我有一个观点：客户往往远比我们想象的要狡猾的多。很多销售，自以为很聪明，被客户做了居还浑然不觉，最后，他们一定会为自己的轻敌付出代价。
我就有过这样的惨痛经历。有一次，我在山东的销售经理给我打来电话，说他正在做一个家族企业单子，客户文化程度普遍不高，是典型的外行，这个单子他自认为已经给客户做了很多洗脑工作，有很大胜算。现在客户请有价格拍板权的厂商高层来公司开会，所以需要我的支持。
我一听，好事！我肯定支持。于是我在最短时间内赶到了当地。在开会前一天晚上，我问区域经理，这个单子谁是我们的支持者。区域经理说：“我觉得设计院和市领导都倾向于选择我们的产品。”我继续问他：“是你觉得有倾向？还是有实质举措？”他回答不出来。看到此情此景，我很不爽，大战在即，骂他无用。我琢磨着第二天看看开会情况，在见机行事。
第二天，我和手下如约来到了客户的公司，一进会议室我就有点头大，里面黑压压的坐了几十号人。等我坐下来，感觉更不对劲了，我看到会议桌上放了5个桌牌，除了我们公司以外，剩余4家全是竞争对手。随后，客户老大与我们寒暄了一会，便进入了正题，他说：“这个单子，我们应该进行招标。但是招标流程太复杂，我们也搞不懂，所以我们经过仔细筛选，今天特意请来在在座的5家供应商。通过前期的接触，你们对我们的需求都已经很清楚了。为了保证准确，我们已把采购标准以书面形式做了简要说明，提供给大家，那么这个事情我想今天该有个结果了。现在每家供应商代表面前都有一张纸和一支笔，现在我给大家10分钟时间，10分钟以内请大家做两件事，第一件事是看完我们的需求说明，第二件事是给我一个最低价格，10分钟以后我们现场比比看，看谁家的报价最低，这个单子我就给谁做。”
此话一出，我们5家供应商都蒙了！虽然我们脸上没有表情，但是心里都有一个共同的声音：“客户太贼了”表面上口口声声说自己不懂是外行，其实比谁都精！他用大家是对手的关系，在现场制造紧张气氛和危机感，只要你想拿单子，就必须放弃你的利润给他报一个最低的价格。我们在价格上拼的你死我活，客户来个渔翁得利。但没办法，客户摆明了就是给我们做了个局，人家坐庄订好了游戏规则，我们都是人家手里的棋子。
我斟酌再三，给了个我能承受的最低价格。
最后现场一翻牌，5家供应商里，我的价格是第二高的！最低的报价比我少了近100万元！最后的结果是，我输掉了这个单子，而客户通过做局，没费什么力气，节省了大量成本，获得了自己想要的结果。
江湖套路深，我要回农村
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