本文分享如何產品誘點設計；分銷規則設計；留存路徑設計；轉化路徑設計；活動需求分析；活動主題文案；產品賣點挖掘；產品定價策略等。
第一引流產品的價值
我們做電商的時候在一個淘寶的店鋪裡面往往有20%低價引流款，70%利潤款，10%高端的形象款，低價引流款靠一點微弱的價格優勢把客戶先吸引進來，靠銷量排名爭取到搜索流量，低價引流產品獲客成本比投直通車廣告要低的多。
現在低價獲客時代已經過去了，現在大家都去取花錢買流量。所以我們現在最核心的就是聚焦在這個首購成本上面。就是說你和用戶產生第一次交易的成本，一個新客戶的成本是維護一個老客戶的五倍。現在去維護老客戶這是比新客戶便宜是吧。那麼有什麼方式去快速把這個新客戶變成老客戶呢？那就是你通過一個好的引流產品讓他和你第一次產生交易關係，變成了和你有直接聯繫的客戶，然後他才會真正意義上變成你的老客戶，然後你再去維護他，然後再去讓他接二連三的買東西，這樣的成本會更低，那最後一個引流產品的價值點就在於說你第一次和客戶成交了之後，後面的只要你的轉化流程和復購，引導是沒有問題的那這些客戶就能在你這裡源源不斷的給你產生價值，前提是你的整個產品和服務的流程沒問題。
第二引流產品的特點
第一個引流產品的相關性。作為一個引流產品，它的性質就要和你後面去真正成交的產品要強相關，因為他是在你的正價產品之前，第一次和客戶接觸的東西。比如說你的產品是運動用品，你用水果引流，其實不能給你後面的轉化帶來幫助。
第二個是產品的價值感。有些商品它價值是可以包裝出來的，而有些商品它的價值就是透明的。
第三個是引流產品的具體形態的選擇你用實物還是用虛擬產品來做引流，這個要取決於你這塊兒的具體的需求場景。因為很多線下門店，他送虛擬商品其實不太合適，更適合有一些更好的實物商品需要到店去領。
第三爆款活動的內核
第一個是營銷洞察，可能大家前兩年也都知道這個活動就是我這個PPT上面的。財報說賣了14萬份，整個營收是超過400萬，那他能裂變到那個量級，具體的原因會發現它的每一個產品都運營的很好，那就基於這些營銷洞察，那如何獲取這些營銷洞察呢？其實我們會去頻繁的拆解大量的案例，然後去發現它裡面的一些營銷上的共性。但是更重要的是說你在思考引流產品的時候。其實就可以基於你平時感覺到的一些普遍存在的用戶需求在設計。
第二個是實時到賬這個點。因為就工具的效率來講，整個活動的路徑來講，它的效率是非常重要的。為什麼分銷這個模式能做這麼多年到現在仍然他還是一個最有效的獲客方式呢，就是因為我們用到的那種人性啊，研究到了極致。
第三個就是內容包裝上通過一些精美的頁面和這個文案的內容可以起到這個活動裡面20%的作用，然後就是說你把這些內容提煉再提煉，然後讓普通用戶也能一眼看出來他的要表達的東西是什麼。
第四個就是我們執行過程當中的激勵，比如說，你如何在群裡面去利用水軍去激勵用戶去幫你分享。用戶幫你轉發，比如說他轉發了之後，你給他去返一點錢，或者是說你在發朋友圈的時候他們自己給他的朋友再去返點錢，就是說他自己可以賺十塊錢，他才返五塊錢給他。
第四行業的案例
第一個是線上教育品牌英語流利說的案例。第一點就是他們的正常訴求就是英語流利說的目的是說去做這個APP的下載註冊量，以及首次使用用戶在下載了之後要去體驗他們的定製課，那麼當時我們就找到他們用戶首次體驗的點他們的產品裡面是可以去批量生成兌換碼，然後直接通過我們的分銷工具去賣他們三天等你英語的兌換碼。比如說一些三天開口說英語的主題方向。還有一些英語要寫的定製課這種主題方向。那麼最終我們跑的是這種九塊九定製學英語。
用戶購買了之後，他需要下載APP，然後他在微信裡面去複製這個兌換碼，到APP裡面去兌換課程，兌換了之後通過體驗這三天的定製英語啊然後通過這三天的體驗，讓用戶真實的感受到這種人工智能定製的這種英語的課程的價值。然後呢再去做後面的499的，半年卡的，一個轉化這一整個的從引流產品到最終的正價產品的付費路徑。
第二個一個線下的教育行業的案例。開十二點一點精銳教育在署假的時候會有一個超低的暑假課十幾節課，原價是2000多，現在只要一兩百，那目的就是為了說鎖定這一年的學生的客流。所以我們當時就定了一個100，38塊錢任選兩科，他不需要去挑太多，就是語數英任選兩個，那做了整個的轉化路徑，然後最終的效果就是廣深兩地的所有的班都在這個活動裡面爆滿。那麼爆滿了之後，他們的課程裡面，因為本身有銜接了六節的秋季班的課程，所以整個後面的轉化路徑也是前面老師和學生建立完信任之後在秋季班。這個課程就來上課的時候去轉化秋季班的付費課程。
第三個案例是歡樂頌的案例歡樂頌華潤旗下的一個商場，一次性的去打包這種全場的福利。然後做了一個29塊九的引流產品，在整個的轉化路徑上，用戶在線上買了活動的券然後到線下去兌換紙質券。最後在商場她就可以領到很多這種門店提供的這種活動福利，比如說有些提供吃的，有些提供喝的，那最終的效果呢，這個活動是兩天五月，18號一天，19號一天一千八，到第二天2000多人，整個這個活動的傳播的覆蓋範圍保守估計應該是超過50萬的展現量。
以上為節選部分。文章有好多頁不便展現，有需要的可以聯繫我。
文章和圖片源於一起課程社群動力海洋老師分享課程，如有侵權請聯繫刪除。
閱讀更多 賈大師說電商乾貨 的文章
