原文来自Skift，作者Dennis Schaal

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PRICELINE于2004年9月21日

宣布收购ACTIVE HOTELS

2004年9月，Priceline.com以1.61亿美元收购了Active Hotels，并很快将注意力转向在欧洲的进一步扩张和预订业务。

格伦·福格尔

嗯，我当时和Active Hotels的CEO安迪·菲利普斯在特拉法加广场，那是2004年11月，世界旅游交易会期间，我之前提到，几年前，我也是在大会上遇到了谢恩·惠利。

当时，安迪问我对Booking.com有什么看法。我说，“嗯，我知道他们，但不太了解。你为什么问？”他说：“有几个人在城里参加世界旅游交易会，在和你做交易之前我们一直在考虑和他们做交易。你想和他们谈谈吗？”

那天是星期三。我当时还在纽约和伦敦之间来回奔波。我本来打算第二天回家。从星期一开始我就在那儿了。我差点告诉安迪，“哎呀，听起来很有趣，但我累了。我们回家吧，何不改天再说呢。”

但我没有。我差点就说出来了。我对安迪说：“好吧。”于是我打电话给我妻子艾米。我说，“艾米，我明天不回家。我星期四有个会得去。”她说，“好的。”

我去开了会，见到了CEO斯特夫·诺登。一个管财务的人也在：他更像是一个顾问，帮助他们把事情安排好，他叫简·多克特。简后来成为了Priceline Group的董事会成员。

安迪和我见了斯特夫和简。斯特夫告诉我他们在做什么以及公司的情况。我说，“听起来很有趣。我想知道更多。我能来看看吗？”斯特夫说：“当然，你想什么时候来？”

我说，“明天怎么样？”他说：“好的。”我打电话给艾米，我说：“艾米，我明天也不回家了。现在我得星期五回家。我有个会议要去。“所以我一个人去了阿姆斯特丹，再次见了斯特夫，他的管理团队，还有简。

这太棒了。而且，我认为这将成就大事，因为Active在英国做得非常大，在法国和欧洲大陆的其他一些地方也有一些酒店，并且他们非常倾向于用加盟商来获得需求。

另一方面，Booking.com在欧洲大陆拥有更多的酒店——荷兰、法国、西班牙——而且他们非常倾向于使用搜索引擎营销。

亚瑟·科斯滕

对于数字营销，有一件事我们很长一段时间都不明白：如果我们做巴黎的广告，Expedia做巴黎的广告，人们会跳转到Booking.com的巴黎目的地页面或是Expedia的主页，他们的主页上会突然出现纽约和维加斯的广告。

我们建立这些目的地网站是一次幸运的尝试，这是我们为有机搜索结果所做的一个实践，但当付费搜索出现时，这对我们帮助很大。

一开始的一个问题是，我们的顾客转化率比Expedia和其他公司要高得多，但利润率低得多。我们需要让转化率更好。我们一直都明白，如果我们的转化率只是与Expedia或其他商家不相上下，那我们就永远失去机会了，因为他们的利润率比我们大得多。

技术是我们的基本核心，我们也很好斗，获得的投资不多。所以我们必须在客户转化方面比我们的竞争对手更聪明。

安迪·菲利普

收购完成后，我的职位是Priceline International的CEO，听起来很厉害，但我管的基本上是Priceline非美国的业务，在当时并没有那么重要。

格伦当时是收购业务的负责人。他说：“我们应该在全球范围内关注哪些其他公司有？”我首先指出的是荷兰这些人。

他已经和他们有过一些接触，但格伦和Priceline CFO鲍勃·迈洛德从那时变得更加认真了。我把Bookings看作是一个竞争对手，在酒店领域，我很担心他们。

Priceline是否应该去购买另一个在欧洲发展良好的零售酒店产品，在酒店上下双倍赌注，还是应该扩大其旅游产品？

格伦和鲍勃·迈罗德选择完成收购Bookings是一个勇敢的决定。如果你是一个线上旅行机构，惊人的指标，包括酒店业的规模和涉及的利润率，都会使酒店成为一个明显的焦点。

