃的事情，必须予以重视，轻视个人目标的达成，将受到惩以此激励团队成员不情一切代价达成个人目标，最终保证门店目标的达成。
不监控营业目标的达成
很多门店团队制定月营业目标后，对实现目标信心十足，认为时间足够。可到了月底，营业目标达成的希望不大，就失去了信心和斗志。一年12个月，有两三个月的目标完不成，年度目标的达成就危险了。所以，店长千万不能让这种情况出现，一定要有效地监控全体人员目标的达成。
如何监控员工顺利地完成月销售目标？店长不妨把一个月分为三个时间段，分别为月初(1-10日)、月中(11-20日)、月末(21-30日)然后分别对这三个时间段采取不同的监控策略，如图所示。
值得注意的是，月中检查，一般把时间定在15日左右，月末冲刺的动员大会，则应定在20日左右。另外，在一个月的监督中，店长还应做好两件事，如图所示。
做好以上两件事，而不是等员工销售目标未完成时再去沟通、批评和指导，如此才能及时发现问题、解决问题，最大限度地保证员工销售目标的达成。
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