毒家摄影指南

首先需要了解竞争对手的企业及法人背景，

比如我们是小微企业，竞争对手是央企，那我们很难和对方竞争。

如果我们都是从事衬衫行业，那我们需要分析竞争对手，的款式，面料，价格，销售渠道，品牌定位，市场占有率等，随后了解竞争对手的营销途径，再看看哪些领悟，竞争对手还没作为主要推广方向，哪些用户群还没有被主要用户画像。

这样只要了解清楚了，首先确定自己公司的品牌定位，锁定目标客户群，调整好产品风格，就可以针对目标用户，进行营销活动了。

量衣先生

为什么要做竞争对手的分析？

“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”，这是《孙子兵法·谋攻篇》中提到的。

商场如战场，如果对“敌人”毫不知情的情况下贸然采取行动或做决定，会给你带来毁灭性的打击。

当年手机界老大诺基亚，中国电商界鼻祖当当、国内互联网行业领军人搜狐以及现在都要被移出BAT的百度，这些大佬们的没落不能说都是时代造成的，也有很多原因是他们对竞争对手的疏忽。

怎么做竞争对手的分析？

大致分为6个阶段，

①明确分析竞争对手的目标

我们首先要明确此次分析是为了什么？分析结束后你想得到什么？这些清楚了我们才能有的放矢；如果这点都不清楚，那咱们同行那么多，同行业务那么多，不可能三姑八大姨都要进行分析吧。

②选择要分析的竞争对手

根据咱们的目标，要筛选出匹配度高的，真正能威胁到我们的竞争对手。

③根据目标明确要分析的内容

是要了解竞争对手的产品，还是营销手段，还是技术？我们可以深度、广度都考虑，但是最好主要方向也要明确比较好。如果跟问题一样，想要写营销策划案，那您可以把重点放在对手的营销活动、客户群体、产品价位等方面。

④收集相关信息（包括但不能仅限于网络上公开的信息）

如果要分析的对手和内容明确后，我们就可以动用一切合法手段开始收集相关信息了。但是，一定要技术要采取多种方法和渠道，不能百度上下搜索就结束了。比如互联网产品你可以注册账号体验，如果是实体类产品也可以采购进行体验，通过适当的电话咨询等了解对方的服务等等。

⑤对收集的信息根据自己的逻辑进行整理分类和统计分析

信息收集完，我们要进行清洗，把一些可靠性不高或质量不高的信息筛除。然后对信息进行分类和统计。

⑥做出有助于决策的总结报告

分类统计后的总结报告是必不可少的。统计出来的可能是一些质量很高且有很大参考价值的信息，但是这也只能是“知识”层面，如果想要用于决策，还需要转换为“智慧”。就是通过知识和经验，做出客观且独有的总结。

至于分析方法会有很多种方式，比如swot法、pest法、矩阵分析法、波特五力模型等等，最好是都要有基础的了解，根据场景自由配合使用会达到更好的效果。

最后附上我比较喜欢用的商业画布，这个画布可以通过一张图读懂对手的整体的商业模式。

木子麻

你好，我是零风险创业营，很高兴回答你的问题。

写营销策划案分析竞争对手，应该遵循下面几种分析方法。

第一，竞争对手市场占有率分析

市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示。目的是为了明确竞争对手及本企业在市场上所处的位置。

分析市场占有率不但要分析在行业中，竞争对手及本企业总体的市场占有率的状况。

分析总体的市场占有率是为了明确本企业和竞争对手相比在企业中所处的位置是什么?是市场的领导者、跟随者还是市场参与者。

分析细分市场的市场占有率是为了明确在那个市场区域或是那种产品是具有竞争力的，在那个市场区域或是那种产品在市场中处于劣势地位，从而为企业制定具体的竞争战略提供依据。