格伦·福格尔

我想，哇，把这些人（Active Hotels和Bookings）聚在一起会是件好事。Active的销售更多，利润更高。事实上，当时Booking还没有任何利润，但Bookings增长得更快。嗯，还有一件很棒的事。他们做的是完全相同的代理模式。这太完美了。

亚瑟·科斯滕

格伦·福格尔是一个伟大的人，当其他人都在进行错误的收购时，他的收购都是正确的。而且，他有发现这些公司的嗅觉。对我们来说这种嗅觉有点吓人。

我们是一群做项目的技术人员，收购了一家公司（2003年科斯滕的Bookingsportal收购Bookings.nl），我们相当成功地实现了公司的发展，但我们只是相对缺乏经验的年轻人。

突然之间，这些有银行家背景、经验丰富的收购人员出现了，我们有点害怕。但你知道，格伦是一个非常迷人和友好的人，我们进行了一次很好的交谈。

我向他展示了企业中几乎所有的飞轮，以及我们对企业的洞察水平，以及发展企业可进行的操作。我们无法想象它会像现在这样大，但我们当时相当有信心把它发展得很远。

Active Hotels来到了Priceline，然后向Priceline提出了同样的机会， “嘿，我们认为我们非常适合Bookings。你能把他们也弄来然后把我们合并在一起吗？”

基本上就是这样，然后格伦加入了。几天内，我们向他展示了我们如何管理和发展业务的几种方法，我对此很兴奋。

这是一笔奇怪的交易，因为每周我们都达到了计划，我们甚至都不敢告诉格伦，因为我们认为他不会相信我们，会认为我们在试图操纵一些事情。

是啊，我也是个投资人，你能看到很多曲棍球棒效应。我从来没见过曲棍球棒效应完全发挥作用。从某种程度上说，格伦会认为我们欺骗了他，因为每周的数据都比预期的好。所以这其实是一个有趣的过程。

吉莉安·坦斯

在通过Active的收购提案之后，我们向Priceline和格伦介绍了Bookings的业务，非常激动人心。

当时，我管理着Bookings的大部分业务，但我们没有头衔之类的。我们正在向着世界扩张。这占了我工作的最大部分，确保我们在尽可能多的国家取得成功。

杰弗里·博伊德

格伦·福格尔管理着我们的公司发展，他为我们关闭了在伦敦的业务。但值得称赞的是，他继续贴近市场，最终将剑桥的Active Hotels确定为代理模式酒店业务，增长得很好，有很多很棒的人在那里工作。

我们先进行了收购。一年后，格伦发现了Booking.com。我们买下了Booking.com，最终将Active和Booking结合起来。这是为数不多的合并之一，整合确实发挥顶级的协同效应。

Active Hotels在英国非常成功，当时英国是欧洲最大的线上旅游市场，但在欧洲大陆却不太成功。Booking.com当时在欧洲大陆非常成功，但在英国却没有那么成功。

两者都有大约8,000家酒店，但没有太多重叠。当我们能够合并业务，并将库存展示给想去英国的欧洲游客和想去欧洲的英国游客时，业务立即得到了提升。

Booking.com的那些人知道如何应对整个市场。不仅是伦敦的大型连锁酒店，雅高、万豪、希尔顿，还包括最终在全国各地，小城镇，小酒店找到需求和服务。

对于一家没有自己网站的小酒店来说，线上旅行社为酒店带来的服务创造的价值是很大的。他们不能线上预订，也没有网络营销。他们在世界各地都没有分销协议，也没有外语服务。

团队素质最终才是收购的关键

有很多关于商业模式和营销策略的讨论。但除了商业模式，Priceline还被Bookings和Active Hotels团队的质量所吸引。

杰弗里·博伊德

我们当时认为代理模式显然更适合消费者，因为他们不必提前付款。虽然收取佣金可能是一个挑战，但我们的企业有明确流程，并了解如何使其发挥作用，所以我们觉得这是一个优势。

其他人（如Expedia和Hotels.com）很难真正摆脱商家模式，因为在客人退房之前，商家会获得相当可观的现金流收益。

我认为这是我们的优势。我认为，人们最初认为这些业务（Active Hotels和Bookings）依赖于网站来获取大量边缘化的点击，从而获得需求，但这是一种误解。随着时间的推移，这些企业的直接业务和品牌实力都在不断增长。

