一開始就沒有銷售目標
你見過從來不設定銷售目標的門店嗎？這樣的門店一般具有三個特點，如圖所示。
第一種情況，很多私營門店，店長即老闆。他們從開店起，就沒有想過銷售目標的問題，抱著“賣多少就賺多少”的態度，渾渾噩噩地經營門店。門店生意不好，銷售額糟糕時，他們就想著做活動，比如，搞促銷、打折。即便搞活動，他們也沒有活動期間的銷售目標，而是賣多少算多少。這樣的門店經營到最後，如果店長不覺醒，意識不到銷售目標的重要性，最終將難逃關門大吉。除非門店具備特定的優勢，如地理位置、店面設計、產品優勢、價格優勢等，否則難以存活下來。
第二種情況，門店作為連鎖店之一，剛開始運營時，總部抱著試營的心態，沒有對門店設定目標。這種情況一般持續時間不長，一段時間後，總部會根據門店的營銷狀況，設定銷售目標，用目標來激勵和約東門店。
第三種情況，有些店長是老闆的親戚或朋友，或他們本身就缺乏責任感，總部給了店長具體的銷售目標，店長卻不當回事，也不告知全體員工，如同總部沒有交代目標一樣。
為什麼強調銷售目標的重要性呢?這是因為銷售目標具有兩大作用，如圖所示。
事實上，對於門店而言，它的目標應該包括三個方面，銷售目標只是其中之一，另外還有兩個重要目標，如圖所示。
在三大目標中，銷售目標至關重要，它直接關係到門店能否生存下去。因此，一定要制定銷售目標，制定銷售目標的依據如圖所示。
瞭解了門店銷售目標制定的依據後，還需遵循銷售目標制定的黃金法則才能確保制定的目標真實有效。銷售目標制定的黃金法則如圖所示。
有目標但不知如何分解目標
門店業績糟糕的第二大致命傷是有銷售目標，但是沒有分解目標，或不知如何分解目標。之所以將這種情況視為致命傷，是因為有目標但不分解目標，對目標的達成十分不利。比如，門店只有一個大的年度目標，面對這個大目標，讓人無從下手。
聰明的店長應該將大目標分解為若干個小目標，即月度目標，再將每個月度目標分解為周目標，如此，就將大目標分解了，執行起來會容易許多，而且每達成一個小目標，對門店團隊都是一次鼓舞，如圖所示。
在分解年度大目標時，是不是採取平均分配的策略呢？我認為不能這樣，門店的商品有旺季、淡季之分，即便是同一季度，也要考慮促銷、推廣、節假日等特殊因素。因此，分解目標應結合具體情況，有差別地分解。一般情況下，旺季的總營業額應占全年目標的70％。
以經營皮草的門店為例，如果每年的10-12月這三個月的營業額沒有達到全年的60％，全年的業績往往不好;以賣太陽鏡的門店為例，如果每年4-5月生意不火，那麼一年的生意不可能令人滿意。旺季是門店生意最關鍵的時期，一定要提前規劃，將重任劃分到旺季，重點攻關。為此，店長應做好這樣幾點，如圖所示。
目標的分解除了在時間上進行分解，還應分解到人。比如，門店的月度銷售目標為15萬元，門店有10名銷售人員。很多人會想當然地認為，每個人的月目標為150000÷10＝15000(元)，每個人每天的銷售目標為15000÷30＝500(元)。
這樣分解有什麼問題嗎？年一看沒什麼問題，而且顯得非常公平。但可題是，每個銷售人員的能力是不同的，他們之間有銷售能力優秀的，也有銷售能力一般的，更有銷售能力較差的。如果平均分配，分解後的個人月目標對銷售能力優秀的店員來說沒有挑戰性，對銷售能力差的店員來說又完不成，最終會影響門店月度銷售目標的達成。所以，建議根據員工的銷售能力有差別地分解目標，如圖所示。
結合員工營銷能力有差別地劃分目標，不僅可以激起優秀者的挑戰欲，還能激勵落後者的進取心，而且符合個人能力水平，更有利於達成目標。與此相對應的，門店應給能力不同者有差別的待遇，這樣才彰顯公平，才能服人心。
目標劃分到人後，店長應給每個人一個目標分解責任書。責任書裡應包含這樣幾項內容:
- 1.銷售目標的主題:口號、活動意義；
- 2.具體的銷售目標:具體、真實，有挑戰性;
- 3.達成目標的期限:銷售目標達成的期限
- 4.個人行動計劃:達成目標的方法和措施
- 5.獎懲條件:獎懲方式、內容。
通過簽署目標分解責任書，明確告訴員工：銷售團隊的目標不能空談，是一件嚴肅的事情，必須予以重視，輕視個人目標的達成，將受到懲以此激勵團隊成員不情一切代價達成個人目標，最終保證門店目標的達成。
不監控營業目標的達成
很多門店團隊制定月營業目標後，對實現目標信心十足，認為時間足夠。可到了月底，營業目標達成的希望不大，就失去了信心和鬥志。一年12個月，有兩三個月的目標完不成，年度目標的達成就危險了。所以，店長千萬不能讓這種情況出現，一定要有效地監控全體人員目標的達成。
如何監控員工順利地完成月銷售目標？店長不妨把一個月分為三個時間段，分別為月初(1-10日)、月中(11-20日)、月末(21-30日)然後分別對這三個時間段採取不同的監控策略，如圖所示。
值得注意的是，月中檢查，一般把時間定在15日左右，月末衝刺的動員大會，則應定在20日左右。另外，在一個月的監督中，店長還應做好兩件事，如圖所示。
做好以上兩件事，而不是等員工銷售目標未完成時再去溝通、批評和指導，如此才能及時發現問題、解決問題，最大限度地保證員工銷售目標的達成。
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