第二，分析4P营销组合

分析竞争对手在市场营销组合，4p是指：产品、价格、 渠道、 促销。

1、产品的组合

主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

2、价格的组合

主要包括基本价格、折扣价格、付款时间等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

3、渠道的组合

它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

4、促销组合

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。

第三，竞争对手的财务状况分析

竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析、成长性分析和负债情况分析、成本分析等等。

竞争对手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指标是利润率。比较竞争对手与本企业的利润率指标，并与行业的平均利润率比较，判断本企业的盈利水平处在什么样的位置上。同时要对利润率的构成进行分析。主要分析主营业务成本率、营业费用率、管理费用率以及财务费用率。看哪个指标是优于竞争对手的，哪个指标比竞争对手高。从而采取相应的措施提高本企业的盈利水平。

比如，本企业的营业费用率远高于竞争对手的营业费用率。这里就要对营业费用率高的具体原因作出详细地分析。营业费用包括：销售人员工资、物流费用、广告费用、促销费用以及其他(差旅费、办公费等)。通过对这些具体项目的分析找出差距。并且采取相应的措施降低营业费用。

竞争对手的成长性分析。主要分析的指标是产销量增长率、利润增长率。同时对产销量的增长率和利润的增长率做出比较分析，看两者增长的关系。是利润的增长率快于产销量的增长率，还是产销量的增长率快于利润的增长率。一般说来利润的增长率快于产销量增长率，说明企业有较好的成长性。但在目前的市场状况下，企业的产销量增长，大部分并不是来自于自然的增长，而主要是通过收购兼并的方式实现。所以经常也会出现产销量的增长率远大于利润的增长率的情况。所以在作企业的成长性的分析的时候，要进行具体的分析，剔除收购兼并因素的影响。

其他的财务状况分析，如资产负债率的分析、成本分析等。

第四，竞争对手创新能力分析

目前企业所处的市场环境是一个超竞争的环境。所谓的超竞争环境是指企业的生存环境在不断的变化着。在这样的市场环境下，很难说什么是企业的核心竞争力。企业只有不断的学习和创新，才能适应不断变化的市场环境。所以学习和创新成了企业的主要的核心竞争力。

对竞争对手学习和创新的分析，可以从如下的几个指标来进行：

（1）推出新产品的速度，这是检验企业科研能力的一个重要的指标。

（2）科研经费占销售收入的百分比，这体现出企业对技术创新的重视程度。

（3）销售渠道的创新。主要看竞争对手对销售渠道的整合程度。销售渠道是企业盈利的主要的通道，加强对销售渠道的管理和创新，更好的管控销售渠道，企业才可能在整个的价值链中(包括供应商和经销商)分得更多的利润。

（4）管理创新。在我国，企业的管理水平一直处于一种较低的层次上。随着中国加入WTO，国外的资本更多地参与到了国内的市场竞争中。在这样激烈竞争的市场环境下，企业只有不断的提高自身的管理水平，进行管理的创新，才能不被激烈的市场竞争所淘汰。

通过对竞争对手学习与创新能力的分析，找出本企业在学习和创新方面存在的差距，提高本企业的学习和创新的能力。只有通过不断的学习和创新，才能打造企业的差异化战略，提高企业的竞争水平，以获取高于行业平均利润的超额利润。

第五，对竞争对手领导人分析

领导者的风格往往决定了一个企业的企业文化和价值观，是企业成功的关键因素之一。一个敢于冒险、勇于创新的领导者，会对企业做大刀阔斧的改革，会不断的为企业寻求新的增长机会;一个性格稳重的领导者，会注重企业的内涵增长，注重挖掘企业的内部潜力。所以研究竞争对手的领导人，对于掌握企业的战略动向和工作重点有很大的帮助。

对竞争对手领导人的分析包括：姓名、年龄、性别、教育背景、主要的经历、培训的经历、过去的业绩等等。通过这些方面的分析，全面的了解竞争对手领导人的个人素质，以及分析他的这种素质会给他所在的企业带来什么样的变化和机会。当然这里还包括竞争对手主要的领导人的变更情况，分析领导人的更换为企业的发展所带来的影响。