格伦·福格尔

你考虑一项收购的第一个原因是人：亚瑟·科斯滕、基斯·库伦、斯特夫·诺登和其他许多人，他们太棒了。有很多人为使这些公司成功而付出了艰苦的努力，，每个人都是值得被提到的。

我要说的是阿德里安·库里，他曾是Active Hotels的CFO，后来成为整个集团的CFO，并在那里发挥了巨大作用，他也应该被提到。但是，有那么多人值得提到的人，你怎么可能一一述说？

我们有一个300人的名单，其中恰好有150个来自Active Hotels，150个来自Booking。突出的人都有团队智慧和街头智慧，有商业知识、管理技能，他们在各个领域都做得很好。

亚瑟·科斯滕

我们曾经讨论过购物行为，也讨论过电子商务，实际上它甚至与Booking.com没有关系。想象一下，如果有很多人在浏览某个地方，那么我也可能选择这个地方。

购物通常是一件非常社会化的事情，就像选择餐馆一样。你会去一家没有顾客的餐馆吗？你会点没人点的食物吗？不，你会去一家人多的餐馆。

然后你会看看菜单，看看其他人在吃什么。有很多心理信号来自于其他人的行为，这些行为会在你的购买过程中帮助你。

PRICELINE于2005年7月14日

宣布收购BOOKINGS B.V

2005年7月，Priceline.com以1.33亿美元收购了Bookings B.V。尽管联合经营的合并后公司——Active Hotels和Bookings——最终取名为Booking.com。

但有趣的是，Priceline在2004年以1.61亿美元的价格购买了Active Hotels，这一费用高于Bookings的收购价格。现在的重点是整合两家公司，当时两家公司共有18,000套房源，是欧洲线上竞争者中库存最大的。

在宏伟的计划中，整合进行得非常顺利，尽管Active和Bookings有时是一种艰难的结合。团队之间存在文化差异和冲突；大多数Active Hotels领导一两年之后都离开了。在这两宗交易中，管理层将一部分收购收益再投资回各自的业务。

杰弗里·博伊德

这是一次伟大的收购。我们真的很幸运，在这两个公司（Active和Booking）中都有伟大的企业家。尤其是Booking.com的人，合并之后，基斯·库伦、亚瑟·科斯滕、皮埃特·范·多恩和阿德里安·库里等人在扩大企业规模方面做得十分出色。

我们提出的一个洞察被证明是正确的，就是要确保我们给了经营企业的人以非凡的控制力和独立性，这也是Priceline的一个特点。所有的管理结构都会面临挑战，但你必须看看有什么好处和成本。

好处就是能让这些出色的企业家继续在企业工作6年、7年或8年，这种好处可以使收购成功，并继续让他们发挥，这就是企业的价值所在。

我们的专家对数据进行了分析，以确定有史以来成功的互联网行业交易，Priceline.com在2005年收购Bookings B.V.是旅游业最成功的一笔交易，从价值创造来看也是整个互联网行业中第五大成功的交易。

Priceline对Active Hotels和Bookings业务进行快速收购，之后这些业务合并，更名为Booking.com，给母公司带来了新的活力和全球影响力。

Priceline.com在2003年发现没有足够的营销资源能将自我定价系统推广到全球，正如最初的设想那样，而且这种模式与世界许多地区的消费者习惯和行为也不太相符。

然而，Booking.com和Priceline 2007年对Agoda的收购使Booking Holdings通过让全球各地遥远的山顶、村庄、城镇的各种类型的酒店和住宿产生旅游需求，从而开启了规模宏大的新业务。

从这个意义上说，Priceline收购Booking.com与eBay 2002年收购Paypal类似，后者通过在一个稳定的电子商务市场上添加一个当时颇具吸引力的支付平台，率先实现了增长。

我们计算出，eBay收购Paypal为母公司创造了约1,000亿美元的价值。eBay在2015年剥离了Paypal，而Paypal又在第二年收购了千禧年最受欢迎的Venmo，希望能实现同样的成功。

