導讀：目前除湖北省外，各地的化妝品專營店都陸續營業，而他們當下既要嚴控防疫，還要考慮接下來該怎麼填上疫情間業績大跌的“坑”。
在《化妝品財經在線》調研團隊評選出的2019年度江蘇十大門店中，入門門檻達到6500萬元。體量大、實力強、頭腦靈活，江蘇頭部CS店鋪可以說是全國最強勢的一批區域門店。面對疫情，他們的做法和見解對同行來說極有參考價值。
疫情期間，江蘇CS渠道店鋪平均閉店超過一個月，最長有多達50天的店鋪未曾開張營業。據記者瞭解，前十店鋪的銷售數據平均下滑超過15%以上，其中業績損失最多的一家連鎖虧損已近千萬。
疫情之後，他們如何面對既成事實的損失？又如何從這個春天開始，將2020從“低開”扭轉為“高走”？
01
損失慘重
疫情間閉店超50天，單店最高數百萬“打水漂”
2月開始，多地化妝品店悉數關閉停業。
宿遷雅麗源化妝品連鎖店，目前店鋪總共51家，在2019年化妝品報社發佈的中國化妝品百強連鎖店榜單上排名第49位。其總經理駱奎軍算了一筆賬，去年春節期間，雅麗源旗下店鋪總共銷售業績有六七百萬。
“按照往年的數據，春節期間會比上一年增長5到10個百分點，但今年春節間營業額幾乎為零，如果算上房租以及員工工資和貨品損耗，總共將損失超過七百多萬。”駱奎軍說道。
對比江蘇前十專營店的春節銷售額可以發現，在疫情初期，蘇北店鋪靠消殺產品補回一部分銷量，而日化產品佔比較少的蘇南門店銷量流失更加嚴重。
“我們從1月31日開始閉店，只剩一家店鋪堅持了每日營業半天，堅持了一個星期，期間消殺、紙類產品庫存被一掃而光，”一位蘇北老闆告訴記者，“那幾天，顧客進店就只問抗疫產品，別的品類根本賣不出去。消殺產品清空之後，我們就完全停業了。”
相比較而言，專攻美妝精品店的蘇南店鋪下滑更嚴重。
蘇州美麗春天運營總監王文田告訴記者，“從疫情間的業績來看，今年總業績要下跌30%以上甚至更多。”他表示，復工以來客流稀少，有一家商場店甚至連續三天客單量都只有個位數，二月份的數據“很難看”。
前十店鋪的虧損從數百萬到千萬不等，此外，體量越大的單店，業績虧損越嚴重。徐州潤達洗化青年路店鋪，近三年來最高年銷售額曾達到三千萬。該店鋪自2月以來全面停業，已經超過一個月，3月之後才重新開業。
“經此一疫，千萬級體量的大店情況最不樂觀，龐大的基數勢必造成龐大的損失，看我們2月份的數據就可以一目瞭然，青年路店鋪銷售損失超過同期90%以上”，徐州潤達洗化師小博直言，單是這一家店鋪的銷售損失就超過幾百萬。
02
各出奇招
盤活會員、自有品牌“左右開弓”抗疫情
在遭此疫情之後，化妝品怎麼填補這期間業績下滑的“大坑”？江蘇老闆們各有招數。
蘇州美麗春天王文田表示，會根據自身的店鋪特點，來挖掘潛力，“把以前不屑或不願做的事撿起來，重新開始做。同時做好對顧客的精細化管理和增值服務，此外則是提升公司的利潤分配效率。”
無錫麗緣則重新定義“會員”的重要性。記者注意到，無錫麗緣開始在線上通過進群秒殺、團購等方式與會員頻繁互動，每天分時段拿出明星產品進行低折秒殺（最低優惠至3折），這種互動大大增加了會員粘性，為下一步盤活會員做好準備。
“實際上，這段期間的線上活動都順利進行，很大程度是因為麗緣的會員基礎較好。”麗緣負責人告訴記者，近年來來麗緣不斷採納消費者的意見和需求，在店內增設了許多線下服務項目，如頭髮護理，面部清潔等。憑藉良好的線下體驗，為店鋪積累了一批忠實粉絲。
近年來線下店面臨著客流下滑、渠道分流，歸根結底都是因為店鋪自身的吸引力在下滑。也正是看到這一痛點，在江蘇CS渠道不少連鎖開始加強對自有品牌的打造。有的則抱團打造品牌，也有的直接找代工廠訂製品牌。
2018年開年，萬色店化妝品連鎖董事長陳松柏、晶晶化妝品連鎖董事長袁衛東、益生堂化妝品連鎖董事長李海三人共同發起成立江蘇大店聯盟，共有22家江蘇省區域龍頭連鎖門店參與。自聯盟成立後，其內部就開始加足馬力發展自有品牌，一度在業內頗為有名。據瞭解，目前聯盟內部共12個自有單品，以護膚為主，去年5月首推面膜品類，市場反響可觀。
△ 江蘇大店聯盟的自有品牌產品
有聯盟內部成員向記者透漏，“今年遭此大劫，聯盟內部將會加快自有品牌的發展進程，一些在計劃中的項目，也會很快付諸行動，接下來會根據對市場的流行趨勢預判來定製產品，自有品牌會涉及更多的品類開發，甚至可能會進軍彩妝。”
03
線上項目有隱憂
門店老闆坦言：直播不可作為唯一出路
疫情間的化妝品行業雖然遭受重創，但線上電商卻大幅增長，據天貓國際38節數據，美容儀銷售同比增長110%，男士護膚增長超200%。短視頻、直播等線上娛樂消費需求爆發，讓化妝品CS渠道也看到了拓展線上電商的可行性。
通過佈局線上來對抗疫情，似乎已成為當前化妝品店的共識。國內知名連鎖美林美妝、旺香婷都已啟動直播帶貨，其中美林美妝依靠直播帶貨，其線上業績已實現200%以上的增長。但這種直播熱度並非每個嘗試者都能輕鬆收穫。
△ 在愛逛直播小程序，美林美妝每場次觀看人數可達3.5萬人
疫情間嘗試線上直播的還有蘇州愛妝名典。其連鎖負責人坦言，目前直播收效並不明顯。“但是我們已經看到了線上的巨大優勢。”他表示，連鎖系統將專門成立一個線上運營部門，培養出“基因”，然後慢慢讓線上線下實現互補合。
與此同時，隱憂仍然存在。一個很實際的問題是，線上拓客成本未必比實體低，而且轉化率和固客鎖客都是極難解決的問題。“首先是後臺，做好線上需要很強大的後臺支撐體系，這個我們暫時是不具備。此外，與直播機構的合作形式，怎麼去協調和分配收益，這些問題都需要充分考慮。”
“打鐵還需自身硬，”王文田一再強調，做好線下才是王道。
“綜合性實體店轉戰線上，可視為一時之策，但不能當成唯一出路。畢竟對於實體店來說，線上只是增加的一個端口，絕不是讓顧客只能通過線上才能找到我們。”
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