就分享这些吧，意犹未尽？欢迎在评论区留言。

零风险创业营

本人有过快消品营销策划、项目策划的经历，根据自己的经历，简单谈谈自己的体会。

1、分析竞争对手的目的是为了分析自己公司的产品可能在市场营销中预计的市场份额，准确说是有关产品的竞争能力分析，所以不要把重点放在企业竞争上。竞争对手的实力、经营规模、产品经营范围等与实际产品竞争的有关系，但不是本策划案的重点。过多篇幅描述同竞争对手公司实力的对比，只能是写一篇好看不实用的策划案，日常工作中这种案子太多了，也包扣一些专业策划公司的作品。既然营销策划的关键点落在产品竞争上，就要死死盯着产品属性、产品差异化、价格体系、销售渠道、推广方法等方面，这样才会给公司提供有价值、专业性强的方案。

2、分析竞争对手的产品是策划中的重要部分。分析的项目主要是产品的包装、差异化、价格体系、推广渠道等方面。

（1）要完成这部分策划工作，有一定工作量的市调工作，如果所涉及的行业是低价值商品，可以根据需要采集相关的样板。公司的竞争对手可能不是一家公司，一般采集2-3家的样品就好。

（2）对于市调资料汇总，对采集的样板进行认真细致的分析，提炼出竞争对手的在包装、品质、产品结构、价格、推广渠道、推广方法等诸多方面的差异化出来。有了这些分析元素，在论证自己公司的产品的竞争能力。同竞争对手的博弈，无非是从对手那里抢饭吃，能抢几碗饭、怎样抢，这是公司对你策划案认可的关键。

（3）对竞争对手的分析，主要是以数据说话，泛泛的、空洞的语言描述对公司营销策略的确定价值不大，公司对你的案子也不会认同。

3、分析竞争对手是一项很重要细致的工作。现在市场竞争是十分惨烈的，就是营销策划做的再好，实际操作中也未必能顺利从竞争对手那里抢到饭吃。你能分析人家，人家同样能分析你，同样可以制定应对方案，来保住自己的饭碗。所以建议策划人员，万不可抱着迎合公司的心态去做部分的工作。

以上是自己的看法，仅供参考。也欢迎大家讨论。

睿智狂拍

做好营销策划方案需要注意以下几点：

第一：首先企业要对市场环境进行分析，在这过程中，只要了解商品在市场实际需求以及潜在需求，还有竞争对手的商品讯息，只有掌握好市场的需要，才能做到胸有成竹，对商品进行准确的地位，减少失误，从而使得风险降到最低，就可以取得良好的营销作用。

第二：对消费者的心里做分析。当企业彻底了解消费者为什么会购买商品时，就可以制作出有针对性的营销创意，现在的营销多数都是以消费者为导向，以其需求为商品的性能，不过仅仅如此是不足的，还要对其消费力以及消费环境进行分析，综合起来才会使得营销策划成功。

第三：对商品优势的具体分析，这优势包括本品优势以及竞品优势，每样商品都会有自身的优势，在企业营销活动过程中，本品就避免不了与其他商品对比，只有充分了解到两者的优劣势，就更能打动到消费者。

第四：营销的方法与平台的选择，这既要考虑到企业本身的状况以及策略，还要考虑到目标群体的喜好问题。虽然营销本身较复杂，但只要把握住上述要求，你会发现做好企业营销并不难。

徐文华猎头

竞争分析是写营销策划案的重要组成部分，但很多人以为策划案中的这部分是个过场和形式，可有可无但不得不写。其实这部分是策划案策略推导的关键，我这里就详细分享下怎么分析竞争对手以及需要注意的要点有哪些。

分析竞争，我这里总结位一句话，就是一个点、两个面、三条看不见的线！且听我细细道来：

1.一个点

这是在写策划方案的竞争对手分析这部分首先要明白的道理，难道还有人不明白这个道理？还真有。很多小伙伴常犯的盲目堆砌数据症、无脑迷信模型症很大程度上就是因为对这个心里没点数。