同样，Facebook在2012年收购Instagram时也意在获得千禧一代的青睐，在最成功的互联网行业收购排行榜上，Instagram以990亿美元的价值创造位居第二，仅次于eBay收购Paypal。

毫无疑问，Booking.com是一个小引擎，后来变成了Booking Holdings的大引擎，颠覆了在线旅游的力量平衡。

一次成功的并购并非毫无痛苦

安迪·菲利普

Priceline CFO鲍勃·迈洛德坚持的一点是，“好。安迪，如果你认为这是一笔非常好的交易，就把你的钱放在你想说的地方。”整个团队不得不在Priceline下对新实体进行再投资。

所以他说，“如果你认为这是好的，那就把你的资产和这些人合并。所以，当你买下这些人（Bookings）的时候，你的资产将变成其所有者权益的一部分，你将和他们一起参与其中。”

因此，从第一天起，这两家公司就在财务上融为一体。回想起来，我想这是格伦、鲍勃和杰夫为实现目标而采取的非常明智的行动。因为这样一来，从交易早期开始，Active团队和Booking团队就不得不共同行动。

谢恩·惠利

老实说，这证明了Priceline的特性，在主动收购后并没有出现太多明显的变化。显然我们有更多的钱。我们得到了更多的员工，更多的营销人员，我想当时还有随着增长到来的痛苦。

有一些合规问题。我记得圣诞派对曾经非常喧闹，我们还获得了年度最差发型奖。这些都没有了。一旦我们归美国人所有，那些元素就消失了。我们不敢得罪美国人。

Priceline非常好，因为他们信任Active的领导，而且他们没有参与日常工作。他们让当地的管理层来管理。当然，如果领导层走错方向，他们也会顺着走。老实说，我认为真正的变化是在Priceline收购Bookings.nl，并让基斯·库伦和亚瑟·科斯滕加入进来时发生的。

Bookings在比利时、荷兰、卢森堡和法国非常强劲，我们在英国也很出色，所以我们没有相互干涉太多。虽然Active刚刚在巴黎开了一家办事处，但由于Booking的原因，办事处关门了。

Bookings.nl和Active的结合

当然，在合伙部门和加盟商方面，我们有自己的工作方式，他们有他们的。Bookings.nl的荷兰式预订方式与Bookings与供应商的合作方式很相似，他们没有给供应商信任，这对我们部门来说是一种文化上的改变。

当我们与Bookings整合时，我们不得不使用他们的平台，所以合作伙伴必须把他们想要的更改发送进来，我们必须排队等候阿姆斯特丹的团队进行更改。

瑞秋·豪斯

有人说是Priceline收购了Bookings.nl，从而产生Booking.com，因为Active是先被收购的，我有点沮丧。从商业角度来看，是Active Hotels将英国和法国市场缝合在一起。

我认为这是一个50:50的平等合作关系。所以当我们第一次合并公司的时候，吉莉安·坦斯和我都拿到了我们的Priceline Europe名片。我们很快就很明显地看到Priceline Europe行不通，就像Priceline在英国行不通一样。

所以他们当时一直保留着Booking.com或Bookings.nl，以及Active Hotels两家公司。慢慢地，当安迪和其他人开始放权，基斯·库伦和亚瑟·科斯滕接手时，重点正确地转到了Booking.com和

当安迪离开时，我被任命为Bookings.com的董事总经理，所以在Bookings.com的领导下，我们负责法国、英国和斯堪的纳维亚市场，这是收入的一大部分。

在剑桥的办公室里，我还有客户服务团队、点击付费团队、技术团队，还有一个财务团队。如果不走出去发展业务，我当时会被两方夹在中间。

当时Active Hotels有一些创新，但Bookings阻断了这些创新。然而，两三年后，他们又重新引入了整个过程。所以当时真的很痛苦。我们的创新之一是自动更新房源功能：如果一家酒店售出一个房间，房源就会立即被替换。

