“往年这个时候欧洲的订单已经排满了，现在却要全部取消。”广东某外贸服装供应商毛绒哥对《中国经济周刊》记者表示，现在这个情况，即使没有取消的订单也不敢继续做了。
一般来说，3月是外贸的“黄金月”，是外贸订单量最多的一个月份。但是今年有些特殊。全球疫情阴霾下，外贸“黄金月”被迫按下暂停键，何时重启不得而知。
外贸服装供应商、布料商、汽配贸易商……这些靠外单生存的人们，都要在订单锐减的困境中找寻出路，他们能一起撑过这个夏天吗？
1、外单取消，原料和库存却无法“取消”
毛绒哥从事服装行业已经14年了，之前在广州开档口进行服装买卖。2016年的时候，他在东莞市虎门镇开设了自己的服装工厂。
毛绒哥工厂的裁剪区内堆积着成批布料
“3月复工以来，被取消的国外订单占到9成，现在手上还有来自智利公司的订单，已经停了，不敢做。开工就要钱，万一客户不要货，就砸手里了。”
毛绒哥告诉记者，做外贸服装的大多数时候都是纯凭信用在做生意，很多熟客都不签合同，有时连定金都不给，而且很多客户是在国外做服装批发的华人，还存在赊销的情况。只有大公司才会签订合同。在现在这种情况下，谁还管违不违约，都是保命要紧。
比起单纯批发零售或依靠制衣厂供货的其他同行来说，毛绒哥算是做得比较大的，用他自己的话说，“我做这行时间长一点，规模也相对大一些”。
也因为“规模相对大一些”，所以毛绒哥的生意不止是他个人的事，还关系着90个工人的生计。
3月15日的时候，90个工人全部到岗，而现在已有部分放假了，如果月底还找不到加工单或其他订单，就要全体放假。
“我不想被淘汰，还有这么多工人的生计要靠我，我只能撑下去。”毛绒哥为了熬过这个艰难的时期，想过不少办法，还专门去了解过生产口罩的具体工序。
“好多网友让我改做口罩等防疫物资，但这个需要投入的资金量太大了，无尘车间、机器设备、原料和工人培训等，现在主要原料熔喷布的价格也从2万暴涨到了40万每吨，成本承受不起。”毛绒哥进一步解释道，因为自己没有做过这个行业，适应周期较长，小企业冒不起这样的风险。
目前，毛绒哥正在让工厂修改产品版型，看看能不能转做内销生意，因为工厂一年四季都做冬装，以往4-8月是在做外销欧洲的产品，其他时间做美洲的生意，现在国内都要上夏装了，所以冬装库存目前看是清不掉了。
毛绒哥工厂里积压着大批可直接出口的成品服装
“不止是我这样做服装的，还有做鞋子、电子产品、玩具、箱包和配饰的外贸人，现在都在挺，挺不住的就关门了。”毛绒哥说，目前最紧迫的就是缩减开支，他第一步就把在广州的档口撤掉了，然后找朋友接一些内销加工订单来养工人。
已经撤掉档口回到东莞工厂的毛绒哥，经常拍短视频记录自己工厂发生的事情，也借直播与同行交流，希望能在危机中找到新的契机。
毛绒哥告诉《中国经济周刊》记者，目前国内外贸服装供应链可以说哀声一片。国外客户取消了服装供应商的订单，服装供应商则取消了制衣厂的订单，制衣厂又取消了布料商的订单，但是前期投入的原料和积压的库存却无法一起“取消”。
为了积极“自救”，不少外贸企业已经开始采取出口转内销的方式，包括直播“带货”、尝试在电商、社交平台上销售、接国内的订单等。在业内人士看来，这或许是外贸纺织企业的新机会。
“这款棉麻窗帘布是新品，具有防尘等功效，欢迎大家咨询。”3月20日，柯桥中国轻纺城北市场一间门市部内，“90后”布商章洪浩开启直播，与采购商在线互动。据了解，他的公司主要经营涤棉布、竹节棉麻、雪花纱等产品，内销和外贸业务并存。而此次直播，章洪浩更希望进一步打开国内市场的大门。
在国外疫情暴发、我国疫情逐渐稳定的情况下，出口转内销确实是一种“自救”方式。在2008年金融危机外需不振时，不少国内企业就尝试了转内销的做法。
“外贸面料企业转向内销，在产品上有一定的优势。”有业内人士分析，国内的服装花型设计大多是从国外传过来，外贸的面料往往在产品上更时尚，更迎合潮流，更有竞争优势。因此，外贸企业转内贸销售，或将能够开辟出一翻新的天地。
当然，做内销市场也不容易。
一方面，近年来，内贸纺织市场的风向也发生了变化。根据国家统计局数据，2019年，我国纺织品服装内销市场增长速度有所放缓，全国限额以上服装鞋帽、针纺织品类商品零售额为13517亿元，同比增长2.9%，增速较2018年放缓5.1个百分点。
另一方面，内销市场的“游戏规则”与外贸市场差别很大。“在传统外贸中，企业只要按照合同履行守约，就能顺利推进。而内贸就要复杂得多，包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等，而且，企业做内贸还要承担库存风险。”浙江一家面料企业相关负责人说。
3、外贸转内贸不是长久之计
▎国外纺织业方兴未艾，有待开拓
长远来说，外贸转内贸只是当下的权宜之计，并不是长远之计。首先，疫情是暂时的，虽然何时结束我们无法预知，但总有消散时。待到疫情结束，春暖花开，纺织外贸也同样会回暖。国外许多国家的纺织业正方兴未艾，待全球战胜病毒，涅槃重生的纺织市场又将迎来出口的好时机！
▎内销市场竞争加大
萌生外贸转内贸想法的布老板不在少数，若大家都将销售方向转向外贸，即将给内贸市场增加压力。坯布织造面料市场原本已经饱和，供需关系不平衡，供应远大于需求，导致已经有一批企业被淘汰或被迫转型。若再加上部分外贸企业转内贸，恐将难分半杯羹！
4、关于外贸企业目前面临接单难的问题
给出以下几个建议，供纺织老板参考
1、坚守阵地，不能将多年积累的外贸客户轻易放弃。即使在客户取消订单和无单可接的情况下，也要待客户如初恋般。发展客户不容易，维护客户更是难上加难！待疫情过后，你的一举一动尽在客户眼中，或将收获更多！
2、在坚守自己原有阵地的同时，可以适当发展内贸客户，做到开拓和维护两不误！这样也能将企业运转下去，不会因为无单而难以为继。
3、虽然新冠肺炎病例已遍布全球50多个国家，但大规模爆发的并不多，可以将外贸销售重心转移至疫情较轻或没有疫情的地区，同时开拓了企业原本的贸易范畴。
4、提高企业自身产品附加值，提高产品质量。只有完善自身的产品，将产品做到极致，无论是外贸还是内贸，都将有一席之地，不会被市场所淘汰。
5、结语：
疫情之下，企业难免有一些影响，纺织老板不必产生恐慌情绪，做好自己的产品，以不变应万变。至于企业是否需要由外贸转内贸，希望老板们慎重考虑.....
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