“往年這個時候歐洲的訂單已經排滿了，現在卻要全部取消。”廣東某外貿服裝供應商毛絨哥對《中國經濟週刊》記者表示，現在這個情況，即使沒有取消的訂單也不敢繼續做了。
一般來說，3月是外貿的“黃金月”，是外貿訂單量最多的一個月份。但是今年有些特殊。全球疫情陰霾下，外貿“黃金月”被迫按下暫停鍵，何時重啟不得而知。
外貿服裝供應商、布料商、汽配貿易商……這些靠外單生存的人們，都要在訂單銳減的困境中找尋出路，他們能一起撐過這個夏天嗎？
1、外單取消，原料和庫存卻無法“取消”
毛絨哥從事服裝行業已經14年了，之前在廣州開檔口進行服裝買賣。2016年的時候，他在東莞市虎門鎮開設了自己的服裝工廠。
毛絨哥工廠的裁剪區內堆積著成批布料
“3月復工以來，被取消的國外訂單佔到9成，現在手上還有來自智利公司的訂單，已經停了，不敢做。開工就要錢，萬一客戶不要貨，就砸手裡了。”
毛絨哥告訴記者，做外貿服裝的大多數時候都是純憑信用在做生意，很多熟客都不籤合同，有時連定金都不給，而且很多客戶是在國外做服裝批發的華人，還存在賒銷的情況。只有大公司才會簽訂合同。在現在這種情況下，誰還管違不違約，都是保命要緊。
比起單純批發零售或依靠製衣廠供貨的其他同行來說，毛絨哥算是做得比較大的，用他自己的話說，“我做這行時間長一點，規模也相對大一些”。
也因為“規模相對大一些”，所以毛絨哥的生意不止是他個人的事，還關係著90個工人的生計。
3月15日的時候，90個工人全部到崗，而現在已有部分放假了，如果月底還找不到加工單或其他訂單，就要全體放假。
“我不想被淘汰，還有這麼多工人的生計要靠我，我只能撐下去。”毛絨哥為了熬過這個艱難的時期，想過不少辦法，還專門去了解過生產口罩的具體工序。
“好多網友讓我改做口罩等防疫物資，但這個需要投入的資金量太大了，無塵車間、機器設備、原料和工人培訓等，現在主要原料熔噴布的價格也從2萬暴漲到了40萬每噸，成本承受不起。”毛絨哥進一步解釋道，因為自己沒有做過這個行業，適應週期較長，小企業冒不起這樣的風險。
目前，毛絨哥正在讓工廠修改產品版型，看看能不能轉做內銷生意，因為工廠一年四季都做冬裝，以往4-8月是在做外銷歐洲的產品，其他時間做美洲的生意，現在國內都要上夏裝了，所以冬裝庫存目前看是清不掉了。
毛絨哥工廠裡積壓著大批可直接出口的成品服裝
“不止是我這樣做服裝的，還有做鞋子、電子產品、玩具、箱包和配飾的外貿人，現在都在挺，挺不住的就關門了。”毛絨哥說，目前最緊迫的就是縮減開支，他第一步就把在廣州的檔口撤掉了，然後找朋友接一些內銷加工訂單來養工人。
已經撤掉檔口回到東莞工廠的毛絨哥，經常拍短視頻記錄自己工廠發生的事情，也借直播與同行交流，希望能在危機中找到新的契機。
毛絨哥告訴《中國經濟週刊》記者，目前國內外貿服裝供應鏈可以說哀聲一片。國外客戶取消了服裝供應商的訂單，服裝供應商則取消了製衣廠的訂單，製衣廠又取消了布料商的訂單，但是前期投入的原料和積壓的庫存卻無法一起“取消”。
為了積極“自救”，不少外貿企業已經開始採取出口轉內銷的方式，包括直播“帶貨”、嘗試在電商、社交平臺上銷售、接國內的訂單等。在業內人士看來，這或許是外貿紡織企業的新機會。
“這款棉麻窗簾布是新品，具有防塵等功效，歡迎大家諮詢。”3月20日，柯橋中國輕紡城北市場一間門市部內，“90後”布商章洪浩開啟直播，與採購商在線互動。據瞭解，他的公司主要經營滌棉布、竹節棉麻、雪花紗等產品，內銷和外貿業務並存。而此次直播，章洪浩更希望進一步打開國內市場的大門。
在國外疫情暴發、我國疫情逐漸穩定的情況下，出口轉內銷確實是一種“自救”方式。在2008年金融危機外需不振時，不少國內企業就嘗試了轉內銷的做法。
“外貿面料企業轉向內銷，在產品上有一定的優勢。”有業內人士分析，國內的服裝花型設計大多是從國外傳過來，外貿的面料往往在產品上更時尚，更迎合潮流，更有競爭優勢。因此，外貿企業轉內貿銷售，或將能夠開闢出一翻新的天地。
當然，做內銷市場也不容易。
一方面，近年來，內貿紡織市場的風向也發生了變化。根據國家統計局數據，2019年，我國紡織品服裝內銷市場增長速度有所放緩，全國限額以上服裝鞋帽、針紡織品類商品零售額為13517億元，同比增長2.9%，增速較2018年放緩5.1個百分點。
另一方面，內銷市場的“遊戲規則”與外貿市場差別很大。“在傳統外貿中，企業只要按照合同履行守約，就能順利推進。而內貿就要複雜得多，包括產品線規劃、渠道開發、品牌打造、銷售團隊建設等，而且，企業做內貿還要承擔庫存風險。”浙江一家面料企業相關負責人說。
3、外貿轉內貿不是長久之計
▎國外紡織業方興未艾，有待開拓
長遠來說，外貿轉內貿只是當下的權宜之計，並不是長遠之計。首先，疫情是暫時的，雖然何時結束我們無法預知，但總有消散時。待到疫情結束，春暖花開，紡織外貿也同樣會回暖。國外許多國家的紡織業正方興未艾，待全球戰勝病毒，涅槃重生的紡織市場又將迎來出口的好時機！
▎內銷市場競爭加大
萌生外貿轉內貿想法的布老闆不在少數，若大家都將銷售方向轉向外貿，即將給內貿市場增加壓力。坯布織造面料市場原本已經飽和，供需關係不平衡，供應遠大於需求，導致已經有一批企業被淘汰或被迫轉型。若再加上部分外貿企業轉內貿，恐將難分半杯羹！
4、關於外貿企業目前面臨接單難的問題
給出以下幾個建議，供紡織老闆參考
1、堅守陣地，不能將多年積累的外貿客戶輕易放棄。即使在客戶取消訂單和無單可接的情況下，也要待客戶如初戀般。發展客戶不容易，維護客戶更是難上加難！待疫情過後，你的一舉一動盡在客戶眼中，或將收穫更多！
2、在堅守自己原有陣地的同時，可以適當發展內貿客戶，做到開拓和維護兩不誤！這樣也能將企業運轉下去，不會因為無單而難以為繼。
3、雖然新冠肺炎病例已遍佈全球50多個國家，但大規模爆發的並不多，可以將外貿銷售重心轉移至疫情較輕或沒有疫情的地區，同時開拓了企業原本的貿易範疇。
4、提高企業自身產品附加值，提高產品質量。只有完善自身的產品，將產品做到極致，無論是外貿還是內貿，都將有一席之地，不會被市場所淘汰。
5、結語：
疫情之下，企業難免有一些影響，紡織老闆不必產生恐慌情緒，做好自己的產品，以不變應萬變。至於企業是否需要由外貿轉內貿，希望老闆們慎重考慮.....
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