不是说不可以用数据，而是你要明白需要哪些数据，什么样的数据能助你找到结论。也不是说两三年前的数据就一定过时了（营销禅修院：MandCX），而是在这个万物涌现、信息倍增速的时代下，你找的数据要保证有效性，拿着旧地图找不到新大陆，懂？

任何分析模型都是有适用性的，也就是说有局限性，哪个模型都不是万精油。PESTEL是分析宏观环境的模型，更适合企业战略分析，评估产品存在的机会；SWOT模型是常用的战略规划分析方法，偏向于分析状态（营销禅修院：MandCX），结论还需要你进一步分析洞察。不论哪个模型，使用前一定先确保自己掌握了这个模型的本质和精髓，一瓶不满半瓶晃荡就太没必要了。

要得出分析竞争的核心观点，一般要进行定性定量分析。

定性定量分析就是通过比较对照自己企业状况和各竞争对手状况来分析问题和说明问题，不难明白，要想定性定量分析你首先需要掌握大量关于自己企业和各竞争对手的资料，没有充足资料谈分析就是颅内幻想。

一般来说，分析竞争都是定性和定量分析搭配进行分析，这样才比较科学和实际。因为定性分析需要定量分析的验证和支撑，而定量分析又需要定性分析的判断和识别。

2.两个面

分析竞争就是这样，两只眼睛看问题，明白合理地方的不合理之处，掌握不合理地方的合理之处。

分析竞争的意义就在这里，在掌握各个竞争对手的各种优劣状况后，对比得出自己的优劣之处，进而寻求突破点。竞争对手可能是他山之石（营销禅修院：MandCX），也可能是前车之鉴，同时也可能是二者兼而有之，写策划方案时切记。

3.三条看不见的线

把握好环境线，就是要用动态的眼光和广角视野看待各个竞争对手，在动态中识别自己和竞争对手的差异。

正确的思路是，收集资料看到落地素材后问竞争对手为什么要这样做，这样做真的有效吗，合理之处是什么，如果不这样做还可以怎么做，我可不可以这么做，还可以怎么做。一言以蔽之，通过落地素材看策略、看意图、看布局，这样透过现象看本质，才能真正弄懂对方到底是怎样的状态，也才能够科学得出你的核心观点或是结论。

所以说，竞争的本质是为了争夺用户需求满足权，竞争的核心是围绕着消费者需求寻求突破。

别以为策划方案中竞争对手分析短短几页，你就可以等闲对待，也不要因为别人写的竞争对手很水你也依葫芦画瓢。策划毕竟是个脑力活，脑子还是要动起来的，不做竞争分析，硬盘分析竞争，一个点、两个面、三条看不见的线助你的发际线还能多坚守几年！

以上希望能给你启发，在下小僧鲲鲲，让营销没有难渡的劫！

小僧鲲鲲

不管是你自己公司的产品或者是服务，还是竞争对手的产品，一个好的营销策划案，首先是要非常了解客户的需求，客户的痛点，站在市场的角度。

所有的购买产生的动机，其实最终都是顾客自己做的决定。能够让顾客做决定产生购买，一定是他的需求，抑或是击中了他的弱点，抑或是他的欲求得到满足。

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安格格Anna

营销策划案，行业不同，公司也不同，当然具体的策划案也不同。颗粒度的问题，如果你能够把问题的颗粒度再变小一些，让人更明白你要问的是什么，才好回答你。不过一般来说，分析竞品还是主要分析竞品的策划目标是啥，投放渠道在哪，成本如何，有什么漏洞，等等。当然，如果你要知道对手的秘密，那么这个秘密也不值啥钱了。

子龙2730

• 借助能够获得信息来源的所有外力，作出基本搜集与调查研究。
• 用搜集到的信息资料，与己方优劣相比。所谓知己知彼，百战不殆。大抵如此。
• 拿出自己的方案，咨询前辈看法，在指导下进行方案优化调整。

简张张

主要围绕竞争对手的优势和劣势来写，找到对方的劣势我们可以放大自己的优势来攻破，规避对方的优势放小自己的劣势

關鍵字: 奥美广告 职场 市场营销