另一个是预订按钮。你可以把它添加在酒店的网站上，每次他们通过我们的预订按钮得到订单，我们会得到3%的回扣。当时这种功能被“抛弃”了，很多年后又被重新引入。

很多人对整个安排感到有点不安。一方面，这很令人兴奋，我们在增长，一切都进展得很快。指标是惊人的，创新处于鼎盛时期。但另一方面，剑桥的人仍然感到有点沮丧。

马特·维特

任何企业合并都必须建立在一定程度的信任上。Active在Bookings看来，是非常成功的联盟空间，但营销方面表现不佳。而我们认为他们业务的地理位置很好，这是我们的缺陷。

当我们走得更近时，我们发现我们的模型意外地相似。例如，我们以同样的方式招募酒店。但我们很早以前就清楚的一件事是，他们的系统比我们的系统更新，更能适应未来的发展。

瑞秋·豪斯

荷兰人和英国人各执一词，合作很艰难。

在Booking.com内部，他们开设了一个学院，还搞的有点正规。他们录取了我们10人，办了一个内部学院。

被录取的是团队中早期的领导者，包括我自己、吉莉安、卡迈尔·布纳吉马，还有Booking.com的CMO，佩皮恩·里韦尔。我们被派去学习长达五个周末，甚至有点像MBA培训。

所以在收购之后，我和吉莉安就被安排在一起了。我们的职位相同，我在Active，吉莉安在Booking。我们一起工作得非常好，吉莉安是个勤奋坚强的人，她配得上她的成功。她在学术和其他方面都很突出。

马特·维特

当两家公司走到一起，总会有一方处于弱势。但我要说的是，大多数人都愿意看这个经过合并的新公司取得成功。公司就是这么壮大起来的。

我们之间的主要差异在于管理风格。Active非常学院派，但包容性很强。我们用幽默来团结我们的队伍，花了很多精力，以求在决策过程中考虑到每个人的观点。

而在Booking中，由于经营者们自上而下的管理风格，董事会层面有很多争论，但一旦做出决定，就会以高效率执行。

安迪·菲利普

两家公司做事方法不同。完成了与Bookings的交易之后，我们把所有人都召集到一个房间，决定下一步要做什么、我们将如何合作、谁来管理什么，当时的开端是很好的。人与人之间确实有不同的风格，但我认为两种文化都非常非常注重指标。

总的来说，公司合作得非常好，团队也合作得很好。

马特·维特

我们讨论的主要是后端。他们的数据库和web服务系统在2004年被彻底翻新，因为他们之前遇到过严重的问题。他们重建了一切之后，有了一个新的模块化系统，可以非常迅速地扩展和扩张。

就拥有的酒店和交易数量而言，我们是相似的，但我想，就酒店和贸易总量而言，Active在收购前可能要大20%。收购后不久，我们就把业务重心转移到了阿姆斯特丹。

这一方面是因为扩张将在欧洲大陆进行，另一方面是因为他们系统的扩展比我们更容易。

安迪·菲利普

有一些事情他们不能让我们单独去做，但格伦和杰夫和鲍勃合作得很好，他们给了我们留下了执行的余地。整个欧洲团队进行了大量的试验和创新。有时，当你进入一个更大的组织，事情会变得更困难，而他们在早期基本上就让我们单独行动。Priceline此前曾试图进军欧洲，但在我看来收效甚微。

EXPEDIA于2008年7月15日宣布，

它已达成收购意大利VENERE的交易

Expedia被Booking.com的收益震惊了，在2008年以未公开的价格收购了意大利的酒店预订网站Venere，这家公司和Booking.com一样使用代理模式。

格伦·福格尔

我们有几次也考虑了Venere。我和Booking.com管理团队的成员一起去了罗马。创始人当时意见不合，很想卖掉公司，一刀两断，然后离开，把公司移交给别人。

后记

2003年，在Priceline收购Active Hotels and Bookings B.V.之前，它在欧洲没有多少公开价格的零售产品，在全球范围内，它是第三大竞争者，位列IAC Travel和Orbitz之后。如今更名为Booking Holdings是世界上最大和领先的在线旅行社。

2017年，Booking Holdings收入127亿美元、净收入23.4亿美元、净收入增长率19.5%，超过了收入100亿美元、净收入3.78亿美元、净收入增长率3.8%的Expedia。

虽然当时没有得到广泛认可，但2005年是关键的一年。在Priceline公司2006年2月16日进行的2005年第四季度财报电话会议上，CEO杰弗里·博伊德将2005定义为“Priceline的转型年”。

