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最近大結局的電視劇《完美關係》中衛哲作為公關人圓滿解決了一個又一個難題。很多公司、藝人都找他解決一些公關事件，化解危機，平息輿論。毫無疑問，衛哲是一個很出色的公關人，同時他也是一名很出色的談判專家。邏輯思維能力是他成功談判的重要法寶。他總是能一針見血戳中別人的痛點，同時奉上自己的解決方案。
他的解決方案既能維護甲方的利益，同時也能讓乙方得到最大的安撫，這樣的一箭雙鵰也是每場談判想達到的最後結果。
“談判”一詞聽上去特別高大上，電視劇中刻畫過很多類似的場面，談判雙方西裝革履，坐在莊嚴的會議室，氣氛凝重而壓抑，雙方的氣場半斤八兩，不到最後時刻，不知道會鹿死誰手。其實用接地氣的話來說，“談判”就是一種雙向的溝通，最終達成雙向的協議。另外，“談判”離我們的生活並不遙遠。小到日常買菜的討價還價，大到房屋的轉讓買賣其實都是一次次的談判。談判成功皆大歡喜，談判失敗沒有人會成為贏家。作者在書中一再強調談判就是通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程。從長遠來看，談判中的雙贏才是最佳結局。
男女談情說愛相處甚歡，終於雙方父母坐下來談論結婚事宜，從彩禮到婚禮如何籌辦都需要雙方父母去商談確定。結婚的彩禮絕對是雙方爭論比較大的焦點，很多情侶都是因為彩禮談不攏就大路朝天，各走一邊。這是惡性談判的一種個例。因為彩禮而分手的情侶，沒有人可以笑談這份感情，也沒有人不會後悔這樣的悔不當初。談判本該朝著良性的方向發展，為何卻反方向運轉了呢？
為了避免惡性談判，促成良性談判，在談判過程中我們要遵守三個條件：
1是雙方都能感受到對方尊重己方各方面的利益。
2是雙方都能感受到，對方的做法很公平。
3是雙方都能確信，雙方會遵守協議條款。
只要遵守這三個條件，談判一定會往良性方向發展。
我們都知道寫一篇議論文，除了要有論點，還必須有充分的論據來證明自己的觀點，從而讓讀者信服。談判的最終目的就是希望對方採取己方所期待的行為。因此在談判中首先要有明確的主張，除此之外，要有足夠的論據，而論據一定能夠正確支持主張，這樣才能不偏不倚，促成良性談判。
大家都有過被推銷的經歷，有些推銷員在介紹自家產品時除了吹噓產品，就不知道該如何下嘴了，有的甚至為了推銷，詆譭其他產品，這樣的推銷不僅讓人感覺不舒服，反而讓人有種“王婆賣瓜自賣自誇”的吹捧之意。最終能被說服下單購買的消費者少之又少。
說到這裡不得不提起《安家》中房似錦推銷房子的做法。她在瞭解買房者宮蓓蓓的需求後，為她量身打造了一套房子。這套房子之前是同事賣不出去的特殊戶型，被房似錦重新裝修打造後，這套房子對宮蓓蓓來說立刻有了家的溫馨和意義。房似錦在推銷房子的時候不但能考慮到顧客的需求，更能拿出具體的事例來證明這套房子是如何滿足了顧客的需求，她賣房的成交率自然就特別高。
只要你理清了談判中的論點和論據就已經構建起了談判的基本邏輯，接下來我們就要構建起“邏輯金字塔”。書中提到了兩種方法：
一是自下而上法，通過“按主題分組”，從下而上構建邏輯金字塔的手法。通過詢問“那又怎麼樣”明確上層信息。這個方法就像顧客品味美味佳餚，通過成品和味道，從而推斷出出事在烹飪這道菜時準備了哪些調味品和原材料。
二是自上而下法。通過“MECE”從上而下構建邏輯金字塔的手法，通過詢問“為什麼要那樣做？”明確下層信息，通過組合使用這些手法，構建邏輯金字塔。這個方法就好比廚藝精湛的廚師，通過顧客點的菜名就知道烹飪這道菜需要準備哪些原料和調味品。為了確保成品的味道和成色，廚師必須確保所有的調味品和原料沒有重複，也沒有遺漏。這就不得不提起MECE的原則“不重疊，不遺漏”。一道菜少了一份調料就是失去了正宗的味道。一個論點少了一個論據的支持就失去了壓倒談判對手的最後一根稻草。
當然不是所有的談判只有一個談判對象，作為甲方，它可以選擇跟乙合作，當然也可以選擇跟丙合作。如此說來，作為乙方就特別被動，如果它沒有足夠的論據來打動甲方，那麼談判失敗的可能性就很大。
心理學家馬斯洛提出的“需求層次理論”是理解人與組織的需求的著名理論。根據該理論，人類的需求可以劃分為如下5個層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。
無論組織還是個人，正因為存在想滿足的需求，才會進行談判。即使對方對談判不感興趣，也可以通過陳述對方的需求，把對方吸引到談判桌前。因此對於這樣的甲方，有效的做法就是提前瞭解清楚對方需求的種類。書中提到一個特別有意思的案例就是某購物中心的開放商對郊外的一塊地皮很感興趣，可是該土地所有者是一位老人。這位老人早已經攢下充足的資產，對賺錢並無需求。所以他一開始就對賣地和購物中心毫無興趣。
於是，開發商提出用對方的名字命名購物中心的條件。這位老人立刻對這個方案產生了興趣，就做到了談判桌前。開發商正是抓住了對方尊重和自我實現的需求，才最終促成了這次談判。有時候，訴諸高層次的需求反而能起到立竿見影的效果。
成功的談判固然能鼓舞人心，但是萬一談判失敗也不要太沮喪。人的情緒可以很主觀，但也可以很客觀。所有的談判戰術都是為了攪亂對方的心理，在談判過程中保持平常心是堅韌的談判代表的必要條件。
想要保持平常心就必須有良性思維，良性思維是指符合邏輯的、相對的、基於現實的“希望式思維”。相對的惡性思維是指不合邏輯的、絕對的、脫離現實的“必須式思維”。在書中作者提到負面情緒也有好壞之分，良性思維可以引發有益的負面情緒，惡性思維會引發有害的負面情緒。
有益的負面情緒有“悲傷”“擔心”“呵責”“不愉快”。有害的負面情緒則有“沮喪”“不安”“負罪感”“憤怒”。有益的負面情緒就能促成積極的行動，有害的負面情緒就會引起消極行動。
這讓我想起了《西遊記》，唐僧每次被妖怪抓走，最積極營救的就是孫悟空。豬八戒每次失敗而歸提起最多的就是“分家”，各回各家。豬八戒是最容易放棄的人，在談判中即使可能失敗，也不能有放棄的心理。不到最後的結局，成敗很難預料。我們更應該有孫悟空的堅持精神，每次營救失敗了，他仍會積極想辦法營救師傅，從來不會說喪氣的話。
一本書告訴了我們如何去談判，談判的過程可以很長，也可以很短。在談判過程中我們一定要多說有用的話來增強自己論點的說服力。談判的結果不可預知，我們唯一能操控的就是自己的情緒和心態，不要被別人牽著鼻子走，也不要輕易放棄。
在你的談判過程中，在每一次的交流過程中，你不妨嘗試一下這些方法。或許你不一定能笑到最後，但是你一定會喜歡自己在談判過程中的魅力和感覺。
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