Priceline Europe现在包括了Active Hotels和新收购的Bookings B.V.，博伊德告诉投资者和分析师，Priceline Europe“本季度表现出色，总预订额为1.58亿美元，有机增长率为88%，较第三季度的76%有所加快，大大超过了竞争对手的报告。”

相比之下，Priceline在美国的业务只有5%的有机增长。

安迪·菲利普

我认为Booking是以1.4亿美元的价格被购买的（实际上是1.33亿美元，而Active的收购价格是1.61亿美元），我们的收购价格略高于此，但在那笔交易之后，产生了这么多的价值。

这在很大程度上要归功于剩下的团队的努力。还有斯特夫、基斯、亚瑟、马修·维特、阿德里安·库里、瑞秋·豪斯，所有这些人都非常非常紧密地合作，以实现这一价值。所以，你知道一次成功的背后总是有很多推动者，我认为

杰弗里·博伊德的能力和率直都十分惊人，他不会以任何明显的方式断言、指导或强行引导旅游业的方向。但接着他会说一些非常有洞察力的话，把之前所有的对话都总结得非常好。他很擅长给实体公司带来清晰的远见。

杰弗里·博伊德

在如此重要的技术过渡时期早期采取行动是一种真正的荣幸，仅仅能够在互联网行业工作都很好。移动设备的突然出现，使这个行业进行了再次转型。身边能围绕着这么优秀的人，并能一起工作，真是一种享受。

瑞秋·豪斯

就我个人而言，这是我生命中的最佳旅程。我经历了我职业生涯中最激动人心的一段时期，我可以坦率地说，我很自豪能成为公司的一部分。

工作节奏很好，每个人都很激动，我们也的确在任何方面都很出色。我们为自己设定的每一个目标都很好，也希望可以继续下去。文化是那么多元，每个人的确都卷起袖子干实事，和企业一起奔跑。

我们询问了格伦·福格尔是否认为Booking.com是一个强大的行业颠覆者，得到了一个令人惊讶的答案。

格伦·福格尔

人们纷纷复制了Booking.com网站的功能。好吧，没什么大不了的。我不会说Booking.com中有什么令人惊叹的、颠覆性的元素。当然，在数据测试、A/B测试的早期，Booking是非常出彩的，每个人都在做这些。

我不确定是否可以说这是行业的重大变化。是的，他们之前做得很好，现在也进展得非常好，但我不认为这会是一个强大的行业颠覆者。

Google有力地颠覆了人们获取信息的方式，这才是颠覆者。Facebook也是一个很好的颠覆者，颠覆了人们之间的互动方式。

这些才是颠覆者。Uber颠覆了传统打车方式的因素，但Booking和其他的线上旅行社？我不觉得。

是的，方式的确有不同之处：你需要通过线上操作预定，但它没有那么不同。这和接电话相比有那么大的不同吗？并没有。这不是一个翻天覆地的改变，不像Google或Facebook。

当然，Booking在市场营销方面的成功肯定会让其他人想到这一点。你还记得在过去十年的早期，公司通过与其他在线门户网站的不同交易获客的时候吗？

你还记得上世纪90年代末、21世纪初，你会和网络服务提供商达成大型门户交易吗？当然，这是不同的营销方式，但谈到营销本质的话，这就不算一个巨大的变化了。

互联网是巨大的变化，对吧？这是一个革命性的变化。

移动设备。移动便利是人们生活方式的转变之一，对我来说，这才是颠覆者的定义。

幸运的是，我能够与整个组织中如此优秀的一群人一起工作，他们一起创造了一个非常成功的公司，做了很多非常好的事情。

其一，它为人们以比过去更便宜的价格、更少的麻烦，为度假预定提供了一种更高效、便捷的方式。

第二，我们创造了超过18,000个以前不存在的工作岗位。帮助他们登上成功的阶梯真是太棒了。我们帮助打造了这种局面。我们创造了这些机会。

我只想补充一点：当你取得成功时，要认识到这是许多人的功劳，没有任何一个人值得所有的功劳，你不能把成功视作理所应当。

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